Данас менаџер активна продаја је само продавац који ради према упутствима послодавца. Шта обично он да? Комуницира с купцима - клијентима, закључује купопродајне уговоре, отказује дугове, води рачуна о дужницима, изграђује корисничку базу, ради за камате на трансакцији. Он је запослени у предузећу, доноси новац. Данас, без менаџера, нигде га нема, он је најважнији, а уједно и најранији. Коме отписати неплаћене дугове? На менаџера. Али ништа, да је трансакцију одобрио финансијски саветник и безбедносна служба? Одговор је: нису звали на време, превидјели, нису пријавили менаџменту.
Зашто пословни продавци?
Данашњи посао није замишљен без професије са именом активни менаџер продаје. У различитим организацијама имена могу варирати, од менаџера продаје до продајног представника. Суштина је иста - продаја постојећим купцима у бази предузећа и тражење нових.
Чини се да постоји производ који заузима своје достојно мјесто на тржишту. Иначе, зашто је то уопште потребно? Тржници су радили, вршили истраживање сличних производа, одредили ценовну категорију, организовали рекламну кампању, потенцијални купци изгледали, „осетили“ - нема продаје. Шта није у реду са производом? Зашто је аналогна потражња већа у цени, а лошија у квалитету? Почели смо са провером, упућивањем позива, показало се да постоје добро делујући канали снабдевања, системи попуста, одложено плаћање и само људски односи, кад не желите ништа да мењате, све вам одговара.
Како уништити овај "зачарани" (са становишта произвођача или новог продавца) круга? И ту започиње мукотрпан рад активног менаџера продаје на привлачењу купаца на „њихову страну“. Није све тако компликовано, али није глатко!
Личне квалитете менаџера продаје са становишта пословних лидера
- Способност учења. Зашто? Иначе, како можете продати ако не знате предности производа. Производ (његове карактеристике квалитета) захтева почетни развој.
- Способност да се компетентно говори (није везан језиком). Активни менаџер продаје мора да комуницира (да би „одбио зубе“) о производу (услузи) који се продаје.
- Спољни подаци: посебна репрезентативност није битна, способност позиционирања себе је неопходна.
- Радно искуство. У било којој области. Мора се формирати свест о потреби да се постане професионални "продавац".
У успешним компанијама пословни лидери сами обављају интервјуе са кандидатима, јер само активан менаџер продаје који ради са клијентима доноси компанији новац - остатак који троше. Чим врхунско руководство почне да разуме овај постулат, флуктуација у предузећу одмах престаје.
Активни менаџер продаје: Одговорности
Пасивна продаја сугерира да је сам клијент зрео пре куповине и да га не треба мотивисати. Активна продаја је потребна како би се клијент пребацио из „ванземаљског прага“ и увео их у вашу компанију. Све акције које се догоде између ова два догађаја одговорност су руководиоца.
- Студија проданог производа (услуге) у смислу његове позиције на овом тржишном сегменту.
- Проучавање потенцијалног круга купаца.
- Радите са постојећом корисничком базом.
- Успостављање контаката са потенцијалним купцима на било који доступан начин: хладно - телефоном, топло - на састанку.
- Склапање купопродајних уговора које су развили адвокати компаније која запошљава.
- Договорено.
- Праћење плаћања.
- Рад на наплати дугова од купаца који раде са одложеним плаћањем.
Активни менаџер продаје: опис посла као документа
Било која компанија послодавца настоји јасно артикулирати одговорности својих запослених. Активни менаџер продаје ради у складу са претходно израђеним захтевима, сачињеним у документу „Опис посла“. Управо је то документ, јер приликом пријављивања за посао га с једне стране потписује послодавац, а са друге запослени.
Кршење захтева води у тужне последице у виду новчаних казни, а потом и отпуштања: формулације могу бити другачије, суштина је иста - неизвршење службених дужности.
Па шта треба да ради активни менаџер продаје у компанији? Упутства запосленог обично развија шеф одељења продаје, прилагођава их менаџер особља и потписује овлашћени руководилац.
Састав описа посла за активног менаџера продаје
Кључне тачке:
- Одређује се категоризација запосленог (обично се менаџер класификује као специјалиста).
- Наведени су захтеви за образовање и радно искуство.
- Одређује се особа која именује активног менаџера продаје.
- Подређивање се успоставља, директно и у одсуству лидера.
- Одређен је круг докумената који би требало да усмјеравају активног менаџера продаје у његовом раду. По правилу то су повеље предузећа, интерни прописи, различита наређења и упутства руководства.
Шта је регулисање знања по професији?
Активни менаџер продаје треба да зна:
- Закони Руске Федерације који дефинишу комерцијалну активност.
- Поступак одређивања цена.
- Основе маркетинга.
- Листа асортимана производа (услуга) послодавца.
- Прихваћени обрасци за пријављивање предузећа.
- Структура предузећа.
Функције директног менаџера
- Тражите купце (проширите базу корисника).
- Преговарање.
- Развој услова (у регулисаном оквиру) уговора, извршење (закључивање).
- Пријем клијентских апликација, извршење и даљи трансфер достављачкој служби.
- Одржавање клијента о плаћању, време прихватања нових апликација, информисање о маркетиншким активностима.
- Радите са извештавањем прихваћеним у компанији.
Права:
- Могућност комуникације са руководством компаније о: награђивању рада, утврђеним недостацима, давању предлога за побољшање
- Могућност тражења помоћ менаџмента у раду (према прописаним одговорностима)
Активни руководилац продаје одговоран је: за неиспуњавање радних обавеза у складу са упутама које је потписао, за кривична дела током радног времена према Кривичном закону и Грађанском законику Руске Федерације, за материјалну штету нанету компанији.
Како добити посао
Процес запошљавања увек је повезан са проласком иницијалног разговора у одељењу за особље, другог - са шефом одељења за продају (или представником менаџмента компаније). Пре него што се у почетној фази говори о запошљавању, кандидат треба да представља све потешкоће у овим преговорима и захтевима.
Шта у почетку карактерише особу која се пријављује за позицију „активног менаџера продаје“? Наставите, тачно и коректно саставите.
Типично је мишљење запосленог одељења за особље „привлачно“: присуство високог образовања, пролажење продајне обуке, уврштавање не само места претходног рада, већ и показатељ постигнутог успеха. Плус може бити присуство возачке дозволе, помињање могућности пословног путовања и рада након школског сата (нередовно радно вријеме). Из ове професије (из неког разлога) одсуство деце је добродошло.
Нежељена веза може бити рад у набавци на претходном послу.
Састав зараде менаџера
Обично се запосленом нуде следеће опције:
- Плата и проценат од продаје.
- Проценат продаје.
- Проценат продаје, казна за неблаговремено примање новца од клијента.
Мотивација активног менаџера продаје, заснована на плати и проценту продаје, је најприкладнија - увек постоји стални приход, иако мали. Проценат ове шеме може се везати за претходни месец (продаја треба повећати), а не плаћају стабилности све компаније (понављајући резултат из претходног месеца).
Ако менаџер ради само на проценту продаје, требао би бити спреман за врло активну потрагу за купцима, испрва - развој базе клијената. Затим пазите да купци не иду код других. У случају добре камате, зарада може бити стабилно велика, али морате много да „ораните“.
Обично компаније не спомињу новчане казне за закашњеле исплате од купаца (плаше се престрашити запосленика), а у овом случају казна је увек неочекивана и крајње болна.
Ако клијент из категорије дужника упадне у неплатише (ово се дешава уз одложено плаћање), а све услуге компаније не могу да поврате тај новац, тада ће менаџер можда бити приморан да плати дуг. Износи трансакција су обично велики, а зараде мале. Питање је, колико дуго ће менаџер плаћати дуг клијента?
Људске квалитете потребне за професију
Кандидат за ово радно место треба да има различите таленте:
- Способност проналажења заједничког језика.
- Једноставност комуникације.
- Способност брзог доношења одлука
- Могућност учења.
- Упорност.
- Недостатак стидљивости.
- Радите по правилу: "Никада не нудите оно што не знате, прво проучите."
Ако кандидат испуњава све ове услове, може се надати успеху.