Kejayaan dalam pasaran bergantung bukan sahaja kepada keupayaan kewangan dan pengeluaran perusahaan. Dasar jualan organisasi memutuskan banyak. Seperti kata peribahasa kuno, kemenangan suka persiapan. Oleh itu, adalah perlu untuk merumuskan dasar jualan, yang menganggap bagaimana produk syarikat akan dibawa kepada pengguna.
Maklumat Pengenalan
Semuanya bermula dengan perancangan. Ia perlu dipertimbangkan dan memilih pilihan terbaik untuk membawa produk kepada pengguna dalam kuantiti, kualiti dan tempat yang diperlukan. Mandatori dalam kes ini adalah penilaian dan pertimbangan kemungkinan memenuhi kehendak pengguna. Adalah perlu untuk memberi perhatian kepada kemungkinan masalah penjualan. Sekarang mereka sebahagian besarnya cukup berstruktur dan diwakili oleh unsur-unsur kuantitatif. Masalah kualitatif tidak semestinya dengan aktiviti organisasi yang betul. Untuk mengelakkannya, pembangunan dasar jualan harus dipandu oleh kriteria seperti harga, kualiti, sifat pengguna, waktu servis, sekatan perdagangan antarabangsa, keadaan pengedaran. Memperoleh kelebihan dalam sekurang-kurangnya salah satu daripada parameter (berbanding pesaing) boleh memainkan peranan penting. Jadi, sebagai contoh, perusahaan yang memberi perkhidmatan kepada pengguna yang terpantas adalah lebih mungkin bahawa potensi kawasan jualan akan diperluas. Yang, tidak syak lagi, akan menjejaskan prospek positif. Sekiranya organisasi telah beroperasi untuk jangka waktu tertentu, maka analisis dasar jualan akan membantu menentukan sama ada arah pergerakan adalah mencukupi.
Mengenai hubungan
Sebagai promosi, anda boleh mempertimbangkan apa-apa bentuk komunikasi di mana syarikat memberitahu dan meyakinkan penduduk, dan juga mengingatkan anda tentang perkhidmatan, barangan, aktiviti sosial atau perkara lain yang mempengaruhi masyarakat dengan cara tertentu. Maklumat boleh dihantar melalui nama syarikat, kedai, bungkusan, pameran, melalui hubungan langsung wakil dengan pelanggan atau melalui media. Ini adalah elemen penting, tanpa polisi pemasaran yang berkesan tidak dapat difikirkan. Contoh keputusan untuk kejayaan pelaksanaan aspek ini adalah:
- Jumlah jualan produk meningkat, dengan itu meningkatkan kecekapan dan keuntungan perusahaan.
- Maklumat yang menggembirakan dibuat mengenai syarikat, barangan dan perkhidmatan yang ditawarkannya, yang memungkinkan untuk menonjol dari pesaing.
- Populariti produk sedia ada di kalangan pelanggan dikekalkan.
- Pengiktirafan disediakan untuk produk dan perkhidmatan baru.
- Imej baru, harga rendah atau prestij untuk produk yang ditawarkan oleh perusahaan dicipta.
Di perusahaan itu
Jualan adalah satu set prosedur yang bertujuan untuk mempromosikan produk siap di pasaran. Ini bermakna pembentukan permintaan barang, resit dan pemprosesan pesanan berikutnya, pembungkusan dan persediaan mereka untuk penghantaran kepada pembeli, penghantaran atau pergerakan ke tempat jualan / destinasi. Organisasi pembayaran untuk produk juga berlaku untuk penjualan. Selain itu, matlamat utama yang dilakukan adalah untuk merealisasikan kepentingan ekonomi pengeluar dengan memuaskan permintaan pelarut pengguna sedia ada. Penjualan adalah peringkat terakhir aktiviti perniagaan yang sedang berjalan. Tetapi dalam keadaan pasaran, perancangannya mesti mendahului peringkat produksi.Pada masa yang sama, adalah perlu untuk mengkaji keadaan pasaran dan kemungkinan membangun arah yang menjanjikan (dalam permintaan). Ia juga perlu untuk menjaga sistem organisasi dan kawalan yang mencukupi untuk memastikan daya saing syarikat.
Apakah dasar pemasaran syarikat?
Dalam erti kata yang luas, ini harus difahami sebagai satu set strategi dan satu set langkah yang mempengaruhi pelbagai produk, harga mereka, promosi jualan, pembentukan permintaan, kesimpulan kontrak jualan, dan pengangkutan. Untuk mengorientasikan dasar jualan secara rasional mengenai:
- Keuntungan dalam tempoh semasa, bersama-sama dengan pembentukan prasyarat untuk mengekalkan keadaan ini pada masa akan datang.
- Kestabilan pasaran jangka panjang organisasi dan mengekalkan daya saing produknya.
- Kepuasan maksimum permintaan pelarut sedia ada pengguna.
- Pembentukan imej positif syarikat di pasaran dengan pengiktirafannya kemudiannya oleh orang ramai.
Dasar jualan perusahaan dibentuk berdasarkan matlamat dan objektif yang sesuai dengan konsep perniagaan organisasi, serta garis panduan yang diterima pakai (tindakan tindakan). Pada masa yang sama, perhatian dibayar kepada apa yang syarikat itu, di mana ia lebih baik daripada pesaing, apa tempat ia mahu menduduki di pasaran, dan isu yang sama. Dasar jualan sangat bergantung kepada keadaan luaran dan dalaman organisasi. Pembangunannya sentiasa disertai dengan analisis mereka bersama dengan kajian keupayaan organisasi.
Mengenai keadaan operasi
Pasaran menyediakan pengeluar khusus dengan pelbagai peluang pemasaran. Seiring dengan ini, beliau mengenakan sekatan tertentu ke atas aktiviti mereka. Untuk mengelakkan kekecewaan, pengilang harus berminat terhadap keberkesanan produk pemasaran. Dia diwajibkan untuk mengetahui keadaan sebenar urusan, dan semata-mata atas dasar ini adalah perlu untuk membuat keputusan yang tepat mengenai penjualan barangan. Dasar jualan perusahaan mesti dibina berdasarkan analisis teratur permintaan dan keperluan. Lebih-lebih lagi, perlu menumpukan pada parameter ini di antara kumpulan sasaran pembeli produk. Perlu diingat bahawa permintaan dan keperluan sentiasa berubah. Dalam keadaan pasaran moden, sering terdapat dasar jualan yang berkesan harus sentiasa menyumbang untuk mengemas kini pelbagai dan meningkatkan pelbagai perkhidmatan yang ditawarkan. Sebagai contoh, pengenalan perkhidmatan waranti, latihan pengguna, nasihat operasi dan sebagainya. Pada masa yang sama, penyusunan semula organisasi di bawah keadaan yang sedia ada perlu dijalankan lebih cepat dan lebih cekap daripada pesaing. Dan prasyarat adalah untuk mengambil kira kepentingan yang berkaitan dengan mengekalkan dan meningkatkan kesejahteraan perusahaan dan pengguna produk mereka. Pembangunan dan penambahbaikan dasar jualan harus dijalankan dengan pemahaman bahawa aspek penawaran, pengeluaran, teknologi, inovatif dan kewangan bergantung padanya.
Apakah pilihan pelaksanaan yang ada?
Jika kita bercakap mengenai ciri klasifikasi, maka dua yang paling penting harus dibezakan - asas organisasi sistem pemasaran dan bilangan perantara. Tetapi walaupun ini, hubungan antara pengeluar dan pengguna akhir dapat dilaksanakan dalam pelbagai bentuk dan bentuk. Peranan penting dalam hal ehwal ini dimainkan oleh syarikat perantara. Tetapi peranan yang paling aktif adalah kepunyaan syarikat perkilangan, kerana dia adalah yang memilih sistem jualan dengan mengambil kira faktor risiko pengedaran produk, menilai kemungkinan kos dan keuntungan. Dan orang lain hanya menyesuaikan diri dengannya. Jenis dasar jualan boleh dipertimbangkan berdasarkan contoh kriteria yang sangat pelbagai. Inilah yang akan kami lakukan sekarang.
Kepelbagaian spesies: dengan bilangan tahap saluran
Dua jenis utama dibezakan di sini:
- Saluran pengedaran langsung. Mereka mencadangkan penciptaan sistem apabila produk bergerak dari pengeluar kepada pengguna tanpa penglibatan pengantara bebas. Pendekatan ini sering digunakan oleh perusahaan yang ingin mengawal segala yang mungkin dan berusaha untuk menjalinkan hubungan rapat dengan pengguna. Di samping itu, ini berlaku apabila syarikat mempunyai pasaran sasaran yang terhad. Terdapat tiga cara utama untuk melaksanakan pendekatan ini: ia adalah pakej perdagangan, penghantaran dan melalui kedai-kedai yang dimiliki oleh perusahaan.
- Saluran pengedaran tidak langsung. Dalam kes ini, produk bergerak dari pengeluar kepada peserta bebas dan kemudian hanya kepada pengguna. Pilihan ini menarik syarikat yang ingin memperluaskan pasaran dan meningkatkan jualan. Mereka bersedia untuk meninggalkan banyak fungsi pemasaran dan kos yang berkaitan. Ini disertai dengan kehilangan sebahagian besar kawalan ke atas saluran jualan dan hubungan dengan pengguna.
Saluran tidak langsung juga boleh dicirikan oleh bilangan tahap. Setiap daripada mereka mempunyai perantara tertentu yang diamanahkan dengan kerja menghampiri pemilikan barangan dan produk itu sendiri kepada pembeli akhir. Panjangnya membolehkan anda menunjukkan bilangan tahap yang ada. Mari lihat lebih dekat ini:
- Saluran peringkat tunggal. Memberi kehadiran hanya 1 perantara. Ia adalah peruncit atau ejen jualan.
- Saluran dua peringkat. Memberi kehadiran dua perantara. Di pasaran pengguna, pelaksanaan praktikal biasanya terdapat dalam bentuk pemborong dan peruncit.
- Saluran tiga peringkat. Termasuk tiga perantara. Ciri tersendiri ialah kehadiran pemborong kecil di antara yang besar dan peruncit.
Kepelbagaian spesies: dengan bilangan perantara
Kumpulan jualan dasar ini menerima nama kedua - strategi liputan pasaran. Terdapat tiga daripada mereka:
- Pengedaran intensif. Dalam kes ini, pengeluar berusaha untuk memastikan ketersediaan produk dalam jumlah paling banyak cawangan. Biasanya ini adalah barangan pengguna. Bagi mereka, lokasi yang sesuai untuk tempat pengambilalihan adalah wajib.
- Pengedaran eksklusif. Dalam kes ini, bilangan perantara adalah terhad. Pendekatan ini menyediakan untuk kesimpulan perjanjian pengedaran eksklusif, mengikut mana penjual diwajibkan untuk tidak menjual produk jenama bersaing. Ini terdapat dalam amalan menjual kereta baru, beberapa perkakas rumah besar, dan sebagainya. Apabila memberikan hak eksklusif untuk pengedaran barang, pengilang berharap jualan yang lebih agresif dan mahir akan dianjurkan. Tetapi itu bukan semuanya. Dalam kes ini, harga pemasaran, isu insentif, tahap perkhidmatan, dan penyediaan perkhidmatan juga relevan. Semua isu ini dirundingkan antara pengilang dan perantara. Biasanya ini dilakukan untuk meningkatkan imej barangan dan mewujudkan margin jualan yang lebih tinggi.
- Seleksi terpilih (aka selektif). Ini adalah silang antara dua perenggan sebelumnya. Dalam kes ini, bilangan perantara yang terlibat adalah kurang daripada jumlah entiti yang sedia untuk terlibat dalam penjualan barangan. Pengagihan terpilih digunakan untuk mencapai liputan pasaran yang dikehendaki dengan kawalan ketat dan pada masa yang sama kos yang lebih rendah daripada dengan pendekatan yang intensif.
Kepelbagaian spesies: dengan sifat interaksi dalam saluran
Untuk mencapai matlamat ini, pelbagai pendekatan boleh digunakan. Dari sudut pandang organisasi, adalah perlu untuk membezakan jenis berikut:
- Sistem tradisional. Ia dibentuk daripada pengeluar bebas, satu / beberapa pemborong dan peruncit.Setiap komponen saluran adalah perusahaan bebas yang bertujuan untuk memaksimumkan keuntungannya, walaupun merugikan keseluruhan sistem. Tiada ahli yang boleh mengawal aktiviti orang lain.
- Sistem menegak. Ia muncul dari tradisi dalam proses pembangunan, menyesuaikan diri dengan perubahan dalam persekitaran luaran dan dalaman, di bawah pengaruh persaingan. Dalam kes ini, dasar jualan menetapkan bahawa keseluruhan sistem terdiri daripada peserta, yang bertindak secara keseluruhan yang mengejar matlamat dan kepentingan bersama. Dalam kes ini, seseorang sahaja mempunyai kuasa penting. Dia boleh memberikan hak untuk francais atau mempunyai peluang lain untuk memastikan kerjasama yang bermanfaat. Sistem menegak muncul kerana percubaan oleh peserta yang lebih kuat untuk mengawal kelakuan saluran dan merupakan hasil logik keinginan untuk menghalang konflik antara anggota individu. Pendekatan sedemikian adalah ekonomi dari segi saiz, kehadiran kuasa pasaran yang besar dan menghapuskan pertindihan usaha.
Kesimpulannya
Oleh itu, diperiksa apakah dasar jualan, bagaimana ia dibentuk, apa keadaannya bergantung kepada, serta kepelbagaian spesies dengan contoh pelaksanaan dalam keadaan sebenar. Ini sudah cukup untuk mendapatkan idea mengenai subjek artikel itu. Walaupun jika anda terperinci maklumat dan mempertimbangkan langkah demi langkah, anda boleh menulis banyak maklumat berguna.