Ang pagbebenta ay isang proseso ng multi-stage kung saan may mga patakaran at mga pitfalls. Sa kabila ng katotohanang ito, maraming mga tagapamahala ang naniniwala na upang matupad ang plano, ang mga tagapamahala ng mga benta ay kailangang magkaroon ng talento at tiyak na kaalaman sa lugar na ito. Gayunpaman, ang katotohanan ay ang anumang empleyado na natutunan ang mga pangunahing pamamaraan sa pagbebenta ay maaaring magpakita ng magagandang resulta.
Ano ang pamamaraan ng "limang yugto ng pagbebenta"?
Ang pinakatanyag na pamamaraan ay ang "5 yugto ng mga benta." Maraming mga tagapamahala sa malalaking mga korporasyon at ordinaryong nagbebenta sa mga maliliit na tindahan ang maaaring hindi narinig ng pamamaraang ito, ngunit bahagyang ginagamit nila ito sa pagsasanay.
Ang paraan ng benta "5 yugto" ay nakuha ang pangalan nito dahil sa limang mahahalagang elemento, na sa kumbinasyon ay nagbibigay ng garantisadong tagumpay. Ipakikita namin ang mga elementong ito sa anyo ng mga tiyak na katanungan:
- Paano magtatag ng pakikipag-ugnay sa kliyente?
- Paano makilala ang mga problema sa customer?
- Paano ipakita ang mga kalakal?
- Anong mga pagtutol ang maaaring magkaroon ng isang kliyente?
- Paano makumpleto ang pagbebenta?
Isaalang-alang ang bawat isa sa mga yugto ng gawain ng sales manager sa teorya ng mga benta ng "5 yugto".
Paano magtatag ng pakikipag-ugnay sa kliyente?
Sa pamamagitan ng pagtaguyod ng pakikipag-ugnay sa isang kliyente, hindi mo dapat literal na nangangahulugang pagdayal sa isang numero ng telepono at isang karaniwang pagbati. Ang sinumang empleyado ay may kakayahang magsagawa ng mga simpleng pamamaraan na ito. Mas mahalaga na makabuo ng isang positibong opinyon sa iyong sarili bilang isang propesyonal na nauunawaan ang produkto nang lubusan.
Masamang halimbawa ng contact:
Tagapamahala: Kamusta, nag-aalok kami ng mosaic-paggiling machine ng domestic production, maaari kang maging interesado?
Client: Oo, ngunit sabihin sa akin, ano ang pagiging produktibo ng iyong mga machine bawat oras ng trabaho at posible bang ikonekta ang isang vacuum cleaner?
Tagapamahala: Paumanhin, kailangan kong linawin ang impormasyong ito, tatawagan kita pabalik.
Malinaw, ang pagkakamali ng tagapamahala sa kasong ito ay hindi alam ang mga detalye ng kanyang produkto, kaya ang kliyente ay nagpasya para sa kanyang sarili na ang tagapamahala ay hindi propesyonal. Bilang isang resulta, ang unang yugto sa 5-yugto na diskarte sa pagbebenta para sa nagbebenta ay isang pagkabigo at ang pakikipag-ugnay sa bumibili ay hindi itinatag.
Inilista namin ang mga pangunahing kinakailangan para sa isang sales manager na kinakailangan upang maitaguyod ang contact:
- malalim na propesyonal na kaalaman sa produkto;
- tiwala ng nagbebenta sa produkto at sariling kaalaman;
- kakayahan at pagnanais na malutas ang problema ng mamimili;
- naaangkop na hitsura ng nagbebenta;
- pagsunod sa etika sa negosyo.
Upang malutas ang problema ng mamimili, kinakailangan upang matukoy ito, at para dito kailangan mong maingat na makinig sa client at magtanong nangungunang mga katanungan. Ito ay sa mga susunod na hakbang ng "5 yugto ng pagbebenta" ay ginawa.
Paano makilala ang mga problema sa customer?
Ang pangunahing bagay para sa tagapamahala sa yugtong ito ay ang paggamit ng aktibong pamamaraan ng tagapakinig, iyon ay, mas mababa ang pagsasalita, at pakinggan ang bumibili. Kadalasan ang mga nagbebenta ay hindi sinasadya na laktawan ang hakbang na ito at agad na magsimulang ipakita ang produkto at pag-usapan ang lahat ng mga pakinabang nito. Ang sigasig at enerhiya ng isang nagbebenta ng monologue ay pinakamahusay na naiwan sa susunod na yugto.
Kung masisira ang pagbebenta pagkatapos ng pagtatanghal ng produkto, ito man ay isang tawag sa telepono o isang personal na pulong, pagkatapos ay bigyang-pansin kung napalampas mo ang yugto ng pagkilala ng mga problema at pangangailangan ng kliyente.
Masamang halimbawa ng diyalogo:
Client: Magandang hapon, oo, siguro interesado kaming bumili ng bagong kagamitan, dahil may mga problema sa mga lumang makina.
Ang manager ay gumagawa ng isang pagtatanghal ng mga kalakal.
Sinabi ng kliyente na mag-iisip siya.
Ang isang halatang pagkakamali, ang tagapamahala ay nilaktawan ang pangalawang hakbang ng "5 yugto ng pagbebenta" at hindi pinahintulutan ng kliyente na tukuyin ang mga problema sa mga lumang kagamitan.Tama na magtanong ng ilang bukas na mga katanungan at makakuha ng isang kumpletong larawan ng mga pangangailangan ng kliyente. Marahil sa sitwasyong ito sapat na upang magbenta ng hindi mga bagong kalakal, ngunit ang mga serbisyo para sa pagkumpuni ng mga lumang kagamitan.
Kasabay nito, kung laktawan mo ang unang yugto ng pagtatag ng contact at agad na magpatuloy upang magtatag ng isang listahan ng mga pangangailangan, kung gayon ang isang potensyal na kliyente ay maaaring makaranas ng kawalan ng tiwala. Kaya, kung ang contact ay naitatag at ang larangan ng problema ay nakilala, pagkatapos ay dapat kang magpatuloy sa ikatlong hakbang na "5 yugto ng benta". Para sa isang matagumpay na nagbebenta, kailangan mo na ngayong maayos na iharap ang iyong produkto.
Paano ipakita ang mga kalakal?
Kung ang una at ikalawang mga hakbang ay sa halip ay isang hindi wasto, kung gayon hindi ito dapat pahintulutan sa proseso ng pagtatanghal ng produkto. Ipakita ang mga kalakal na kailangan mo ng maikli, komprehensibo, ngunit sa parehong oras ay magkaroon ng oras upang maipakita ang lahat ng mga pakinabang. Ang pagtatanghal ay dapat matugunan ang mga sumusunod na kinakailangan:
- Ilarawan ang mga kapaki-pakinabang na katangian at katangian;
- kumakatawan sa mga bentahe ng produkto kumpara sa mga kapantay;
- magbigay ng isang kumpletong larawan ng produkto at kumpanya.
Sa mga pagtatanghal, ito ay nagkakahalaga ng pag-iwas sa dobleng digit na kahulugan sa mga expression upang hindi mailigaw ang bumibili.
Ang pagtatanghal ay maaaring isagawa nang pasalita, iharap sa papel o paggamit ng espesyal na software, kasama ang isang projector. Gumagana ang lahat ng mga tool sa pagtatanghal, ang pangunahing bagay ay upang pumili ng tamang pagpipilian para sa iyong produkto at tiyakin na ang teksto ay hindi labis na na-overload sa mga numero, mababasa at mukhang kawili-wili.
Anong mga pagtutol ang maaaring magkaroon ng isang kliyente?
Ang pangarap ng sinumang nagbebenta ay mga customer na, pagkatapos ng pagtatanghal ng mga kalakal, handa na agad na mag-sign ng kontrata at ilipat ang advance nang walang anumang mga katanungan. Sa kasamaang palad, sa totoong trabaho ang mga kaso ay napakabihirang, lalo na sa merkado ng B2B. Karaniwan, pagkatapos ng pagtatanghal ng produkto, inaangkin ng kliyente na ang produkto ay hindi angkop sa kanya o hindi pa kawili-wili. Para sa sales manager ay nagsisimula ang yugto ng paglaban sa mga pagtutol.
Isang halimbawa ng isang masamang diyalogo:
Tagapamahala: ... at maaari kang maglagay ng isang order nang direkta sa website ng kumpanya.
Client: Salamat, hindi ako interesado.
Tagapamahala: Paumanhin. Bye.
Malinaw na pagkakamali ng "tindero" - ang pinakasikat na pagtutol na "Hindi ako interesado" ay napalampas. Ang pariralang "Hindi ako interesado" ay hindi nangangahulugang ang isang tao ay hindi nais na bumili, nangangahulugan lamang na ang kliyente ay hindi pa sigurado tungkol sa pagbili. Ang gawain ng sales manager sa yugtong ito ay upang matukoy ang mga dahilan ng pagtutol at magbigay ng nakakumbinsi na mga argumento sa kliyente.
Tulad ng pagtatanghal, walang mabubuti sa pagtatrabaho sa mga pagtutol. Hindi mo ito paniniwalaan, ngunit maraming mga pamantayang pagtutol ng customer na ginagamit sa lahat ng mga lugar:
- Hindi ako interesado.
- Walang pera.
- Hindi ko ito kailangan.
- Gumagawa pa rin ang matanda.
- Mas mahusay ang mga kakumpitensya.
- Iisipin ko ito.
Upang malaman kung paano matagumpay na makitungo sa mga pagtutol, isulat ang mga parirala sa itaas sa isang piraso ng papel, pati na rin dagdagan ang listahan sa mga tanyag na pagtutol mula sa iyong kasanayan - makakakuha ka ng hindi bababa sa 15-20 parirala. Gumawa ng isang senaryo ng pag-uusap para sa bawat pagtutol, marahil para sa ilan ay magiging pareho ito. Magsanay at magsalita ng bawat senaryo, iwanan ang iyong sarili ng mga maikling tala para sa bawat pagtutol.
Paano makumpleto ang pagbebenta?
Ang "yugto ng pagbebenta ng hagdan" ay nagtatapos at nagsisimula sa parehong paraan sa ilalim ng anumang mga kondisyon. Ang bumibili ay may problema, at ang nagbebenta ay nag-aalok ng isang tukoy na produkto na makakatulong sa paglutas ng problemang ito. Ang resulta ng mga pagkilos na ito ay isang pagbili, at samakatuwid ito ay mahalaga para sa tagapamahala na malaman kung paano makumpleto ang transaksyon at subtly dalhin ang kliyente na magbayad para sa mga kalakal, pag-sign ng kontrata, atbp.
Ang pananaliksik ng mga espesyalista at tagapagsanay sa larangan ng mga diskarte sa pagsasanay sa pagbebenta ay nagsasabing ang tungkol sa 90% ng mga nagbebenta ay hindi makumpleto ang isang deal. Ang pagkumpleto ng transaksyon ay dapat na isang tiyak na pagkilos mula sa kliyente:
- pag-sign ng isang kontrata;
- Paglilipat ng pagbabayad
- pag-checkout sa cash desk ng tindahan.
Sa tindahan ng tingi, ang pangwakas na hakbang ay medyo simple: ayon sa "5 yugto ng benta ng nagbebenta-consultant," ang kliyente ay dapat pumunta sa rehistro ng cash upang magbayad para sa mga kalakal. Marami pang mga pagkakaiba-iba ang nananatili para sa mga tagapamahala ng mga benta sa merkado ng B2B, dahil ang isang malamig na tawag ay hindi kailanman humahantong sa isang agarang pag-sign ng isang kasunduan.
Sa konklusyon
Sa iba't ibang mga kondisyon, ang isang tukoy na plano ay itinatag para sa mga tagapamahala, halimbawa, para sa nakatakdang mga appointment o pagpapadala ng mga sample ng produkto. Kaya, upang makamit ang panghuli layunin ng pagbebenta ng mga mamahaling produkto, kakailanganin mong dumaan sa funnel "5 yugto ng pagbebenta" nang maraming beses. At sa una, ang pangwakas na yugto ay maaari lamang isang appointment.