На које начине и преко кога промовисати свој производ на тржишту? Сви предузетници који желе да заузму одређену нишу и добро зараде од пословања сигурно су упознати са концептима као што су маркетинг и стратешко планирање. Шта ови појмови значе? Која су правила за промоцију робе и услуга на тржишту?
Покушајмо да откријемо тајне најефикаснијих начина за њихово промовисање, који се већ пола века сматрају најефикаснијим.
Шта је промоција?
Како продати робу на тржишту што је ефикасније могуће? Да бисте то учинили, мораћете да спроведете читав низ мера које ће повећати потражњу за производима произвођача и понуђеним услугама.
Промоција робе на тржишту је одређена акција, чија је сврха повећање ефикасности продаје због комуникативног утицаја на потрошаче, партнере и особље. Задаци таквих корака су двоструки. С једне стране, промоција робе и услуга на тржишту је неопходна за активирање потражње потрошача. Поред тога, овакви догађаји треба да подрже повољан однос према компанији.
Функције промоције производа
Овај концепт је један од главних елемената маркетинга. То потврђују бројне веома важне функције које су му додељене. Међу њима су:
- Доношење потрошачима информације о производу, као и о његовим параметрима. Заиста, чак и уз очигледне конкурентске предности производа и присуство повезаних иновација, пуштање производа биће апсолутно бесмислено ако купци за то не знају. Пренос таквих информација правој публици је посебно важно ако се нови производ пласира на тржиште. На пример, ултразвучне машине за прање веша које нуде на продају купци ће тражити ако произвођач појасни њихову предност упоређујући их са конвенционалним уређајима за прање веша. Предуслов за то је потврда таквих информација од стране ентузијастичних власника.
- Формирање имиџа иновације, ниских цена и престижа. Промоција робе на тржишту има за циљ да код купаца створи идеју о одређеној ствари, често превазилазећи њен стварни потрошачки смисао. На пример, пластични прозори су произвели производ без олова или шампона са пХ од 5,5.
- Подршка популарности роба или услуга које се нуде на тржишту. Слична се функција врши подсјећањем потрошача на потребу и важност одређеног производа. На пример, купци увек треба имати на уму да одмор у свом животу долази само са Цоца-Цолом.
- Промена одређених стереотипа у перцепцији производа. Не увек идеја о овој или оној ствари задовољава очекивања добављача и произвођача. Да би се променио негативни тренд, потребно је спровести посебну кампању за промоцију робе на тржишту. На пример, у одређено време јужнокорејска корпорација Самсунг продужила је гарантни рок за опрему до три године. На томе је изграђена кампања за промоцију робе на тржишту. Тако су потенцијални купци били уверени да производи ове компаније нису лошији у квалитету од производа које производе јапански конкуренти, а цене за њу су ниже, а услуга боља.
- Стимулисање продајних субјеката. Развој промоције производа на тржишту узима у обзир чињеницу да компанија може продавати своје производе не преко директних канала продаје, већ преко посредника.У овом случају, да бисте повећали куповину, биће потребно подстаћи крајњу потражњу, користећи различите стратегије промоције.
- Примена скупе робе. Цена производа или услуге понекад није пресудан фактор у избору клијента. То се догађа у случајевима када се производу у очима потрошача додељује јединствен квалитет. Дакле, током трајне промотивне кампање, потенцијалним купцима је објашњено да тафал тава, иако скупа, има одвојиву ручицу и да је може компактно сместити у кухињски ормар. Штавише, слични производи конкурената немају таква својства.
- Повољни прегледи о компанији. Таква функција промоције робе на продајним тржиштима понекад се назива само скривеним оглашавањем. То се постиже акцијама спонзора, реализацијом друштвених пројеката итд. Иако је у последње време таква организација која промовише робу на тржишту постала веома популарна, она је и даље последња у значају. Уосталом, неквалитетна роба која се продаје по високој цијени сигурно ће изазвати негативну перцепцију код потрошача. У овом случају спонзорство ни на који начин неће помоћи продаји производа.
Повећање потражње потрошача
Маркетиншка промоција производа на тржишту пружа четири могућности за начине повећања потражње потрошача. Размотримо их детаљније.
Међу свим врстама промоције робе на тржишту, ово се сматра безличним обликом комуникације, који се врши уз учешће уплаћених средстава која шире информације.
Главна функција оглашавања је да људима представи главна потрошачка својства робе. Поред тога, осмишљен је да клијенту пружи повољне информације о активностима произвођача.
Са ове тачке гледишта рекламирање треба размотрити. Уосталом, можете платити колико желите за информације о производу, али ако он није потражен на тржишту, тада ниво његове продаје вероватно неће порасти.
Учинак огласа
Методе промоције производа на тржишту путем медија донеће плод само ако информације које доставе потрошачу садрже процјену одређеног производа, као и аргументе у његову корист.
Ако ове тачке изостану, рекламирање је неефикасно. Аргументи изнесени у корист робе сврставају се у две групе:
- Циљ. У овом случају промоција робе на тржишту садржи логично јасне карактеристике производа.
- Субјективно. Дизајнирани су тако да формирају одређене асоцијације и емоције код потрошача.
Међутим, информације које су потенцијалном купцу достављене требале би садржавати јединствену понуду. Потрошач истовремено мора схватити да ће ако купи понуђену ствар или услугу, од тога добити и одређену корист.
Перцепција огласа
Оглашавање које ће потрошачи упамтити биће ефикасно. А то ће, заузврат, зависити од његовог садржаја и вредности информација. У маркетингу је уобичајено разликовати три врсте перцепције оглашавања:
- Потребне информације које су разумљиве, доступне и врло брзо се памте. За такво оглашавање вам неће требати импресивна улагања. Само неколико редова у новинама. Пример тога је реклама о писању дипломских радова и дисертација за студенте.
- Случајне информације. Обично га се уопште и не памте или се сећају са потешкоћама. У овом случају информације би требало да буду везане за медиј - медиј за оглашавање. Потенцијални потрошач пронаћи ће рекламу која му је потребна уколико је потребно. На пример, ако желите да у кућу инсталирате пластичне прозоре, он ће отворити бесплатну рекламну публикацију. Главни задатак продавца у исто време је да његов предлог заокупи клијента.
- Непотребне информације. Потрошач понекад игнорише оглашавање или га једноставно нервира.Ово се увек узима у обзир приликом маркетинга промоције робе на тржишту. Непотребне информације се увек налазе. Робу не може апсолутно сватко тражити. Главно питање у овом случају је који део публике за који је оглашавање непотребно?
Након што потрошач разуме потребу куповине оглашеног производа, одлучиће се о његовој куповини. Задатак маркетинга у овом случају је правилно одређивање циљне публике и средстава за промовисање робе на тржишту, што ће повећати продају.
Директна (лична) продаја
Међу начинима промоције производа на тржишту постоји и један на који продаја постаје могућа захваљујући разговору са потенцијалним купцем. Други назив за такву активност је „директни маркетинг“. Приликом спровођења такве стратегије промоције производа на тржишту неће бити потребна значајна финансијска улагања. Штавише, ова метода се односи на виши ниво организације пословања у поређењу са баналном трговином на мало или пружањем услуга у домаћинству.
Ова врста промоције је немогућа без знања запослених у компанији о детаљима продате робе, укључујући њихов квалитет и оперативне аспекте. Ово омогућава квалификованије услуге купцима.
Посебно је важна тачка
Ако занемарите методу директне продаје, обим продаје се може значајно смањити. Ово се примећује чак и када су испуњени сви други маркетиншки услови од стране компаније. На пример, када нуде висококвалитетну и јефтину робу, са идеалном локацијом продавнице, огромним асортиманом и ефикасном рекламном кампањом, непристојност и незаинтересованост продаваца у комуникацији са купцима вероватно неће дозволити да продајни објекат оствари профит.
Предност личне продаје
Када се користи ова стратегија промоције робе на тржишту, позитивно је следеће:
- Индивидуални приступ који се односи на сваког купца;
- могућност преношења потрошача велике количине информација о производу;
- мањи него када користите рекламу, износ трошкова који не доноси финансијске резултате;
- присутност повратних информација код потрошача, што вам омогућава брзо прилагођавање производног процеса и рекламне кампање.
Недостаци личне продаје
Негативна страна такве маркетиншке стратегије је висок ниво радних трошкова. На крају, они односи који се одвијају у организацији трговачке мреже често су изграђени по принципу пирамиде. Лична продаја је најефикаснија када продавац нуди ексклузивни производ на тржишту. Ако такву трговину обављају истовремено малопродаје и продавци, лична продаја ће бити неконкурентна. У овом случају се у очима купца губи ексклузивност купца.
Пропаганда
Ова врста стратегије за промоцију робе на тржишту једна је од сорти односа с јавношћу. Ово је подстицај који спонзор не плаћа. Циљ пропаганде је да привуче пажњу потенцијалних купаца. У овом случају не морате сносити трошкове оглашавања.
Пропагандни алати
Главни алати ове промоције новог производа на тржишту су:
- говори у којима представници компаније учествују уз поздравни говор;
- догађаји у облику конференција за штампу или интернетске састанке, одржавање годишњица и семинара итд .;
- вести у медијима које информишу о производима предузећа и његових запослених;
- објављивање годишњих извештаја, брошура, билтена и другог штампаног материјала;
- спонзорство у виду алокације финансијских средстава и времена за спортске, добротворне и друге значајне догађаје;
- средства за идентификацију у облику употребе логотипа (амблема) предузећа, визиткарте, униформе за запослене, итд.
Промоција продаје
Под овим појмом се подразумева скуп мера које промовишу промоцију производа. Ово може обухватати разне маркетиншке елементе који се односе на односе у маркетиншким системима.
Мере промоције продаје директно су повезане са ценом производа, њиховим потрошачким својствима и каналима продаје. Такав маркетиншки потез укључује утицај на три примаоца. Међу њима су:
- Купци Како би их охрабрила да купују, трговачка организација организује лутријске конкурсе, промоције, програме лојалности итд.
- Цоунтерпартиес. Да бисте повећали обим трговинских трансакција и усредсредили се на продају производа добављача, могу се обезбедити материјали за кампање, одржавати тендери на основу резултата продаје, пружити помоћ у обуци запослених итд.
- Продајно особље. Међу облицима подстицаја за такве запосленике су: конкуренција у погледу продаје између запослених, плаћање ваучера за повраћај на терет компаније, обрачун материјалних бонуса итд.
Закључак
Важност теме о којој расправљамо за успешан развој пословања изузетно је велика. Без промоције робе мало је вероватно да ће бити организован профитабилан посао.