Membangunkan pemasaran: konsep, contoh aplikasi. Jenis pemasaran

Dalam banyak cara, dasar pemasaran mana-mana syarikat bergantung kepada keadaan permintaan di pasaran. Pembeli berpotensi mungkin mempunyai sikap yang berbeza terhadap jenama itu sendiri dan produknya. Dalam satu kes, adalah perlu untuk menghapuskan prasangka dan mengubah sikap negatif, dan di sisi lain - sebaliknya, untuk mengurangkan permintaan untuk barangan yang "terhad". Walau bagaimanapun, yang paling menarik dalam hal ini ialah pemasaran pembangunan. Apa itu dan dalam apa kes yang digunakan? Mari cuba fikirkan.

Ciri umum

"Pemasaran pembangunan dikaitkan dengan permintaan apa?" - Soalan ini sering dijumpai dalam peperiksaan universiti-universiti ekonomi. Jawapan yang betul adalah dengan muncul dan / atau tersembunyi. Dalam kata yang mudah, ini bermakna pengguna mempunyai keperluan untuk produk atau perkhidmatan tertentu apabila produk itu sendiri belum lagi di pasaran.

Kami memberi contoh. Pada tahun 1983, salah satu sistem operasi grafis yang pertama muncul - Sistem Sistem Apple Lisa 1. Sehingga kemudian, semua OS adalah eksklusif teks - untuk melakukan apa-apa tindakan, seseorang terpaksa memasuki perintah yang sesuai. Walaupun tidak terdapat apa-apa yang serupa dengan "tingkap" yang biasa pada tahun-tahun itu, orang memerlukan mereka, iaitu, permintaan untuk sistem sedemikian muncul lebih awal daripada prototaip pertama sistem grafik. Tidak menghairankan bahawa akibatnya, perkembangan sedemikian membawa berbilion-bilion kepada pencipta mereka.

Oleh itu, matlamat pemasaran pembangunan adalah untuk menjadikan permintaan (tersembunyi) potensi menjadi nyata, untuk mengenalpasti keperluan pengguna yang tidak terpenuhi dan membuat tawaran yang dapat memuaskannya. Dalam kes ini, kita bercakap tentang mencipta produk yang baru, sehingga sehingga saat itu tidak ada di pasaran.

Tugas utama

Membangunkan pemasaran adalah berdasarkan ketidakpuasan dengan produk dan perkhidmatan sedia ada. Ia memberi tumpuan kepada menyelesaikan masalah dan tugas yang diterapkan oleh kehidupan sebelum pengguna individu atau sesetengah cawangan ekonomi.

Berdasarkan ini, kita dapat menyimpulkan bahawa pemasaran pembangunan merangkumi dua tugas utama:

1. Analisis pasaran, pengenalpastian dan pengenalan keperluan tersembunyi pelanggan.
2. Penciptaan produk / perkhidmatan baru yang mampu memuaskan mereka.

Di samping itu, perlu mengembangkan satu set promosi dan pengiklanan yang sesuai (campuran pemasaran), yang akan memaklumkan bakal pembeli tentang produk dan merangsang mereka untuk membuat pembelian.

Apa yang mempengaruhi pembentukan permintaan?

Memandangkan ciri-ciri membangunkan pemasaran, adalah penting untuk memahami betapa permintaan untuk pelbagai barangan dan perkhidmatan terbentuk. Proses ini dipengaruhi oleh banyak faktor:

• ekonomi (pendapatan penduduk, tahap harga, tahap pembangunan pengeluaran barangan);
• demografi (penduduk, nisbah penduduk di luar bandar dan bandar, struktur umur dan jantina, penghijrahan);
• sosial (komposisi profesional penduduk, tahap pendidikan, tahap perkembangan sains);
• faktor semula jadi dan iklim, keadaan hidup, tradisi;
• keadaan politik, situasi kecemasan yang tidak dijangka, dan lain-lain

Nuansa penting: tidak seperti jenis pemasaran lain, pembangunan tidak melibatkan tindakan tiruan untuk menghasilkan permintaan, tetapi menawarkan untuk bekerja dengan keperluan yang telah terbentuk "sendiri."

Kenal pasti keperluan tersembunyi

Dalam banyak buku teks dan latihan jualan, hampir separuh masa dikhaskan untuk topik ini.Adalah dipercayai bahawa kemampuan untuk mengenal pasti keperluan tersembunyi klien adalah kunci kejayaan. Jika kita bercakap tentang membangunkan pemasaran, maka keadaannya sama. Satu-satunya perbezaan adalah bahawa dalam kes ini kita perlu menentukan keperluan bukan individu individu, tetapi pasaran secara keseluruhannya.

Apakah titik permulaan dalam kes ini? Semua keperluan boleh dibahagikan kepada 2 kumpulan besar: fungsi dan emosi (yang seterusnya, termasuk psikologi dan sosial).

Keperluan fungsian

Fungsional atau asas - ini adalah keperluan yang berkaitan dengan keinginan pembeli untuk memperbaiki keadaan fisiologi mereka. Ini mungkin termasuk keinginan untuk memuaskan rasa lapar, menghilangkan rasa sakit, atau, katakan, dengan cepat mendapatkan dari titik "A" ke titik "B".

Dalam kebanyakan kes, keperluan fungsian berkait rapat dengan emosi. Apabila membeli produk dari kelas tertentu, seseorang berusaha untuk mencipta imej tertentu, mencari peluang untuk ekspresi diri, ingin menerima pengiktirafan dan kekaguman dari orang lain.

Keperluan emosi

Memperuntukkan keperluan emosi dalaman dan luaran. Dalaman dihubungkan dengan kebimbangan peribadi dan pengalaman pengguna - keinginan untuk yakin pada masa akan datang, ketakutan untuk memperoleh barangan berkualiti rendah, keinginan untuk kelihatan menarik. Keperluan luar (mereka juga dipanggil sosial) dihubungkan dengan keinginan seseorang untuk tergolong dalam kumpulan sosial tertentu, untuk mewujudkan imej tertentu (seorang ahli perniagaan yang berjaya, ibu yang peduli, dan lain-lain).

Untuk membuat kempen yang berjaya, disarankan agar anda membuat peta keperluan pengguna yang terperinci. Ia boleh digunakan sebagai sejenis "teras" dalam pembangunan produk baru.

Perlu ditekankan bahawa permintaan yang tersembunyi dan tersembunyi wujud di hampir semua sektor. Jadi, mana yang perokok tidak mahu menghasilkan rokok yang tidak membahayakan kesihatan? Walau bagaimanapun, untuk perniagaan, penting bukan sahaja untuk mengesan keperluan yang tidak terpenuhi, tetapi juga untuk memahami yang mana mereka boleh membawa faedah komersial yang sebenar.

Kaedah untuk menentukan permintaan yang berpotensi

Membangunkan pemasaran adalah berdasarkan analisis pasaran yang mendalam dan ramalan yang kompeten. Seorang usahawan yang berjaya menemui keperluan terpendam dalam masa dan mengetahui bagaimana untuk memuaskannya akan "menunggang kuda".

Langkah penting dalam perancangan aktiviti adalah penilaian potensi permintaan. Untuk ini, pelbagai kaedah dan alat digunakan:

• Ujian. Pelepasan batch trial yang terhad adalah cara terbaik untuk mengetahui sama ada khalayak benar-benar memerlukan produk ini, berapa peratus pelanggan berpotensi untuk membelinya "di sini dan sekarang".
• Mengendalikan kaji selidik. Selepas menganalisis ulasan, anda boleh mengetahui apa yang pengguna kurang dalam analog yang sedia ada, bagaimana, pada pendapat mereka, produk harus dilihat dan fungsi apa yang sepatutnya dimiliki.
• Analisis pasaran yang komprehensif. Adalah sangat penting untuk mempunyai idea pesaing, kekuatan dan kelemahan mereka, serta memahami trend umum pasaran yang dipilih.

Lebih banyak maklumat yang dikumpulkan oleh syarikat mengenai industri ini dan pelanggan berpotensi, semakin tinggi peluangnya untuk berjaya.

Kaedah Pemasaran Pembangunan

Ciri utama pemasaran jenis ini ialah sebahagian besar kerja itu bukan pada tahap pengiklanan dan pemasaran produk, tetapi juga pada tahap pembangunan. Trend ini juga diperhatikan dalam senarai kaedah utama yang digunakan. Ini termasuk:

• pembangunan produk unik baru yang dapat memenuhi keperluan tersembunyi pasaran;
• penggunaan alat komunikasi dari semua peringkat dan jenis;
• menguasai tahap kualiti yang baru;
• penciptaan dan pembangunan jenama yang memberi tumpuan kepada keperluan pengguna semasa.

Membangunkan pemasaran digunakan dalam situasi di mana anda perlu memberi orang apa yang mereka cari. Selalunya masalah yang sedia ada dibincangkan secara terbuka - hanya penting untuk mengetahui bagaimana untuk melihat dan menganalisis perkara ini.

Pemasaran Pembangunan: Kajian Kes

Kini, hampir semua barang dan perkhidmatan baru yang muncul dalam kehidupan kita adalah hasil menggunakan kaedah di atas. Membangunkan pemasaran digunakan dalam keadaan ketika perlu untuk membuat produk baru berdasarkan kebutuhan dan keinginan pengguna saat ini.

Contohnya adalah pasaran untuk produk kawalan serangga. Sehingga baru-baru ini, benar-benar berkesan dan pada masa yang sama 100% kaedah selamat berurusan dengan mereka semata-mata tidak wujud. Bagaimanapun, beberapa tahun yang lalu, pencipta dari bandar Gothenburg di Sweden mengeluarkan peranti yang agak menarik. Pada pandangan pertama, ini adalah lampu taman biasa, tetapi sebenarnya reka bentuk mengeluarkan impak khas yang menghalau serangga. Dalam kes ini, tanah dan tumbuhan tidak terjejas.

Satu lagi contoh yang menarik ialah syarikat Sepanyol Homipsa. Beliau menemui dan menduduki niche agak rumit yang berkaitan dengan penyediaan makanan tentera. Selongsong hermetis yang unik yang dibangunkan oleh Homips membolehkan memanjangkan jangka hayat makanan dengan puluhan kali - sebagai contoh, roti baru-baru ini yang dikeluarkan dapat disimpan tanpa basi selama hampir 2 tahun. Di sini kita melihat gambar yang sama: keperluan itu sentiasa wujud, dan syarikat itu telah menemui peluang untuk memuaskannya dengan lebih cekap.

Tetapi dalam industri angkasa, salah satu ciptaan yang paling diperlukan dibuat oleh pekerja KBTM (Biro Rekabentuk Kejuruteraan Pengangkutan). Selama bertahun-tahun, kosmodrom masih kekal "zon mati", kerana bumi telah diracuni oleh sisa nuklear. Walau bagaimanapun, terima kasih kepada penyerapan pemangkin-pemangkin yang dibuat di KBTM, bahan-bahan toksik yang didepositkan semasa pelancaran roket boleh diuraikan ke dalam air bersih ekologi, karbon dioksida dan nitrogen. Sejak setiap tahun kami menghantar lebih banyak kapal angkasa ke ruang angkasa, pembangunan ini bukan sahaja akan kehilangan kaitannya, tetapi juga akan semakin banyak permintaan.

Jenis pemasaran lain berdasarkan permintaan

Apabila merancang aktiviti perusahaan, ia sentiasa perlu untuk mengambil kira tahap permintaan semasa bagi barangan dan perkhidmatan tertentu. Ini akan membolehkan membina kempen yang kompeten dan memilih alat promosi yang paling berkesan.

Pelbagai jenis pemasaran memungkinkan untuk menyelaraskan aktiviti dalam keadaan pasaran tertentu:

1. Penukaran. Ia digunakan sekiranya permintaan negatif (contohnya, syarikat itu mengeluarkan produk yang tidak berjaya yang menyebabkan penolakan barangan secara umum). Di sini adalah perlu untuk menentukan dengan jelas sebab-sebab sikap negatif terhadap produk, dan kemudian menghapuskannya (mengubahsuai produk, mengurangkan harga, dan sebagainya).
2. Merangsang. Bagaimanapun, yang serupa dengan yang terdahulu, dalam hal ini, pengguna sama sekali tidak peduli terhadap produk, permintaannya sifar. Ini berlaku jika kita bercakap tentang produk yang sama sekali baru yang tidak diketahui orang lain, atau jika pasaran dipilih dengan salah.
3. Pemasaran semula Ia digunakan apabila permintaan mula jatuh. Tugasnya adalah untuk memperluaskan kitaran hayat produk (LCT) atau mencari pasaran baru.
4. Pemasaran Synchrome. Ia adalah relevan apabila bekerja dengan barangan bermusim, permintaan yang mana sentiasa berubah-ubah. Untuk penjajaran, pelbagai kaedah insentif, harga fleksibel, dan lain-lain digunakan.
5. Menyokong. Digunakan apabila permintaan bersamaan dengan bekalan, untuk mengekalkan keseimbangan.
6. Pemasaran Ia termasuk satu set langkah untuk mengurangkan permintaan (menaikkan harga, menghentikan kempen pengiklanan, dan sebagainya). Digunakan jika permintaan berlebihan, iaitu, syarikat tidak dapat menghasilkan jumlah produk yang diperlukan.
7. Mengimbangi. Ia sebahagian besarnya mempunyai kecenderungan sosial. Ia bertujuan untuk memusnahkan permintaan yang tidak rasional (untuk produk tidak bermoral dan berbahaya - dadah, pornografi, senjata, dll.).Dalam kes ini, tugas dikurangkan untuk menjadikan produk tidak dapat diakses, menyebarkan maklumat tentang potensi ancaman, menggalakkan gaya hidup yang sihat.

Seperti yang anda lihat, pemasaran yang berkembang pada asasnya berbeza dari semua jenis lain. Ia adalah jenis ini yang merupakan daya penggerak yang kuat yang merangsang kemajuan manusia, serta potensi sumber keuntungan yang besar bagi mereka yang dapat melihat pada masa yang sebenarnya orang kurang.