Maraming mga nagmamay-ari ng negosyo ay mali ang naniniwala na upang ang mga benta ay maging mataas, kailangan lamang nilang magbigay ng kasangkapan sa isang tanggapan, lumikha ng isang plano, kumalap ng isang departamento ng pagbebenta at maglagay ng isang pinuno sa pinuno ng yunit na ito para sa pagpapatupad nito. Gayunpaman, ipinapakita ng kasanayan na ang gawain ng anumang espesyalista ay dapat na idirekta sa tamang direksyon, at hindi lamang sa kabuuang kontrol ng pamumuno, kundi pati na rin sa pamamagitan ng pagtatalaga sa kanya ng direktang tungkulin at karapatan. Ang lahat ng mga probisyon na ito ay dapat na aprubahan sa may-katuturang dokumentasyon. Nangangahulugan ito na hindi ka dapat pormal na lapitan ang paglikha ng mga paglalarawan ng trabaho. Ang tagubilin ay dapat na isang regulasyon, malinaw na tukuyin ang mga aksyon ng bawat empleyado at kanyang awtoridad.
Mga tuntunin ng sanggunian
Ang pinuno ng departamento ng benta ay isang propesyonal na may malawak na hanay ng mga responsibilidad, kasama ang pagkakaroon ng mga empleyado sa direktang pagsasakop. Sa kung gaano kahusay na tinutupad ng pinuno ng departamento ng benta ang kanyang mga tungkulin, sa anong antas na binuo ang kanyang propesyonalismo, ang laki ng kita ng kumpanya at ang kawalan ng mga paghahabol sa tatak ng kumpanya ay nakasalalay.
Ang pangunahing layunin na kinakaharap ng isang tao sa posisyon na ito:
- pamamahala ng koponan, pagsasanay ng mga bagong kawani;
- madiskarteng paghahanap para sa mga bagong consumer ng mga produkto at serbisyo, gumana sa kanila;
- pamamahala ng mga natanggap;
- pagbuo ng isang plano sa pagbebenta, pagsubaybay sa pagpapatupad nito;
- pagpapatupad kasama ang marketing department ng diskarte sa pag-unlad ng kumpanya.
Ang lawak ng mga responsibilidad ng pinuno ng mga benta ay nakasalalay sa mga detalye ng isang partikular na kumpanya at ang bilang ng mga empleyado. Sa prinsipyo, ang posisyon ay may mahusay na mga prospect, maaari kang "lumaki" sa isang komersyal na direktor o maging punong tagapamahala ng isang kumpanya o opisina.
Pamamahala ng HR, pagsasanay ng mga bagong kawani
Ang mga tungkulin ng pinuno ng departamento ng mga benta ay, una sa lahat, ang pamamahala ng mga tauhang ipinagkatiwala sa kanya. Ang isang mahusay na espesyalista ay dapat na sanay sa mga detalye ng kanyang industriya at maunawaan ang mga alituntunin kung saan gumagana ang mga modernong channel ng pamamahagi, iyon ay, kailangan niyang maakit ang isang kliyente, magtatag ng pakikipagtulungan sa kanya at huwag palayain ang dating. Dapat niyang ituro ito sa kanyang mga subordinates.
Setting ng gawain
Ang boss ay dapat na malinaw na magtakda ng mga gawain para sa kawani at ayusin ang mga priyoridad sa kanilang trabaho. Ang espesyalista ay kailangang maayos na ipamahagi ang mga responsibilidad sa pagitan ng lahat ng mga empleyado. Ang mga kinatawan ng sales at sales managers ay dapat na malinaw na maunawaan kung sino ang may pananagutan sa kung ano. Kasabay nito, ang mga gawain na nakatalaga ay dapat na magagawa.
Kontrol sa pagpapatupad
Bago masubaybayan ang pagpapatupad ng mga gawain, kinakailangan na ipaliwanag sa mga subordinates sa kung ano ang pamantayan ng pagiging epektibo ng kanilang trabaho. Depende sa mga resulta ng pansamantalang kontrol, ang gawain ng pagwawasto sa kasalukuyang mga plano ay maaaring harapin ng pinuno ng departamento ng benta. Ang mga tungkulin ng pinuno ng departamento ng benta ay kasama rin ang paglutas ng mga salungatan sa pagitan ng mga empleyado.
Pagganyak
Ang katarungan ay dapat na nasa unang lugar para sa bawat pinuno. Imposibleng makamit ang matagumpay na trabaho sa isang koponan kung saan ang mga malapit lamang sa mga bosses ang gantimpalaan, at ang "mga estranghero" ay pinangitak, kahit na mayroon silang pinakamataas na mga numero ng benta.
Ang pagpili ng mga insentibo para sa kanilang mga subordinates, kinakailangang isaalang-alang ang kanilang mga indibidwal na katangian, hindi kalimutan ang mga karaniwang interes ng buong departamento.
Ang madiskarteng paghahanap para sa mga mamimili ng mga produkto at serbisyo, gumana sa kanila
Ang talatang ito ng tagubilin ay dapat na iginuhit depende sa mga detalye ng negosyo. Sa anumang kaso, ang kaalaman sa mga modernong teknolohiya sa pagbebenta sa pamamagitan ng mga pangunahing mga channel sa pagbebenta ay isang pangunahing kadahilanan sa pagpili ng isang kandidato para sa posisyon ng pinuno. Bilang karagdagan, ang mga tungkulin ng pinuno ng departamento ng benta ay nagpapahiwatig ng kakayahang makipag-ayos sa isang mataas na antas. Ang espesyalista ay dapat magkaroon ng mga kasanayan sa pagsasagawa ng mga presentasyon. Sa isip, ang kandidato ay dapat magkaroon ng isang degree sa MBA.
Ang pinuno ng departamento ay dapat makayanan ang pag-areglo ng lahat ng mga hindi pagkakaunawaan na maaaring lumabas sa pagitan ng manager at kliyente. Kailangan din niyang pag-aralan ang mga papasok na reklamo upang makilala ang umiiral na mga pagkukulang sa gawain ng kanyang kagawaran at ng buong kumpanya.
Pamamahala ng natanggap na account
Ang pangunahing responsibilidad ng pinuno ng mga benta ay may kasamang pamamahala sa mga natanggap. Ang hanay ng mga aksyon na may kaugnayan sa talatang ito ay binubuo ng mga sumusunod na probisyon:
- pagpili ng mga pinakamainam na kondisyon ng benta na titiyakin ang isang pantay at garantisadong daloy ng cash;
- pagpapasiya ng antas ng mga allowance at diskwento, depende sa kategorya ng consumer ng mga mamimili;
- paghihigpit ng katanggap-tanggap na antas ng utang
- pagbawas sa utang.
Alam ng praktikal na mga marketers na ang gawaing ito ay higit na may problema at kahit na mas priority kaysa sa pagpapalawak ng merkado. Ang napapanahong pagbabayad ng utang ay isang garantiya ng matagumpay na paggana ng negosyo sa hinaharap.
Pagbubuo ng isang plano sa pagbebenta, pagsubaybay sa pagpapatupad nito
Marahil walang magtatalo na ang pagpaplano ay isa sa mga pangunahing tool upang makamit ang anumang layunin. Maaari bang magkaroon ang isang koponan sa pagbebenta nang walang plano? Maaari ito, ngunit hindi ka dapat maghintay para sa kahusayan mula sa gawain ng mga kawani.
Mga responsibilidad ng pinuno ng tingi sa pagbebenta - pagguhit ng isang plano. Kapag ginagawa ang gawaing ito, hindi ka dapat umasa lamang sa mga resulta ng mga nakaraang panahon. Sa kasong ito, ang mga tagapamahala ay hindi magsusumikap para sa anupaman. Ang pagtatasa ay matukoy ang pana-panahon ng mga benta, ngunit wala na. Ang plano ay kinokontrol ng mahigpit na limitadong mga termino, at ang mga empleyado, na magpatuloy mula rito, ay dapat makatanggap ng tunay at makakamit na mga layunin mula sa manager.
Pagpapatupad, kasama ang marketing department, ng diskarte sa pag-unlad ng kumpanya
Ang pangunahing pag-andar ng departamento ng marketing ay upang suportahan ang mga benta, ngunit hindi ito nangangahulugan na ang mga marketers ay nag-uulat sa pinuno ng departamento ng sales. Ang dalawang yunit na ito ay dapat na pantay-pantay, at walang sinumang obligadong sumunod sa sinuman.
Sa kasong ito, ang mga tungkulin ng pinuno ng departamento ng benta ay dapat magsama ng pakikipag-ugnayan sa departamento ng marketing sa larangan ng pagsasama ng mga kakumpitensya at nagtutulungan upang makahanap ng mga bagong produkto na nais ng mga potensyal na mamimili. Dapat gawin ng pinuno ang lahat ng posible upang ang dalawang kagawaran ay nagtutulungan, at hindi makipagkumpetensya sa tanong kung sino ang mas mahalaga at mas kinakailangan para sa kaunlaran ng kumpanya.
Deputy Head
Kung ang kumpanya ay sapat na malaki, kung gayon posible na ang istraktura ng sales department ay ipinapalagay ang pagkakaroon ng isang punong kinatawan. Ang mga tungkulin ng kinatawang pinuno ng departamento ng benta ay dapat mabuo depende sa istraktura nito. Kung ang isang dibisyon ay may maraming mga direksyon, maaaring mayroong maraming mga representante.
Ang kinatawan ng punong pinuno ay maaaring makontrol ang pagiging maagap ng mga padala ng produkto at pag-aralan ang diskarte sa advertising Kung ang kagawaran ay gumagana sa maraming mga lugar, kung gayon ang representante, na nakatuon sa isang tiyak na gawain, ay maaaring gumawa ng mga plano at ipamahagi ang mga kliyente sa mga empleyado, maghanap ng mga bagong customer at kontrolin ang pagtanggap ng mga pagbabayad, maging responsable para sa suporta ng impormasyon ng iba pang mga istruktura na yunit ng negosyo. Ang representante din ang namamahala sa rehistro ng mga pagpapadala at inaasahang pagbabayad, naghahanda ng mga kontrata.
Pangunahing mga kinakailangan para sa pinuno
Bilang karagdagan sa mga responsibilidad sa trabaho ng pinuno ng departamento ng mga benta sa mga tagubilin, ang isang espesyalista ng antas na ito ay dapat na pana-panahong "bumaba sa lupa," iyon ay, magtrabaho "sa mga bukid." Ang pamamaraang ito ay magpapahintulot sa iyo na mapanatili at napapanahong ayusin ang pag-uugali ng mga empleyado, agad na tumugon sa mga pagbabago sa mga kondisyon ng merkado upang madagdagan ang kakayahang kumita ng negosyo.