Функционисање тржишне економије - формирање цена робе, одређивање обима производње и асортимана производа - проистиче из рада одређених механизама, чији су елементи понуда и потражња. Систем односа купаца и продавача на тржишту формиран је под интеракцијом елемената тржишних механизама. Постоје различите врсте потражње, чија разноликост зависи од фактора који утичу на њену природу и величину. Познавање класификација солвентних потреба купаца помаже менаџерима компанија да доносе менаџерске одлуке.
Еластичност
Потражња је уобичајена карактеристика понашања купаца. Обим стицања добара и услуга директно зависи од њихове вредности. А цене продате робе и понашање купаца због њихових колебања одређују класификацију потражње по њеној еластичности.
Закон тражње заснован је на обрнутом односу цене добра и његових потреба. То јест, с повећањем трошкова, на пример, путовања таксијем, смањује се број људи који желе да потроше новац за ову услугу.
У економској теорији следеће врсте захтева еластичност по цени:
- Осетљиво (еластично) понашање потрошача. Реакција купаца на ниже цене последица је озбиљног повећања потражње. У таквој ситуацији коефицијент еластичности више од 1.
- Нееластична потражња је када се понашање купаца не мења превише са значајним помаком у цени. Коефицијент еластичности (процентуална промена продаје у цени) је мањи од 1.
- Еластичност јединице - ситуација у којој постоји уједначена промена потражње са ценама. Коефицијент еластичности је еквивалентан 1.
Маргинални случајеви
Врсте ценовне еластичности тражње могу формирати екстремне случајеве, које карактеришу апсолутно еластични и нееластични услови за куповину робе. У првој ситуацији постоји само једна цена робе која одговара одређеном износу њеног стицања. Коефицијент еластичности тежи ка бесконачности, а свако колебање цена (оштар пораст или, обрнуто, смањење) повлачи за собом одбацивање производа или апсолутно повећање потражње за њим.
Када је коефицијент еластичности цена нула, тада је тржишна позиција апсолутно нееластична: цена варира, а понашање купаца остаје непромењено.
Функција потражње има облик приказан на доњем графикону.
Функције потражње
Било која функција је зависност. Зависна позиција обима потражње о детерминантама цене и нецена зове се његова функција. Неценовни фактори који утичу на висину тражње су доходак становништва, цене друге робе, преференције и укуси купаца, инфлација и други. Ако прихватимо услов да ће неценовни фактори бити константе, а цена добара од интереса је променљива, тада постоји функција потражње на цени. Она је линеарна и свако колебање вредности добра не утиче на функцију потражње, већ се мења само његов обим. Односно, правац не мења свој положај на графикону, његов помак (улево или удесно) може бити последица утицаја неценовних одредница.
Врсте функција потражње:
- Директна је зависност обима тражње од цене добра.
- Инверзија (закон тражње) је зависност цене производа од износа који су купци спремни да купе.
- Функције једног фактора - зависност потрошње робе од прихода купаца.
Нефункционална потражња
Постоје ситуације када се понашање купаца не придржава основног правила: потражња расте након што цена производа опадне. Врсте нефункционалне потражње:
- Парадокс Веблена карактерише престижна потрошња добара која је ограничен у приступу маси по високој цени.
- Гриффинов парадокс настаје када цене роба мале вредности расту, а жеља да их купимо од потрошача не падне због одређених околности. Први пут је ефекат примећен током гладних година у Ирској: пораст цене кромпира задржао је производ у категорији ниских трошкова и приморао потрошаче да одустану од висококвалитетних прехрамбених производа у корист релативно јефтиног поврћа.
- Ирационална потражња долази од спонтаног стицања робе.
- Шпекулативне потребе настају у условима несташице робе.
Понуда
Тржишни феномен, који се формира под утицајем потражње, назива се понуда. Комплет робе који произвођачи могу продати по одређеној цени одређује количину понуде. Пресјек на графу функције понуде и потражње одређује равнотежна цена и количина производа.
Врсте понуде и потражње су по еластичности идентичне, једина разлика је појава у пракси апсолутно еластичне и нееластичне понуде. Док се ограничавајући случајеви еластичности потражње јављају само у теорији.
Потреба за животним циклусом производа
Животна фаза производа од тренутка његовог уласка на тржиште и изласка из њега разликује сљедеће врсте потражње за производом: потенцијал, настајање, развој и настајање.
Потенцијална потражња - ово је максимално могуће понашање купаца, које претходи пуштању производа на тржиште. Повећање такве потражње врши се оглашавањем.
Појављујућа се потражња за новим производима / услугама и зависи од тога својства потрошача Предложени од произвођача робе.
Еволуирајуће понашање купаца за стицање било каквог добра оријентише произвођача на одобрење новог производа на тржишту.
Формирано понашање купаца одговара фази зрелости животни циклус производа
Врсте потражње на тржишту
Обим продаје одређене марке робе на одређеном тржишту током одређеног периода назива се тржишном потражњом.
Врсте потражње које карактеришу стање на тржишту анализираних производа:
- Негативно стање изражава се антагонизмом потрошача према производу. Задатак произвођача је да утврди разлоге негативног понашања купаца на производима и промени ситуацију прилагођавањем цена или паковања.
- Незаинтересованост потрошача за остварене добре или недовољне информације о њему може створити недостатак потражње на тржишту. Такође, разлог може бити погрешно место за продају производа.
- Производи који су већ на тржишту могу узроковати латентно понашање купаца у односу на њихову набавку, које карактерише неспособност да задовоље њихове потребе.
- Неправилна потражња има карактеристику сталне промене током одређеног временског периода.
- Прекомерна потреба за добрима појављује се када постоји жеља купаца да купе производе, али на тржишту нема понуда произвођача. Ово стање доприноси настанку нових производа и фирми. Период превелике жеље за куповином робе је краткорочан.
- Жеља купаца да купе нездраве производе формира нерационалну потребу.
Познавање тржишне потражње је потребно за одабир циљног сегмента и тржишних производа.
Класификација задовољства
Реална потражња мери се стварним обимом продаје у новчаном или квантитативном смислу. Састоји се од задовољне и незадовољене потражње.
Висока цена, низак квалитет или уопште недостатак робе на тржишту формирају незрелу потребу за добрим.Ово је услов када је купац изразио интересовање за представљено добро, али из неког разлога није био задовољан његовом куповином или, у принципу, није могао да га пронађе. Заузврат, незадовољна потражња је:
- Изричито - појављује се када купац има прилику да купи производ, али није у продаји.
- Скривена - то је када потрошач жели да купи непостојећу робу. На пример, мобилни телефони пре 20 година. Људи су осећали жељу да остану у контакту са драгим људима, али то је било немогуће због недостатка бежичних уређаја.
- Одложено - појављује се када постоји потреба за нагомилавањем средстава.
Врсте потражње према учесталости:
- свакодневно, непрестано настајући храном;
- периодично, развија се у интервалима зависно од сезоне (јакне или купаћи костими);
- понекад се појављују епизодни примери робе са таквом потражњом: деликатеси, накит.
Класификација из намера купца
Свакодневна куповина хлеба, возарина у јавном превозу формирају сталну потражњу. Односно, такво људско понашање је намерно, планирано и не дозвољава замену добра било којим другим.
Нестабилна или алтернативна потражња настаје унутар одређене групе робе (колачи, кондиторски производи) и формира се након упознавања купаца са карактеристикама представљене робе.
Спонтана (импулсивна) потражња настаје након непристојног понашања купаца на продајним местима под утицајем рекламирања или приказивања робе. У већини случајева то се односи на мало познате или нове производе.
Врсте и функције потражње за робом која се разматра важно су средство за постављање маркетиншких циљева: идентификовање узрока антагонизма производа, оглашавања, цене.
