Karar verici “karar verici” anlamına gelir. Ancak, kısaltma daha özlü ve özlü olduğundan, kullanımı daha uygundur. Terim pazarlamacılar, satış yöneticileri ve müzakereciler arasında popülerdir. Yani, bir şekilde şirkete kar getiren işlemlerin sonuçlandırılmasına katılan uzmanlar arasında.
Karar veren kim?
Bu kısaltmanın hem belirli bir kişiyi hem de tüm yönetim kurulunu gizleyebileceğini belirtmekte fayda var. Aradaki fark, ilk davada kararın yalnızca ve ikinci olarak - genel kurulda alınmasıdır.
Aslında, karar verici, müzakerelerin sonucunun dayandığı karardır. Bu nedenle yöneticiler tüm önemli meseleleri onun temsilcileriyle değil onunla tartışmayı tercih ediyorlar.
Herhangi bir konuda kendinden emin bir noktaya koymak için yeterli yetkiye sahip olan ve aynı zamanda alınan karar için sorumluluk alan DM'dir.
Ne bilmek istiyorsun?
Öyleyse, artık karar vericinin nihai kararın dayandığı karar olduğunu biliyorsunuz. Bu yüzden bir anlaşma yapmak için onunla iletişime geçmeye değer.
Bu, bir iş teklifi geliştirirken göz önünde bulundurulması gereken önemli bir husustur. Argümanı düşünerek, kararın dayandığı kişiyi hayal edin ve onu ikna etmeye çalışın. Bununla birlikte, belirli bir şirkette karar verenin kim olduğunu bilmek de aynı derecede önemlidir. Bu nasıl yapılır, aşağıda okuyun.
DM araması
Bu kolay olmayabilir. Sadece kuruluşun başkanı değil aynı zamanda vekili, satış departmanı başkanı vb. Nedeniyle karar verici olabilir.
Her durumda, karar verici farklı olabilir. Her şey, ele aldığınız soruya ve teklifinizin yanıtlandığı belirli şirkette yerleşik olan hiyerarşiye bağlıdır.
Karar vericinin kararı “sizinle irtibata geçeceğiz” tarzında çok bulanık olabilir. Ancak, çoğu bunun kibar bir reddetme olduğunun farkındadır.
Karar vericiye nasıl girilir?
Uzmanların istatistikleri, etkili bir çalışma ile satış yöneticisinin yüz yetmiş durumda karar vericiyle iletişim kurmayı başardığını garanti eder. Temas sadece vakaların yarısında meydana gelirse, bu ortalama telemetrenin sağladığı sonuçtur. Sonuçlar daha düşükse, bu durum şirketin soğuk çağrı yapan çalışanların kötü yapılandırılmış işlerine sahip olduğunu gösterir.
Bu arada, temas kurmak çok önemlidir çünkü karar vericiler satışlarda önemli bir rol oynamaktadır. Ne oldu, şimdi biliyorsun.
Dolayısıyla, karar vericiye ulaşma verimliliğini arttırmak için farklı yöntemler deneyebilirsiniz. Örneğin, genç çalışanlara daha deneyimli mentorlar sağlamak, ustalık sınıfları düzenlemek, telefon konuşmaları için senaryolar yazmak, vb.
Yani, her şey çalışanların çalışmalarının yetkin organizasyonuna bağlıdır. Bu amaçla, komut dosyaları, yani telefon konuşmalarının komut dosyaları yapılır, personel eğitimi verilir ve periyodik olarak kontroller yapılır. Eşit derecede önemli bir koşul, her randevu için çalışanlar için ödülleri içeren bir motivasyon sisteminin geliştirilmesidir.
Arama algoritması
İletişim kurmak, kişisel toplantılardan başlamak ve bir karar alma üssü satın almakla sona ermek için çeşitli seçenekler vardır. Ancak, ikinci seçeneğin etkinliği çok şüphelidir. Satılan tabanların kalitesi genellikle düşüktür. Onlarda belirtilen kişiler sürekli arama yapmaktan bıkmış durumdalar ve teklifiniz potansiyel olarak yararlı olsa bile, temas kurmaktan çekiniyorlar.
Bu, yaklaşık algoritmanın, bir şekilde ya da başka bir şekilde potansiyel karar vericilerin bağlantılarını toplayan yöneticilere göre nasıl göründüğüdür.
- Soğuk arama
- İletişim kurmak
- Karar vericiyle görüşmeler.
Soğuk çağrı
Bu, bilmediğiniz bir muhatap ile iletişim kurma çabasıdır. Soğuk konuşmanın sonucu olarak, karar vericiyle ilgili ayrıntılı bilgi verebilecek olanları tanımlamanız gerekir. Örneğin, satın almaya karar veren sekreterden öğrenebilirsiniz. İhtiyacınız olan kişinin adını bulmak da önemlidir. Karar vericiyle iletişim kurmak için algoritmanın bir sonraki adımında bu kesinlikle kullanışlı olacaktır. Çalışanın bilgi vermekte isteksiz olacağından hazırlıklı olun, bu nedenle iyi iletişim becerilerine sahip olmanız gerekir.
Temas kurmak
Belki de bu adımda, karar vericiyle hala iletişim kuramayacaksınız, ancak konunuzda da yetkin olan temsilcisi ile iletişim kurmanız gerekecek. Müzakerecinin bu aşamadaki görevi mümkün olduğunca fazla bilgi edinmektir. Özellikle, son kararı kimin verdiğini bulmanız gerekir. Eğer bu yönetim kurulu ise, o zaman kilit rolünü kim oynuyor, vs. toplar. Ne kadar çok bilgi toplarsanız, karar vericiyle görüşme o kadar etkili olur.
DM ile Müzakereler
Yani, önceki aşamaları geçtiyseniz, şimdi müzakerelerde bitiş çizgisini bulacaksınız. Karar vericiyle telefonla iletişim kurmak, hiçbir durumda hiçbir şey satamazsınız. Göreviniz, yalnızca kendi teklifinizle potansiyel bir müşterinin ilgisini çekebileceğiniz bir randevu almaktır.
Bununla birlikte, karar vericinin kararından önce, teklifinizin yararlarını açıklayan ticari bir teklif sunmanız tavsiye edilir.
Hazır şablonlar yerine kendi ticari teklifinizi iki nedenden dolayı kullanmanız önemlidir. Birincisi, karar vericiler genellikle benzer teklifler alırlar; bu nedenle, sizinki diğerleriyle birleşmemeli, onların özünde öne çıkmalıdır. İkincisi, standart teklif ürün veya hizmetinizin özelliklerini yansıtmayacaktır. Buna göre, karar verici işbirliğinin kendi yararlarını anlamayacak ve bu başarısızlık olasılığını artıracaktır.
Karar vericiyle temasa geçmek için, sabır ve mükemmel iletişim becerilerine sahip olmanız, başarısızlıklardan korkmamanız ve ilerlemeye, hatta onları almaya bile hazır olmanız gerekir. Ne de olsa, bugün işbirliğini reddetmiş olsaydınız, yakın gelecekte müşterinin sizinle irtibata geçmesi olasıdır. Bu yüzden bir anlaşmaya varamasanız bile kibar ve arkadaşça kalmanız önemlidir.
etki
Durumu adil bir şekilde değerlendirmek ve bir karar vericiye ulaşmanın her zaman çalışanlara bağlı olmadığını anlamak gerekir. Dolaylı faktörler var.
Bu, fonlanması gereken toplanan tabanın kalitesidir. Teklifinizde potansiyel olarak ilgi çekici olmayan kişiler varsa, o zaman herhangi bir verimlilikten söz edilemez.
Ek faktörler arasında ayrıca önemlidir: yetkinlik düzeyi, pazar segmenti ve karar vericinin kişisel pozisyonu.
Örneğin, büyük şirketlere soğuk aramalar yoluyla ulaşmak son derece zordur. Yeni başlayanlar için girişin kapalı olduğu, zaten kanıtlanmış bir tedarikçi tabanına sahipler.
İşbirliği konusunda hemfikir olsanız bile, bunun yalnızca ilk adım olduğunu anlamalısınız, bu gelecekte gelecekte güvenilir ve güçlü ortaklıklar olacağını garanti etmemektedir. Ekonomik durum da dahil olmak üzere birçok nedene bağlıdır.