Доносилац одлуке значи „доноситељ одлуке“. Међутим, скраћеница је сажетија и сажетија, па је погодније користити. Израз је популаран међу трговцима, менаџерима продаје и преговарачима. Односно, међу оним стручњацима који некако учествују у закључивању трансакција које компанији доносе профит.
Ко је доносиоц одлука?
Вриједно је напоменути да ова скраћеница може сакрити и одређену особу и читав управни одбор. Разлика је у томе што се у првом случају одлука доноси искључиво, а у другом - на скупштини.
У ствари, одлучивач је онај од кога зависи исход преговора. Због тога менаџери радије разговарају о свим важним питањима са њим, а не са његовим представницима.
ДМ има довољно овлаштења да постави поуздану тачку по било којем питању и истовремено сноси одговорност за донесену одлуку.
Шта треба да знате?
Дакле, сада знате да је доносилац одлуке онај од кога зависи коначна одлука. Због тога је вриједно контактирати га како би закључили посао.
Ово је посебно важно узети у обзир приликом развијања пословног предлога. Размишљајући о аргументу, замислите особу о којој одлука зависи и покушајте да је убедите. Међутим, подједнако је важно открити ко делује као доноситељ одлуке у одређеној компанији. Како то учинити, прочитајте у наставку.
ДМ претрага
Ово можда није лако. Из разлога што не само шеф организације, већ и његов заменик, шеф одељења продаје итд. Може бити доноситељ одлука.
У сваком се случају доноситељ одлука може разликовати. Све зависи од питања на које се обраћате, као и од хијерархије изграђене у конкретној компанији којој је ваша понуда упућена.
Одлука доносиоца одлуке може бити веома мутна у стилу „контактираћемо вас“. Међутим, већина је свјесна да је то уљудно одбијање.
Како ући у доносиоца одлука?
Статистика стручњака увјерава да менаџментом продаје ефикасним радом успијева да контактира доносиоца одлука у седамдесет случајева од сто. Ако се контакт догоди само у половини случајева, то је резултат који пружа просечан телемаркетер. Ако су резултати нижи, то указује да компанија има слабо структуиран рад запослених који се баве хладним позивима.
У међувремену, врло је важно успоставити контакт јер доносиоци одлука играју важну улогу у продаји. Шта је то, сада знате.
Дакле, да бисте повећали ефикасност доласка доносиоца одлука, можете испробати различите методе. На пример, да се младим запосленима дају искуснији ментори, да се воде мајсторске часове, пишу скрипте за телефонске разговоре итд.
Односно, све се своди на компетентну организацију рада запослених. У ту сврху се праве скрипте, односно скрипте телефонских разговора, спроводе обуке особља и повремено организују провјере. Једнако важан услов је развој система мотивације који укључује награде за запослене за сваки састанак.
Сеарцх алгоритам
Постоје разне могућности за контактирање, почев од личних састанака и завршавајући куповином базе за доношење одлука. Међутим, ефикасност ове друге опције је врло упитна. Квалитет продатих база је обично низак. И они људи који су назначени у њима су уморни од сталних позива и нерадо контактирају, чак и ако вам њихов предлог може бити од користи.
Овако изгледа приближни алгоритам према којем су менаџери који су, на овај или онај начин, окупљали контакте потенцијалних доносилаца одлука.
- Цолд цалл.
- Успостављање контакта.
- Преговори са доносиоцем одлуке.
Цолд цалл
Ово је покушај успостављања контакта са непознатим саговорником. Као резултат хладног позива, морате идентификовати оне који могу пружити детаљне информације о доносиоцу одлука. На пример, можете сазнати од секретара који одлучује о набавци. Такође је важно да сазнате име особе која вам је потребна. То ће вам сигурно добро доћи у следећем кораку алгоритма за успостављање контакта са доносиоцем одлуке. Будите спремни да запослени нерадо даје информације, тако да морате да имате добре комуникацијске вештине.
Успостављање контакта
Можда у овом кораку још увек нећете моћи да контактирате доносиоца одлука, али ћете морати да комуницирате са његовим представником, који је такође надлежан по вашем питању. Задатак преговарача у овој фази је да прикупи што више информација. Конкретно, морате сазнати ко доноси коначну одлуку. Ако је ово управни одбор, ко игра кључну улогу итд. Што више информација успете да прикупите, то ће бити ефикаснији разговор са доносиоцем одлука.
Преговори са ДМ
Дакле, ако сте прошли претходне фазе, сада ћете у циљевима преговора пронаћи циљ. Комуницирајући телефоном са доносиоцем одлука, ни у којем случају не можете ништа да продате. Ваш задатак је само да закажете састанак на којем можете заинтересовати потенцијалног клијента сопственим предлогом.
Међутим, пре одлуке доносиоца одлуке, препоручљиво је доставити комерцијални предлог који ће описати предности вашег предлога.
Важно је да из своје два разлога користите сопствену комерцијалну понуду, а не готове шаблоне. Прво, доносиоци одлука често добијају сличне понуде, тако да се ваши не би требали спајати са осталим, већ се стајати из њихове позадине. Друго, стандардна понуда неће одражавати карактеристике вашег производа или услуге. Сходно томе, доносилац одлуке неће разумети сопствене користи од сарадње, а то повећава вероватноћу неуспеха.
Да бисте ступили у контакт са доносиоцем одлука, требате имати стрпљења и одличне комуникацијске вештине, не бојати се неуспеха и бити спремни да идете напред, чак и примајући их. На крају крајева, ако вам је данас одбијена сарадња, могуће је да ће се у блиској будућности клијент сам обратити вама. Зато је важно остати уљудан и пријатељски расположен, чак и ако не можете постићи договор.
Ефикасност
Неопходно је поштено проценити ситуацију и разумети да доношење одлуке не зависи увек од запослених. Постоје индиректни фактори.
Ово је квалитет прикупљене базе коју је потребно телефонирати. Ако у њему има оних који су чак и потенцијално незанимљиви у вашем предлогу, не може се говорити о било каквој ефикасности.
Међу додатним факторима су такође важни: ниво компетенције, тржишни сегмент и лични положај доносиоца одлука.
На пример, веома је тешко доћи до великих компанија путем хладних позива. Они већ имају проверену базу добављача, где је улаз почетницима затворен.
Морате схватити да, чак и ако се успете договорити о сарадњи, ово је само први корак, који не гарантује да ћете у будућности имати поуздана и снажна партнерства. То зависи од многих разлога, укључујући и економску ситуацију.