O departamento de marketing agora é necessário para quase todas as empresas, porque sem estudar o mercado é muito difícil vender um produto com o máximo benefício. O que o departamento de marketing realmente faz e quais são seus objetivos?
Conceito de termo
A atitude em relação ao marketing no ambiente de negócios é controversa. A maioria dos empreendedores e empresários entende a necessidade de implementar certas estratégias de marketing em suas empresas, mas ainda existem aqueles que adotam o conceito de marketing de forma negativa.
O que o departamento de marketing faz em princípio? E por que as opiniões se dividiram em torno da necessidade de criar um departamento?
Na verdade, todos os proprietários de lojas e empresas estão envolvidos em marketing. É que aqueles que pensam que não estão engajados no marketing estão, na maioria das vezes, engajados em marketing ruim. Ou como fazer marketing.
Quando você determina o preço de um produto em sua loja, quando pensa em como vender um produto de longa duração, quando toma uma decisão sobre a compra de um produto, já está envolvido em marketing.
Marketing, em essência, é a totalidade de todas as ações que uma empresa realiza no mercado. E a tarefa do departamento de marketing será construir a estratégia correta de ação de mercado que aumentará as vendas da empresa.
Marketing dentro da empresa ou terceirização
Como as atividades de qualquer departamento que não esteja diretamente relacionado à produção, o departamento de marketing pode ser terceirizado. Essa maneira de organizar o marketing da empresa é preferível se você precisar de uma implementação de qualidade de novas estratégias, assim como no caso. quando não é prático pagar um profissional de marketing permanente à equipe.
No entanto, na maioria dos casos, as empresas ainda enfrentam a necessidade de ter um funcionário em tempo integral que, mesmo quando estiver trabalhando com especialistas que não sejam funcionários, tomará decisões importantes sobre a implementação de uma estratégia específica.
Isso aumenta a possibilidade e a eficácia do controle.
Quais empresas precisam de um profissional de marketing ou departamento de marketing?
Qualquer empresa de manufatura no mundo moderno só precisa de um departamento de marketing.
No entanto, nem sempre é necessário ter um profissional de marketing na equipe. Em algumas lojas ou negócios on-line, a função de marketing é parcialmente executada por outro funcionário, por exemplo, um gerente de merchandising ou de categoria.
Mas vale a pena notar que na maioria dos casos é mais fácil monitorar a eficácia das vendas da empresa precisamente no caso de um especialista especialmente dedicado se dedicar ao marketing, cuja motivação está diretamente relacionada à sua eficácia.
Objetivos do Departamento de Marketing
O departamento de marketing tem os seguintes objetivos (dependendo das metas, das responsabilidades do departamento de marketing como um todo e de cada funcionário individual):
- Aumentar o valor do produto aos olhos dos clientes. O valor do produto aos olhos do comprador é formado com base em idéias sobre a utilidade do produto e seus benefícios.
- A análise de mercado de concorrentes e produtos correlatos é um acompanhamento constante do mercado de concorrentes e produtos relacionados, a fim de estudar sua dinâmica, buscar novas plataformas de vendas e nichos.
- A escolha do mercado alvo. Identificação do público-alvo e principais clientes.
- Desenvolvimento de uma estratégia de marketing. Dependendo da escolha do público-alvo, o desenvolvimento de interação com potenciais compradores.
- Empresa de gestão de sortimento.
- Análise de vendas e sucesso da estratégia existente para promoção de bens e serviços.
Para que serve o departamento de marketing da empresa?
Qual é a tarefa dele? Uma função fundamental do departamento de marketing é construir relacionamentos com a marca e com o cliente.
Na verdade, tudo o que os profissionais de marketing fazem é feito apenas para isso.
Por conseguinte, com base na função principal, podem distinguir-se outras adicionais:
- pesquisa de mercado (estudo de demanda, oferta, comportamento do cliente);
- desenvolvimento da política de produtos (seleção de sortimento, colocação do produto em forma adequada, embalagem, proposta de mercadorias);
- preços, definição de políticas de preços;
- estratégia de vendas;
- organização de comunicação com o mercado (holding de ações, branding, estabelecendo a imagem da empresa).
Estrutura
A estrutura do departamento de marketing pode variar muito dependendo do tipo de empresa, seus objetivos e funções. Como se parece na prática?
Departamento o marketing na empresa será muito diferente do departamento de marketing de um portal ou editor on-line.
Na maioria das vezes, o departamento de marketing consiste em um diretor de marketing, um analista e um gerente de promoção de produtos. Nesse caso, o analista coleta dados de mercado, o gerente de promoção elabora um plano de vendas com base nos dados recebidos. Além disso, em alguns casos, o departamento pode incluir um especialista em sortimento de mercadorias e uma pessoa especializada exclusivamente em promoção na Internet.
Empregados do departamento de marketing são geralmente divididos em cinco níveis, que estão parcialmente presentes em algumas empresas e completamente em algumas. Acontece que, em pequenas empresas, a organização do departamento de marketing é tal que um funcionário combina a execução de tarefas em diferentes níveis.
Níveis:
- gestão estratégica (chefe de departamento);
- gerenciamento tático (gerente de departamento);
- nível executivo (comerciantes do estado);
- técnico (nível de implementação de campanhas de marketing);
- auxiliares (designers, redatores, gerenciadores de conteúdo).
A tarefa do chefe será coordenar as ações dos funcionários, garantindo sua carga de trabalho e monitorando a eficácia do departamento de marketing.
Desempenho do departamento de marketing
O departamento de marketing deve aumentar constantemente o crescimento das vendas por meio do acompanhamento e fechamento mais completos das necessidades dos clientes. A eficácia do departamento de marketing em diferentes empresas será calculada de forma diferente. No entanto, existem critérios gerais que refletem a essência do problema. Deve-se notar que os próprios profissionais de marketing não vendem nada, eles estão criando condições ideais para a venda.
A eficácia do departamento de marketing pode ser avaliada pelos seguintes critérios:
- Eficiência de funil de vendas.
- Conversão de vendas. Proporções do número de clientes informados para clientes que fizeram uma compra.
- Conformidade do plano de vendas com as capacidades reais do departamento de vendas. Por via de regra, isto é 100% fulfillment + - 20%. Se as vendas representarem mais de 120% ou menos de 80% do plano, isso significa que o departamento de marketing trabalhou de forma ineficaz no planejamento ou na promoção.
- O aumento nos lucros das empresas também deve estar de acordo com o plano.
- Otimização do uso do orçamento publicitário.
- Preço por cliente
- O preço de um aplicativo.
- Atingir o público-alvo durante a campanha de marketing.
- A eficácia dos investimentos em uma determinada campanha de marketing.
Responsabilidades de um diretor de marketing ou chefe de departamento
O chefe do departamento de marketing gerencia tudo o que o departamento de marketing faz. Descreva brevemente suas funções da seguinte forma:
- Planejamento de orçamento para o marketing de uma empresa.
- Coordenação de atividades de marketing.
- Determinar a necessidade de certas atividades de marketing.
- Acompanhamento das atividades dos funcionários do departamento.
- Comunicação com o departamento de vendas.
- Comunicação com especialistas em outsourcing.
- Realização de campanhas de marketing.
- Monitoramento do cumprimento da disciplina trabalhista.
- Identificação da necessidade de atividades de marketing na empresa.
Requisitos do Empregado
Os requisitos para o pessoal de marketing também podem variar de empresa para empresa. Muito depende das especificidades das tarefas. Por exemplo, o que um departamento de marketing de uma empresa metalúrgica faz será diferente das campanhas de marketing em uma loja de roupas. Na maioria das vezes, o principal requisito para os funcionários será a disponibilidade de educação especializada ou experiência neste campo, bem como casos de sucesso. No entanto, isso nem sempre é o caso. A descrição do trabalho do departamento de marketing e seus funcionários pode variar dependendo dos detalhes.
Conhecimento, habilidades e qualidades pessoais que um profissional de marketing deve ter:
- mentalidade analítica;
- conhecimento das características do mercado estudado;
- capacidade de trabalhar com uma grande quantidade de informações e em modo multitarefa;
- flexibilidade de pensamento;
- vontade de aprender algo novo;
- profunda compreensão dos mecanismos de promoção de produtos no mercado.
Motivação de marketing
O coeficiente de eficiência do gerente de marketing geralmente é mais difícil de calcular do que o indicador semelhante do gerente de vendas. Se tudo é simples, calculado pelo número de chamadas, clientes envolvidos e bens e serviços vendidos, a eficácia de um profissional de marketing é mais difícil de calcular à primeira vista.
No entanto, existem parâmetros pelos quais sua eficácia pode ser avaliada:
- Número de clientes.
- O aumento no número de clientes.
- Valor do cliente. Considera-se desta forma: todo o orçamento gasto em publicidade é dividido pelo número de todos os clientes.
- O custo da aplicação ou lead (para os comerciantes do Internet - um dos principais indicadores de desempenho).
- Porcentagem de aumento em compras repetidas.
- Aumentando o número de comentários positivos sobre o produto.
Se considerarmos uma maneira de motivar um profissional de marketing, a opção bem estabelecida é a parte de salário padrão + bônus, que é considerada com base nos indicadores de KPI.
Interação de departamento
Para maximizar a eficácia da empresa no mercado, os departamentos de vendas e marketing devem trabalhar de perto.
O profissional de marketing deve coletar informações sobre o comportamento do cliente durante diálogos reais, e o vendedor deve ouvir todas as recomendações do profissional de marketing.
Nesse caso, na interação entre o departamento de marketing e o departamento de vendas, as seguintes nuances devem ser levadas em conta:
- A comunicação deve ser estabelecida e estruturada. Isso pode ser uma troca de cartas, comunicação com gerentes e qualquer outro.
- A estratégia de promoção deve ser acordada entre vendas e marketing. Idealmente, cada vendedor deve entender por que ele executa certas ações. Um profissional de marketing considera qualquer feedback.
Você não deve descobrir qual departamento é mais importante. Ambos trabalham juntos e são criados para um propósito - construir relacionamentos com os clientes. Nesse caso, o departamento de marketing executa o planejamento estratégico e o departamento de vendas - a implementação tática das campanhas.
Marketing na internet
Se há dez anos poucas pessoas conheciam o marketing na Internet e poucas o usavam, agora é difícil imaginar uma empresa que não esteja promovendo seus produtos na Internet.
De certa forma, a Internet é um novo tipo de mídia, onde muito é emprestado das comunicações tradicionais.
Mas o mercado online é diferente do clássico. A vantagem das plataformas de negociação on-line é uma análise muito mais simples de vendas e aplicativos.
Serviços web analíticos modernos permitem que você acompanhe um funil de vendas em etapas sem a presença de nenhum conhecimento e habilidades especiais.
Graças à introdução do marketing na Internet, há muitas áreas de desenvolvimento de negócios e, consequentemente, novas profissões para os especialistas que compõem o departamento de marketing. Estas são profissões como:
- gerenciador de conteúdo - um especialista que seleciona conteúdo para um site ou blog, além de comunidade em redes sociais;
- SMM-especialista - especialista que interage com os clientes nas redes sociais;
- Especialista em SEO - uma pessoa que otimiza o site para resultados de pesquisa;
- directologista - especialista em criação de publicidade contextual;
- targetologist - o mesmo directologista, apenas em uma rede social (na equipe do departamento de marketing, essas duas funções são combinadas por um especialista);
- análise da web.
Além disso, redatores e web designers podem estar presentes no departamento de marketing, que também ajudam a realizar o que o departamento de marketing da empresa faz.
Os exemplos mais interessantes
Considere exemplos do uso efetivo do marketing em várias organizações.
O que o departamento de marketing da Tefal faz? Um grande exemplo de pesquisa de mercado e o impacto dos dados é a mudança na campanha publicitária da Tefal sob a influência da pesquisa de mercado do consumidor. Os fabricantes de tefal há muito tempo posicionam suas panelas como uma maneira de economizar petróleo. No entanto, ao realizar pesquisas e grupos focais, descobriu-se que os compradores veem a principal vantagem da frigideira Tefal que, graças ao revestimento de Teflon, a comida não fica aderida a ela, o que significa que é fácil de limpar. E essa foi exatamente a vantagem mais importante da panela aos olhos dos compradores. Graças às informações recebidas, o conceito de campanha publicitária e posicionamento mudou, o que permitiu um forte aumento nas vendas.
O que o departamento de marketing da P & G faz? Houve um tempo em que as vendas de pó da famosa marca Ariel não estavam prestes a sair do chão. A P & G encomendou um estudo em grande escala sobre como as pessoas cuidam de suas roupas. Descobriu-se que a maioria da população usa pó em apenas 30% dos casos, usando serviços de limpeza a seco em 70% dos casos. Ao mesmo tempo, os resultados do estudo mostraram que a maioria dos consumidores de pó trabalha para o aluguel e trabalha em roupas que são limpas em limpeza a seco. Acontece também que muitos trabalham com mais eficiência quando vão trabalhar em roupas casuais. E a P & G permitiu que os funcionários trabalhassem com roupas casuais alguns dias por semana. A notícia foi amplamente divulgada na imprensa. Muitas empresas seguiram o exemplo e o mercado de detergentes cresceu 20%.
Estudamos a estrutura do departamento de marketing. Como você pode ver, este é um tópico muito importante. Muitas vezes, o bem-estar da empresa depende do bom funcionamento do departamento de marketing.