Како потражити нове купце за менаџера продаје? Ово се питање често поставља како почетницима, тако и искусним менаџерима који развијају нови регион или територију.
Портрет потенцијалног купца
Пре него што наставите са потрагом за купцима, потребно је направити портрет партнера интересантних за посао. Проценити секторе који највише обећавају, идентификовати тржишне лидере по регионима и земљама, проучити тржишну ситуацију, идентификовати слабости. Овај припремни рад помаже у одговору на следећа питања:
- Ко су купци?
- Где географски пронаћи купце за менаџера продаје?
- Каква је ситуација у целој индустрији?
- Шта занима клијента?
- Како данас решава оне проблеме чија решења се предложе да се предложе?
- Које компаније су конкурентни добављачи?
Прикупивши све потребне информације, можете направити портрет потенцијалног купца коме је потребан или би могао бити заинтересован производ / услуга који менаџер продаје представља на тржишту.
Након што се утврди портрет купца, можете прећи директно на потрагу за одговором на питање како потражити купца код менаџера продаје.
Купци слични постојећим
Најједноставнија метода за разумевање како потражити потенцијалне купце за менаџера продаје је преглед постојеће базе купаца, проучавање историје интеракције и успешне продаје, обима и карактеристика понуде. На основу ових података можете пронаћи компаније које су сличне у индустрији, обиму и потенцијалним набавкама и ступити у контакт са предлогом на основу успешног искуства пројеката. То омогућава закључивање брзих трансакција и повећање корисничке базе.
Препоруке
Други успешан и ефикасан начин тражења нових купаца је примање препорука постојећих купаца са којима су успостављени односи и изграђена комуникација.
Постоји неколико начина за проналажење менаџера продаје помоћу препорука корисника:
Писмо. Писмо клијенту са захтевом да препоручи онима који би могли бити заинтересовани за производ компаније, наводећи чињеницу да је ово важно за ширење посла. Ово је прилика за јачање односа са постојећим купцем и проналажење нових канала продаје.
Лични састанак. Можете затражити препоруке и контакте потенцијалних купаца којима је потребно или ће, можда, предложено решење бити корисно на личном састанку са редовним купцима. Људи воле да дају савете и помажу док се осећају као стручњаци. Уз прави приступ, ова метода може бити веома ефикасна.
Телефонски позив. Након што сте питали постојећег клијента о прелиминарном позиву потенцијалном партнеру који вас занима, са великим степеном вероватноће можете да рачунате на састанак и накнадну продају. Позив препоруке повећава поверење и постаје добра одскочна даска за успешну комуникацију.
Посета изложбама и тематским догађајима
Ефикасан начин проналажења купаца је посета индустријским изложбама и тематским догађајима. Како потражити клијента менаџера продаје на изложбама и јавним догађајима? Циљ може бити упознавање компаније, успостављање личног контакта са запосленима у интересантној организацији и договарање личног састанка. Веома је важно анализирати добијене информације и у што бољој потрази развити могуће „топле“ контакте што је пре могуће. Треба написати писмо које ће поправити познанство.У писму је вредно подсетити се места комуникације, можда цитирати речи саговорника, разјаснити намере за наставак дружења и нагласити могућност обострано корисне сарадње.
Посета тематским догађајима је добра прилика за умрежавање. Упознавање правих људи, изградња комуникације, размјена мишљења пут је до продаје. Овде је корисна могућност да направите прави утисак, будете отворени за дијалог и покажете стручно стајалиште у темама које менаџер продаје представља. Избегавајте продају „у чело“, опседнутост и манифестације потребе. Самопоштовање, спојено са способношћу комуникације и добрим познавањем производа кључ је успешне комерцијалне комуникације. Важно је искрено бити заинтересован за стање нових познанстава, идентификовати или формирати потребе, постављати права питања.
Хладни позиви
Доказани начин за проналажење нових купаца је упућивање хладних позива компанијама од интереса које одговарају опису клијентовог портрета.
Како потражити купца менаџера продаје користећи хладне позиве? Алгоритам хладног позива може изгледати овако:
- пронаћи особу која доноси одлуку о потребном питању;
- пробити се;
- разјасните информације, поставите питања, набавите потребне податке;
- продати прилику и идеју сарадње;
- заказати састанак;
- припремити прелиминарни комерцијални предлог на основу података добијених током телефонског разговора.
Многе компаније су примениле доследне скрипте за продају телефона. Ако правила компаније то допуштају, тада је позивима неопходно дати прави емотивни тон, смештајући саговорнике за комуникацију и партнерство.
У раду на хладним позивима важне су такве квалитете као што су тачност, способност да чујемо саговорника и постављате питања. Неопходно је јасно разумети сврху позива: упознати се, заказати састанак, послати прелиминарне информације факсом или е-маилом.
Конверзија хладних позива зависи од способности превазилажења баријера, рада са приговорима корисника и говора на језику користи. Компетентни говор, пријатан глас и погодан темпо комуникације за саговорника помоћи ће у изградњи дијалога и проналажењу новог клијента.
Потражите купце на Интернету
Како потражити клијента преко интернета менаџера продаје, колико је ефикасан?
На Интернету можете да тражите потенцијалне купце на неколико начина:
- Активно учешће на специјализованим форумима са објављивањем информација о производу / услузи и демонстрирањем стручне позиције.
- Објављивање података компаније на друштвеним мрежама.
- Коришћење огласних табли и тематских агрегатора.
Друштвене мреже
Употреба друштвених мрежа за тражење клијената далеко је један од најефикаснијих и најпоузданијих начина за проналажење клијената на Интернету. У зависности од специфичности пословања и циљне публике, бира се друштвена мрежа. Размотрите циљну публику на примеру Фацебоок мреже. Публика су млади (18-24) и средња старосна група (24-45 +), чији је циљ успостављање пословних контаката и тражење информација за саморазвој.
Овде је најчешће могуће упознати нове купце. Проналажење занимљивих људи омогућава напредну претрагу. Олакшава задатак чињенице да људи наводе место рада.
Многе велике компаније стварају званичне странице на којима можете да се упознате са специфичностима компаније, запосленима, проблемима и вестима. Друштвене мреже - извор информација за анализу, проналажење правих људи и успостављање комуникације за даљу продају у занимљивом сегменту за пословање.
Форуми и огласне табле
Проучавање и активно учествовање на специјализованим форумима на форуму помаже да се анализира рад конкурената и створе заиста важне предности за клијенте у њиховој јединственој комерцијалној понуди.По правилу, на таквим ресурсима купци и добављачи деле вести из индустрије, мишљења о производима и услугама и разговарају о горућим питањима. Поред нових познанстава и неопходних контаката, овде можете активно промовисати своју компанију узимајући у обзир прегледе других добављача, наглашавајући профитабилност ваше понуде и производа / услуге.
Огласне табле у Интернет простору се плаћају и бесплатне. Они се разликују у територијалној покривености и правцу индустрије. Стварајући малу продајну понуду са контактним подацима, можете обезбедити пасивно генерисање олова без привлачења додатних средстава. Менаџер продаје може да наведе ваш контакт број телефона и директно прима захтеве, осигуравајући спровођење плана.
