Bir satış müdürü için yeni müşteriler nasıl aranır? Bu soru genellikle hem yeni başlayanlar hem de yeni bir bölge veya bölge geliştiren deneyimli yöneticiler için ortaya çıkar.
Potansiyel müşteri portresi
Müşterileri aramaya geçmeden önce, iş için ilginç bir ortaklar portresi yapmak gerekir. Gelecek vaat eden sektörleri değerlendirin, bölgelere ve ülkelere göre pazar liderlerini belirleyin, pazar durumunu inceleyin, zayıf yönleri belirleyin. Bu hazırlık çalışması aşağıdaki soruları cevaplamaya yardımcı olur:
- Müşteriler kimler?
- Coğrafi olarak bir satış müdürü için müşteri nerede bulunur?
- Bir bütün olarak sektördeki durum nedir?
- Müşteriyi ilgilendiren nedir?
- Bugün, çözümleri önerilmiş olan problemleri nasıl çözüyor?
- Hangi şirketler rekabet ediyor?
Gerekli tüm bilgileri topladıktan sonra, bir satış yöneticisinin pazarda temsil ettiği bir ürüne / hizmete ihtiyaç duyan veya ilgilenen potansiyel bir müşterinin portresi yapabilirsiniz.
Müşteri portresi belirlendikten sonra, müşteriler için bir satış yöneticisinin nasıl bulunacağı sorusunun cevabını doğrudan aramaya devam edebilirsiniz.
Mevcut Benzeri Müşteriler
Bir satış yöneticisine potansiyel müşterilerin nasıl aranacağını anlamanın en basit yöntemi, mevcut müşteri tabanını gözden geçirmek, etkileşimin tarihini ve başarılı satışları, teklifin hacmini ve özelliklerini incelemektir. Bu verilere dayanarak, endüstride, hacimlerde ve potansiyel tedariklerde benzer şirketleri bulabilir ve projelerin başarılı deneyimlerine dayanan teklifle temasa geçebilirsiniz. Bu, hızlı işlemlerin yapılmasını ve müşteri tabanının arttırılmasını mümkün kılar.
tavsiyeler
Yeni müşteriler aramanın ikinci başarılı ve etkili yolu, ilişki kurduğu ve iletişim kurduğu mevcut müşterilerden öneriler almaktır.
Müşteri önerilerini kullanarak bir satış yöneticisi bulmanın birkaç yolu vardır:
Bir mektup Müşteriye, şirketin ürünü ile ilgilenebilecek kişileri tavsiye etmelerini isteyen ve bu işi büyütmek için önemli olduğu gerçeğine işaret eden bir mektup. Bu, mevcut bir müşteriyle olan ilişkileri güçlendirmek ve yeni satış kanalları bulmak için bir fırsattır.
Kişisel toplantı Düzenli müşterilerle yapılan kişisel bir toplantıda, ihtiyaç duyan veya belki de önerilen çözüme ihtiyaç duyan potansiyel müşterilerin önerilerini ve temaslarını isteyebilirsiniz. İnsanlar uzman gibi hissederken tavsiye vermeyi ve yardım etmeyi severler. Doğru yaklaşımla bu yöntem çok etkili olabilir.
Telefon görüşmesi. Mevcut bir müşteriden potansiyel bir iş ortağına ön hazırlık çağrısı sorduktan sonra, yüksek olasılıkla bir toplantıya ve daha sonraki bir satışa güvenebilirsiniz. Danışmanı aramak güven kredisini arttırır ve başarılı iletişim için iyi bir sıçrama tahtası olur.
Sergileri ve tematik olayları ziyaret etmek
Müşteri bulmanın etkili bir yolu, endüstri sergilerini ve tematik etkinlikleri ziyaret etmektir. Müşteriler için satış müdürünü sergilerde ve halka açık etkinliklerde nasıl arayabilirim? Amaç, şirketi tanımak, ilgilenen kuruluşun çalışanları ile kişisel temas kurmak ve kişisel görüşme ayarlamak olabilir. Alınan bilgilerin analiz edilmesi ve mümkün olan en "sıcak" temasların mümkün olan en kısa sürede, sıcak takipte yapılması çok önemlidir. Tanıdığı pekiştirmek için bir mektup yazılmalıdır.Mektupta, belki de muhatapların sözlerine değinerek, çıkmaya devam etme niyetlerini açıklığa kavuşturarak ve karşılıklı yararlı işbirliği olasılığını vurgulamakta fayda var.
Temalı etkinlikleri ziyaret etmek, ağ oluşturma için iyi bir fırsattır. Doğru insanları tanımak, iletişim kurmak, fikir alışverişinde bulunmak bir satış yoludur. Burada doğru izlenimi verme, diyaloga açık olma ve satış yöneticisinin temsil ettiği konularda uzman bir pozisyon gösterme yeteneği faydalıdır. Satışta “alında”, takıntıda ve ihtiyaç tezahürlerinden kaçının. Benlik saygısı, iletişim yeteneği ve iyi ürün bilgisi ile birlikte başarılı ticari iletişimin anahtarıdır. Yeni tanıdıkların durumu ile ilgilenmek, ihtiyaçları tanımlamak veya oluşturmak, doğru soruları sormak önemlidir.
Soğuk aramalar
Yeni müşteriler bulmanın kanıtlanmış bir yolu, müşterinin portresinin tanımına uyan ilgi şirketlerine soğuk arama yapmaktır.
Müşteriler için soğuk aramalar kullanarak bir satış müdürü nasıl aranır? Soğuk çağrı algoritması şöyle görünebilir:
- gerekli konuda karar veren birini bulmak;
- geçmek;
- bilgileri netleştirmek, sorular sormak, gerekli verileri elde etmek;
- fırsat ve işbirliği fikrini satmak;
- randevu almak;
- Bir telefon görüşmesi sırasında elde edilen verilere dayanarak bir ön ticari teklif hazırlamak.
Birçok şirket, tutarlı telefon satış senaryoları uygulamaktadır. Şirketin kuralları izin verirse, muhatapları iletişim ve ortaklık için yerleştirerek çağrılara doğru duygusal tonu vermek gerekir.
Soğuk görüşmelerde, dakiklik, muhatapları duyma ve soru sorma gibi nitelikler önemlidir. Aramanın amacını açıkça anlamak gerekir: tanımak, randevu almak, ön bilgileri faks veya e-posta ile göndermek.
Soğuk aramaların dönüşümü, engellerin üstesinden gelme, müşteri itirazlarıyla çalışma ve yarar dilini konuşma yeteneğine bağlıdır. Yetkili konuşma, hoş bir ses ve muhatap için uygun bir iletişim hızı diyalog kurmaya ve yeni bir müşteri bulmaya yardımcı olacaktır.
İnternetteki müşterileri arayın
Müşteriler için online satış müdürü nasıl aranır, ne kadar etkilidir?
İnternetteki potansiyel müşterileri çeşitli şekillerde arayabilirsiniz:
- Bir ürün / hizmet hakkında bilgi gönderme ve uzman konumunu gösteren uzman forumlara aktif katılım.
- Şirket bilgilerini sosyal ağlarda yayınlamak.
- İlan panoları ve tematik toplayıcılar kullanmak.
Sosyal ağlar
Müşterileri aramak için sosyal ağları kullanmak, müşterileri internette bulmanın en etkili ve güvenilir yollarından biridir. İşletmenin özelliklerine ve hedef kitleye bağlı olarak, bir sosyal ağ seçilir. Facebook ağı örneğinde hedef kitleyi düşünün. Seyirci, genç insanlar (18-24) ve orta yaş grubudur (24-45 +), iş bağlantıları kurmayı ve kişisel gelişim için bilgi aramayı amaçlamaktadır.
Burada çoğu zaman yeni müşterilerle tanışmak mümkündür. İlgilenen kişileri bulmak, gelişmiş aramayı mümkün kılar. İnsanların işyerini belirttikleri gerçeğinin görevini kolaylaştırır.
Birçok büyük şirket, şirketin özellikleri, çalışanları, sorunları ve haberleri hakkında bilgi edinebileceğiniz resmi sayfalar oluşturur. Sosyal ağlar - analiz için, doğru insanları bulmak ve iş için ilginç bir segmentte daha fazla satış için iletişim kurmak için bir bilgi kaynağı.
Forumlar ve bülten panoları
Özel çevrimiçi forumlara çalışmak ve aktif olarak katılmak, rakiplerin çalışmalarını analiz etmeye ve benzersiz ticari tekliflerinde müşteriler için gerçekten önemli avantajlar sağlamaya yardımcı olur.Kural olarak, bu tür kaynaklarda, müşteriler ve tedarikçiler sektör haberlerini, ürünler ve hizmetler hakkındaki görüşlerini paylaşır ve acil sorunları tartışırlar. Yeni tanıdıklara ve gerekli bağlantılara ek olarak, burada, diğer tedarikçilerin incelemelerini dikkate alarak, teklifinizin ve ürün / hizmetinizin karlılığını vurgulayarak, şirketinizi aktif olarak tanıtabilirsiniz.
İnternet alanındaki ilan panoları ücretsiz ve ücretlidir. Bölgesel kapsam ve endüstri yönüne göre değişiklik gösterir. İletişim bilgileriyle küçük bir satış teklifi oluşturarak, ek fon çekmeden pasif müşteri adayları oluşturabilirsiniz. Satış yöneticisi iletişim telefon numaranızı belirtebilir ve doğrudan istekleri alabilir ve planın uygulanmasını sağlar.
