Да би убрзали продају својих производа, компаније користе различите методе промоције продаје. Овај скуп акција дизајниран је за повећање потражње купаца у кратком времену.
Концепт
Данас је конкуренција на било ком тржишту тако велика да су предузећа приморана да користе методе подстицања продаје и продаје нове робе. Активности усмјерене на убрзање продаје производа треба континуирано спроводити. На много је начина утицај који утиче на потенцијалне потрошаче и доводи до њихове жеље за куповином одређеног производа.
Промоција продаје представља скуп мера неопходних за сваку компанију заинтересовану за успешну промоцију својих производа на тржишту. Увођењем различитих програма велепродајни купци, продајни заступници и продајни саветници такође добијају мотивацију за брзу продају.
Задаци
Покретање активног процеса продаје робе може слиједити сљедеће циљеве:
- продаја велике количине производа;
- увођење новог бренда (производа, произвођача) на тржиште;
- повећање ефикасности промотивних догађаја;
- скретање интересовања купаца на робу компаније.
Циљеви мотивирања посредника:
- укључивање производа у константном опсегу;
- Редовне поруџбине у великим количинама.
Рад са особљем директно у малопродајним местима има за циљ стварање личног интересовања запослених како би се роба што пре продала.
Предности
Промоција продаје има неколико позитивних аспеката:
- ефекат је веома брз;
- помоћу различитих метода можете привући било коју циљну публику;
- са финансијског становишта, мере за убрзање продаје доступне су великим и малим организацијама;
- мотивише за следећу куповину;
- продаја драматично расте;
- одржава купце у доброј форми, подстиче појаву узбуђења;
- подржава рад посредника;
- доприноси целокупном развоју трговине.
Недостаци
Недостаци стимулисања продаје робе укључују:
- кратак рок важења; потребна је подршка оглашавања да би се повећала;
- након попуњавања разних залиха, продаја обично нагло опада;
- континуираном употребом подстицајних метода губе своју ефикасност;
- утврђене су и регулисане неке нијансе на законодавном нивоу;
- мала вероватноћа привлачења нових сталних купаца;
- висок проценат преваре (на пример крађа подстицајних награда од стране посредника);
- ако је купац створио стабилне преференције, мало је вероватно да ће одговорити на понуде других компанија.
Типови
До данас постоје три главна механизма за подстицање куповине:
- Генерал.
- Селективно.
- Индивидуално.
Циљ опште промоције малопродаје је оживјети трговину. Намењен је свим циљним гледаоцима и комбинује интегрисану примену неколико метода: попуста, дегустација, купона, лутрија, поклона итд.
За селективну промоцију продаје није потребна моћна рекламна подршка. Употреба ове врсте подразумева стављање робе одвојено од општег излога, на пример, на улазу у продајно место, усред ходника, на пролазима између полица.
Појединачна стимулација продаје обично долази од произвођача.Одржава се у просторијама предвиђеним за преглед производа и укључује, на пример, необичан дизајн амбалаже који садржи информације о бонусима, такмичењима итд.
Подстицајне методе, њихове карактеристике
За стално одржавање интересовања купаца за производе, потребно је квалитетно оглашавање. Да би он функционисао што је могуће ефикасније, мора се комбиновати са другим начинима брзог унапређења трговине.
Ефикасне методе подстицања продаје робе су:
- Дистрибуција бесплатних сонди. Ова метода помаже привући нове купце пружајући им прилику да стварно тестирају производ и објективно га процијене. Недостатак ове методе је што произвођач не може унапред предвидети степен успеха продаје робе. Уз то, пријем захтева значајна финансијска улагања.
- Демонстрација производа (дегустација, ако се ради о пићима и храни). С једне стране, потрошач има прилику да процени производ, али са друге, ова метода делује на малом броју људи и захтева значајне новчане трошкове.
- Слање летака који садрже информације о попустима и погодностима. Предности: одлична осетљивост, ненаметљива комуникација потенцијалног купца са информацијама о предностима куповине. Недостаци: вршна продаја се не достиже одмах. Садржају предлога треба посветити посебној пажњи - сваки ред текста треба бити коректно састављен и мотивисати куповину.
- Постављање информација о попустима у штампаним медијима. Позитивни аспекти: метода узима у обзир географске карактеристике и у потпуности покрива жељену циљну публику. Ипак, степен осетљивости на ову методу је низак.
- Гаранција поврата новца. Метода јача углед компаније, чини њен имиџ позитивним у очима купаца. Стварањем имиџа организације која је сигурна у квалитет својих производа, привлаче се нови потрошачи. Главни недостатак је тај што се количина продаје благо повећава.
- Поклон за куповину. Метода не захтева значајна финансијска улагања и ниво продаје нагло расте. Али редовним купцима није потребна снажна мотивација, осим тога, поклони не увек увек достигну крајњег потрошача због високог процента крађа посредника.
- Компилација сета неколико производа који се продају са попустом. Ефикасна метода која подстиче убрзање продаје. Купац може да процени неколико производа компаније одједном. Негативни тренутак - смањује ниво престижа предузећа.
- Такмичења, лутрије, игре. Ове методе мотивишу људе да купују због свог узбуђења, елемента ривалства. Потрошачи имају поверенички однос са марком. Лоша страна је што на крају ограничени број људи учествује у догађајима, а имплементација идеја је веома скупа.
Подстицајни облици
Највећа ефикасност постиже се коришћењем више метода истовремено. Интегрисани приступ укључује њихово комбиновање у следећим облицима промоције продаје:
- Цена. Представља привремено снижење нивоа цена до те границе да се обим продаје нагло повећа, али компанија не трпи озбиљне губитке због смањења цене робе.
- Подстицајна стимулација. Потрошач добија награду за завршену куповину (награде, купони, узорци).
- Активна понуда. Укључује све методе које укључују учешће људи који размишљају о коцкању.
- Стимулисање посредника. Технике чији је циљ стварање стабилног интересовања међу продајним агентима и продавачима за комерцијално успешан резултат.
- Оглашавање на лицу места. То значи светао дизајн, плакати који привлаче пажњу, видљиви знакови итд.
Карактеристике примене мера
Да би се постигла максимална ефикасност приликом организовања промоције продаје, потребно је узети у обзир следеће нијансе:
- Премала финансијска улагања неће донијети одговарајући резултат. Важно је применити методе на свеобухватан начин, примена једног обима продаје неће се значајно повећати.
- Приликом израде програма важно је размотрити временски период његовог извршења. Са кратким трајањем неће бити могуће привући максимални број потенцијалних купаца. Дуготрајни период залиха такође је неефикасан.
- Ако постоји таква прилика, пре великог увођења подстицајних фондова, препоручује се прво да се тестирају. То је неопходно како би се предвидио резултат.
- Након догађаја који подстичу људе на куповину, важно је проценити степен њихове ефикасности.
У закључку
На данашњем тржишту, конкурентност је неопходна. Постоји много начина да привучете пажњу потенцијалних купаца на производе компаније, али њихов избор треба да буде оправдан, а примена пажљиво испланирана. Важно је запамтити да ова метода треба да очува и ојача позитивни имиџ компаније, а не да једном повећава продају.