Mungkin, di kalangan pembaca ada orang yang belum menyerah pada kehidupan mereka sendiri, berusaha untuk berjaya dan bersedia mempelajari perkara baru dan berguna setiap hari. Ia adalah untuk orang-orang seperti bahawa artikel ini ditulis.
Setelah mengkaji peraturan penjualan mudah dan mengikuti mereka, hampir setiap pengurus dapat meningkatkan pendapatan perusahaan di mana ia bekerja, dan oleh itu tahap pendapatannya sendiri. Berikut ini bertujuan untuk membantu ramai orang, tanpa mengira usia dan jantina mereka, membentuk pandangan baru yang tidak dijangka pada perkara-perkara yang kelihatan biasa, pada diri sendiri dan tindakan mereka sendiri, dan yang paling penting - membuka peluang baru!
Tujuan pembelajaran teknik jualan
Tujuan mempelajari pelbagai teknik jualan yang dibentuk daripada pengalaman pakar yang luas adalah untuk mencapai tahap kemahiran seperti ketika penjualan bukan hanya menjadi cara untuk mendapatkan uang, tetapi juga menjadi pekerjaan yang menarik, dan sangat sering merupakan bisnis seumur hidup.
Peraturan untuk penjualan barang
Daripada sejumlah besar kemahiran praktikal yang diperoleh oleh banyak pakar dalam tempoh yang panjang dengan perbelanjaan usaha yang luar biasa dan membuat banyak kesilapan, 5 peraturan untuk menjual barang terbentuk. Setiap pengurus atau penjual mesti mengetahui kaedah-kaedah ini untuk mencapai keputusan yang tinggi, kerana diketahui bahawa penjualan yang dianjurkan dengan betul sudah 75% kejayaan dalam mana-mana perniagaan.
Apabila memulakan perniagaan, hampir setiap pemula, dan sering menjadi ahli perniagaan yang berpengalaman, memberi tumpuan kepada mewujudkan rancangan perniagaan, mencari rakan kongsi perniagaan, pengiklanan, dan sebagainya. Setelah lulus tahap yang mencukupi dari sudut pandang usahawan permulaan, pemilik syarikat sedang menunggu pelanggan, dan mereka kerana sebab tertentu mereka tidak datang, walaupun langkah-langkah di atas dilakukan dengan sempurna. Masalah yang sangat biasa, bukan?
Jangan masuk ke dalam "debriefing" dan cari sebab kegagalan di kedalaman proses. Dia berada di permukaan. Sederhana, orang yang memutuskan untuk terlibat dalam jualan mesti suka menjual, mereka mesti dapat berkomunikasi dengan pelanggan. Pada akhirnya, jualan harus menjadi pengurus bukan kerja keras, tetapi sejenis hobi. Sudah tentu, pengetahuan tertentu dalam bidang ini juga diperlukan, dan yang paling penting, meletakkan pengetahuan ini menjadi praktik. Ramai 5 peraturan jualan terkenal, teknik yang agak mudah, tidak digunakan secara berterusan oleh penjual dalam amalan. Tetapi, dengan menggunakan teori asas yang dijelaskan dalam kerja anda, anda akan mendapat peluang untuk berjaya menutup sembilan daripada sepuluh transaksi.
Peringkat jualan
Pertimbangkan asas 5 peraturan jualan, tanpa mana-mana kakitangan akan berjaya dalam mana-mana syarikat dagangan berubah menjadi diragui atau, dalam mana-mana keadaan, prospek yang jauh. Pada hakikatnya, ini bukanlah peraturan, tetapi peringkat mana-mana transaksi. Ketepatan kepuasan pengurus setiap item dari 5 peraturan jualan dasar menentukan sama ada urus niaga itu akan berjaya bagi penjual atau akan menyebabkan masa dan usaha yang terbuang.
Oleh itu, untuk menjual apa-apa produk, kami meneruskan mata. Kami mengikut setiap peraturan. 5 p Dalam jualan, atau sebaliknya, pencapaian dan penyempurnaan - ini berjaya.
Petunjuk-Petunjuk 1. Kami menjalin hubungan
Ia terbukti dalam amalan: item pertama dari senarai 5 peraturan jualan adalah salah satu yang paling penting. Hasil penjualan, iaitu, apakah ia akan berjaya, dibentuk pada menit pertama komunikasi pengurus dengan klien.
Kami membentuk pendapat tentang diri kita sendiri
Pengurus hanya perlu membentuk pendapat pelanggan tentang dirinya sebagai seorang profesional, dapat menyelesaikan masalah pengunjung ke toko atau kantor, serta orang yang pasti akan menjaga kepentingan klien.Anda perlu memancarkan tenaga secara literal dan mengisi proses komunikasi dengan semangat. Hasil dari kes itu diputuskan secara besar-besaran bergantung pada tingkat keyakinan internal penjual dalam produk yang ditawarkannya.
Kepentingan perkara-perkara kecil dalam membentuk kesan pertama
Dengan mematuhi peraturan etika perniagaan, setiap pengurus membuat pelanggan berasa selesa dan juga merasakan kepentingan mereka sendiri.
Tidak perlu berpakaian mewah, anda perlu kelihatan terhormat. Menunjukkan garis leher atau tatu yang sengit boleh dengan mudah menakutkan klien.
Ucapan berterusan penjual, apabila dia tidak memberikan pelanggan perkataan untuk memasukkan ke dalam perbualan, dalam kebanyakan kes adalah membuang-buang waktu dan usaha. Setiap pelanggan tahu dengan sempurna apa yang dia mahukan, dan walaupun dia tidak pasti, dia marah kerana tidak dapat berkongsi pandangannya sendiri dalam proses bercakap dengan penjual. Untuk mengalahkan tabiat ini, penjual perlu mempelajari teknik mendengar aktif. Ini adalah salah satu perkara yang paling penting dari 5 peraturan pengurus jualan. Di bawah ini kita memikirkan peraturan ini, tetapi secara umum kita boleh mengatakan bahawa lebih baik bagi klien untuk bercakap, dan penjual perlu mendengar pada peringkat awal.
Senyum dan pujian
Sudah tentu setiap orang suka pujian yang sesuai dan halus yang diarahkan kepadanya. Di samping itu, lokasi orang sangat mudah dipanggil dengan senyuman yang ikhlas. Secara umum, saat-saat mudah ini apabila berkomunikasi, jika digunakan dengan betul dan tidak menggembirakan, dapat menciptakan persekitaran yang menguntungkan, dan dalam suasana sedemikian sehingga pembeli paling sering membuat keputusan positif untuk membeli produk tertentu.
Peraturan 2: Memohon Teknik Pendengaran Aktif
Seperti yang dinyatakan di atas, pendengaran aktif adalah satu perkara yang sangat penting bagi setiap penjual untuk belajar dari 5 peraturan asas jualan. Ahli psikologi yang terkenal menawarkan beberapa teknik yang perlu dipelajari semua pengurus jualan.
Teknik Pendengaran Aktif
Oleh itu, contoh-contoh khusus teknik mendengar aktif dibentangkan:
- Pengiring bukan lisan. Ini adalah ketika penjual melihat ke mata ahli hubungannya, menganggap sikap pemahaman, mengangguk kepalanya, dan sebagainya.
- Pengulangan emosi. Sering kali, ungkapan semangat adalah sesuai. Sebagai contoh, soalan penjual menyelesaikan transaksi: "Adakah saya faham dengan betul?" Paling sering disertakan dengan jawapan pembeli "Ya!".
- Echo. Ia adalah mungkin dan perlu untuk mengulangi kata kerja kedudukan yang dinyatakan semasa perbualan oleh pelanggan. "Jika saya faham dengan betul ...", "pendapat anda ...".
- Penjelasan. Dalam proses dialog, pembeli-pembeli dari yang pertama mesti semestinya bertanya soalan-soalan mengenai apa-apa perkara tertentu dari kenyataan yang terakhir.
- Ringkasnya. Kaedah ini menganggap bahawa pengurus dalam proses berkomunikasi dengan pelanggan harus secara berkala mereproduksi intisari pernyataan yang terakhir, tetapi dalam bentuk yang ringkas: "Jadi, anda mahu ...".
- Akibat logik. Pengurus perlu memperoleh secara logik akibat dari kenyataan pembeli berpotensi: "Jika anda merumuskan apa yang anda katakan, anda boleh mengesyorkan ..."
Peraturan 3 Soalan
Peraturan penjualan, 5 tahap yang kita sedang mempertimbangkan, mengandungi satu bukan yang paling mudah untuk belajar dan memahami, tetapi satu perkara yang sangat penting - "bertanyakan soalan".
Untuk memahami sepenuhnya tahap jualan ini, anda perlu mengkaji isu ini secara mendalam. Anda boleh menggunakan karya-karya pakar terkenal dalam bidang pengurusan, contohnya, Neil Reckman, yang menerangkan dengan terperinci teknik yang paling banyak digunakan untuk mengajukan pertanyaan dengan betul - SPIN. Setelah mencapai kesempurnaan, menggunakan teknik yang serupa, mana-mana pengurus boleh merasakan semua kelebihan kawalan penuh terhadap situasi semasa perbualan dengan pelanggan.
Jenis Soalan
Terdapat empat jenis soalan yang perlu dipersoalkan secara berurutan. Spesies ini diwakili oleh:
- Isu keadaanyang mendedahkan keadaan umum pelanggan berpotensi.
- Isu bermasalah, yang direka untuk menjelaskan hakikat masalah yang pembeli datang.
- Soalan-soalan ekstrak. Mereka membantu menentukan tahap kesesakan masalah untuk pelanggan.
- Soalan-soalan panduan. Soalan-soalan semacam itu bertujuan untuk membantu pengurus dalam peralihan ke peringkat pembentangan intipati cadangan komersil.
Fasal Peraturan 4. Bantahan Pelanggan
Setiap pengurus telah berkali-kali menemui bantahan pelanggan. Ini adalah sebahagian daripada komunikasi yang tidak dapat dielakkan dan tidak dapat dielakkan dalam pelaksanaan jualan. Perlu diingatkan bahawa dengan keupayaan yang sewajarnya bekerja dengan bantahan, proses mengatasi mereka dan bahkan menghantar mereka memihak kepada penjual berubah menjadi kesenangan yang nyata baginya. Sukar untuk percaya, tetapi amalan mengesahkan kebenaran kenyataan itu.
Profesionalisme dalam jualan
Bantahan klien harus dialu-alukan dan bahkan bersukacita, kerana itu adalah keberatan yang memberikan penjual peluang tambahan untuk menghilangkan ketidakpercayaan pelanggan terhadap produk tersebut. Bagi penjual yang berjaya yang telah mengkaji 5 peraturan jualan, adalah benar bahawa peringkat yang dimaksudkan boleh menjadi titik sebenar yang nyata dan menentukan keberhasilan komunikasi dengan pembeli. Untuk mencapai keputusan tersebut, anda perlu menjadi profesional yang benar dalam bidang anda, yang diterangkan oleh semangat untuk kerja anda, serta kasih yang tulus dan ikhlas untuk pelanggan.
Anda tidak perlu memulakan pertikaian, dan juga menafikan bantahan secara langsung. Ini hanya akan memburukkan lagi kesangsian. Untuk berjaya, anda mesti menerima pandangan bahawa pembeli telah mengambil dan menunjukkan.
Dengan menerima sudut pandang pengantara, penjual menyedari kebebasan yang pertama, dan juga memberi hak kepadanya untuk menyatakan pendapatnya sendiri. Penerimaan adalah sejenis penyerap kejutan emosi yang dapat memadamkan kerengsaan dengan mudah, serta mood klien yang agresif. Pepatah seperti "Seperti yang saya faham, ...", atau "Senang sekali anda tahu mengenai kelemahan ini, dan ...", dan lain-lain adalah contoh terbaik kerja yang betul dengan bantahan.
Fasal Peraturan 5. Penyelesaian Transaksi
Pengajian menunjukkan bahawa hanya 5-10% pengurus jualan mempunyai kemahiran untuk menyelesaikan tahap akhir penjualan dengan betul.
Penyelidik yang menjalankan tinjauan di kalangan penjual pelbagai barangan mendapati bahawa hal ehwal perkara ini disebabkan, pertama sekali, oleh ketakutan penjual untuk ditolak setelah menyelesaikan tahap 4 awal. Pengalaman tidak membenarkan pengurus membungkus dan membawa pembeli kepada juruwang untuk membayar pembelian atau untuk memperpanjang kontrak tandatangannya. Dan harus diperhatikan bahawa ketidakpastian seperti itu sering membawa kepada penyebaran semua usaha awal penjual. Tetapi diketahui bahawa hanya dengan mengikuti langkah demi langkah dan sepenuhnya peraturan 1-5 dalam jualan, penjual boleh mengharapkan kejayaan.
Pertama sekali, anda perlu mendapatkan keupayaan untuk melihat isyarat yang menunjukkan kesediaan pembeli untuk membuat pembelian. Dalam hal ini, analogi proses jualan dengan seni memancing adalah sesuai. Jika ikan menggigit terlalu lama atau terlambat, ia akan jatuh dari cangkuk.
Kesimpulannya
Itulah semua peraturan asas jualan. Sudah tentu, mereka diperiksa secara dangkal, dan masing-masing memerlukan kajian yang berasingan, dan yang paling penting adalah latihan. Hanya penting untuk diingat bahawa untuk kejayaan adalah perlu untuk mempelajari peraturan jualan, tahap 5 yang dibincangkan di atas.
Penjual purata mempunyai sekurang-kurangnya sepuluh kenalan dengan pelanggan yang berbeza setiap hari. Jika anda membiak jumlah ini dengan bilangan hari dalam setahun, kami mendapat lebih daripada 3,500,000 peluang untuk membuat jualan. Tidak begitu sedikit, bukan? Sekiranya pelanggan yang berpotensi tidak datang ke kedai atau pejabat sama sekali, anda boleh beralih kepada teknik lain, misalnya, mengkaji 5 peraturan jualan telefon. Dengan kata lain, jangan berdiri diam, belajar arah baru setiap hari dan salah seorang dari mereka pasti akan berjaya!