Promoção de vendas: métodos e organização

Para acelerar a venda de seus produtos, as empresas usam vários métodos de promoção de vendas. Esse conjunto de ações é projetado para aumentar a demanda do cliente em um curto período de tempo.

O conceito

Hoje, a concorrência em qualquer mercado é tão alta que as empresas são forçadas a usar métodos de promoção de vendas e vendas de novos produtos. As atividades destinadas a acelerar a venda de produtos devem ser realizadas continuamente. Há muitas maneiras pelas quais o efeito afeta os consumidores em potencial e leva ao desejo de comprar um determinado produto.

A promoção de vendas é um conjunto de medidas necessárias para cada empresa interessada em promover com sucesso seus produtos no mercado. Através da introdução de vários programas, compradores de atacado, representantes de vendas e consultores de vendas também recebem motivação para vendas rápidas.

As tarefas

Iniciar um processo ativo de venda de mercadorias pode perseguir os seguintes objetivos:

• vendas de um grande volume de produtos;
• introdução de uma nova marca (produto, fabricante) no mercado;
• aumentar a eficácia dos eventos promocionais;
• Transformando o interesse dos compradores em bens da empresa.

Objetivos da motivação de intermediários:

• inclusão de produtos em um intervalo constante;
• Ordens regulares em grandes volumes.

Trabalhar com pessoal diretamente em lojas de varejo visa criar interesse pessoal entre os funcionários para que as mercadorias sejam vendidas o mais rápido possível.

Os benefícios

A promoção de vendas tem vários aspectos positivos:

• o efeito é muito rápido;
• Usando vários métodos, você pode atrair qualquer público-alvo;
• do ponto de vista financeiro, medidas para acelerar as vendas estão disponíveis tanto para grandes como para pequenas organizações;
• motiva para fazer a próxima compra;
• as vendas estão disparando;
• mantém os compradores em boa forma, promove a aparência de excitação;
• apoia o trabalho dos intermediários;
• contribui para o desenvolvimento global do comércio.

Desvantagens

As desvantagens de estimular as vendas de mercadorias incluem:

• curto período de validade, o apoio à publicidade é necessário para aumentá-lo;
• após a conclusão de vários estoques, as vendas geralmente caem acentuadamente;
• com o uso contínuo de métodos de incentivo, eles perdem sua eficácia;
• algumas nuances são estabelecidas e reguladas no nível legislativo;
• baixa probabilidade de atrair novos clientes regulares;
• uma alta porcentagem de fraude (por exemplo, roubo de prêmios de incentivo por intermediários);
• se o comprador tiver formado preferências estáveis, é improvável que ele responda a ofertas de outras empresas.

Tipos

Até o momento, existem três mecanismos principais de incentivo que incentivam as compras:

1. O general
2. Seletiva.
3. Individual

O objetivo da promoção geral do varejo é revitalizar o comércio. É destinado a todos os públicos-alvo e combina a aplicação integrada de diversos métodos: descontos, degustações, cupons, loterias, brindes, etc.

A promoção de vendas seletiva não precisa de suporte de publicidade poderoso. O uso desse tipo envolve colocar as mercadorias separadamente da exibição geral, por exemplo, na entrada de um ponto de venda, no meio do corredor, nos corredores entre as prateleiras.

Estimulação de vendas individuais geralmente vem do fabricante.Ele é mantido em salas destinadas à visualização de produtos e envolve o uso, por exemplo, de um design de embalagem incomum que contém informações sobre bônus, concursos, etc.

Métodos de incentivo, suas características

Para manter constantemente o interesse dos compradores em produtos, é necessária uma publicidade de qualidade. Para que ele funcione da forma mais eficiente possível, ele deve ser combinado com outras maneiras de promover rapidamente o comércio.

Métodos eficazes de estimular a venda de mercadorias são:

1. Distribuição de sondas livres Este método ajuda a atrair novos clientes, proporcionando-lhes a oportunidade de realmente testar o produto e avaliá-lo objetivamente. A desvantagem deste método é que o fabricante não pode prever antecipadamente o grau de sucesso da venda de mercadorias. Além disso, a recepção exige investimentos financeiros significativos.
2. Demonstração do produto (degustação, se for sobre bebidas e alimentos). Por um lado, o consumidor tem a oportunidade de avaliar o produto, mas, por outro, esse método funciona em um pequeno número de pessoas e exige custos financeiros consideráveis.
3. Folhetos de correspondência contendo informações sobre descontos e benefícios. Vantagens: excelente suscetibilidade, comunicação discreta do potencial comprador com informações sobre os benefícios da aquisição. Desvantagens: o pico de vendas não é alcançado imediatamente. O conteúdo da proposta deve receber atenção especial - cada linha do texto deve ser composta corretamente e motivar a compra.
4. Colocar informações sobre descontos em mídia impressa. Aspectos positivos: o método leva em conta características geográficas e cobre mais completamente o público-alvo desejado. No entanto, o grau de suscetibilidade desse método é baixo.
5. Garantia de devolução do dinheiro. O método fortalece a reputação da empresa, torna sua imagem positiva aos olhos dos clientes. Ao criar a imagem de uma organização que está confiante na qualidade de seus produtos, novos consumidores são atraídos. A principal desvantagem é que os volumes de vendas aumentam ligeiramente.
6. Presente para a compra. O método não exige investimentos financeiros significativos e o nível de vendas está crescendo rapidamente. Mas os clientes habituais não precisam de motivação poderosa, além disso, os presentes nem sempre chegam ao consumidor final por completo, devido à alta porcentagem de furtos por parte de intermediários.
7. Compilação de um conjunto de vários produtos vendidos com desconto. Um método eficaz que estimula a aceleração de vendas. O comprador pode avaliar vários produtos da empresa de uma só vez. Momento negativo - reduz o nível de prestígio da empresa.
8. Competições, loterias, jogos. Esses métodos motivam as pessoas a fazer compras devido à sua excitação, um elemento de rivalidade. Os consumidores têm uma relação de confiança com a marca. A desvantagem é que, no final, um número limitado de pessoas participa de eventos, e a implementação de idéias é muito cara.

Formas de Incentivo

A maior eficiência é alcançada através do uso de vários métodos simultaneamente. Uma abordagem integrada envolve combiná-los nas seguintes formas de promoção de vendas:

1. Preço. Representa uma redução temporária no nível de preços a tal limite que o volume de vendas aumenta acentuadamente, mas a empresa não sofre perdas sérias devido a uma redução no custo de mercadorias.
2. Estimulação de incentivo. O consumidor recebe uma recompensa por uma compra concluída (prêmios, cupons, samplers).
3. Oferta ativa. Inclui todos os métodos que envolvem a participação de pessoas que pensam no jogo.
4. Estimulação de intermediários. Técnicas destinadas a criar um interesse estável entre agentes de vendas e vendedores em um resultado comercialmente bem-sucedido.
5. Publicidade no local. Significa design brilhante, cartazes que chamam a atenção, sinais conspícuos, etc.

Características da implementação de medidas

Para alcançar a máxima eficiência ao organizar a promoção de vendas, é necessário considerar as seguintes nuances:

1. Investimentos financeiros muito pequenos não trarão o resultado adequado. É importante aplicar os métodos de maneira abrangente: a implementação de um volume de vendas não aumentará significativamente.
2. Ao desenvolver um programa, é importante considerar o momento de sua execução. Com uma duração curta, não será possível atrair o número máximo de potenciais compradores. Um período de estoque prolongado também é ineficaz.
3. Se houver tal oportunidade, antes da introdução em grande escala de fundos de incentivo, recomenda-se testá-los primeiro. Isso é necessário para prever o resultado.
4. Após os eventos que incentivam as pessoas a comprar, é importante avaliar o grau de sua eficácia.

Em conclusão

No mercado de hoje, a competitividade é uma obrigação. Há muitas maneiras de atrair a atenção de clientes em potencial para os produtos da empresa, mas sua escolha deve ser justificada e a implementação cuidadosamente planejada. É importante lembrar que o método deve preservar e fortalecer a imagem positiva da empresa e não aumentar as vendas uma vez.