Jualan adalah proses pelbagai peringkat di mana terdapat peraturan dan perangkap. Walaupun begitu, banyak pengurus percaya bahawa untuk memenuhi rancangan itu, pengurus jualan perlu mempunyai bakat dan pengetahuan tertentu di kawasan ini. Bagaimanapun, sebenarnya, mana-mana pekerja yang telah mempelajari teknik jualan asas boleh menunjukkan hasil yang baik.
Apakah teknik "lima tahap jualan"?
Teknik yang paling terkenal ialah "5 peringkat jualan." Banyak pengurus di syarikat besar dan penjual biasa di kedai-kedai kecil mungkin tidak pernah mendengar tentang kaedah ini, tetapi sebahagiannya menggunakannya dalam amalan.
Kaedah jualan "5 peringkat" mendapat namanya kerana lima unsur penting, yang dalam kombinasi memberi kejayaan terjamin. Kami akan membentangkan elemen-elemen ini dalam bentuk soalan khusus:
- Bagaimana untuk menjalin hubungan dengan pelanggan?
- Bagaimana untuk mengenal pasti masalah pelanggan?
- Bagaimana untuk membentangkan barangan?
- Apakah bantahan apa yang boleh dilakukan oleh pelanggan?
- Bagaimana untuk menyelesaikan penjualan?
Pertimbangkan setiap peringkat kerja pengurus jualan dalam teori jualan "5 peringkat".
Bagaimana untuk menjalin hubungan dengan pelanggan?
Dengan menjalin hubungan dengan pelanggan, anda tidak sepatutnya bermakna mendail nombor telefon dan salam yang biasa. Mana-mana pekerja mampu melaksanakan prosedur mudah ini. Adalah lebih penting untuk membentuk pendapat positif diri anda sebagai seorang profesional yang memahami produk dengan teliti.
Contoh hubungan buruk:
Pengurus: Hello, kami menawarkan mesin-mesin pengisaran mozaik pengeluaran dalam negeri, bolehkah anda berminat?
Pelanggan: Ya, tetapi beritahu saya, apakah produktiviti mesin anda sejam kerja dan mungkin untuk menyambungkan pembersih vakum?
Pengurus: Maaf, saya perlu memperjelaskan maklumat ini, saya akan menghubungi anda kembali.
Jelasnya, kesilapan pengurus dalam kes ini tidak mengetahui spesifik produknya, jadi pelanggan membuat kesimpulan bahawa dirinya bukan profesional. Akibatnya, peringkat pertama dalam teknik jualan 5-peringkat untuk penjual adalah kegagalan dan hubungan dengan pembeli tidak ditubuhkan.
Kami menyenaraikan keperluan asas untuk seorang pengurus jualan yang diperlukan untuk mewujudkan hubungan:
- pengetahuan profesional yang mendalam terhadap produk;
- keyakinan penjual dalam produk dan pengetahuannya sendiri;
- keupayaan dan keinginan untuk menyelesaikan masalah pembeli;
- penampilan penjual yang sesuai;
- pematuhan kepada etika perniagaan.
Untuk menyelesaikan masalah pembeli, perlu menentukannya, dan untuk ini, anda perlu berhati-hati mendengar pelanggan dan bertanya soalan yang terkemuka. Adalah di sini bahawa langkah seterusnya "5 peringkat jualan" dibuat.
Bagaimana untuk mengenal pasti masalah pelanggan?
Perkara utama bagi pengurus pada peringkat ini ialah menggunakan teknik pendengar yang aktif, iaitu kurang bercakap, dan mendengar lebih banyak daripada pembeli. Seringkali penjual tidak sadar melangkaui langkah ini dan segera menyampaikan produk dan bercakap mengenai semua manfaatnya. Semangat dan tenaga dari monolog jualan terlaris ke peringkat seterusnya.
Jika jualan terputus selepas pembentangan produk, sama ada panggilan telefon atau mesyuarat peribadi, maka perhatikan sama ada anda terlepas peringkat mengenal pasti masalah dan keperluan pelanggan.
Contoh dialog yang buruk:
Pelanggan: Selamat siang, ya, mungkin kami berminat membeli peralatan baru, kerana ada masalah dengan mesin lama.
Pengurus membuat persembahan barangan.
Pelanggan mengatakan dia akan berfikir.
Kesilapan yang jelas, pengurus melangkau langkah kedua "5 peringkat jualan" dan tidak membenarkan pelanggan untuk menentukan masalah dengan peralatan lama.Adalah betul untuk bertanya beberapa soalan terbuka dan mendapatkan gambaran lengkap keperluan pelanggan. Mungkin dalam keadaan ini sudah cukup untuk menjual bukan barang baru, tetapi perkhidmatan untuk pembaikan peralatan lama.
Pada masa yang sama, jika anda melangkau peringkat pertama mewujudkan hubungan dan segera meneruskan untuk menetapkan senarai keperluan, maka pelanggan yang berpotensi mungkin mengalami ketidakpercayaan. Oleh itu, jika hubungannya ditubuhkan dan medan masalah dikenalpasti, maka anda harus meneruskan langkah ketiga "5 peringkat jualan". Untuk penjual yang berjaya, anda kini perlu membentangkan produk anda dengan betul.
Bagaimana untuk membentangkan barangan?
Sekiranya langkah pertama dan kedua adalah sesuatu yang tidak diinginkan, maka ini tidak dibenarkan dalam proses persembahan produk. Hadirkan barangan yang anda perlukan secara ringkas, menyeluruh, tetapi pada masa yang sama mempunyai masa untuk menunjukkan semua manfaat. Pembentangan mesti memenuhi syarat-syarat berikut:
- Huraikan sifat dan ciri yang berguna;
- mewakili kelebihan produk berbanding rakan sebaya;
- memberikan gambaran lengkap tentang produk dan syarikat.
Dalam pembentangan, adalah wajar mengelakkan makna dua angka dalam ungkapan supaya tidak mengelirukan pembeli.
Pembentangan boleh dilakukan secara lisan, dibentangkan di atas kertas atau menggunakan perisian khas, termasuk dengan projektor. Semua alat persembahan berfungsi, perkara utama adalah memilih pilihan yang tepat untuk produk anda dan pastikan teks tidak dibebani dengan angka, boleh dibaca dan kelihatan menarik.
Apakah bantahan apa yang boleh dilakukan oleh pelanggan?
Impian mana-mana penjual adalah pelanggan yang, selepas pembentangan barang, bersedia untuk segera menandatangani kontrak dan memindahkan pendahuluan tanpa sebarang pertanyaan lanjut. Malangnya, dalam kes-kes sebenar, kes-kes seperti ini sangat jarang berlaku, terutamanya dalam pasaran B2B. Biasanya, selepas pembentangan produk, pelanggan mendakwa bahawa produk itu tidak sesuai dengannya atau tidak menarik lagi. Bagi pengurus jualan bermula tahap perjuangan menentang bantahan.
Contoh dialog buruk:
Pengurus: ... dan anda boleh membuat pesanan secara langsung di laman web syarikat.
Pelanggan: Terima kasih, saya tidak berminat.
Pengurus: Maaf. Bye.
Kesilapan yang jelas mengenai "jurujual" - bantahan yang paling popular "Saya tidak berminat" telah terlepas. Frasa "Saya tidak berminat" tidak bermakna bahawa seseorang tidak mahu membeli, ia hanya bermaksud bahawa pelanggan itu tidak pasti mengenai pembelian itu. Tugas pengurus jualan pada tahap ini adalah untuk menentukan sebab-sebab bantahan dan memberikan argumen yang meyakinkan kepada klien.
Seperti pembentangan, tidak ada sesuatu yang tidak pasti dalam bekerja dengan bantahan. Anda tidak akan percaya, tetapi terdapat banyak bantahan pelanggan standard yang digunakan dalam semua bidang:
- Saya tidak berminat.
- Tiada wang.
- Saya tidak memerlukannya.
- Lama masih berfungsi.
- Pertandingan ini lebih baik.
- Saya akan memikirkannya.
Untuk mempelajari bagaimana berjaya menangani bantahan, tuliskan frasa di atas di atas kertas, serta menambah senarai dengan bantahan popular dari amalan anda - anda akan mendapat sekurang-kurangnya 15-20 frasa. Buat senario perbualan untuk setiap bantahan, mungkin bagi sesetengahnya akan sama. Berlatih dan bercakap setiap senario, biarkan diri anda nota ringkas untuk setiap bantahan.
Bagaimana untuk menyelesaikan penjualan?
Skop "peringkat 5 peringkat jualan" berakhir dan bermula dengan cara yang sama di bawah mana-mana syarat. Pembeli mempunyai masalah, dan penjual menawarkan produk tertentu yang akan membantu menyelesaikan masalah ini. Hasil dari tindakan ini adalah pembelian, dan oleh itu penting bagi pengurus untuk mengetahui cara menyelesaikan transaksi dan secara halus membawa pelanggan membayar barang, menandatangani kontrak, dll.
Penyelidikan oleh pakar dan jurulatih dalam bidang teknik latihan jualan mendakwa bahawa kira-kira 90% daripada penjual tidak dapat menyelesaikan kesepakatan. Penyelesaian transaksi harus menjadi tindakan spesifik dari klien:
- menandatangani kontrak;
- Pindahan balik ke bawah
- checkout di meja tunai kedai.
Di kedai runcit, langkah terakhir adalah agak mudah: menurut "5 peringkat jualan perunding penjual," pelanggan mesti pergi ke daftar tunai untuk membayar barang tersebut. Lebih banyak variasi kekal untuk pengurus jualan di pasaran B2B, kerana satu panggilan sejuk tidak pernah membawa kepada penandatanganan segera perjanjian.
Kesimpulannya
Dalam pelbagai keadaan, rancangan tertentu ditubuhkan untuk pengurus, contohnya, untuk pelantikan berjadual atau menghantar sampel produk. Oleh itu, untuk mencapai matlamat utama untuk menjual produk mahal, anda perlu melalui saluran "5 peringkat jualan" beberapa kali. Dan pada mulanya, peringkat akhir hanya boleh menjadi janji temu.