Hoje gerente vendas ativas é apenas um vendedor que trabalha de acordo com as instruções do empregador. O que geralmente ele faz? Comunica-se com compradores - clientes, conclui contratos de vendas, elimina dívidas, corre atrás de devedores, constrói uma base de clientes, trabalha por juros na transação. Ele é um empregado da empresa, trazendo dinheiro. Hoje, sem um gerente, ele não está em lugar algum, é o mais importante e, ao mesmo tempo, o mais indefeso. Para quem pagar dívidas não pagas? No gerente. Mas nada, que a transação foi aprovada por um consultor financeiro e serviço de segurança? A resposta é: não ligou na hora, esquecido, não se reportou à gerência.
Por que vendedores de negócios?
O negócio de hoje não é concebido sem uma profissão com o nome gerente de vendas ativo. Em organizações diferentes, os nomes podem variar de um gerente de vendas para um representante de vendas. A essência é a mesma - vender para clientes existentes na base da empresa e procurar novos.
Parece que existe um produto que ocupa o lugar certo no mercado. Caso contrário, por que é necessário? Os profissionais de marketing trabalharam, conduziram pesquisas sobre produtos similares, determinaram a categoria de preço, organizaram uma campanha publicitária, os compradores em potencial pareciam “sentidos” - sem vendas. O que há de errado com o produto? Por que o análogo na demanda é mais alto em preço e pior em qualidade? Eles começaram a checar, ligar, acontece - há canais de suprimento que funcionam bem, sistemas de desconto, pagamento diferido e apenas relacionamentos humanos, quando você não quer mudar nada - é assim que se encaixa.
Como destruir esse círculo "vicioso" (do ponto de vista do fabricante ou do novo vendedor)? E aqui começa o trabalho meticuloso do gerente de vendas ativo em atrair compradores para "seu lado". Nem tudo é tão complicado, mas não é bom!
Qualidades pessoais de um gerente de vendas do ponto de vista dos líderes de negócios
- A capacidade de aprender. Por quê? Caso contrário, como você pode vender se você não conhece os benefícios do produto. O produto (suas características de qualidade) requer desenvolvimento inicial.
- Capacidade de falar com competência (não com a língua presa). O gerente de vendas ativo deve se comunicar (a fim de “saltar fora dos dentes”) sobre o produto (serviço) que está sendo vendido.
- Dados externos: a representatividade especial não é importante, a capacidade de se posicionar é necessária.
- Experiência de trabalho Em qualquer campo. A consciência da necessidade de se tornar um "vendedor" profissional deve ser formada.
Em empresas de sucesso, os líderes de negócios conduzem entrevistas com os próprios candidatos, porque apenas um gerente de vendas ativo que trabalha com os clientes traz dinheiro para a empresa - o resto que eles gastam. Assim que a alta gerência começa a entender esse postulado, a rotatividade de pessoal na empresa cessa imediatamente.
Gerente de vendas ativo: responsabilidades
As vendas passivas sugerem que o próprio cliente está maduro antes da compra e não precisa ser motivado. Vendas ativas são necessárias para implantar o cliente a partir do “limite estrangeiro” e trazê-lo para sua empresa. Todas as ações que ocorrem entre esses dois eventos são de responsabilidade do gerente.
- O estudo do produto vendido (serviço) em termos de sua posição neste segmento de mercado.
- Estudar um círculo potencial de compradores.
- Trabalhe com uma base de clientes existente.
- Estabelecer contatos com clientes em potencial por qualquer meio disponível: frio - por telefone, quente - em uma reunião.
- Conclusão de contratos de venda desenvolvidos pelos advogados da empresa empregadora.
- Fazendo um acordo.
- Acompanhe o pagamento.
- Trabalhar na cobrança de dívidas de clientes que trabalham com pagamento diferido.
Gerente de vendas ativo: descrição do trabalho como um documento
Qualquer empresa empregadora procura articular claramente as responsabilidades de seus funcionários. O gerente de vendas ativo trabalha de acordo com os requisitos previamente elaborados, elaborados no documento “Descrição do trabalho”. Este é precisamente o documento, porque ao se candidatar a um emprego, ele é assinado, de um lado, pelo empregador e, de outro, pelo empregado.
Violação dos requisitos leva a conseqüências tristes na forma de multas e, em seguida, a demissão: a formulação pode ser diferente, a essência é a mesma - incapacidade de realizar funções oficiais.
Então, o que um gerente de vendas ativo deve fazer em uma empresa? As instruções do funcionário geralmente são desenvolvidas pelo chefe do departamento de vendas, ajustadas pelo gerente de pessoal e assinadas por um gerente autorizado.
A composição da descrição do trabalho para o gerente de vendas ativo
Pontos principais:
- A categorização do empregado é determinada (geralmente o gerente é classificado como especialista).
- Os requisitos para a educação e experiência de trabalho são indicados.
- A pessoa que nomeia o gerente de vendas ativo é determinada.
- A subordinação é estabelecida, tanto direta quanto na ausência de um líder.
- O círculo de documentos que deve orientar o gerente de vendas ativo em seu trabalho é determinado. Como regra geral, esta é a carta da empresa, regulamentos internos, várias ordens e instruções da administração.
O que é a regulação do conhecimento por profissão?
Um gerente de vendas ativo deve saber:
- Leis da Federação Russa que definem a atividade comercial.
- Procedimento de precificação
- O básico do marketing.
- Lista de sortimento de produtos (serviços) do empregador.
- Formulários de relatórios da empresa aceitos.
- A estrutura da empresa.
Funções do Direct Manager
- Procure por clientes (expandindo a base de clientes).
- Negociando.
- Desenvolvimento de condições (dentro do quadro regulado) do contrato, execução (conclusão).
- Recepção de aplicativos do cliente, execução e posterior transferência para o serviço de entrega.
- Manter um cliente em pagamentos, no momento da adoção de novas aplicações, informando sobre atividades de marketing.
- Trabalhar com o relatório aceito na empresa.
Direitos:
- Possibilidade de comunicação com a administração da empresa sobre: remuneração do trabalho, identificou deficiências, fazendo sugestões para melhoria do trabalho.
- Oportunidade de exigir assistência administrativa no trabalho (de acordo com as responsabilidades prescritas).
O gerente de vendas ativo é responsável por: não cumprir suas obrigações de trabalho de acordo com as instruções assinadas por ele, por ofensas durante o horário de trabalho sob o Código Penal e o Código Civil da Federação Russa, por danos materiais causados à empresa.
Como conseguir um emprego
O processo de recrutamento está sempre associado à passagem da entrevista inicial no departamento de pessoal, o segundo - com o chefe do departamento de vendas (ou um representante da administração da empresa). Antes de falar sobre emprego na fase inicial, o candidato deve representar todas as dificuldades dessas negociações e exigências.
O que inicialmente caracteriza uma pessoa candidata ao cargo de “Gerente de vendas ativo”? Currículo, corretamente e corretamente composto.
Normalmente, a visão de um funcionário do departamento de pessoal é “cativante”: a presença de um ensino superior, passando por treinamento de vendas, listando não apenas locais de trabalho anterior, mas também uma indicação do sucesso alcançado. Uma vantagem pode ser a presença de uma carteira de motorista, a menção da possibilidade de viagens de negócios e o trabalho depois do horário escolar (horário de trabalho irregular). Para esta profissão (por algum motivo) a ausência de filhos é bem-vinda.
Um link indesejado pode funcionar na aquisição de um trabalho anterior.
Composição salarial do gerente
Normalmente, o empregado é apresentado com essas opções:
- Salário e porcentagem de vendas.
- Porcentagem de vendas
- Porcentagem de vendas, uma penalidade por recebimento inoportuno de dinheiro de um cliente.
A motivação do gerente de vendas ativo, com base no salário e no percentual de vendas, é preferível - sempre há uma renda estável, embora pequena. A porcentagem para este esquema pode ser vinculada ao mês anterior (as vendas precisam ser aumentadas), nem todas as empresas pagam pela estabilidade (repetindo o resultado do mês anterior).
Se o gerente trabalha apenas com uma porcentagem das vendas, ele deve estar pronto para uma busca muito ativa pelos clientes, primeiro - o desenvolvimento de sua base de clientes. Em seguida, certifique-se de que os clientes não vão para os outros. No caso de bons juros, os ganhos podem ser altos, mas é preciso “arar” muito.
Normalmente as empresas não mencionam multas por atraso no pagamento de dinheiro dos clientes (elas têm medo de assustar um empregado), neste caso a penalidade é sempre inesperada e extremamente dolorosa.
Se um cliente da categoria de devedores cai em não-pagadores (isso acontece com um pagamento diferido), e todos os serviços da empresa não podem recuperar esse dinheiro, então o gerente pode ser forçado a pagar a dívida. Os valores das transações geralmente são grandes e o salário é pequeno. A questão é: quanto tempo o gerente pagará a dívida do cliente?
Qualidades humanas requeridas para a profissão
O candidato para esta posição deve ter talentos diferentes:
- A capacidade de encontrar uma linguagem comum.
- Facilidade de comunicação
- A capacidade de tomar decisões rapidamente.
- Aprendizagem
- Perseverança
- Falta de timidez.
- Trabalhe pela regra: "Nunca ofereça o que você não conhece, estude primeiro".
Se o candidato cumpre todos esses requisitos, ele pode esperar pelo sucesso.