O estágio final de vendas é a conclusão da transação. A conclusão da transação em vendas é o último acorde final. Especialistas em vendas e negociações têm taxas impressionantes pelo fato de conhecerem muitas maneiras de concluir uma transação de vendas. Esse conhecimento permite que você obtenha resultados altos e parcerias de longo prazo com os clientes.
Há boas notícias. As técnicas de conclusão de vendas não são informações classificadas. Primeiro, considere a fase de conclusão da transação como uma fase de vendas.
Descrição da fase de fechamento da transação
Na fase de conclusão da transação, o contato com o cliente foi estabelecido, as necessidades foram abertas ou formadas, uma apresentação foi feita, resistência e objeções foram resolvidas e trabalhadas. Se todas as etapas tiverem sido trabalhadas eficientemente, todas as reações não verbais tiverem sido rastreadas e todas as dúvidas do cliente tiverem sido resolvidas, então na fase de conclusão da transação não deve haver nenhuma armadilha nas vendas, exceto força maior, que não pode ser influenciada.
Exemplos de indisponibilidade do cliente para fechar um negócio
O comportamento do cliente no estágio de conclusão da transação pode variar e sinalizar possíveis problemas. Considere a conclusão de uma transação em vendas, exemplos de resolução de casos relacionados a situações problemáticas.
Não está disposto a comunicação: muito provavelmente, foi feito mau contato, mas não se esqueça do direito do cliente a um mau humor.
Ignora a comunicação: evitar, não quer expressar uma decisão negativa ou o fato da falta de informação.
Ele não faz perguntas: às vezes você deve ser cauteloso se o cliente não fizer perguntas esclarecedoras sobre a oferta e o contrato, nem tentar negociar o valor e os termos. Tendo descartado a possibilidade de sua própria paranóia, no entanto, peça ao seu cliente uma opinião sobre a oferta, faça uma série de perguntas sobre a vantagem da sua oferta em relação a tentativas anteriores do cliente para resolver o mesmo problema. Se um cliente prontamente contar histórias, sonhar com um futuro conjunto, mas não expressar números, datas, volumes específicos, prolongar a discussão, provavelmente é muito cedo para falar sobre o fechamento do negócio. Se a situação não mudar, as reuniões são postergadas, as datas “creep” - você deve estipular com o cliente a oportunidade de retornar ao diálogo um pouco mais tarde, quando algo mudou para você ou para o cliente.
Características do comportamento do vendedor no final da transação
Se o vendedor está ativo, emocionalmente carregado, sabe como fazer contato e conquistar as pessoas, você não deve se preocupar com o sucesso da transação. É importante lembrar a "necessidade" - o valor em excesso da transação - e tentar não demonstrar isso ao cliente no estágio final. Isso é freqüentemente usado por negociadores experientes. Vendo o comportamento do vendedor como necessitado, as negociações facilmente se tornam difíceis para a parte necessitada. A capacidade de controlar suas emoções, manifestações não-verbais e comportamento são qualidades necessárias para a conclusão bem-sucedida das transações.
A confiabilidade das informações e o nível de especialização do gerente de vendas são fatores que não devem ser ignorados quando a conclusão de uma transação de vendas está em risco. Isso é especialmente verdadeiro para gerentes com pouca experiência ou conhecimento modesto das características técnicas do produto. É importante garantir que o cliente tenha recebido informações abrangentes e atualizadas sobre o produto. Se o vendedor duvidar de suas respostas às perguntas para o cliente ou não souber a resposta, vale a pena garantir o apoio de especialistas técnicos ou de um gerente. Enganar o cliente e “confusão no depoimento” é indesejável em todas as fases da venda e pode causar dificuldades no fechamento da transação.
Formas de concluir um acordo em vendas
Técnicas para concluir uma transação em vendas são técnicas comprovadas, frases que ajudam você a obter rapidamente o resultado desejado.
O resultado da conclusão da transação pode ser um contrato e pagamento, ou talvez uma rejeição da transação sem demora e perda de tempo.
É importante sentir bem o humor do cliente e fazer várias tentativas para fechar a transação. É importante monitorar o comportamento do cliente e ouvir atentamente o que ele está falando.
Os seguintes tipos de conclusão de transação em vendas podem ser diferenciados:
- direto (destinado ao comprador);
- indireta (manipuladora);
- psicológico.
Esclarecimento
Comum e eficaz para as vendas no varejo e no atacado é a técnica de “refinamento”. O cliente pode esclarecer o modo como está pronto para calcular, o volume da compra, a gama de produtos (pedir aplicações antigas, novas necessidades), o cartão de contraparte. Quando se trata de vendas b2b ou seja, faz sentido esclarecer quem deve ser contatado sobre o contrato, pagamento, atos de trabalho, documentos. Existem muitas opções. Perguntas esclarecedoras podem ser pensadas para cada tipo de produto ou serviço.
Finalidade: acompanhar a reação do interlocutor e definir o vetor para a conclusão da transação.
Esclarecimento refere-se aos tipos diretos de conclusão da transação.
Déficit
Em quase todas as vendas, faz sentido usar a técnica do "déficit" ao abordar um cliente. Deficiência pode se tornar:
- Validade da oferta (com posterior aumento de valor);
- o período de validade do desconto;
- quantidade limitada de mercadorias;
- hora da cabeça para assinar o contrato.
O uso adequado da tecnologia ajudará a acelerar o processo de tomada de decisão, criando uma fonte adicional de urgência. Esta é uma técnica manipuladora. Vale a pena usá-lo no lugar e não contradizendo seus próprios termos e condições. Isso é rapidamente detectado pelos clientes, e o vendedor corre o risco de ficar em uma posição desconfortável.
O mau professor
Ao usar algumas técnicas, fechando uma transação em vendas Requer habilidade e um certo grau de arte. Por exemplo, a técnica é “um mau professor” ePrimeiro, nas fontes, é chamado de “efeito Colombo”, em homenagem ao detetive incompetente que conquistou os corações de milhões de espectadores. Como posso usar essa imagem para obter sucesso de vendas? Fácil. Primeiro de tudo, as pessoas gostam de estar bem. Não tenha medo de ser imperfeito, você deve ter medo de ser insincero. Em segundo lugar, uma pergunta feita fora da sequência lógica causa uma ligeira confusão no cliente e, muito provavelmente, o provoca a dizer o que realmente pensa. Como isso funciona com exemplos? O vendedor pode retornar ao escritório do tomador de decisão após a reunião para um passe esquecido, telefone, cachecol, caneta e como se casualmente perguntar: "Diga-me, por favor, o que está impedindo você de assinar um contrato?"
O bem conhecido técnico de negócios Radmilo Lukic gostava de perguntar aos clientes no estágio de conclusão da transação: "O que há entre você, eu e a felicidade?" Este também é um exemplo do uso dessa técnica.
Ao experimentar diferentes opções, cada vendedor encontrará sua própria ferramenta que ajudará a abrir os corações dos clientes. Prática e apenas prática farão de um vendedor comum um mestre eficaz na realização de transações de vendas.