Трговинске организације, продајна места и складишта често се суочавају са проблемом продаје неликвидне робе. Неблаговремено решавање проблема са продајом производа може довести до финансијских и логистичких потешкоћа. Због тога увек треба да имате на располагању ефикасан алгоритам помоћу кога се неликвидна роба може продати под одређеним условима. Наравно, маркетинг под посебним условима није увек могућ, тако да искусни робни стручњаци такође пружају алтернативне методе „ликвидације“ лошег производа.
Шта је неликвидно?
У класичном разумевању финансијског сектора, неликвидна имовина су средства која на тржишту нису дуго тражена. У овом случају се под имовином подразумевају готови производи, сировине, материјали и друга добра која су намењена продаји. Штавише, постоји много различитих дефиниција „неликвидних“ у погледу његовог статуса. И овде је важно приметити најчешће карактеристике робе опште намене. Ако се такви производи не потраже у року од три месеца, онда се могу сматрати неликвидном робом - ова дефиниција се такође уклапа у концепт устајале робе. Супротно томе, производи који се редовно продају, сматрају се течним. Али овде могу бити различити нивои потражње, према којима се производу може доделити статус високе или ниске ликвидности. У сваком случају, недостатак ликвидности је проблем за продавца, што може да се суочи са недостатком обртног капитала. Новац ће бити „сачуван“ у непродатој роби, што ће смањити ефикасност предузећа.
Разлози за појаву неликвидне робе
Супротно увреженом мишљењу, неликвидна роба није само брак. Најчешће, устаљени производи нису у потражњи ни због неправилне набавке, нити због губитка робе широког квалитета током складиштења. Што се тиче грешака у набавци, оне су повезане са грешкама у одређивању обима робе која је планирана за продају. Често се то дешава због високих очекивања у погледу будуће продаје, као резултат тога што се део производа успешно продаје, а други део постаје вишак. За осигурани случај постоји тактика набавке - то јест, купац унапред пуни залихе изнад норме, јер се у будућности планира повећати цене од добављача. У таквим ситуацијама је ризик од примања неликвидне робе због неправилног складиштења. Чињеница је да се резервна роба често налази у крајњим угловима складишта на горњим полицама. У будућности на њега једноставно заборављају и он губи најважнија својства. На пример, постоје и други фактори који су повезани са неправилним маркетингом. Чак и ако је производ као такав у потпуности у складу са потребама потрошача, на тржишту неће бити успешан ако се погрешно представи због јаке конкуренције.
Како продати неликвидну робу?
Постоје различити приступи неликвидних производа, али главни начин је продаја. Изводи се у три главне фазе. Прво се саставља попис робе, припрема се ценовник и формира се нека врста виртуалног складишта. То ће бити посебна група робе која ће се продавати под посебним условима. У другој фази је потребно одредити категорије резерви које се могу продати са различитим ценама. Треба имати на уму да је чак и у хомогеној групи производа неликвидност - неликвидност.Можда се један производ може продати по готово избалансираној, односно по оригиналној цени. А друге залихе се не могу продати чак и са значајним попустом, на пример, због озбиљног губитка потрошачких квалитета. И како продати неликвидну робу, ако потрошачу нема никакве користи? Алат остаје исти - за маркирање, али са великим процентом попуста. У ствари, у трећој фази треба израдити цјеловит цјеник који ће навести категорије робе и цјеновнике с којима ће бити могуће сарађивати са заинтересираним странама.
Маркдовн као алат за ефикасну продају „неликвидних“
Употреба ознака строго је регулисана рачуноводственим правилима и, у складу са стандардима, омогућава вам да се ефикасно решите непродатих производа. Пре свега, утврђује се обим робе, који у принципу може бити подвргнут маркирању. За то се формира комисија у великим предузећима која ће вршити попис и саставити спискове циљане робе. У оквиру истог догађаја откуп неликвидне робе може се извршити истовремено - у сваком случају обе одлуке на крају мора да потпише шеф. Затим се одређују оптималне цене за различите листе и групе робе. Узмите у обзир вредност биланса, тренутну тржишну цену за такве производе, засићеност тржишта, својства потрошача и друге факторе. Тада се у складишту ствара посебно одељење у коме ће се чувати снижена роба са њиховим фактурним документима и ценовницима.
Правилна израда купопродајног уговора
Обична куповина робе укључује одређене ризике, а пословање са неликвидном робом још је опасније, не само за купца, већ и за продавца. Правилна припрема уговора помоћи ће да се осигурате од непријатних изненађења. Једна од најчешћих грешака при обављању таквих трансакција је непотпун опис робе. Важно је у почетку одредити све његове специфичне карактеристике, због којих су оне постале неликвидне. Ипак, купац има право да захтева повраћај производа ако му нешто не одговара. Ово право у потпуности са свим нијансама требало би навести и у трансакцијском документу. Чудно је да продавац може бити одговоран и за чињеницу да је, на пример, набављени грађевински материјал постао неупотребљив већ у процесу испуњавања уговора и захтева посебно збрињавање. Овде се морамо вратити ономе што неликвидна роба значи и која је њихова особина. Таква роба може истећи и чак је опасна за складиштење. Отровни материјали опасни у овом случају захтијевају одређене трошкове одлагања. Стога је потребно у уговору утврдити ко ће сносити ове трошкове.
Повратак продавцу
Право на повраћај има и први власник робе. У зависности од истих услова уговора, он може да се ослободи спорних производа враћајући уложени новац у њега. Овај приступ је сасвим могућ и веома чест, јер велики добављачи имају много више канала продаје и могу решити проблеме са минималним трошковима. Међутим, као додатна мотивација добављача за такав облик сарадње, трговци понекад морају да праве уступке, а притом и даље губе део уложених средстава. Односно, повраћај неликвидне робе се дешава по ценама које су ниже од оригиналних. Проценат таквог попуста такође је наведен у уговору. Мотивирајућим факторима за добављаче таквих ставки у уговорима вреди додати потпуно разумљиву жељу за спасом партнера.
Домаћа продаја
Руска пракса продаје неликвидне имовине има своје карактеристике и, сходно томе, начине располагања са застарелом робом. Ово искуство се не може назвати јединственим, али је у нашим условима веома релевантно.Ради се о кориштењу неликвидних производа као средства за отплату лоших дугова. Како продати неликвидну робу на овај начин? То је случај када се уговор закључује након основне трансакције са партнерима, која су обично зајмодавци. Ако је компанија нагомилала непредвиђене дугове, а тренутно није у могућности да гарантује исплате на време, зајмодавац може пристати да дугове отплати неликвидним условима. Али важно је узети у обзир да су у таквим ситуацијама одштете са прерачунавањем износа дуга најчешће продавачу најмање корисне.
Велепродаја неликвидна
Зависно од разлога за појаву неликвидне робе, продавац се може ослонити на њихову продају партнерима, па чак и конкурентима по велепродајним ценама. Сам формат набавке по атрактивним велепродајним ценама је привлачнији од трансакција са малим партијама. То је исплативије и логистички и финансијски. У неким условима производ можда неће бити потражен због захтева потрошача, а у другом сегменту ће ситуација бити обрнута. Главна ствар је пронаћи истог конкурента који може успешно продавати неликвидну робу. Продаја ће бити исплатива за купца. У најмању руку, моћи ће да рачуна на ниске велепродајне цене, а максимално на проценат попуста директно због почетне неликвидности.
Остале маркетиншке методе
Искусни трговци на властитом сајту практикују различите методе продаје робе која није тражена. Један од најједноставнијих је попуст, подржан гласним оглашавањем. Сложеније методе укључују разблаживање производа популарним производима. На пример, ЛЕД батеријске лампе могу се причврстити на комплете за кампирање или грађевински алат који се може користити у условима слабог осветљења. Апликације се могу понудити и као поклон и као опција, доступне по минималној цени. У сваком случају, дистрибутер ће моћи рачунати на то да ће добити, ако не и комплетно, али свеједно предности застарелих производа.
Отпис неликвидне робе
Може се догодити да постојећа „неликвидност“ више није погодна за продају, без обзира на њене услове. За продавца постоји само једна опција да се се реши - отписивањем. На први поглед, то се може учинити слањем производа на депонију, али постоје две формалне нијансе које се морају решити током процеса разградње. Најчешће питање у вези с тим је како отписати неликвидну робу тако да нема проблема са пореским рачуноводством? За то је неопходно поткријепити и потврдити чињеницу отписа производа који су заиста неподобни за продају. Овде компанија одлучује да ли ће трошкове ове робе претворити у укупне трошкове, што ће јој омогућити да смањи порез на доходак. Друга нијанса повезана је са одлагањем робе, што је већ споменуто. У случају отписа, организација у потпуности сноси трошкове уништавања производа који нису погодни за продају. Али то се односи само на одређене врсте робе - на пример, на домаћинства, неке лекове, боје и лакове итд.
Неликвидна превенција
У пракси су развијене две главне методе за спречавање непријатних ситуација са заосталом робом. Пре свега, ово је темељна ревизија пуно производа који долазе у продају. Потпуна инспекција робе врши се пре и после куповине. Даље, током процеса складиштења, требало би вршити редовне прегледе робе која се складишти у складишту. Ово се посебно односи на "дуге" магацине, који су потражени из сезоне у сезону. Тако да се неликвидна роба не накупља у великим количинама, треба је разблажити и популарним производима. На пример, може се поставити на витрине са течним производима - то ће привући додатну пажњу.
Постоје ли неке предности од неликвидног производа?
Заиста постоје и позитивни аспекти у ситуацијама када су се извршиоци суочили са „неликвидним средствима“. На пример, ситуација на велепродајним тржиштима је готово увек динамична и ретко се дешава када исти производ стабилно држи потражњу. Стога, кашњење робе у складишту продавца на дужи рок, пре или касније, може на неки начин постати монополиста на њеној локацији. Поред тога, проблеми са спором робом робе често подстичу почетне трговачке компаније да одговорније раде на рачуноводству и контроли залиха.
Закључак
За већину трговаца редовна је ситуација са неактивном робом без велике потражње. Компаније са дугогодишњим искуством продају неликвидну робу преко исправљених грешака у континуираним модовима продаје. Стога је потрага за оптималним начинима за рјешавање спорих дионица релевантнија за почетничке компаније које се још увијек развијају у свом сегменту. Овоме је такође вредно додати предности превентивних мера за борбу против „неликвидне имовине“. Штавише, ово више није ствар спречавања нагомилавања ненајављене робе, већ уобичајених рачуноводствених и маркетиншких активности, које би углавном требале бити одржане ефикасности трговинског предузећа.