Apesar da ausência na legislação russa de requisitos para a presença, formas e conteúdos de documentos adicionais que acompanham os contratos de fornecimento, tais existem. Eles são usados para vender mercadorias nos mercados interno e externo e descrevem em detalhes todos os componentes do relacionamento entre os parceiros, garantindo o cumprimento dos termos dos contratos em que um dos participantes é um fabricante. A forma mais comum desse documento adicional é um contrato de distribuição.
Por que isso
A prática jurídica mostra que as formas atualmente utilizadas de relações contratuais entre as partes não permitem, em alguns casos, descrever completamente as obrigações adicionais dos parceiros que protegem igualmente os interesses do fornecedor e do comprador.
Os formulários padrão de documentos utilizados (contrato de fornecimento, agência, concessão) descrevem apenas as operações que acompanham a transferência de mercadorias de um proprietário para outro, ou seja, os métodos de envio e pagamento.
A fim de lucrar com a revenda do objeto do contrato, é necessário consolidar tais condições de cooperação que seriam benéficas para ambas as partes - a exclusividade da oferta de preço e proteção contra a concorrência para o comprador, cumprimento da carga uniforme de capacidades de produção através do estímulo constante da demanda do consumidor.
Na maioria das vezes, os parceiros entram em um acordo de distribuição para um contrato de fornecimento com um documento separado. Isso se deve ao fato de que a compra, o armazenamento e a distribuição de mercadorias ao consumidor são tratados pelas unidades de fornecimento, logística e almoxarifado, e os departamentos de marketing e vendas são responsáveis pela implementação.
A especialização das estruturas individuais da empresa requer a preparação de documentos separados, cuja contabilidade é individual durante a administração. É por esse motivo que as partes costumam redigir um acordo de distribuição com um documento separado que fixa importantes obrigações gerais que não são posteriormente refletidas na matéria colectável.
Estamos falando sobre as atividades dos parceiros, realizadas por eles nos períodos entre a oferta real de bens e a transferência de fundos para ela.
Definição do conceito básico
Um distribuidor é parceiro do fabricante em uma longa cadeia de movimentação de mercadorias do transportador para o consumidor. A principal diferença entre um distribuidor e um comprador comum é que ele não compra produtos para consumo pessoal. Ele participa do processo de venda de mercadorias para o usuário final.
Portanto, o distribuidor tem as preferências de preço mais favoráveis do fornecedor, mas, ao mesmo tempo, obrigações adicionais ao fabricante são impostas a ele. Eles são expressos como responsabilidade pela venda de certos volumes de produtos no território a ele atribuído.
A tarefa do distribuidor é usar as mercadorias recebidas na propriedade da maneira mais lucrativa para elas mesmas, ou seja, para obter lucro através da venda das mesmas a suas contrapartes com uma margem.
Acordo padrão
Um acordo de distribuição de amostra pode ser representado por vários pontos significativos:
- Garantir ao comprador a obrigação de promover e vender as mercadorias.
- Privilégios territoriais e restrições das partes.
- Descrição dos termos de cooperação.
- Obrigações de comércio entre as partes, garantindo o crescimento das vendas.
- Garantir condições que restrinjam a concorrência.
- Regulamentação de métodos de promoção e ações das partes nos custos de operações de marketing.
- Estabelecimento de regras para a fabricação de produtos promocionais e o uso de marcas registradas do fabricante.
- Possui preparação pré-venda de mercadorias.
- Obrigações do distribuidor em responder a comentários de clientes sobre o produto.
- Serviço.
- Tecnologias que um parceiro envolvido na revenda de produtos adquiridos é obrigado a usar (armazenamento, estoque, logística).
A forma de um acordo de distribuição é geralmente fornecida pelo fornecedor e é especializada para um tipo específico de produto, especialmente suas necessidades de vendas, armazenamento, manutenção e a necessidade de as partes arcarem com os custos da promoção.
Tipos de contratos
O relacionamento de longo prazo entre o fabricante e seu parceiro de distribuição é um componente importante de qualquer cooperação. Para lucrar com o processo de vendas de produtos, o distribuidor precisa formar ações, estudar a demanda e planejar sua atividade publicitária. Tudo isso é possível somente se determinadas condições forem atribuídas a ele. A lista de condições obrigatórias do contrato de distribuição ao contrato de fornecimento, de acordo com os Princípios do direito europeu dos contratos, é determinada pelo tipo de contrato.
Alocar tais formas de contratos de distribuição:
- Direito exclusivo - garante privilégios de monopólio na venda de mercadorias para um parceiro em um determinado território. Esse contrato é um exemplo de um contrato de distribuição exclusiva.
- Seletiva - prevê as obrigações do fabricante de entregar suas mercadorias apenas a parceiros selecionados com base em determinados critérios. Neste caso, um direito de monopólio de venda tem um grupo de pessoas.
- Venda exclusiva - obriga o distribuidor a comprar mercadorias de um terceiro designado pelo fornecedor.
A versão clássica do acordo entre o fabricante e o parceiro de vendas é aquela que prevê a obrigação do segundo partido de comprar e vender mercadorias por conta própria e às suas próprias custas.
De acordo com o contrato de distribuição exclusiva, apenas as condições prescritas da seguinte natureza podem detalhar o processo principal:
- Obrigações para aumentar as vendas em uma área fixa.
- Restrições do distribuidor na cooperação com fornecedores de produtos similares.
- Requisitos para o nível de tecnologia utilizado no processo de marketing.
- Regras de implementação recomendadas pelo fabricante.
Contrato internacional
O distribuidor é um participante no comércio exterior, conduzindo a compra e revenda de certos tipos de produtos no território que lhe é atribuído.
O fornecedor sob o acordo de distribuição internacional também é responsável por:
- Para o fornecimento de bens em um determinado montante.
- Para alta qualidade informando o parceiro sobre as características de seus produtos, preços, formas de atrair consumidores, tipos de publicidade.
- Para relato tempestivo de possíveis interrupções no fornecimento.
- Para fornecer materiais promocionais a um preço acessível e nos volumes necessários.
- Pela observância do direito de monopólio do sócio nas vendas no território a ele atribuído.
Os acordos de distribuição internacional são concluídos no país de fabricação. Sua exclusividade envolve a transferência de obrigações pelo fornecedor para o parceiro para a venda de mercadorias para receber feedback e reclamações dos consumidores. Eles são fixados nos rótulos de cada unidade de produto.
Um contrato de distribuição de amostra com uma empresa estrangeira é um documento de referência em que os direitos e obrigações das partes são descritos em parágrafos separados e podem ser alterados de acordo com as especificações de vendas aplicáveis.
Regulamentação legal
Na Rússia, os acordos de distribuição não receberam consolidação legislativa obrigatória.Portanto, na questão de usar formas prontas de tais acordos, é melhor recorrer à prática legal estrangeira.
A Câmara de Comércio Internacional desenvolveu vários documentos e formulários padronizados que podem ser tomados como base ao concluir um acordo de distribuição (publicação Nº 518, ICC).
Há também documentos explicativos para a preparação de tais contratos (publicação nº 441, ICC) - um guia detalhado para a formação prática dos documentos acima.
Por favor, note que tanto o fornecedor quanto o distribuidor são empreendedores independentes em seus próprios países. E nas relações comerciais, cada um deles é guiado por sua própria jurisdição (a legislação do país onde seu negócio está registrado).
O direito do fornecedor é o fornecimento de bens e o controle sobre as ações do parceiro no território alocado a ele para venda. Ao mesmo tempo, o distribuidor no acordo é considerado como um intermediário profissional que é um participante da complexa cadeia moderna do processo de levar as mercadorias ao consumidor, mas observando seus próprios interesses comerciais.
Detalhes do item
Um acordo de distribuição de amostra contém os seguintes pontos significativos:
- Nomes do fornecedor (fabricante) e seu parceiro de distribuição.
- Definições que serão usadas no documento (quem é o distribuidor, parceiro, cliente, o que está incluído nos conceitos de “produção” e “território”).
- Objeto do contrato - indica a finalidade do contrato para cada uma das partes: o fornecedor é obrigado a transferir e o distribuidor deve pagar os produtos de revenda a terceiros (parceiros, clientes) em um determinado território.
- Descrição do pedido e prazo de entrega.
- Obrigações das partes.
- Requisitos para a qualidade das mercadorias.
- Regras de liquidação.
- Responsabilidade das partes, sanções.
- Regras para a conclusão de um contrato (troca de documentos, exigência de transparência, a necessidade de auditar as tecnologias de marketing do distribuidor antes da primeira entrega).
- Cláusulas finais são geralmente uma forma de resolução de disputas.
- Assinaturas das partes.
- Anexos do acordo: lista de preços, condições de preços para a venda de mercadorias pelo distribuidor, território e canais de distribuição.
Se o contrato contém todos os itens acima, então ele pode ser um documento de amplo significado e pode ser usado como um contrato de fornecimento.
Sob a forma de um documento adicional
Se necessário, os direitos e obrigações das partes que não estão regulamentadas no contrato padrão de fornecimento são indicados, os parceiros concluem outro documento. Um acordo de distribuição de amostra para um contrato de fornecimento é um documento com menos pontos.
Como regra geral, as seguintes condições são interessantes, exigindo explicações e entendimentos separados:
- Nome do fornecedor e distribuidor. Descrição de sua jurisdição (com base nas leis de quais países a atividade é realizada).
- Definições significativas a serem usadas no contrato.
- Garantir os direitos exclusivos do distribuidor em um determinado território.
- Obrigações das partes em relação à promoção de produtos, o uso de marcas, o volume de comércio.
- Sanções mútuas por incumprimento do contrato.
- Regras de resolução de disputas.
O contrato também pode prever atividades de rede quando o distribuidor tiver o direito de atrair parceiros aos quais é concedido o direito de trabalhar em qualquer parte do território e dos agentes de vendas.
Mercado doméstico
Os acordos de distribuição nos mercados domésticos são frequentemente condicionais por natureza, ocasionalmente fixando determinadas regiões e canais de distribuição localizados neles ao parceiro do fornecedor nas vendas.
Esses contratos raramente são exclusivos, deixando o fabricante com o direito exclusivo de gerenciar atividades de marketing, entregas para grandes canais de distribuição de consumidores e responder a reclamações.
Nos mercados domésticos, os acordos de distribuição seletiva são mais frequentemente aplicados. Eles descrevem para um parceiro de distribuição:
- volumes anuais de compras;
- o tamanho da remessa mínima de mercadorias em dinheiro ou em espécie;
- a presença de estoques fixos em armazéns;
- tipos de trabalho que afetam o aumento do volume de negócios.
O distribuidor também é obrigado a observar os interesses do fabricante ao usar suas marcas registradas, de todas as maneiras possíveis, contribuindo para a formação de uma imagem positiva de seu fornecedor e dos produtos por ele produzidos.
Sob tais contratos, um grupo de distribuidores tem uma concorrência para o fornecimento de mercadorias no pequeno varejo. Os fatores decisivos que afetam a escolha do fornecedor pelos clientes finais são os preços propostos, as condições financeiras e a conveniência da logística.
Portanto, o objetivo de tal acordo de distribuição entre entidades empresariais é limitar a concorrência de preços entre parceiros homogêneos no mesmo território.
Então a escolha de um ou outro distribuidor pelos clientes finais ocorre no plano dos fatores importantes que o acompanham:
- qualidade de serviço;
- velocidade de entrega;
- condições de pagamento diferido;
Características do retorno de produtos com vencimento ou ilíquido.
Resumo
Qualquer acordo de distribuição é um exemplo de regulação das atividades das partes após o embarque das mercadorias pelo fabricante e pagamento pelo parceiro de vendas.
Tais arranjos, estabelecidos por escrito, são benéficos para todos os participantes.
É mais conveniente para o fabricante trabalhar com um grande cliente em vez de muitos pequenos - isso protege contra o risco de não pagamento de mercadorias, simplifica o processo de transporte de produtos para os consumidores e melhora a atividade de marketing.
E o distribuidor oficial é mais fácil de lucrar com seu trabalho, sendo protegido da concorrência.
Portanto, os pontos mais significativos do acordo são:
- território de distribuição de produtos;
- política de preços;
- volume de negócios;
- sanções das partes umas às outras.
Com o desenvolvimento das relações de mercado em todo o mundo, os contratos de distribuição internacional estão ganhando importância. Eles permitem que os fabricantes distribuam seus produtos em grandes territórios através de um pequeno número de grandes empresas com espaço de armazenamento e transporte. A aquisição adicional de tais parceiros com obrigações comerciais melhora seu interesse comercial na cooperação, o que é um fator significativo para uma melhor promoção de produtos no mercado.