Tahap akhir penjualan adalah penyelesaian transaksi. Penyempurnaan urus niaga dalam jualan adalah kord terakhir terakhir. Pakar jualan dan perundingan mempunyai yuran yang mengagumkan untuk alasan bahawa mereka tahu banyak cara untuk menyelesaikan transaksi jualan. Pengetahuan ini membolehkan anda mendapatkan hasil yang tinggi dan perkongsian jangka panjang dengan pelanggan.
Terdapat berita gembira. Teknik penyelesaian jualan tidak diklasifikasikan maklumat. Pertama, pertimbangkan tahap penyempurnaan transaksi sebagai peringkat jualan.
Penerangan mengenai fasa penutupan transaksi
Pada peringkat penyelesaian urus niaga, hubungan dengan pelanggan ditubuhkan, keperluan dibuka atau dibentuk, pembentangan dibuat, rintangan dan bantahan telah diselesaikan dan dilaksanakan. Sekiranya semua peringkat telah dilaksanakan dengan cekap, semua tindak balas bukan lisan telah dijejaki dan semua keraguan pelanggan telah diselesaikan, maka pada peringkat penyelesaian transaksi tidak ada sebarang masalah dalam penjualan, kecuali force majeure, yang tidak dapat dipengaruhi.
Contoh ketiadaan pelanggan untuk menutup perjanjian
Tingkahlaku pelanggan di peringkat penyelesaian transaksi mungkin berbeza dan memberi isyarat masalah yang berpotensi. Pertimbangkan penyelesaian urus niaga dalam jualan, contoh penyelesaian kes yang berkaitan dengan situasi masalah.
Tidak dilupuskan untuk komunikasi: kemungkinan besar, hubungan yang lemah dibuat, tetapi jangan lupa tentang hak klien untuk suasana yang tidak baik.
Mengabaikan komunikasi: mengelakkan, tidak mahu menyuarakan keputusan negatif atau fakta kekurangan maklumat.
Dia tidak bertanya: kadang-kadang anda harus berhati-hati jika pelanggan tidak bertanya soalan-soalan yang menjelaskan mengenai tawaran dan kontrak itu, bahkan tidak cuba untuk menawar jumlah dan syarat. Setelah menolak kemungkinan paranoia anda sendiri, namun meminta pelanggan anda untuk mendapatkan pendapat tentang tawaran itu, tanya beberapa soalan mengenai kelebihan tawaran anda terhadap percubaan terdahulu oleh klien untuk menyelesaikan masalah yang sama. Jika pelanggan dengan mudah menceritakan kisah-kisah, impian masa depan bersama, tetapi tidak menyuarakan nombor, tarikh, jilid dan memanjangkan perbincangan, maka kemungkinan besar terlalu awal untuk membincangkan penutupan perjanjian itu. Sekiranya keadaan tidak berubah, mesyuarat ditangguhkan, tarikh "merayap" - anda harus menetapkan pelanggan peluang untuk kembali ke dialog sedikit kemudian, apabila sesuatu telah berubah untuk anda atau pelanggan.
Ciri-ciri tingkah laku penjual pada akhir transaksi
Sekiranya penjual aktif, dikenakan emosi, tahu bagaimana untuk membuat hubungan dan memenangi orang, anda tidak perlu bimbang tentang kejayaan transaksi. Adalah penting untuk mengingati "keperluan" - lebihan nilai transaksi - dan cuba untuk tidak membuktikannya kepada pelanggan pada peringkat akhir. Ini sering digunakan oleh perunding berpengalaman. Melihat tingkah laku penjual sebagai memerlukan, perundingan mudah menjadi sukar bagi pihak yang memerlukan. Keupayaan untuk mengawal emosi anda, manifestasi dan tingkah laku bukan lisan adalah kualiti yang diperlukan untuk menyelesaikan transaksi.
Kebolehpercayaan maklumat dan tahap kepakaran pengurus jualan adalah faktor yang tidak boleh diabaikan apabila penyelesaian urus niaga jualan dipertaruhkan. Ini benar terutama bagi para pengurus yang mempunyai sedikit pengalaman atau pengetahuan sederhana tentang ciri-ciri teknikal produk. Adalah penting untuk memastikan bahawa pelanggan telah menerima maklumat produk yang komprehensif dan terkini. Sekiranya penjual meragui jawapannya kepada soalan kepada pelanggan atau tidak tahu jawapannya, ia patut mendapatkan sokongan pakar teknikal atau pengurus. Menyalahgunakan pelanggan dan "kekeliruan dalam kesaksian" tidak diinginkan pada semua peringkat jualan dan boleh menyebabkan kesulitan dalam menutup transaksi.
Cara untuk menutup kesepakatan dalam jualan
Teknik untuk menyelesaikan transaksi dalam jualan adalah teknik yang terbukti, frasa yang membantu anda dengan cepat mendapatkan hasil yang diinginkan.
Hasil penyempurnaan transaksi itu mungkin merupakan kontrak dan pembayaran, atau mungkin penolakan transaksi tanpa penangguhan dan kehilangan waktu.
Adalah penting untuk merasakan mood pelanggan dengan baik dan membuat beberapa cubaan untuk menutup transaksi. Adalah penting untuk memantau kelakuan pelanggan dan mendengar dengan teliti apa yang dia bicarakan.
Penyelesaian transaksi berikut dalam jualan dapat dibezakan:
- langsung (bertujuan untuk pembeli);
- tidak langsung (manipulatif);
- psikologi.
Penjelasan
Biasa dan berkesan untuk kedua-dua jualan runcit dan borong adalah teknik "penghalusan". Pelanggan dapat memperjelas cara dia bersedia untuk mengira, jumlah pembelian, pelbagai produk (meminta aplikasi lama, keperluan baru), kad counterparty. Apabila ia datang kepada jualan b2b, iaitu, adalah wajar untuk menjelaskan siapa yang harus dihubungi mengenai kontrak, pembayaran, tindakan kerja, dokumen. Terdapat banyak pilihan. Soalan-soalan menjelaskan boleh dianggap untuk setiap jenis produk atau perkhidmatan.
Tujuan: untuk mengesan tindak balas pengantara dan menetapkan vektor untuk menyelesaikan transaksi.
Penjelasan merujuk kepada jenis penyelesaian langsung langsung.
Defisit
Dalam hampir semua jualan, masuk akal untuk menggunakan teknik "defisit" apabila menaiki pelanggan. Kekurangan boleh menjadi:
- Kesahan tawaran (dengan kenaikan nilai seterusnya);
- tempoh sah diskaun, promosi;
- kuantiti barangan yang terhad;
- masa kepala untuk menandatangani kontrak.
Penggunaan teknologi yang betul akan membantu mempercepatkan proses membuat keputusan dengan mewujudkan sumber tambahan segera. Ini adalah teknik manipulasi. Perlu menggunakannya dan tidak bertentangan dengan terma dan syarat anda sendiri. Ini dengan cepat dikesan oleh pelanggan, dan penjual menghadapi risiko berada dalam kedudukan yang tidak selesa.
Profesor yang buruk
Apabila menggunakan beberapa teknik, menutup transaksi dalam jualan Ia memerlukan kemahiran dan tahap kesenian tertentu. Sebagai contoh, teknik itu adalah "profesor yang buruk," danMula-mula, dalam sumbernya, ia dipanggil "kesan Colombo", sebagai penghormatan kepada detektif yang tidak cekap yang menakluki hati berjuta-juta penonton. Bagaimanakah saya boleh menggunakan imej ini untuk mencapai kejayaan jualan? Mudah. Pertama sekali, orang suka dengan baik. Jangan takut untuk menjadi tidak sempurna, anda harus takut untuk tidak ikhlas. Kedua, soalan yang ditanya di luar urutan logik menyebabkan kekeliruan sedikit untuk klien dan, kemungkinan besar, menimbulkan perasaannya untuk mengatakan apa yang difikirkannya benar. Bagaimanakah ini berfungsi dengan contoh? Penjual boleh kembali ke pejabat pembuat keputusan selepas bertemu dengan lulus, telefon, selendang, pen dan seolah-olah bersahaja bertanya: "Beritahu saya, tolong, apa yang menghalang anda daripada menandatangani kontrak?"
Jurulatih perniagaan terkenal Radmilo Lukic suka bertanya kepada pelanggan di peringkat penyelesaian transaksi: "Apa antara anda, saya dan kebahagiaan?" Ini juga merupakan contoh menggunakan teknik ini.
Dengan bereksperimen dengan pilihan yang berbeza, setiap penjual akan mendapati alat mereka sendiri yang akan membantu membuka hati pelanggan. Praktik dan amalan sahaja akan menjadikan penjual biasa sebagai tuan yang berkesan untuk menyelesaikan transaksi dalam jualan.