O tomador de decisão significa "tomador de decisão". No entanto, a abreviação é mais concisa e concisa, por isso é mais conveniente usá-la. O termo é popular entre profissionais de marketing, gerentes de vendas e negociadores. Ou seja, entre os especialistas que de alguma forma participam da conclusão de transações que trazem lucro para a empresa.
Quem é o decisor?
Vale a pena notar que esta abreviatura pode ocultar tanto uma pessoa específica como todo o conselho de administração. A diferença é que no primeiro caso a decisão é tomada apenas, e no segundo - na reunião geral.
Na verdade, o decisor é aquele de quem depende o resultado das negociações. É por isso que os gerentes preferem discutir todas as questões importantes com ele, e não com seus representantes.
É o Mestre que tem autoridade suficiente para colocar um ponto de confiança em qualquer questão e, ao mesmo tempo, assumir a responsabilidade pela decisão tomada.
O que você precisa saber?
Então, agora você sabe que o tomador de decisão é aquele de quem depende a decisão final. É por isso que vale a pena entrar em contato com ele para concluir um acordo.
Isso é especialmente importante a considerar ao desenvolver uma proposta comercial. Pensando sobre o argumento, imagine a pessoa de quem depende a decisão e tente convencê-lo. No entanto, é igualmente importante descobrir quem atua como tomador de decisões em uma determinada empresa. Como fazer isso, leia abaixo.
Pesquisa DM
Isso pode não ser fácil. Pela razão de que não só o chefe da organização, mas também o seu vice, o chefe do departamento de vendas, etc, pode ser um decisor.
Em cada caso, o decisor pode diferir. Tudo depende da questão que você está abordando, bem como da hierarquia criada na empresa específica à qual sua oferta é endereçada.
A decisão do tomador de decisão pode ser muito embaçada no estilo de "entraremos em contato com você". No entanto, a maioria está bem ciente de que esta é uma recusa polida.
Como entrar em um tomador de decisão?
As estatísticas de especialistas asseguram que, com um trabalho eficaz, o gerente de vendas consegue contatar o tomador de decisões em setenta casos em cem. Se o contato ocorre apenas na metade dos casos, este é o resultado que o operador de telemarketing médio fornece. Se os resultados forem mais baixos, isso indica que a empresa tem um trabalho mal estruturado de funcionários engajados em chamadas frias.
Entretanto, é muito importante estabelecer contato porque os tomadores de decisão desempenham um papel importante nas vendas. O que é isso, você sabe agora.
Assim, para aumentar a eficiência de alcançar o tomador de decisão, você pode tentar métodos diferentes. Por exemplo, para dar aos jovens funcionários mentores mais experientes, ministrar master classes, escrever roteiros para conversas telefônicas, etc.
Ou seja, tudo se resume à organização competente do trabalho dos funcionários. Para tanto, são feitos roteiros, ou seja, roteiros de conversas telefônicas, realização de treinamento de equipe e agendamento de cheques periodicamente. Uma condição igualmente importante é o desenvolvimento de um sistema de motivação que envolva recompensas para os funcionários em cada consulta.
Algoritmo de busca
Existem várias opções para entrar em contato, a partir de reuniões pessoais e terminando com a compra de uma base de tomada de decisão. No entanto, a eficácia da última opção é muito duvidosa. A qualidade das bases vendidas é geralmente baixa. E as pessoas indicadas nelas estão cansadas de ligações constantes e relutam em entrar em contato, mesmo que sua proposta possa ser potencialmente benéfica para elas.
É assim que parece o algoritmo aproximado, de acordo com quais gerentes que, de uma forma ou de outra, reuniam contatos de potenciais tomadores de decisão.
- Chamada fria.
- Estabelecendo contato.
- Negociações com o tomador de decisão.
Chamada fria
Esta é uma tentativa de estabelecer contato com um interlocutor desconhecido. Como resultado de uma chamada fria, você precisa identificar aqueles que podem fornecer informações detalhadas sobre o tomador de decisão. Por exemplo, você pode descobrir a partir da secretária que decide sobre a aquisição. Também é importante descobrir o nome da pessoa que você precisa. Isso certamente será útil na próxima etapa do algoritmo para estabelecer contato com o tomador de decisão. Esteja preparado para que o funcionário relute em fornecer informações, por isso você precisa ter boas habilidades de comunicação.
Fazendo contato
Talvez neste passo você ainda não possa entrar em contato com o tomador de decisão, mas terá que se comunicar com seu representante, que também é competente em seu assunto. A tarefa do negociador neste estágio é obter o máximo de informações possível. Em particular, você precisa descobrir quem toma a decisão final. Se este é o conselho de administração, então quem desempenha o papel principal, etc. Quanto mais informações você coletar, mais eficaz será a conversa com o tomador de decisões.
Negociações com o DM
Então, se você passou nos estágios anteriores, agora você encontrará a linha de chegada nas negociações. Comunicando-se por telefone com um tomador de decisão, em nenhum caso você pode vender qualquer coisa. Sua tarefa é apenas marcar uma consulta na qual você possa interessar um possível cliente com sua própria proposta.
No entanto, antes que uma decisão seja tomada por um tomador de decisão, é aconselhável fornecer uma proposta comercial descrevendo os benefícios de sua proposta.
É importante usar sua própria oferta comercial, em vez de modelos prontos, por dois motivos. Em primeiro lugar, os tomadores de decisão geralmente recebem ofertas similares, então o seu não deve se fundir com os outros, mas sim se destacar de seu histórico. Em segundo lugar, a oferta padrão não refletirá os recursos do seu produto ou serviço. Consequentemente, o tomador de decisão não entenderá os próprios benefícios da cooperação, e isso aumenta a probabilidade de falha.
Para entrar em contato com o tomador de decisão, você precisa ter paciência e excelentes habilidades de comunicação, não ter medo de falhas e estar pronto para ir adiante, até mesmo recebê-las. Afinal, se hoje foi recusada a cooperação, é possível que num futuro próximo o cliente entre em contato consigo mesmo. É por isso que é importante permanecer educado e amigável, mesmo que você não consiga chegar a um acordo.
Eficácia
É necessário avaliar a situação de forma justa e entender que chegar a um tomador de decisão nem sempre depende dos funcionários. Existem fatores indiretos.
Esta é a qualidade da base coletada que precisa ser telefonada. Se existem pessoas que são potencialmente desinteressantes em sua proposta, então não se pode falar de eficiência alguma.
Entre os fatores adicionais também são importantes: o nível de competência, segmento de mercado e posição pessoal do tomador de decisão.
Por exemplo, chegar a grandes empresas através de chamadas frias é extremamente difícil. Eles já têm uma base comprovada de fornecedores, onde a entrada é fechada para iniciantes.
Você precisa entender que, mesmo que consiga concordar com a cooperação, este é apenas o primeiro passo, que não garante que no futuro você tenha parcerias confiáveis e fortes. Depende de muitas razões, incluindo a situação econômica.