Упркос непостојању у руском законодавству услова за присуство, обрасце и садржај додатних докумената који прате испоруке уговора, такви постоје. Користе се за продају робе на домаћем и страном тржишту и детаљно описују све компоненте односа између партнера, осигуравајући поштовање услова уговора у којима је један од учесника произвођач. Најчешћи облик таквог додатног документа је уговор о дистрибуцији.
Зашто је тако?
Правна пракса показује да тренутно коришћени облици уговорних односа између страна не дозвољавају у неким случајевима потпуно описивање додатних обавеза партнера који штите подједнако интересе добављача и купца.
Стандардни облици коришћених докумената (уговор о снабдевању, агенција, концесија) описују само операције које прате пренос робе од једног власника до другог, односно начине отпреме и плаћања.
Да бисмо профитирали од препродаје предмета уговора, потребно је консолидовати такве услове сарадње који би били корисни обема странама - ексклузивност ценовне понуде и заштита од конкуренције за купца, поштовање уједначеног оптерећења производних капацитета сталним подстицањем потражње потрошача - за добављачем.
Најчешће, партнери закључују споразум о дистрибуцији за уговор о снабдевању са посебним документом. То је због чињенице да набавку, складиштење и дистрибуцију робе потрошачу обављају јединице за снабдијевање, логистику и складиште, а одељења за маркетинг и продају одговорна су за имплементацију.
Специјализација појединих структура предузећа захтева припрему засебних докумената, чије је рачуноводство појединачно током администрације. Зато странке обично састављају споразум о дистрибуцији са посебним документом којим се утврђују важне опште обавезе које се касније не одражавају у пореској основи.
Говоримо о активностима партнера, које су извршавали у периодима између стварне испоруке робе и преноса средстава за њу.
Дефиниција основног концепта
Дистрибутер је партнер произвођача у дугом ланцу кретања робе од транспортера до потрошача. Главна разлика између дистрибутера и обичног купца је у томе што он не купује производе за личну потрошњу. Учесник је у процесу продаје робе крајњем кориснику.
Стога дистрибутер има најповољније преференције цена од добављача, али му се истовремено намећу додатне обавезе према произвођачу. Они су изражени као одговорност за продају одређене количине производа на територији која јој је додељена.
Задатак дистрибутера је да робу која је примљена у имовини користи на најисплативији начин, односно да оствари профит продајом исте својим колегама са маржом.
Стандардни уговор
Споразум о дистрибуцији узорака може бити представљен са неколико значајних тачака:
- Осигуравање купца обавезу промоције и продаје робе.
- Територијалне привилегије и ограничења странака.
- Опис услова сарадње.
- Обавезе трговинског промета између страна, осигуравајући раст продаје.
- Осигуравање услова који ограничавају конкуренцију.
- Регулисање метода промоције и удела страна у трошковима маркетиншког пословања.
- Успостављање правила за производњу промотивних производа и употребу заштитних знакова произвођача.
- Садржи припрему робе пре продаје.
- Обавезе дистрибутера да одговоре на прегледе купаца о производу.
- Услуга.
- Технологије које партнер који је укључен у препродају купљених производа мора да се користи (складиштење, залихе, логистика).
Облик споразума о дистрибуцији обично обезбеђује добављач и специјализован је за одређену врсту производа, нарочито за његову продају, складиштење, одржавање и потребе да странке сносе трошкове промоције.
Врсте уговора
Дугорочна веза између произвођача и његовог дистрибутивног партнера важан је састојак сваке сарадње. Да би профитирао од процеса продаје производа, дистрибутер мора формирати залихе, проучити потражњу и планирати своје рекламне активности. Све је то могуће само ако су за то одређени одређени услови. Листа обавезних услова споразума о дистрибуцији уговора о снабдевању, према принципима европског уговорног права, одређује се према врсти уговора.
Доделите такве облике уговора о дистрибуцији:
- Искључиво право - осигурава монополне привилегије на продају робе једном партнеру на одређеној територији. Такав уговор је пример ексклузивног уговора о дистрибуцији.
- Селективно - предвиђа обавезе произвођача да испоручују своју робу само партнерима одабраним на основу одређених критеријума. У овом случају монополно право продаје има група људи.
- Ексклузивна продаја - обавезује дистрибутера да купује робу од треће стране коју је одредио добављач.
Класична верзија споразума између произвођача и продајног партнера је она која предвиђа обавезу друге стране да робу купује и продаје самостално и о свом трошку.
Према ексклузивном споразуму о дистрибуцији, само прописани услови следеће природе могу детаљно да објасне главни поступак:
- Обавезе за повећање продаје у фиксном подручју.
- Ограничења дистрибутера у сарадњи са добављачима сличних производа.
- Захтеви за ниво технологије која се користи у маркетиншком процесу.
- Правила за имплементацију која препоручује произвођач.
Међународни уговор
Дистрибутер је учесник у спољној трговини, који врши куповину и препродају одређених врста производа на територији која му је додељена.
Добављач према међународном споразуму о дистрибуцији одговоран је и за:
- За снабдевање робом у одређеном износу.
- За квалитетно информисање партнера о карактеристикама њихових производа, цене, начине привлачења потрошача, врсте рекламирања.
- За правовремено извештавање о могућим прекидима у снабдевању.
- За пружање промотивних материјала по приступачној цени и у потребним количинама.
- За поштовање монополског права партнера у продаји на територији која му је додељена.
У земљи произвођача склапају се међународни уговори о дистрибуцији. Њихова ексклузивност укључује преношење обавеза добављача са партнера на продају робе ради добијања повратних информација и притужби потрошача. Они су причвршћени на налепницама сваке јединице производа.
Уговор о дистрибуцији узорака са страном компанијом је оквирни документ где су права и обавезе страна описане у посебним одломцима и могу се мењати у складу са важећим продајним специфичностима.
Правни пропис
У Русији споразуми о дистрибуцији нису добили обавезну консолидацију закона.Стога је у питању употребе готових облика таквих споразума боље да се окренемо страној правној пракси.
Међународна привредна комора развила је низ докумената и стандардних образаца који се могу узети као основа приликом закључивања споразума о дистрибуцији (публикација бр. 518, МКС).
Постоје и објашњења за припрему таквих уговора (публикација бр. 441, МКС) - детаљан водич за практично формирање горе наведених докумената.
Имајте у виду да су и добављач и дистрибутер самостални предузетници у својим земљама. И у трговинским односима се свако од њих води својом јурисдикцијом (законодавство земље у којој је регистровано његово пословање).
Право добављача је снабдевање робом и контрола над радом партнера на територији која му је додељена за продају. У исто време, дистрибутер у уговору се сматра професионалним посредником који је учесник у сложеном модерном ланцу процеса довођења робе потрошачу, али поштујући сопствене комерцијалне интересе.
Детаљи предмета
Уговор о дистрибуцији узорака садржи следеће значајне тачке:
- Имена добављача (произвођача) и његовог партнера за дистрибуцију.
- Дефиниције које ће се користити у документу (ко је дистрибутер, партнер, купац, шта је садржано у појмовима „производња“ и „територија“).
- Предмет уговора - означава сврху уговора за сваку од страна: добављач је дужан да пренесе, а дистрибутер мора да плати препродају производа трећим лицима (партнерима, купцима) на одређеној територији.
- Опис наруџбе и времена испоруке.
- Обавезе страна.
- Захтеви за квалитет робе.
- Правила нагодбе.
- Одговорност странака, санкције.
- Правила за закључивање уговора (размена докумената, захтев за транспарентност, потреба за ревизијом маркетиншких технологија дистрибутера пре прве испоруке).
- Коначне клаузуле су обично облик решавања спора.
- Потписи странака.
- Анекси споразума: ценовник, ценовни услови продаје робе од стране дистрибутера, територија и канали дистрибуције.
Ако уговор садржи све горе наведене ставке, то може бити документ од широког значаја и може се, између осталог, користити као уговор о снабдевању.
У облику додатног документа
По потреби су наведена права и обавезе страна које нису регулисане стандардним уговором о снабдевању, партнери закључују други документ. Уговор о дистрибуцији узорака за уговор о снабдевању је документ са мање тачака.
У правилу су следећи услови интересантни и захтевају одвојена објашњења и разумевања:
- Назив добављача и дистрибутера. Опис њихове надлежности (на основу закона у којим се земљама обавља делатност).
- Значајне дефиниције које ће се користити у уговору.
- Осигуравање ексклузивних права дистрибутера на одређеној територији.
- Обавезе страна у погледу промоције производа, употребе жигова, обима трговине.
- Међусобне санкције за непоштовање уговора.
- Правила за решавање спорова.
Уговором се такође могу предвидјети мрежне активности када дистрибутер има право да привуче партнере којима је додељено право да раде на било ком делу територије и продајне представнике.
Домаће тржиште
Споразуми о дистрибуцији на домаћем тржишту су често условне природе, повремено фиксирајући одређене регионе и канале дистрибуције који се налазе на њима за партнера добављача у продаји.
Ови уговори су ретко ексклузивни, па произвођачу остављају ексклузивно право да управља маркетиншким активностима, испорукама великим каналима дистрибуције потрошача и одговара на жалбе.
На домаћем тржишту најчешће се примјењују споразуми о селективној дистрибуцији. Они описују за партнера за дистрибуцију:
- годишње количине куповина;
- величина минималне пошиљке робе у готовини или у нарави;
- присуство сталних залиха у складиштима;
- врсте посла који утичу на повећање промета.
Дистрибутер је такође дужан да поштује интересе произвођача када користи његове заштитне знакове, на сваки могући начин доприносећи стварању позитивне слике о свом добављачу и роби коју производи.
Према таквим уговорима, група дистрибутера има конкуренцију за испоруку робе у малој малопродаји. Одлучујући фактори који утичу на избор добављача од крајњих купаца су предложене цене, финансијски услови и погодност логистике.
Стога је сврха таквог споразума о дистрибуцији између привредних субјеката ограничавање ценовне конкуренције између хомогених партнера на истој територији.
Тада се избор једног или другог дистрибутера од стране крајњих купаца одвија у равнини пратећих важних фактора:
- квалитет услуге;
- брзина испоруке;
- одложени услови плаћања;
Карактеристике поврата производа са истеком или неликвидношћу.
Резиме
Сваки споразум о дистрибуцији је пример регулирања активности странака након отпреме робе од стране произвођача и плаћања за њу од стране продајног партнера.
Овакви договори, изнесени у писаном облику, корисни су свим учесницима.
Произвођачу је повољније да ради са једним великим клијентом уместо са многим малим - то штити од ризика неплаћања робе, поједностављује процес превоза производа до потрошача и побољшава маркетиншку активност.
А званичном дистрибутеру је лакше профитирати од свог рада, заштићен од конкуренције.
Стога су најважније тачке споразума:
- територија дистрибуције производа;
- политика цена;
- обим промета;
- санкције страна једна другој.
Са развојем тржишних односа широм света, међународни уговори о дистрибуцији добијају на значају. Омогућавају произвођачима да дистрибуирају своје производе на великим територијама кроз мали број великих компанија са складишним простором и превозом. Додатно стицање таквих партнера са трговинским обавезама побољшава њихов комерцијални интерес за сарадњу, што је значајан фактор за бољу промоцију производа на тржишту.