O que é gerenciamento de leads? Este é um conceito bastante popular nos negócios recentemente, ou seja, um conjunto de técnicas e práticas para atrair clientes em potencial, trabalho posterior com eles e análises. Como esses processos se parecem e como aplicá-los a uma estratégia de marketing específica, leia mais no artigo.
O que é um lead?
Antes de entender as técnicas da gestão mencionada, você deve geralmente entender o que é um lead. O lead é um cliente que respondeu a uma mensagem de marketing. Em outras palavras, esse é o seu comprador em potencial que veio ao escritório, respondeu a um e-mail ou telefonou. Mais importante, ele se interessou pela sua oferta. Com base nessa definição, damos o conceito e o gerenciamento de leads.
O que é gerenciamento de leads?
O gerenciamento de leads é uma maneira de gerenciar os clientes, atraindo-os para acordos de conclusão e mais cooperação como um cliente regular. Como isso está indo?
O primeiro estágio é a geração de leads
Lead Generation - atraindo novos clientes, formando seu interesse em seu produto.
Uma lista de critérios está sendo formada pelo qual a seleção será realizada. Pode ser geográfica, gênero e idade, econômica (levando em conta a renda e o poder de compra) e outros critérios. Quando um retrato de um futuro cliente é montado, sua atração começa, geralmente com a ajuda de líderes de marketing na Internet:
- boletins on-line;
- Publicidade na Internet (otimização de sites para busca ou promoção de SEO, por exemplo, usando banners publicitários);
- conferências, webinars;
- bem como através de exposições e anúncios de TV.
Com essas etapas, você se torna conhecido no mercado e, quando as chamadas de clientes interessados começam a chegar, a segunda etapa começa - o desenvolvimento do cliente em direção à compra (Desenvolvimento de leads).
Estágio dois - desenvolvimento de leads
Antes da transação, quando gerentes experientes levam o cliente a fazer uma compra, é necessário facilitar o processo de vendas. Para isso, a empresa vendedora deve idealmente ter:
- processos de negócios depurados que são compreensíveis para o cliente - quem é responsável por quê, quais são as condições de produção, quais garantias em caso de força maior. Tudo deve estar na palma da sua mão, então a confiança do cliente em você será maior;
- uma página promocional bem feita e vendida é o rosto da empresa, algo que o cliente conhece primeiro;
- uma base de clientes que é selecionada corretamente de acordo com critérios que correspondem ao que você está pronto para oferecer;
- o produto deve ser simples e compreensível para o consumidor futuro, mais precisamente, sua utilidade deve ser óbvia.
A terceira fase - a primeira venda
A conversão de leads ou a primeira venda só será bem-sucedida se você tiver:
- geração de leads de alta qualidade;
- os especialistas têm altas habilidades de vendas;
- ter motivação suficiente para concluir transações bem-sucedidas;
- o controle sobre a qualidade do serviço é depurado.
Não se esqueça de ofertas especiais, graças às quais a primeira venda se tornará regular.
A quarta etapa - apoio e maior cooperação
Nós examinamos o que é uma liderança e como trabalhar com ela nos primeiros estágios da cooperação. Este é um ponto importante, mas ainda mais importante - manter o cliente, fazendo dele uma constante.
As seguintes ferramentas podem ajudar com isso (marketing de chumbo):
- cooperação em parceria;
- cupons, bônus, descontos cumulativos;
- promoções de vendas e férias;
- realização de cursos de formação, seminários de negócios.
Dicas para fortalecer a estratégia em todas as etapas do gerenciamento de leads
Além de entender o que é um lead, o gerente deve conhecer e aplicar certos truques.
- Na fase de atrair um cliente usando a ferramenta de marketing líder na Internet, é possível interessar um comprador apenas com a ajuda de conteúdo interessante. Chamadas "frias" e boletins informativos por e-mail "frios" há muito provam sua inutilidade.
- Todos os 4 estágios devem funcionar. Assim que um deles é excluído da cadeia, o gerenciamento torna-se ineficaz.
- O sistema de gerenciamento de leads deve ser adaptativo e adaptar-se a qualquer um de seus clientes.
- Uma análise da qualidade e quantidade de leads é obrigatória! A qualidade é especialmente importante. Se você perceber que algum canal de geração de leads é ineficiente, ele deve ser substituído por um mais produtivo. Talvez a análise mostre que o produto não está em demanda, então deve ser finalizado ou um novo lançado.
Hoje, a gestão de leads não é apenas a medida recomendada para melhorar os negócios - ela se tornou um passo indispensável para o desenvolvimento da empresa.