Banyak pemilik perniagaan yang keliru percaya bahawa agar jualan menjadi tinggi, mereka hanya perlu melengkapkan pejabat, membuat rancangan, merekrut jabatan jualan dan meletakkan ketua di kepala unit ini untuk pelaksanaannya. Walau bagaimanapun, amalan menunjukkan bahawa kerja mana-mana pakar mesti diarahkan ke arah yang betul, dan bukan hanya dengan kawalan keseluruhan kepimpinan, tetapi juga dengan memberikan tugas dan hak langsung kepadanya. Semua peruntukan ini mesti diluluskan dalam dokumentasi yang berkaitan. Ini bermakna bahawa anda tidak harus secara formal mendekati penciptaan keterangan kerja. Arahan harus menjadi peraturan, jelas menentukan tindakan setiap pekerja dan otoritasnya.
Terma rujukan
Kepala jabatan penjualan adalah profesional dengan berbagai tanggung jawab, dengan kehadiran karyawan dalam subordinasi langsung. Sebaik sahaja ketua jabatan jualan memenuhi tugasnya, pada tahap tahap profesionalismenya dikembangkan, saiz keuntungan syarikat dan ketiadaan tuntutan kepada jenama syarikat itu bergantung.
Matlamat utama yang dihadapi oleh seseorang dalam kedudukan ini:
- pengurusan pasukan, melatih kakitangan baru;
- pencarian strategik untuk pengguna produk dan perkhidmatan baru, bekerjasama dengan mereka;
- pengurusan hutang;
- pembentukan pelan jualan, memantau pelaksanaannya;
- pelaksanaan bersama dengan jabatan pemasaran strategi pembangunan syarikat.
Kepelbagaian tanggungjawab ketua jualan bergantung pada spesifik syarikat tertentu dan jumlah pekerja. Pada dasarnya, kedudukan itu mempunyai prospek yang besar, anda boleh "berkembang" kepada pengarah komersial atau bahkan menjadi ketua pengurus sebuah syarikat atau pejabat.
Pengurusan Sumber Manusia, melatih kakitangan baru
Tugas-tugas fungsional kepala jabatan jualan adalah, pertama sekali, pengurusan personil yang diamanahkan kepadanya. Pakar yang baik harus berpengalaman dengan spesifik industrinya dan memahami prinsip-prinsip di mana saluran pengedaran moden berfungsi, iaitu, dia perlu dapat menarik pelanggan, menjalin kerjasama dengannya dan tidak melepaskan orang lama. Dia mesti mengajar ini kepada orang bawahannya.
Tetapan tugas
Bos harus menetapkan tugas dengan jelas untuk kakitangan dan menyesuaikan keutamaan dalam kerja mereka. Pakar perlu dapat mengagihkan tanggungjawab dengan betul di antara semua pekerja. Wakil jualan dan pengurus jualan mesti memahami dengan jelas siapa yang bertanggungjawab untuk apa. Pada masa yang sama, tugas yang diberikan mesti dilaksanakan.
Kawalan pelaksanaan
Sebelum memantau pelaksanaan tugas, perlu menjelaskan kepada orang bawahan dengan kriteria apa yang akan ditentukan oleh keberkesanan kerja mereka. Bergantung kepada keputusan kawalan interim, tugas membetulkan rancangan semasa mungkin dihadapi oleh ketua jabatan jualan. Tugas kepala jabatan jualan juga termasuk menyelesaikan konflik antara pekerja.
Motivasi
Keadilan harus berada di tempat pertama untuk setiap pemimpin. Tidak mustahil untuk mencapai kejayaan dalam satu pasukan di mana hanya mereka yang rapat dengan bos diberi ganjaran, dan "orang asing" dimarahi, walaupun mereka mempunyai angka penjualan tertinggi.
Memilih insentif untuk bawahan mereka, perlu mengambil kira ciri-ciri individu mereka, tidak melupakan kepentingan bersama seluruh jabatan.
Pencarian strategik untuk pengguna produk dan perkhidmatan, bekerjasama dengan mereka
Perenggan ini arahan hendaklah disediakan bergantung pada spesifikasi perusahaan. Walau bagaimanapun, pengetahuan mengenai teknologi jualan moden melalui saluran jualan utama adalah faktor asas dalam memilih calon untuk jawatan ketua. Di samping itu, tugas ketua jabatan jualan membayangkan keupayaan untuk berunding di peringkat tinggi. Pakar mesti mempunyai kemahiran dalam menjalankan persembahan. Idealnya, calon harus memiliki ijazah MBA.
Kepala departemen harus mengatasi penyelesaian semua perselisihan yang mungkin timbul antara pengurus dan klien. Dia juga perlu menganalisis aduan masuk untuk mengenal pasti kelemahan yang ada dalam kerja jabatannya dan seluruh perusahaan.
Pengurusan belum terima akaun
Tanggungjawab utama kepala jualan termasuk pengurusan piutang. Set tindakan yang berhubungan dengan perenggan ini terdiri daripada peruntukan yang berikut:
- pemilihan keadaan jualan yang optimum yang akan memastikan aliran tunai yang seragam dan terjamin;
- penentuan tahap elaun dan diskaun, bergantung pada kategori pengguna pengguna;
- sekatan hutang yang dibenarkan;
- pengurangan dalam hutang.
Mempraktikkan pemasar tahu pasti bahawa tugas ini jauh lebih bermasalah dan lebih utama daripada mengembangkan pasar. Pulangan hutang tepat pada masanya adalah jaminan keberhasilan perusahaan dalam masa yang akan datang.
Pembentukan pelan jualan, memantau pelaksanaannya
Mungkin tidak ada orang yang berpendapat bahawa perancangan adalah salah satu alat utama untuk mencapai matlamat. Bolehkah pasukan jualan wujud tanpa rancangan? Ia boleh, tetapi anda tidak perlu menunggu kecekapan dari kerja kakitangan.
Tanggungjawab ketua jualan runcit - membuat rancangan. Apabila melakukan kerja ini, anda tidak boleh bergantung semata-mata terhadap keputusan masa lalu. Dalam kes ini, pengurus tidak akan berusaha untuk apa-apa. Analisis akan menentukan bermusim jualan, tetapi tidak lebih. Pelan ini dikawal selia dengan terma yang ketat, dan pekerja, meneruskan darinya, harus menerima matlamat yang nyata dan dapat dicapai dari pengurus.
Pelaksanaan, bersama dengan jabatan pemasaran, strategi pembangunan syarikat
Fungsi utama jabatan pemasaran adalah untuk menyokong jualan, tetapi ini tidak bermakna pemasar melaporkan kepada ketua jabatan jualan. Dua unit ini sepatutnya berada di kedudukan yang sama, dan tiada siapa yang wajib mematuhi sesiapa pun.
Dalam kes ini, tugas ketua jabatan jualan harus melibatkan interaksi dengan jabatan pemasaran dalam bidang memerangi pesaing dan bekerjasama untuk mencari produk baru yang bakal dikehendaki pengguna. Pemimpin mesti melakukan segala yang mungkin supaya kedua-dua jabatan ini bekerja bersama, dan tidak bersaing dalam persoalan siapa yang lebih penting dan lebih diperlukan untuk pembangunan syarikat.
Timbalan Ketua
Jika syarikat itu cukup besar, maka mungkin struktur jabatan jualan mengandaikan kehadiran seorang ketua timbalan. Tugas-tugas ketua jabatan jualan hendaklah dibentuk bergantung kepada strukturnya. Sekiranya bahagian mempunyai beberapa arah, maka mungkin ada beberapa timbalan.
Timbalan ketua dapat mengawal ketepatan pengiriman produk dan menganalisis strategi pengiklanan. Jika jabatan itu bekerja di beberapa kawasan, maka timbalan, yang terlibat dalam tugas tertentu, boleh membuat perancangan dan mengedarkan pelanggan di kalangan pekerja, mencari pelanggan baru dan mengawal penerimaan pembayaran, bertanggungjawab terhadap sokongan maklumat unit-unit struktur perusahaan lain. Timbalan juga menguruskan daftar penghantaran dan jangkaan pembayaran, menyediakan kontrak.
Keperluan asas untuk ketua
Sebagai tambahan kepada tanggungjawab kerja ketua jabatan jualan dalam arahan, pakar tahap ini mesti secara berkala "turun ke lapangan," iaitu kerja "di ladang." Pendekatan ini akan membolehkan anda terus mengikuti dan menyesuaikan dengan kelakuan pekerja tepat pada masanya, dengan serta-merta bertindak balas terhadap perubahan dalam keadaan pasaran untuk meningkatkan keuntungan perusahaan.