ข้อเสนอราคา: ความหมายวิธีการทำตัวอย่าง ข้อเสนอพิเศษ

ในทางธุรกิจบ่อยครั้งมากขึ้นความจริงได้รับการยืนยันว่าอุปทานสร้างอุปสงค์ แต่เป็นเพียงข้อเสนอที่มีความสามารถเท่านั้น ดังกล่าวจากคำแรก "hooks" ลูกค้าและไม่ทำให้เขาอีกครั้งยกเลิกโฆษณาที่น่ารำคาญ บทความจะพิจารณาการรวบรวมข้อเสนอราคาที่มีอำนาจตัวอย่างของมันจะถูกนำเสนอเช่นเดียวกับความลับที่สำคัญที่สุดของจดหมายจับใจ

นี่คืออะไร

เริ่มจากนิยามกันก่อน ข้อเสนอทางการค้าและราคา - มีข้อแตกต่างระหว่างพวกเขาหรือไม่? อันที่จริงแล้วสิ่งเหล่านี้เป็นแนวคิดที่เกี่ยวข้องที่มีความแตกต่างดังต่อไปนี้

• ในข้อเสนอด้านราคาจะเน้นที่มูลค่าของสินค้า ดังนั้นมันจึงต่ำกว่าในบางพารามิเตอร์และตำแหน่งมากกว่าคู่แข่ง
• ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ไม่ได้มุ่งเน้นที่ราคา ในกรณีส่วนใหญ่จะไม่แตกต่างจากต้นทุนของตำแหน่งที่คล้ายกันกับคู่แข่ง งานของข้อเสนอทางการค้านั้นแตกต่างกัน แสดงว่าทำไมจึงเป็นผลกำไรมากขึ้นสำหรับผู้บริโภคในการติดต่อผู้จัดจำหน่ายหรือผู้ขายรายนี้โดยเฉพาะ

ทั้งข้อเสนอทางการค้าและราคาเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ถูกส่งไปยังผู้รับทางไปรษณีย์ (อิเล็กทรอนิกส์หรือปกติ) เพื่อรับการตอบกลับ

และนี่คือจุดสำคัญ การตอบสนองคือการถ่ายโอนผู้บริโภคที่มีศักยภาพลูกค้าไปยังขั้นตอนต่อไปของความร่วมมือ และนี่คือการประชุมทางธุรกิจการนำเสนอสินค้าหรือแม้แต่การเซ็นสัญญา

สายพันธุ์

ข้อเสนอราคาอาจมีหลากหลายเช่น:

• "เย็น"
• "ร้อน"
• ข้อเสนอสาธารณะ

สองพันธุ์แรกนั้นเป็นเรื่องปกติมากขึ้นสำหรับการตลาดและการขายและสุดท้ายสำหรับนิติศาสตร์

เราจะทำความคุ้นเคยกับประเภทของข้อเสนอพิเศษในรายละเอียดเพิ่มเติม

ดูเย็น

เหล่านี้คือข้อเสนอที่ส่งไปยังลูกค้าที่ไม่ได้เตรียมตัวไว้ ("เย็น" ในตลาด) นี่คือสิ่งที่ถูกกำหนดให้เป็นสแปม และลูกค้าหลายคนไม่ชอบเขา แต่ถ้าคุณสนใจสแปมก็หมายความว่ามีการรวบรวมข้อเสนอพิเศษอย่างยอดเยี่ยม ความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับรายการเป้าหมายที่ถูกต้อง - รายชื่อผู้รับข้อความ

สแปมมักจะมีน้ำหนักเมื่อมาถึงอีเมลของผู้รับในช่วงเวลาที่สำคัญ ตัวอย่างเช่นมันเป็นเวลาสำหรับนักเรียนที่จะสำเร็จการศึกษาวิทยานิพนธ์ ผู้รับมีปัญหากับข้อความที่ไม่ซ้ำกัน เขาไม่รู้วิธีแก้ไขช่วงเวลานี้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ จากนั้นเขาได้รับข้อเสนอทางไปรษณีย์: "เรายกระดับความเป็นเอกลักษณ์ของภาคนิพนธ์อย่างรวดเร็วการทำวิทยานิพนธ์ใน 3 วันสำหรับ 500 รูเบิล!" โดยธรรมชาติแล้วนักเรียนจะต้องการทำความคุ้นเคยกับบริการ และมีแนวโน้มว่าเขาจะสั่งมันทันที

ความเสี่ยงสามประการในการขว้างปา

วัตถุประสงค์หลักของข้อเสนอดังกล่าวคือการทำให้ข้อความทั้งหมดอ่านได้ ถ้ามันเลือนเบื่อน่าเบื่อตัวอักษรจากเทอมแรกจะถูกส่งไปที่ตระกร้า นักการตลาดยังระบุความเสี่ยงสามอันดับแรกของการลบข้อเสนอที่น่าสนใจ:

• ในขั้นตอนการรับ จดหมายควรโดดเด่นในจดหมายขยะจำนวนมากที่มาถึงจดหมายทุกวัน นี่อาจเป็นหัวข้อที่ฉูดฉาดล่อลวงหรือเป็นธีมที่ไม่ได้มาตรฐาน หากจดหมายมาถึงทางไปรษณีย์ปกติจะมีการเลือกซองจดหมายที่สว่างและผิดปกติ
• ในขั้นตอนการเปิด จดหมายควรดึงดูดข้อเสนอที่น่าดึงดูดทันที (พร้อมข้อเสนอ - จะมีการหารือในภายหลัง)
• ในขั้นตอนของการอ่าน ที่นี่คอมไพเลอร์ต้องทำงานด้วยวิธีการโน้มน้าวใจและชิปทางการตลาดที่เกี่ยวข้องไม่ใช่เรื่องน่าเบื่อ

คำตอบของข้อเสนอราคานั้นมีโอกาสมากขึ้นหากมีความกระชับและสั้นไม่เกิน 1-2 หน้า ท้ายที่สุดผู้รับไม่ได้ตั้งใจที่จะอุทิศเวลามากกับจดหมายที่ตกหลุมเขาจากที่ใดก็ตามดังนั้น "บทกวี" ของ 10-20 หน้าเขามีแนวโน้มที่จะกีดกันความสนใจ

นักการตลาดชื่นชมข้อเสนอ "เย็น" สำหรับมวลชนของพวกเขา - มันเพียงพอที่จะได้รับข้อความที่ดีเพียงครั้งเดียวและส่งออกไป แต่การตั้งค่าส่วนบุคคลในบางกรณีจะหลีกเลี่ยงวิธีที่ประหยัดและรวดเร็วในหลาย ๆ ด้าน

มุมมองร้อนแรง

ข้อเสนอราคาประเภทถัดไปร้อนแรง มันถูกส่งไปยังลูกค้าที่เตรียมไว้สำหรับความร่วมมือแล้ว นี่คือคนที่ตัวเองร้องขอราคาหรือข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เหลือรายชื่อผู้ติดต่อของเขาไปยังผู้จัดการ

ข้อเสนอร้อนแรงนั้นมีรายละเอียดมากมาย ดังนั้นข้อความ 10-20 หน้าจึงไม่ใช่บันทึกที่นี่ แต่เป็นบรรทัดฐาน ที่นี่จะได้รับข้อมูลที่น่าสนใจมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ในข้อเสนอที่น่าสนใจให้กับบุคคล

เป็นสิ่งสำคัญที่ลูกค้าต้องรักษาความสนใจในข้อความทั้งหมด ดังนั้นข้อเสนอ "ร้อนแรง" จึงมักถูกนำเสนอในรูปแบบของการนำเสนอพร้อมเอฟเฟ็กต์ภาพ

เสนอ

หนึ่งในข้อเสนอราคาสำหรับบริการหรือสินค้าซึ่งเป็นสัญญาสาธารณะที่ไม่ต้องลงนาม ข้อเสนอดังกล่าวมีการใช้อย่างกว้างขวางโดยร้านค้าออนไลน์

ข้อเสนอจะได้รับการพิจารณาข้อสรุปเมื่อลูกค้าปฏิบัติตามเงื่อนไขที่ระบุไว้ ตัวอย่างเช่นฉันลงทะเบียนในเว็บไซต์

โครงสร้าง

หากคุณเคยส่งคำขอให้เสนอราคาคุณมักจะได้รับข้อความขายมากกว่ารายการราคาที่มีราคาสำหรับบริการและสินค้า ไม่มีข้อผิดพลาด ใบเสนอราคาเชิงพาณิชย์คือรูปแบบที่เปลี่ยนแปลงแม้ว่าข้อความพิเศษจะเป็นข้อความเชิงพาณิชย์ก็ตาม คุณลักษณะเดียวเท่านั้นที่จะเน้น - ข้อเสนอ แต่โดยทั่วไปแล้วโครงสร้างมาตรฐานจะพัฒนาขึ้น:

1. ฟุตบอล
2. ชื่อเรื่อง
3. ตะกั่ว
4. เสนอ
5. ประโยชน์ของผู้รับบริการ
6. การคัดแยก
7. การเรียกร้องให้ดำเนินการ
8. ถ้อยคำส

พิจารณาความลับของการก่อตัวขององค์ประกอบเหล่านี้

ส่วนหัว

ตัวอย่างใด ๆ ของข้อเสนอราคาจะมีองค์ประกอบนี้ นี่คือคุณสมบัติที่สำคัญ:

• โลโก้จะถูกวางไว้ในส่วนท้ายเพื่อให้ผู้รับทราบทันทีเกี่ยวกับ บริษัท ที่ให้ความร่วมมือ
• ต้องการข้อมูลการติดต่อ พวกเขาสามารถเสริมด้วย mini-call: "ต้องการสมาร์ทโฟนราคาไม่แพงหรือเยี่ยมชมเว็บไซต์ ... "
• ความสูงส่วนหัว - สองสามเซนติเมตร นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับข้อเสนอ "เย็น" ซึ่งควรมีความจุสูงมาก

ส่วนหัว

ข้อมูลทางทฤษฎีบางอย่าง ค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นราคาของอุปทานเป็นตัวบ่งชี้ตัวเลขที่ออกแบบมาเพื่อสะท้อนระดับของการเปลี่ยนแปลงในปริมาณของสินค้าและบริการที่เสนอเพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของมูลค่า

ตอนนี้กลับไปที่ข้อเสนอ ชื่อเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับตัวอักษร "เย็น" หน้าที่ของมันนั้นง่ายและซับซ้อนในเวลาเดียวกัน - เพื่อ“ เบ็ด” ผู้อ่านที่มีประโยชน์ชัดเจน

ดังนั้นความผิดพลาดครั้งใหญ่เกิดขึ้นจากนักการตลาดที่ใส่จุดเริ่มต้นของ "การเสนอราคา" มาตรฐานและสูตรนามธรรมอื่น ๆ นี่เป็นวิธีที่แน่นอนในการระบุเส้นทางจดหมายไปยังถังขยะ ในเวลาเดียวกันสำหรับตัวอักษร "ร้อน", "ข้อเสนอราคา" เป็นที่ยอมรับ - โดยชื่อนี้ผู้รับจะจำได้อย่างรวดเร็วว่าคำตอบมาถึงคำขอของเขา

ชื่อควรเป็นคำตอบสั้น ๆ สำหรับคำถาม:

• อะไร?
• เท่าไหร่
• ราคาเท่าไหร่
• จากใคร
• เมื่อไหร่?

นำ

นักการตลาดเรียกย่อหน้าแรกของประโยคว่าเป็นผู้นำ มาจากภาษาอังกฤษ ตะกั่ว - ตะกั่ว มันเป็นผู้นำที่ควรกระตุ้นความสนใจของผู้อ่านในข้อเสนอ มันบอกเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้า

ก่อตัวเป็นผู้นำในสี่วิธี:

• จากปัญหา
• จากการแก้ปัญหา (หากผู้อ่านไม่มีปัญหา)
• จากการคัดค้านที่คาดหวัง
• จากอารมณ์ที่เกิดจากพาดหัว

วิธีที่พบมากที่สุด - จากปัญหา และนี่คือตัวอย่างของการเสนอราคา (นำ): "มีร้านค้าจำนวนมากขายอุปกรณ์คอมพิวเตอร์อย่างไรก็ตามร้านค้าส่วนใหญ่จำหน่ายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์คุณภาพต่ำมีตัวเลือกสำหรับผู้ที่ต้องการซื้ออุปกรณ์ที่ทนทานและประหยัดเวลาได้"

เสนอ

รูปแบบของข้อเสนอราคาจะไร้ลักษณะและไม่น่าสนใจโดยไม่มีข้อเสนอที่สดใส นี่คืออะไร คำนี้มาจากภาษาอังกฤษ ข้อเสนอ - "ข้อเสนอ"นี่คือสาระสำคัญ "หัวใจ" ของข้อเสนอทั้งหมด ถ้อยคำที่เข้าใจง่ายจำเป็นต้องตรงกับที่นี่ - สิ่งที่คุณเสนอ ดังนั้นขอแนะนำให้วางข้อเสนอไว้ที่จุดเริ่มต้นของตัวอักษร

ข้อเสนอจะแสดงประโยชน์ที่ผู้รับได้รับเสมอเมื่อตอบสนองต่อข้อเสนอ ดังนั้นจึงไม่เป็นความจริงที่จะรองรับมาตรฐาน“ บริษัท ของเรามีคอมพิวเตอร์ให้คุณ” หรือ“ เราแนะนำให้คุณเข้าฟังการบรรยาย” ที่นี่ โดยปกติแล้วคู่แข่งจะเสนอสิ่งที่คล้ายกัน

ดังนั้นข้อเสนอจะสร้างความประทับใจให้ผู้อ่านทันทีด้วยผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับ ข้อเสนอ "น่าเบื่อ" ดังกล่าวสามารถเปลี่ยนได้ง่าย: "เราขอแนะนำให้คุณประหยัดได้ถึง 10,000 รูเบิลโดยการซื้อแล็ปท็อปเครื่องใหม่!" หรือ: "ในการบรรยายเราจะแสดงตัวอย่างชีวิตจริงของวิธีเพิ่มผลกำไรทางธุรกิจ 150% ในหนึ่งเดือน" สินค้าและบริการในข้อเสนอเป็นเรื่องรอง สิ่งสำคัญคือผลประโยชน์ที่ผู้รับได้รับ

นักการตลาดหลายคนให้คำแนะนำหลังจากข้อเสนอ (หากมีพื้นที่ว่าง) เพื่อใส่ภาพกราฟิกที่สดใสหรือตลกที่แสดงภาพสินค้าและบริการหรือผลประโยชน์เฉพาะของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้ตัวอักษรไม่เหมือนกับ "ผ้าปูโต๊ะ" ที่น่าเบื่อของข้อความและยังช่วยรักษาความสนใจ

บล็อกประโยชน์

บล็อกถัดไปจะต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ ควรแสดงรายการสิทธิประโยชน์ทั้งหมดที่สามารถดึงดูดลูกค้าได้ แต่ประโยชน์ไม่ใช่คุณสมบัติและลักษณะเด่นของผลิตภัณฑ์

เมื่อโอนผลประโยชน์เป็นสิ่งสำคัญในการรักษาเป้าหมายของพวกเขา:“ ทุกคนสามารถเข้าถึงได้”,“ มันจะถูกสร้างขึ้นสำหรับคุณโดยเฉพาะ”,“ เข้าใจได้สำหรับผู้เริ่มต้นและคนทั่วไป” นักการตลาดทำผิดพลาดเมื่อพวกเขาพูดที่นี่ "จากหอคอย" ผลประโยชน์ควรจะใกล้ชิดและดึงดูดใจต่อผู้รับและไม่เพียง แต่ผู้เขียนข้อเสนอ

การคัดแยก

เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ในทันทีว่ามันเป็นไปไม่ได้ที่จะปรับให้เข้ากับการประมวลผลของการคัดค้านทั้งหมด ความชุกดังกล่าวจะไม่ทำอะไรให้เขาดี ดังนั้นเฉพาะคำตอบสำหรับคำถามที่สำคัญที่สุดที่อาจเกิดขึ้นในตัวอ่านจะถูกแทรกลงในบล็อก:

• บริษัท นี้คืออะไร
• ทำไมเราต้องเชื่อใจเธอ?
• ใครใช้บริการฉันจะหาคำวิจารณ์ได้ที่ไหน
• บริการที่ให้ (ขายสินค้า) อยู่ที่ไหน

บริษัท หลายแห่งรวมถึงหลักฐานที่แสดงถึงความน่าเชื่อถือความสำคัญทางสังคม มันจะเป็นความคิดที่ดีที่จะประกาศการค้ำประกัน แต่ที่นี่เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่เข้าไปมีส่วนร่วมใน "การยกย่อง" ของ บริษัท ของคุณ ควรสรุปข้อมูลสั้น ๆ แต่รวบรัด และไม่ขัดกับข้อเสนอของราคาเอง วิธีที่แน่นอนที่สุดคือการแสดงรายการข้อเท็จจริง

คำกระตุ้นการตัดสินใจ

ข้อผิดพลาดของราคาและข้อเสนอเชิงพาณิชย์มากมายคือจุดอ่อนของบล็อกนี้ การโทรจะต้องแสดงออกโดยใช้กริยาที่แรง เปรียบเทียบ: "โทรหาเราด้วยหมายเลข ... " หรือ "คุณสามารถโทรหาหนึ่งในหมายเลขโทรศัพท์เหล่านี้ ... "

ข้อบกพร่องอื่น: ผู้เขียนข้อเสนอสร้างความสับสนให้ผู้อ่านด้วยตัวเลือกการสื่อสารที่หลากหลาย การโทรยังคงเป็นการกระทำที่เฉพาะเจาะจง - การโทรไปยังสายด่วนการกรอกใบสมัครบนเว็บไซต์การเขียนข้อความใน Viber และอื่น ๆ

ช่วงเวลาที่น่าทึ่ง แต่ผู้เขียนข้อเสนอพิเศษจำนวนมากลืมไปอย่างสิ้นเชิงเกี่ยวกับหน่วยสื่อสารนี้! นั่นคือพวกเขาอธิบายข้อเสนอที่มีสีสัน แต่ไม่ได้ระบุวิธีค้นหาพวกเขาวิธีการติดต่อพวกเขา ความผิดพลาดที่ไร้สาระ แต่มันเกิดขึ้นบ่อยครั้ง

เล่ม

การตลาดจะไม่เป็นการตลาดหากปราศจาก "เชอร์รี่บนเค้ก" PostScript เป็นองค์ประกอบสุดท้ายที่ควรกดให้ผู้อ่านเห็นถึงความสว่าง เพื่อเป็นรางวัลที่คุ้มค่าสำหรับผู้รับที่อ่านจดหมายจนจบ

นี่เป็นเครื่องมือสร้างแรงบันดาลใจที่ทรงพลัง - การฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าผู้คนอ่าน afterwords บ่อยที่สุด (หลังจากดูคำบรรยายในภาพ) ดังนั้นนักการตลาดที่ประสบความสำเร็จไม่สามารถทำได้หากไม่มี P. S.

หนึ่งในช่วงเวลาที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือการใส่ข้อ จำกัด ลงใน afterword ("กำหนดเวลา" ในภาษาของนักการตลาด) สิ่งนี้มีประโยชน์มากสำหรับข้อเสนอเย็น ๆหากในระหว่างผู้จัดการที่ "ร้อนแรง" สามารถโทรหาลูกค้ากลับมาและเตือนให้เขาทราบถึงการสิ้นสุดของข้อเสนอที่ให้ผลกำไรใกล้เคียงที่นี่บางครั้งเป็นวิธีเดียวที่จะพูดคุยเกี่ยวกับข้อ จำกัด ของการกระทำ

ขีด จำกัด คืออะไร นี่คือมาตรฐานในเวลาหรือในปริมาณของสินค้าที่เหลือ (บริการที่ขายไม่ออก) ตัวอย่างดังกล่าว:

• "จนถึง 10 ตุลาคมเท่านั้นเมื่อสั่งซื้อบริการทำความสะอาดที่ บริษัท N คุณจะได้รับส่วนลด 20%!"
• "เร็วเข้าเหลือเพียง 10 iPhones ในราคาพิเศษ!"

และที่นี่ บริษัท ทำผิดพลาดอย่างเห็นได้ชัดที่ทำลายความไว้วางใจของลูกค้าในพวกเขา - พวกเขาไม่ปฏิบัติตามสัญญา ลูกค้ายกเลิกการประชุมกับเพื่อนเพื่อสั่งการทำความสะอาดอพาร์ทเมนท์ในราคาลดในวันที่ 9 ตุลาคม แต่เมื่อวันที่ 11 ตุลาคมเพื่อนของเขาสั่งบริการเดียวกันในราคาเดียวกัน ไม่น่าเป็นไปได้ที่ลูกค้าจะต้องการไปที่นั่นอีกครั้ง

ตามคำแนะนำข้างต้นมันเป็นเรื่องง่ายที่จะเขียนจดหมายพิเศษของคุณเอง นอกจากนี้คุณสามารถใช้ตัวอย่างของข้อเสนอราคาซึ่งมีอยู่ในบทความด้วย

ข้อสรุป

การเสนอราคาไม่ใช่ราคาที่น่าเบื่อ นี่คือข้อความเชิงพาณิชย์ที่รวบรวมตามศีลบางอย่าง "ร้อน" หรือ "เย็น" วัตถุประสงค์คือเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้รับเพื่อกระตุ้นให้เขาตอบสนอง มันไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เป็นไปได้ถ้าคุณใช้เคล็ดลับทั้งหมดจากเนื้อหานี้