Marahil, sa mga mambabasa ay may mga tao na hindi pa sumuko sa kanilang sariling buhay, nagsusumikap para sa tagumpay at handang matuto ng bago at kapaki-pakinabang na mga bagay araw-araw. Para sa mga nasabing indibidwal na nakasulat ang artikulong ito.
Ang pagkakaroon ng pag-aralan ang simpleng 5 patakaran sa pagbebenta at pagsunod sa mga ito, halos bawat manager ay maaaring dagdagan ang kita ng kumpanya kung saan siya nagtatrabaho, at samakatuwid ang kanyang sariling antas ng kita. Ang sumusunod ay inilaan upang matulungan ang maraming tao, anuman ang kanilang edad at kasarian, bumubuo ng isang bagong hindi inaasahang hitsura sa tila ordinaryong mga bagay, sa kanilang sarili at sa kanilang sariling mga pagkilos, at pinaka-mahalaga - magbukas ng mga bagong pagkakataon!
Ang layunin ng pag-aaral ng mga diskarte sa mga benta
Ang layunin ng pag-aaral ng iba't ibang mga diskarte sa pagbebenta na nabuo mula sa malawak na karanasan ng mga eksperto ay upang makamit ang tulad ng isang antas ng kasanayan kapag ang mga benta ay hindi lamang sa isang paraan upang kumita ng pera, ngunit din sa isang nakakagulat na kagiliw-giliw na trabaho, at madalas na ito ay isang panghabambuhay na negosyo.
Mga Batas para sa pagbebenta ng mga kalakal
Sa isang malaking bilang ng mga praktikal na kasanayan na nakuha ng maraming mga eksperto sa loob ng mahabang panahon sa paggasta ng matinding pagsisikap at paggawa ng maraming pagkakamali, 5 mga patakaran para sa pagbebenta ng mga kalakal ay nabuo. Ang bawat manager o nagbebenta ay dapat malaman ang mga patakarang ito upang makamit ang mataas na mga resulta, dahil alam na ang maayos na naayos na mga benta ay 75% ng tagumpay sa anumang negosyo.
Kapag nagsimula ng isang negosyo, halos bawat nagsisimula, at madalas na isang bihasang negosyante, ay nakatuon sa paglikha ng mga plano sa negosyo, paghahanap ng mga kasosyo sa negosyo, advertising, atbp. Ang pagkakaroon ng pagpasa ng mga yugto na sapat mula sa punto ng pananaw ng isang panimulang negosyante, ang may-ari ng kumpanya ay naghihintay para sa mga customer, at sila sa ilang kadahilanan na hindi sila darating, bagaman ang mga hakbang sa itaas ay ginanap nang perpekto. Isang pangkaraniwang problema, hindi ba ?!
Huwag lumalim sa "pagdidalamhati" at hanapin ang sanhi ng mga pagkabigo sa kailaliman ng mga proseso. Nasa ibabaw siya. Nang simple, ang mga taong nagpasya na makisali sa mga benta ay dapat ibigin magbenta, dapat silang makipag-usap sa mga customer. Sa huli, ang mga benta ay dapat maging para sa tagapamahala ay hindi isang mahirap na trabaho, ngunit isang uri ng libangan. Siyempre, ang ilang kaalaman sa lugar na ito ay kinakailangan din, at pinakamahalaga, na isinasagawa ang kaalamang ito. Maraming mga kilalang 5 mga patakaran sa pagbebenta, ang pamamaraan ng kung saan ay medyo simple, ay patuloy na hindi inilalapat ng mga nagbebenta sa pagsasanay. Ngunit, gamit ang inilarawan na pangunahing teorya sa iyong trabaho, makakakuha ka ng pagkakataon na matagumpay na isara ang siyam sa sampung mga transaksyon.
Mga yugto ng pagbebenta
Isaalang-alang ang pangunahing 5 patakaran ng mga benta, nang walang kung saan ang mga tauhan ay magtagumpay sa anumang kumpanya ng pangangalakal na nagiging isang nakapanghimasok o, sa anumang kaso, malayong pag-asam. Sa katotohanan, ang mga ito ay hindi kahit na mga patakaran, ngunit ang mga yugto ng anumang transaksyon. Ang katumpakan ng katuparan ng tagapamahala ng bawat item mula sa 5 pangunahing panuntunan sa pagbebenta ay tumutukoy kung ang transaksyon ay matagumpay para sa nagbebenta o magreresulta sa nasayang na oras at pagsisikap.
Kaya, upang magbenta ng anumang produkto, lumipat kami sa mga puntos. Sinusunod namin ang bawat patakaran. 5 p. Sa mga benta, o sa halip, ang nakamit at pagkumpleto - ito ay tagumpay.
Panuntunan sa punto 1. Nagtatatag kami ng pakikipag-ugnay
Ito ay napatunayan sa pagsasanay: ang pinakaunang item mula sa listahan ng 5 mga panuntunan sa pagbebenta ay isa sa pinakamahalaga. Ang resulta ng pagbebenta, iyon ay, kung ito ay matagumpay, ay nabuo sa unang minuto ng komunikasyon ng manager sa kliyente.
Bumubuo kami ng isang opinyon tungkol sa ating sarili
Kinakailangan lamang para sa tagapamahala na bumuo ng opinyon ng isang customer sa kanyang sarili bilang isang propesyonal, magagawang malutas ang mga problema ng isang bisita sa isang tindahan o opisina, at pati na rin bilang isang tao na kinakailangang alagaan ang mga interes ng kliyente.Kailangan mong literal na sumasalamin ng enerhiya at punan ang proseso ng komunikasyon nang may sigasig. Ang kalalabasan ng kaso ay higit na napagpasyahan depende sa antas ng panloob na kumpiyansa ng nagbebenta sa produktong kanyang inaalok.
Ang kahalagahan ng maliliit na bagay sa pagbuo ng isang unang impression
Sa pamamagitan ng pag-obserba ng mga patakaran ng pamantayan sa negosyo, ang bawat tagapamahala ay ginagawang komportable ang kliyente at nakakaramdam din ng kanilang sariling kahalagahan.
Hindi na kailangang magbihis nang labis, kailangan mong magmukhang kagalang-galang. Ang pagpapakita ng isang masuway na neckline o tattoo ay madaling matakot sa isang kliyente.
Ang patuloy na pagsasalita ng nagbebenta, kapag hindi niya binigyan ang isang customer ng isang salita upang ipasok sa pag-uusap, sa karamihan ng mga kaso ay isang pag-aaksaya ng oras at pagsisikap. Ang bawat kliyente ay lubos na nakakaalam ng gusto niya, at kahit na hindi siya sigurado, naiinis siya na hindi niya maibabahagi ang kanyang sariling opinyon sa proseso ng pakikipag-usap sa nagbebenta. Upang matalo ang ugali na ito, dapat malaman ng mga nagbebenta ang pamamaraan ng aktibong pakikinig. Ito ay isa sa pinakamahalagang puntos ng 5 patakaran ng manager ng sales. Sa ibaba ay naninirahan kami sa panuntunang ito, ngunit sa pangkalahatan maaari nating sabihin na mas mahusay na magsalita ang kliyente, at dapat na makinig ang nagbebenta sa paunang yugto.
Ngiti at papuri
Ganap na ang bawat tao ay nagnanais ng naaangkop at banayad na papuri na itinuro sa kanya. Bilang karagdagan, ang lokasyon ng mga tao ay napakadaling tumawag nang may taimtim na ngiti. Sa pangkalahatan, ang mga simpleng sandali na ito kapag nakikipag-usap, kung ginamit nang tama at hindi matitinag, ay maaaring lumikha ng isang kanais-nais na kapaligiran, at ito ay sa ganitong kapaligiran na ang mamimili ay madalas na gumawa ng isang positibong desisyon upang bumili ng isang partikular na produkto.
Panuntunan 2: Mag-apply ng Mga Aktibong Diskarte sa Pakikinig
Tulad ng nabanggit sa itaas, ang isang aktibong pakikinig ay isang napakahalagang punto para sa bawat nagbebenta na pag-aralan mula sa 5 pangunahing mga patakaran ng benta. Ang mga kilalang psychologist ay nag-aalok ng maraming mga trick na dapat malaman ng lahat ng mga manager ng benta.
Mga Aktibong Diskarte sa Pakikinig
Kaya, ang mga tiyak na halimbawa ng mga aktibong diskarte sa pakikinig ay ipinakita:
- Di-pandiwang saliw. Ito ay kapag tinitingnan ng nagbebenta ang mga mata ng kanyang interlocutor, ipinapalagay ang isang pag-unawa sa posture, nods ang kanyang ulo, atbp.
- Pag-uulit ng emosyonal. Medyo madalas, ang isang expression ng sigasig ay angkop. Halimbawa, ang tanong ng nagbebenta na nakumpleto ang transaksyon: "Naiintindihan ba ako nang tama?" Ay madalas na sinamahan ng sagot ng bumibili "Oo!".
- Echo. Posible at kinakailangan upang ulitin ang verbatim ang mga posisyon na ipinahayag sa panahon ng pag-uusap ng kliyente. "Kung naiintindihan kita ng tama ...", "Ang iyong opinyon ay ...".
- Paglilinaw. Sa proseso ng diyalogo, ang nagbebenta-bumibili mula sa una ay kinakailangang magtanong sa paglilinaw ng mga katanungan tungkol sa anumang partikular na mga punto ng mga pahayag ng huli.
- Sa buod. Ipinapalagay ng pamamaraang ito na ang tagapamahala sa proseso ng pakikipag-usap sa kliyente ay dapat na pana-panahong kopyahin ang kakanyahan ng mga pahayag ng huli, ngunit sa isang napakaigsi na form: "Kaya, gusto mo ...".
- Ang lohikal na kinahinatnan. Kailangang lohikal na makuha ng manager ang kinahinatnan mula sa mga pahayag ng potensyal na bumibili: "Kung ibubuod mo ang sinabi mo, maaari kang magrekomenda ..."
Rule 3 Mga Tanong
Ang mga patakaran sa benta, ang 5 yugto na kung saan ay isinasaalang-alang namin, naglalaman ng isa hindi ang pinakamadaling pag-aralan at maunawaan, ngunit isang napakahalagang punto - "magtanong".
Upang lubos na maunawaan ang yugtong ito ng mga benta, kailangan mong pag-aralan nang malalim ang isyu. Maaari kang mag-resort sa pagbabasa ng mga gawa ng mga kilalang dalubhasa sa larangan ng pamamahala, halimbawa, Neil Reckman, na inilarawan nang detalyado ang pinaka ginagamit na pamamaraan para sa tama na pagtatanong - SPIN. Ang pagkakaroon ng nakakamit na pagiging perpekto, gamit ang mga katulad na pamamaraan, maaaring makaramdam ng anumang manager ang lahat ng mga pakinabang ng buong kontrol sa sitwasyon sa panahon ng isang pag-uusap sa isang kliyente.
Mga Uri ng Mga Tanong
Mayroong apat na uri ng mga katanungan na kailangang itanong nang sunud-sunod. Ang mga species na ito ay kinakatawan ng:
- Mga isyu sa sitwasyonna nagpapakita ng pangkalahatang sitwasyon ng isang potensyal na customer.
- Mga problemang isyu, na idinisenyo upang linawin ang kakanyahan ng problema kung saan dumating ang mamimili.
- Malaking katanungan. Tumutulong sila upang matukoy ang antas ng kagyat na problema para sa kliyente.
- Mga gabay na tanong. Ang mga ganitong katanungan ay inilaan upang matulungan ang manager sa paglipat sa yugto ng paglalahad ng kakanyahan ng panukalang komersyal.
Rule Clause 4. Mga Bagay sa Customer
Ang bawat manager ay paulit-ulit na nakatagpo ng mga pagtutol sa customer. Ito ay isang mahalagang at hindi maiiwasang bahagi ng komunikasyon sa pagpapatupad ng mga benta. Dapat pansinin na sa wastong kakayahan upang gumana sa mga pagtutol, ang proseso ng pagwawakas sa kanila at kahit na ipadala ang mga ito sa pabor ng nagbebenta ay nagiging isang tunay na kasiyahan para sa kanya. Mahirap paniwalaan, ngunit ang kasanayan ay nagpapatunay sa katotohanan ng pahayag.
Propesyonalismo sa mga benta
Ang mga pagtutol ng kliyente ay dapat tanggapin at galak, dahil ito ang mga pagtutol na nagbibigay ng nagbebenta ng isang karagdagang pagkakataon upang mawala ang kawalan ng tiwala ng customer tungkol sa produkto. Para sa isang matagumpay na nagbebenta na nag-aral ng 5 mga patakaran sa pagbebenta, totoo na ang yugto na pinag-uusapan ay maaaring maging isang tunay na mataas na punto at matukoy ang matagumpay na kinalabasan ng komunikasyon sa bumibili. Upang makamit ang nasabing mga resulta, kailangan mong maging isang tunay na propesyonal sa iyong larangan, na ipinaliwanag ng isang pagnanasa sa iyong trabaho, pati na rin ang isang tunay at taimtim na pagmamahal para sa mga customer.
Sa anumang kaso kailangan mo upang simulan ang isang pagtatalo, pati na rin tanggihan ang pagtutol nang direkta. Ito ay magpapalala lamang sa kawalan ng tiwala. Upang magtagumpay, dapat mong tanggapin ang punto ng view na nakuha at ipinakita ng mamimili.
Sa pamamagitan ng pagtanggap ng punto ng view ng interlocutor, kinikilala ng nagbebenta ang kalayaan ng una, at binibigyan din siya ng karapatang ipahayag ang kanyang sariling opinyon. Ang pagtanggap ay isang uri ng emosyonal na pagsipsip ng shock na madaling mapapatay ang pangangati, pati na rin ang agresibong kalooban ng kliyente. Ang mga kasabihan tulad ng "Tulad ng naiintindihan ko sa iyo, ...", o "Mahusay na alam mo ang tungkol sa pagkukulang na ito, at ...", atbp ay napakahusay na mga halimbawa ng tamang gawain na may mga pagtutol.
Rule Clause 5. Pagkumpleto ng Transaksyon
Ipinapakita ng mga pag-aaral na 5-10% lamang ng mga namamahala sa mga benta ang may mga kasanayan upang maayos na makumpleto ang panghuling yugto ng benta.
Ang mga mananaliksik na nagsagawa ng isang survey sa mga nagbebenta ng iba't ibang mga kalakal na tandaan na ang estado ng mga bagay na ito ay sanhi, una sa lahat, sa takot ng nagbebenta na tanggihan pagkatapos makumpleto ang paunang 4 na yugto. Hindi pinapayagan ng mga karanasan ang manager na mag-pack up at dalhin ang mamimili sa cashier upang magbayad para sa pagbili o upang pahabain siya ng isang kontrata sa pirma. At dapat tandaan na ang gayong kawalan ng katiyakan ay madalas na humahantong sa pagtawid sa lahat ng paunang pagsisikap ng nagbebenta. Ngunit alam na sa pamamagitan lamang ng pagsunod sa hakbang-hakbang at ganap na 1-5 na pamamahala sa pagbebenta, maaasahan ng nagbebenta ang tagumpay.
Una sa lahat, kailangan mong makakuha ng kakayahang mapansin ang mga senyas na nagpapahiwatig ng pagpayag ng mamimili na gumawa ng isang pagbili. Sa bagay na ito, ang isang pagkakatulad ng proseso ng pagbebenta gamit ang sining ng pangingisda ay angkop. Kung ang nakagat na isda ay baluktot sa lalong madaling panahon o huli na, mahuhulog ito sa kawit.
Konklusyon
Iyon ang lahat ng mga pangunahing patakaran ng benta. Siyempre, sinusuri sila ng mababaw, at ang bawat isa sa kanila ay nangangailangan ng isang hiwalay na pag-aaral, at pinaka-mahalaga, pagsasanay. Mahalaga lamang na tandaan na para sa tagumpay kinakailangan upang pag-aralan ang mga patakaran sa pagbebenta, ang 5 yugto na tinalakay sa itaas.
Ang isang average na nagbebenta ay may hindi bababa sa sampung mga contact na may iba't ibang mga customer araw-araw. Kung pinarami mo ang halagang ito sa bilang ng mga araw sa isang taon, nakakakuha kami ng higit sa 3,500 libong mga pagkakataon upang makagawa ng isang benta. Hindi gaanong maliit, di ba ?! Kung ang mga potensyal na customer ay hindi dumarating sa tindahan o opisina, maaari kang bumaling sa iba pang mga pamamaraan, halimbawa, pag-aralan ang 5 patakaran ng mga benta sa telepono. Sa madaling salita, huwag tumayo, matuto ng mga bagong direksyon araw-araw at ang isa sa kanila ay tiyak na magdadala ng tagumpay!