Ang tagumpay sa merkado ay nakasalalay hindi lamang sa mga kakayahan sa pananalapi at paggawa ng negosyo. Nagpapasiya ang patakaran sa pagbebenta ng samahan. Tulad ng sinasabi ng isang sinaunang salawikain, ang tagumpay ay mahilig sa paghahanda. Samakatuwid, kinakailangan upang magbalangkas ng isang patakaran sa pagbebenta, na isinasaalang-alang kung paano dadalhin ang mga produkto ng kumpanya sa consumer.
Panimulang Impormasyon
Nagsisimula ang lahat sa pagpaplano. Kinakailangan na isaalang-alang at piliin ang pinakamahusay na pagpipilian para sa pagdadala ng mga produkto sa dami ng consumer, ang kalidad at lugar na kinakailangan. Ang ipinag-uutos sa kasong ito ay ang pagtatasa at pagsasaalang-alang ng mga posibilidad ng kasiya-siyang mga kinakailangan ng customer. Kinakailangan na bigyang pansin ang mga posibleng problema sa pagbebenta. Ngayon ang mga ito ay para sa pinaka-bahagi na medyo nakabalangkas at kinakatawan ng mga elemento ng dami. Ang mga problemang kwalitatibo ay hindi malamang na may tamang samahan ng mga aktibidad. Upang maiwasan ang mga ito, ang pagbuo ng patakaran sa pagbebenta ay dapat magabayan ng mga pamantayan tulad ng presyo, kalidad, mga katangian ng mamimili, oras ng serbisyo, paghihigpit sa pandaigdigang kalakalan, mga kondisyon ng pamamahagi. Pagkuha ng isang kalamangan sa hindi bababa sa isa sa mga parameter (kumpara sa mga kakumpitensya) ay maaaring maglaro ng isang mahalagang papel. Kaya, halimbawa, ang enterprise na nagsisilbi sa mga mamimili ng pinakamabilis ay mas malamang na ang potensyal na lugar ng pagbebenta ay mapapalawak. Alin, walang alinlangan, ay positibong makakaapekto sa mga prospect. Kung ang samahan ay nagpapatakbo sa isang tiyak na tagal ng panahon, kung gayon ang isang pagsusuri ng patakaran sa pagbebenta ay makakatulong upang matukoy kung sapat ang direksyon ng paggalaw.
Tungkol sa relasyon
Bilang isang promosyon, maaaring isaalang-alang ang anumang anyo ng komunikasyon, kung saan ang kumpanya ay nagpapaalam at nakakumbinsi sa populasyon, at nagpapaalala rin sa mga serbisyo, kalakal, aktibidad sa lipunan o iba pang mga puntos na nakakaapekto sa lipunan sa isang tiyak na paraan. Maaaring maipadala ang impormasyon sa pamamagitan ng mga pangalan ng kumpanya, storefronts, packaging, eksibisyon, sa pamamagitan ng mga direktang kontak ng mga kinatawan sa mga customer o sa pamamagitan ng media. Ito ay isang mahalagang elemento, kung wala ang isang epektibong patakaran sa marketing ay hindi maiisip. Ang mga halimbawa ng mga resulta para sa matagumpay na pagpapatupad ng aspektong ito ay:
- Ang dami ng mga benta ng mga produkto ay nagdaragdag, sa gayon ang pagtaas ng kahusayan at kakayahang kumita ng negosyo.
- Ang kanais-nais na impormasyon ay nilikha tungkol sa kumpanya, mga kalakal at serbisyo na inaalok nito, na ginagawang posible upang makatayo mula sa mga kakumpitensya.
- Ang katanyagan ng umiiral na mga produkto sa mga customer ay pinananatili.
- Ang pagkilala ay ibinibigay para sa mga bagong produkto at serbisyo.
- Ang isang imahe ng bago, mababa ang presyo o prestihiyo para sa mga produktong inaalok ng negosyo ay nilikha.
Sa enterprise
Ang benta ay isang hanay ng mga pamamaraan na naglalayong isulong ang mga natapos na produkto sa merkado. Nangangahulugan ito ang pagbuo ng demand para sa mga kalakal, resibo at kasunod na pagproseso ng mga order, ang kanilang packaging at paghahanda para sa kargamento sa mamimili, kargamento o paggalaw sa lugar ng pagbebenta / patutunguhan. Ang samahan ng mga pagbabayad para sa mga produkto ay nalalapat din sa mga benta. Bukod dito, ang pangunahing layunin na hinabol ay upang mapagtanto ang interes ng ekonomiya ng tagagawa sa pamamagitan ng kasiyahan sa solvent na hinihiling ng mga umiiral na mga mamimili. Ang pagbebenta ay ang pangwakas na yugto ng patuloy na mga aktibidad sa negosyo. Ngunit sa mga kondisyon ng merkado, ang pagpaplano nito ay dapat unahan ang yugto ng paggawa.Kasabay nito, kinakailangan upang pag-aralan ang mga kondisyon ng merkado at ang posibilidad ng pagbuo ng isang promising direksyon (in demand). Kinakailangan din na mag-ingat ng isang sapat na sistema ng samahan at kontrol upang matiyak ang pagiging mapagkumpitensya ng kumpanya.
Ano ang patakaran sa marketing ng kumpanya?
Sa pinakamalawak na kahulugan, dapat itong maunawaan bilang napiling hanay ng mga diskarte at isang hanay ng mga hakbang na nakakaapekto sa saklaw ng mga produkto, kanilang pagpepresyo, promosyon sa pagbebenta, pagbuo ng demand, konklusyon ng mga kontrata sa pagbebenta, at transportasyon. Upang makatwirang orientation ang patakaran sa pagbebenta sa:
- Ang kita sa kasalukuyang panahon, kasama ang pagbuo ng mga paunang kinakailangan para mapanatili ang sitwasyong ito sa hinaharap.
- Pangmatagalang katatagan ng merkado ng samahan at pinapanatili ang pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto nito.
- Ang maximum na kasiyahan ng umiiral na solvent demand ng mga mamimili.
- Ang pagbuo ng isang positibong imahe ng kumpanya sa merkado kasama ang kasunod na pagkilala ng publiko.
Ang patakaran sa pagbebenta ng negosyo ay nabuo sa batayan ng mga layunin at layunin na naaayon sa konsepto ng negosyo ng samahan, pati na rin ang pinagtibay na mga alituntunin (kurso ng pagkilos). Kasabay nito, ang pansin ay binabayaran sa kung ano ang kumpanya, kung saan ito ay mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya, kung anong lugar ang nais nitong sakupin sa merkado, at mga katulad na isyu. Ang patakaran sa pagbebenta nang malaki ay nakasalalay sa panlabas at panloob na mga kondisyon ng samahan. Ang pag-unlad nito ay palaging sinamahan ng kanilang pagsusuri kasama ang isang pag-aaral ng mga kakayahan ng samahan.
Tungkol sa mga kondisyon ng operating
Ang merkado ay nagbibigay ng mga tiyak na tagagawa sa iba't ibang mga pagkakataon sa marketing. Kasabay nito, nagpapataw siya ng ilang mga paghihigpit sa kanilang mga aktibidad. Upang maiwasan ang pagkabigo, ang tagagawa ay dapat na interesado sa pagiging epektibo ng mga produktong marketing. Obligado siyang malaman ang totoong estado ng mga gawain, at tanging sa batayan na ito ay kinakailangan upang gumawa ng mga kaalamang desisyon tungkol sa pagbebenta ng mga kalakal. Ang patakaran sa pagbebenta ng negosyo ay dapat na itinayo batay sa isang maayos na pagsusuri ng mga kahilingan at pangangailangan. Bukod dito, kinakailangan upang tumuon ang mga parameter na ito sa mga target na pangkat ng mga mamimili ng produkto. Tandaan na ang mga kahilingan at pangangailangan ay patuloy na nagbabago. Sa mga kondisyon ng modernong merkado, madalas na isang epektibong patakaran sa pagbebenta ay dapat na palaging mag-ambag sa pag-update ng assortment at dagdagan ang iba't ibang mga serbisyo na inaalok. Halimbawa, ang pagpapakilala ng serbisyo ng warranty, pagsasanay ng gumagamit, payo sa operasyon at iba pa. Kasabay nito, ang pagsasaayos ng samahan sa ilalim ng umiiral na mga kondisyon ay dapat isagawa nang mas mabilis at mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya. At ang isang kinakailangan ay upang isaalang-alang ang mga interes na nauugnay sa pagpapanatili at pagpapabuti ng kagalingan ng parehong negosyo at mga mamimili ng kanilang mga produkto. Ang pag-unlad at pagpapabuti ng patakaran sa pagbebenta ay dapat isagawa sa pag-unawa na ang suplay, produksiyon, teknolohikal, makabagong at pinansiyal na mga aspeto ng aktibidad ay nakasalalay dito.
Ano ang mga pagpipilian sa pagpapatupad doon?
Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga tampok ng pag-uuri, kung gayon ang dalawa sa pinakamahalagang dapat makilala - ang batayan ng samahan ng sistema ng marketing at ang bilang ng mga tagapamagitan. Ngunit sa kabila nito, ang ugnayan sa pagitan ng tagagawa at mga end user ay maaaring ipatupad sa maraming mga form at form. Ang isang mahalagang papel sa estado na ito ng mga gawain ay ginampanan ng mga kumpanya ng tagapamagitan. Ngunit ang pinaka-aktibong papel sa gayunpaman ay kabilang sa kumpanya ng pagmamanupaktura, sapagkat siya ang pumipili ng sistema ng benta na isinasaalang-alang ang mga kadahilanan ng peligro ng pamamahagi ng produkto, sinusuri ang mga posibleng gastos at kita. At ang lahat ay umaayon din dito. Ang mga uri ng patakaran sa pagbebenta ay maaaring isaalang-alang sa halimbawa ng napaka magkakaibang pamantayan. Ito ang gagawin natin ngayon.
Mga pagkakaiba-iba ng mga species: sa pamamagitan ng bilang ng mga antas ng channel
Dalawang pangunahing uri ay nakikilala dito:
- Mga direktang channel ng pamamahagi. Iminumungkahi nila ang paglikha ng isang sistema kapag ang mga produkto ay lumipat mula sa isang tagagawa sa isang mamimili nang walang paglahok ng mga independiyenteng tagapamagitan. Ang pamamaraang ito ay madalas na ginagamit ng mga negosyo na nais na kontrolin ang lahat na posible at hinahangad na maitaguyod ang malapit na pakikipag-ugnay sa mga mamimili. Bilang karagdagan, ito ang kaso kapag ang mga kumpanya ay may limitadong mga target na merkado. Mayroong tatlong pangunahing paraan upang maipatupad ang pamamaraang ito: ito ay kalakalan ng pakete, paghahatid at sa pamamagitan ng mga tindahan na pag-aari ng enterprise.
- Hindi direktang mga channel ng pamamahagi. Sa kasong ito, ang produkto ay lumilipat mula sa tagagawa sa isang malayang kalahok at pagkatapos lamang sa consumer. Ang pagpipiliang ito ay umaakit sa mga kumpanya na nais palawakin ang mga merkado at dagdagan ang mga benta. Handa silang iwanan ang maraming mga pag-andar sa marketing at ang mga nauugnay na gastos. Sinamahan ito ng pagkawala ng isang tiyak na bahagi ng kontrol sa mga channel ng mga benta at mga contact sa mga mamimili.
Ang mga hindi tuwid na mga channel ay maaaring karagdagan ay nailalarawan sa bilang ng mga antas. Ang bawat isa sa kanila ay may isang tiyak na tagapamagitan na ipinagkatiwala sa gawain ng tinatayang pagmamay-ari ng mga kalakal at ang mga produkto mismo sa panghuling mamimili. Ang haba ay nagbibigay-daan sa iyo upang ipahiwatig ang bilang ng mga antas na magagamit. Isaalang-alang natin ito:
- Isang solong antas ng channel. Nagbibigay para sa pagkakaroon lamang ng 1 tagapamagitan. Ito ay isang tindero o ahente ng pagbebenta.
- Dalawang antas ng channel. Nagbibigay para sa pagkakaroon ng dalawang tagapamagitan. Sa merkado ng mamimili, ang praktikal na pagpapatupad ay karaniwang naka-embodied sa anyo ng mga mamamakyaw at nagtitingi.
- Three-level channel. May kasamang tatlong tagapamagitan. Ang isang natatanging tampok ay ang pagkakaroon ng isang maliit na mamamakyaw sa pagitan ng isang malaki at isang tingi.
Mga pagkakaiba-iba ng mga species: sa pamamagitan ng bilang ng mga tagapamagitan
Ang pangkat ng mga patakaran sa pagbebenta na natanggap ang pangalawang pangalan - mga diskarte sa saklaw ng merkado. Mayroong tatlo sa kanila:
- Masidhi na pamamahagi. Sa kasong ito, hinahanap ng tagagawa upang matiyak ang pagkakaroon ng mga produkto sa pinakamalaking posibleng bilang ng mga saksakan. Karaniwan ito ay mga kalakal ng consumer. Para sa kanila, ang maginhawang lokasyon ng lugar ng pagkuha ay sapilitan.
- Eksklusibong pamamahagi. Sa kasong ito, ang bilang ng mga tagapamagitan ay mahigpit na limitado. Ang pamamaraang ito ay nagbibigay para sa pagtatapos ng mga eksklusibong mga kasunduan sa pamamahagi, ayon sa kung saan ang mga nagbebenta ay obligado na huwag ipagpalit ang mga produkto ng mga nakikipagkumpitensya na tatak. Natagpuan ito sa pagsasanay ng pagbebenta ng mga bagong kotse, ilang malalaking kasangkapan sa sambahayan, at iba pa. Kapag nagbibigay ng eksklusibong mga karapatan sa pamamahagi ng mga kalakal, umaasa ang tagagawa na ang isang mas agresibo at husay na pagbebenta ay isinaayos. Ngunit hindi iyon ang lahat. Sa kasong ito, ang pagpepresyo sa pagpepresyo, mga isyu sa insentibo, ang antas ng serbisyo, at ang pagkakaloob ng mga serbisyo ay nauugnay din. Ang lahat ng mga isyung ito ay napagkasunduan sa pagitan ng tagagawa at mga tagapamagitan. Kadalasan ginagawa ito upang mapataas ang imahe ng mga kalakal at magtatag ng mas mataas na mga margin sa pagbebenta.
- Pamimili (aka pumipili) pamamahagi. Ito ay isang krus sa pagitan ng dalawang naunang puntos. Sa kasong ito, ang bilang ng mga tagapamagitan na kasangkot ay mas mababa sa kabuuang bilang ng mga nilalang na handang makisali sa pagbebenta ng mga kalakal. Ginagamit ang selektibong pamamahagi upang makamit ang nais na saklaw ng merkado na may mahigpit na kontrol at sa parehong oras mas mababang gastos kaysa sa isang masinsinang pamamaraan.
Mga pagkakaiba-iba ng mga species: sa pamamagitan ng likas na katangian ng pakikipag-ugnay sa loob ng channel
Upang makamit ang mga hangaring ito, maaaring magamit ang iba't ibang mga pamamaraang. Mula sa isang punto ng pang-organisasyon, kinakailangan upang makilala ang mga sumusunod na uri:
- Ang tradisyunal na sistema. Ito ay nabuo mula sa isang independyenteng tagagawa, isa / maraming mga mamamakyaw at nagtitingi.Ang bawat bahagi ng channel ay isang independiyenteng negosyo na naglalayong mapakinabangan ang kita nito, kahit na sa pagkasira ng buong sistema. Wala sa mga miyembro ang maaaring makontrol ang mga aktibidad ng lahat.
- Vertical system. Lumitaw ito mula sa tradisyonal sa proseso ng pag-unlad, pagbagay sa mga pagbabago sa panlabas at panloob na kapaligiran, sa ilalim ng impluwensya ng kumpetisyon. Sa kasong ito, itinatakda ng patakaran sa pagbebenta na ang buong sistema ay binubuo ng mga kalahok, na kumikilos bilang isang buo na humahabol sa mga karaniwang layunin at interes. Sa kasong ito, ang isang tao lamang ay may makabuluhang awtoridad. Maaari siyang bigyan ng karapatang mag-franchising o magkaroon ng iba pang mga pagkakataon upang matiyak ang mabubuting kooperasyon. Ang mga sistemang vertikal ay lumitaw dahil sa mga pagtatangka ng mas malakas na mga kalahok upang makontrol ang pag-uugali ng channel at isang lohikal na resulta ng pagnanais na maiwasan ang mga salungatan sa pagitan ng mga indibidwal na miyembro. Ang ganitong pamamaraan ay matipid sa mga tuntunin ng laki, ang pagkakaroon ng malaking lakas ng merkado at inaalis ang pagdoble ng pagsisikap.
Konklusyon
Kaya sinuri kung ano ang isang patakaran sa pagbebenta, kung paano ito nabuo, kung ano ang mga kondisyon na nakasalalay sa ito, pati na rin ang pagkakaiba-iba ng mga species na may mga halimbawa ng pagpapatupad sa mga tunay na kondisyon. Ito ay sapat na upang makakuha ng isang ideya tungkol sa paksa ng artikulo. Bagaman kung detalyado mo ang impormasyon at isaalang-alang ang sunud-sunod na trabaho, maaari kang sumulat ng maraming kapaki-pakinabang na impormasyon.