Lai paātrinātu savu produktu pārdošanu, uzņēmumi izmanto dažādas pārdošanas veicināšanas metodes. Šis darbību kopums ir paredzēts, lai īsā laikā palielinātu klientu pieprasījumu.
Jēdziens
Mūsdienās konkurence jebkurā tirgū ir tik liela, ka uzņēmumi ir spiesti izmantot pārdošanas veicināšanas un jaunu preču pārdošanas metodes. Darbības, kuru mērķis ir paātrināt produktu pārdošanu, būtu jāveic nepārtraukti. Ir daudz veidu, kā ietekme ietekmē potenciālos patērētājus un izraisa viņu vēlmi iegādāties noteiktu produktu.
Pārdošanas veicināšana ir pasākumu kopums, kas nepieciešams katram uzņēmumam, kurš ir ieinteresēts veiksmīgi reklamēt savus produktus tirgū. Ieviešot dažādas programmas, vairumtirgotāji, tirdzniecības pārstāvji un tirdzniecības konsultanti arī saņem motivāciju ātrai pārdošanai.
Uzdevumi
Sākot aktīvu preču pārdošanas procesu, var sasniegt šādus mērķus:
- liela apjoma produktu pārdošana;
- jauna zīmola (produkta, ražotāja) ieviešana tirgū;
- reklāmas pasākumu efektivitātes paaugstināšana;
- pircēju intereses pagriešana par uzņēmuma precēm.
Starpnieku motivēšanas mērķi:
- produktu iekļaušana pastāvīgā diapazonā;
- Regulāri pasūtījumi lielos apjomos.
Darbs ar personālu tieši mazumtirdzniecības vietās ir vērsts uz darbinieku personiskas ieinteresētības radīšanu, lai preces tiktu pārdotas pēc iespējas ātrāk.
Priekšrocības
Pārdošanas veicināšanai ir virkne pozitīvu aspektu:
- efekts ir ļoti ātrs;
- izmantojot dažādas metodes, jūs varat piesaistīt jebkuru mērķauditoriju;
- no finansiālā viedokļa gan lielām, gan mazām organizācijām ir pieejami pārdošanas paātrināšanas pasākumi;
- motivē veikt nākamo pirkumu;
- dramatiski palielinās pārdošanas apjomi;
- uztur pircējus labā formā, veicina uztraukuma parādīšanos;
- atbalsta starpnieku darbu;
- veicina vispārējo tirdzniecības attīstību.
Trūkumi
Preču pārdošanas stimulēšanas trūkumi ir šādi:
- īss derīguma termiņš; lai to palielinātu, ir nepieciešams reklāmas atbalsts;
- pēc dažādu krājumu pabeigšanas pārdošanas apjomi parasti strauji samazinās;
- nepārtraukti izmantojot stimulējošās metodes, tās zaudē savu efektivitāti;
- dažas nianses ir noteiktas un regulētas likumdošanas līmenī;
- zema jaunu pastāvīgo klientu piesaistīšanas varbūtība;
- liels krāpšanās procents (piemēram, starpnieku veiktas stimulējošu balvu zādzības);
- ja pircējs ir izveidojis stabilas izvēles, maz ticams, ka viņš atbildēs uz citu uzņēmumu piedāvājumiem.
Veidi
Līdz šim ir trīs galvenie stimulēšanas mehānismi, kas mudina veikt pirkumus:
- Ģenerālis.
- Izvēles.
- Individuāls.
Vispārējās mazumtirdzniecības veicināšanas mērķis ir atjaunot tirdzniecību. Tas ir paredzēts visām mērķauditorijām un apvieno vairāku metožu integrētu piemērošanu: atlaides, degustācijas, kuponi, loterijas, dāvanas utt.
Selektīvai pārdošanas veicināšanai nav vajadzīgs spēcīgs reklāmas atbalsts. Šāda veida izmantošana ietver preču novietošanu atsevišķi no vispārējā displeja, piemēram, pie ieejas tirdzniecības vietā, zāles vidū, ejās starp plauktiem.
Atsevišķu pārdošanas stimulēšanu parasti nodrošina ražotājs.Tas tiek turēts telpās, kas paredzētas produktu aplūkošanai, un tas paredz, piemēram, neparasta iepakojuma dizaina izmantošanu, kurā ir informācija par prēmijām, konkursiem utt.
Stimulēšanas metodes, to īpašības
Lai pastāvīgi uzturētu pircēju interesi par produktiem, ir nepieciešama kvalitatīva reklāma. Lai tā darbotos pēc iespējas efektīvāk, tā ir jāapvieno ar citiem veidiem, kā ātri veicināt tirdzniecību.
Efektīvas metodes preču pārdošanas stimulēšanai ir:
- Bezmaksas zondu izplatīšana. Šī metode palīdz piesaistīt jaunus klientus, nodrošinot viņiem iespēju reāli pārbaudīt produktu un objektīvi to novērtēt. Šīs metodes trūkums ir tāds, ka ražotājs nevar iepriekš paredzēt preču pārdošanas panākumu pakāpi. Turklāt uzņemšanai nepieciešami ievērojami finanšu ieguldījumi.
- Produkta demonstrēšana (degustācija, ja runa ir par dzērieniem un ēdienu). No vienas puses, patērētājam ir iespēja novērtēt produktu, bet, no otras puses, šī metode darbojas uz nelielu cilvēku skaitu un prasa ievērojamas naudas izmaksas.
- Pasta skrejlapas ar informāciju par atlaidēm un priekšrocībām. Priekšrocības: lieliska uzņēmība, neuzkrītoša potenciālā pircēja komunikācija ar informāciju par ieguvuma priekšrocībām. Trūkumi: pārdošanas apjomi netiek sasniegti uzreiz. Īpaša uzmanība jāpievērš priekšlikuma saturam - katrai teksta rindai jābūt pareizi sastādītai un motivētai iegādei.
- Informācijas ievietošana par atlaidēm drukātajos materiālos. Pozitīvie aspekti: metode ņem vērā ģeogrāfiskās īpatnības un vispilnīgāk aptver vēlamo mērķauditoriju. Neskatoties uz to, šīs metodes jutības pakāpe ir zema.
- Naudas atdošanas garantija. Metode nostiprina uzņēmuma reputāciju, padara tā tēlu pozitīvu klientu acīs. Izveidojot organizācijas, kas ir pārliecināta par savu produktu kvalitāti, tēlu, tiek piesaistīti jauni patērētāji. Galvenais trūkums ir tas, ka pārdošanas apjomi nedaudz palielinās.
- Dāvana pirkumam. Metodei nav nepieciešami ievērojami finanšu ieguldījumi, un pārdošanas apjoms strauji aug. Bet pastāvīgajiem klientiem nav nepieciešama spēcīga motivācija, turklāt dāvanas ne vienmēr pilnībā sasniedz galapatērētāju, jo starpnieku veiktais zādzību procents ir liels.
- Vairāku produktu komplekta sastādīšana, kas tiek pārdoti ar atlaidi. Efektīva metode, kas stimulē pārdošanas paātrinājumu. Pircējs var novērtēt vairākus uzņēmuma produktus vienlaikus. Negatīvs brīdis - samazina uzņēmuma prestiža līmeni.
- Sacensības, loterijas, spēles. Šīs metodes motivē cilvēkus veikt pirkumus viņu aizrautības, kas ir sāncensības elements, dēļ. Patērētājiem ir uzticības pilnas attiecības ar zīmolu. Trūkums ir tāds, ka galu galā pasākumos piedalās ierobežots skaits cilvēku, un ideju īstenošana ir ļoti dārga.
Veicinošās veidlapas
Vislielākā efektivitāte tiek sasniegta, ja vienlaikus izmanto vairākas metodes. Integrēta pieeja ietver to apvienošanu šādos pārdošanas veicināšanas veidos:
- Cena. Tas ir īslaicīgs cenu līmeņa samazinājums līdz tādai robežai, ka pārdošanas apjoms strauji palielinās, bet uzņēmums necieš nopietnus zaudējumus preču izmaksu samazināšanās dēļ.
- Stimulējoša stimulācija. Patērētājs saņem atlīdzību par pabeigtu pirkumu (balvas, kuponi, paraugi).
- Aktīvs piedāvājums. Ietver visas metodes, kas saistītas ar azartspēlēm domājošu cilvēku līdzdalību.
- Starpnieku stimulēšana. Metodes, kuru mērķis ir radīt stabilu interesi starp tirdzniecības aģentiem un pārdevējiem par komerciāli veiksmīgu rezultātu.
- Reklāma uz vietas. Tas nozīmē spilgtu dizainu, uzmanību piesaistošus plakātus, pamanāmas zīmes utt.
Pasākumu ieviešanas iezīmes
Lai sasniegtu maksimālu efektivitāti, organizējot pārdošanas veicināšanu, ir jāņem vērā šādas nianses:
- Pārāk mazi finanšu ieguldījumi nedos pienācīgu rezultātu. Ir svarīgi metodes izmantot visaptveroši, viena pārdošanas apjoma ieviešana ievērojami nepalielināsies.
- Izstrādājot programmu, ir svarīgi ņemt vērā tās izpildes laiku. Ar īsu laika posmu nebūs iespējams piesaistīt maksimālo potenciālo pircēju skaitu. Ilgstošs krājumu periods arī nav efektīvs.
- Ja ir šāda iespēja, pirms plaša mēroga stimulu fondu ieviešanas ieteicams tos vispirms pārbaudīt. Tas ir nepieciešams, lai prognozētu rezultātu.
- Pēc notikumiem, kas mudina cilvēkus pirkt, ir svarīgi novērtēt to efektivitātes pakāpi.
Noslēgumā
Mūsdienu tirgū konkurētspēja ir obligāta prasība. Ir daudz veidu, kā piesaistīt potenciālo klientu uzmanību uzņēmuma produktiem, taču viņu izvēlei jābūt pamatotai, un ieviešana ir rūpīgi jāplāno. Ir svarīgi atcerēties, ka šai metodei vajadzētu saglabāt un stiprināt uzņēmuma pozitīvo tēlu, nevis vienreiz palielināt pārdošanas apjomus.