Америчка компанија Сандлер Системс са више од 250 канцеларија широм света, данас је препозната као једна од највећих у области пословног образовања. Позната организација за тренинг пружа обуку у оквиру програма Давида Сандлера - оснивача компаније.
Методологија, заснована на психолошким принципима на којима почива људско понашање, постала је револуционарна. Више од тридесет година Сандлерова продајна правила се сјајно примењују у пракси, а читаоци их могу упознати у књизи „Психологија успешне продаје“.
Сандлерова техника
Они који се професионално баве продајом вероватно су упознати са методама Давида Сандлера. Сваког дана их примењују у свом раду. Можда и да то не схватиш.
Сандлер је креирао методу засновану на људској емоционалности. Данас се не чини чудним. Али тих дана његове су идеје изгледале застрашујуће. Они се заснивају на теорији трансакционе анализе (ТА) чувеног психолога Ерица Бернеа, која људску свест дефинише као састав три "ја":
- Родитељ је онај део ума који чува информације о томе шта је исправно или погрешно, лоше или добро, прихватљиво или неприхватљиво.
- Одрасла особа је логика, аналитичко размишљање, рационалан део људског понашања.
- Дете је емотивни део који је одговоран за осећања, импулсивне акције и жеље.
Свакој особи је драго што себе сматра родитељем или одраслом особом. Али, када је у питању куповина, он се одмах претвара у дете. Техника је усмерена на овај део личности. По Сандлеру, у томе се крију тајне успешне продаје.
Људска психологија је тако уређена да ће до шесте године знати пун спектар емоција. Кроз живот ово шестогодишње дете осећа жељу и захтева „Желим, не желим“.
Али све док дете не изрази жељу, родитељ и одрасли неће почети да анализирају ситуацију. По Сандлеру, све почиње од детета. Ово је кључно продајно место.
Пре свега, потребно је пронаћи интеракцију са Дететом - заинтересовати га и изненадити. Следеће фазе су комуникација са родитељем и одраслом особом. Сандлер је све ово комбиновао у продајном систему који је доказао своју ефикасност.
Сандлерова прича
Приликом упознавања са техником, природно се постављају питања о њеном ствараоцу. Ко је он? На чему се заснива његово знање? И, какве везе он има са књигом „Психологија успешне продаје“, о којој се говори у чланку?
Давид Сандлер од дјетињства је укључен у породични посао, достављајући намирнице трговинама. Са тридесет и шест година постао је председник компаније. Кад су били на врхунцу успеха, партнер га је оставио без новца у џепу и без посла.
Давид је био приморан да добије посао као једноставан менаџер у конкурентској компанији. Као и сви, и он је присуствовао тренинзима, одржавао презентације, одговарао на приговоре, упућивао „хладне“ позиве, борио се за сваког клијента. То се исплатило - постао је најпродаванији у компанији, а ускоро и једини. Две године касније, Давид Сандлер је купио ову компанију.
Осигурајући се финансијски, 1967. године Сандлер је престао да учествује у послу. На основу дугогодишњег искуства схватио је да кључ успешне продаје лежи у људској психологији. И Давид је одлучио пажљиво да испита ово подручје. Он је преузео обуку.
Нажалост, оснивач Продајног института није видео врхунац своје теорије. Сандлер је мртав. Али његови ученици настављају посао који је започео. Не могу си сви приуштити да учествују у компанијским тренинзима и семинарима.Веома су скупе. Али Сандлерови пријатељи сматрају да то не би требало да буде препрека његовим идејама, због чега је написана књига „Психологија успешне продаје“.
О аутору књиге
Давид Маттсон је извршни директор и председник Сандлер Системс. Свјетски познати лидер и тренер, Маттсон се придружио компанији 1988. године и радио у Сандлеру. Са компанијом је почео да ради као тренер у области продаје, стратешког планирања и међуљудских комуникација. А 1992. године Давид је био потпредседник компаније.
Под његовим вођством развијени су програми који су повећали ефикасност Сандлерових метода за 65%. У 2007. години, Маттсон је постављен за генералног директора компаније.
Дејвид Маттсон аутор је неколико књига које ће заузети своје место у радној библиотеци оних који се баве трговином. Психологија успешне продаје једна је од десет најбољих књига о продаји.
За кога је написана књига?
Књига ће бити корисна власницима предузећа, менаџерима, менаџерима, продавцима. Једном речју, онима који желе да му продаја одузме мање времена и донесе више новца. Сандлеров практични савет треба узети као правила за изградњу односа са купцима.
За сваку ставку која је наведена у књизи, аутор даје задатак да разуме и пројектује своје искуство. Детаљно описује ситуације и њихове акције у процесу. Књига ће бити корисна свима који желе да посао послује јасно и стабилно.
Аутор не само да уводи Сандлерова правила, већ и објашњава како их применити у пракси. Нуди савете и савете у вези са продајом и вођством, посвећује пажњу питањима управљања и методама решавања сукоба.
Према аутору, професионалном тренеру и пословном стручњаку Дејвиду Маттсону, „Психологија успешне продаје“ је врста квинтесенције Сандлерове мудрости, која је деценијама дешифровала ова правила.
О књизи
Структурно је књига подељена у три дела:
- Први део представља основне концепте продаје. Описује правила преговарања и закључивања уговора. Објашњава како се понашати приликом сусрета са потенцијалним купцем и зашто не треба одмах да изнесете предности производа. У ком тренутку продаје је прикладно споменути „додану вредност“ производа? Како искључити могућност повратка? Маттсон има одговор на сва ова питања. Објашњава како идентификовати проблеме или сумње пре закључења посла и решити их у фази презентације производа.
- У другом делу, аутор дели своје дугогодишње искуство и објашњава где пронаћи потенцијалног купца и договорити састанак са њим. Саветује како да водите разговор, утврђује намере купца, одговара на питања током преговора и завршава дијалог. У овом делу књиге „Психологија успешне продаје“ читалац ће научити кораке који су укључени у припрему за презентацију производа. Аутор наводи које ће информације бити корисне како би презентација могла „пуцати“. У којој је фази презентације потребно попунити постојеће празнине и спријечити могућност препрека.
- У трећем делу, Маттсон обраћа пажњу на постављене задатке: како их решити намерно и интелигентно, како се понашати са конкурентима и утврдити да ли је купац искрен према вама.
Уз бројне примере, аутор потврђује да ће 49 Сандлерових правила сигурно довести до успеха и повећати продају. Морате их применити у пракси и запамтити да је кључ успеха у коректном понашању продавца.