Sandler Systems - amerikāņu uzņēmums ar vairāk nekā 250 birojiem visā pasaulē - šodien tiek atzīts par vienu no lielākajiem biznesa izglītības jomā. Plaši pazīstama apmācību organizācija nodrošina apmācības Dāvida Sandlera - uzņēmuma dibinātāja - programmā.
Metodika, kuras pamatā ir cilvēka uzvedības pamatā esošie psiholoģiskie principi, ir kļuvusi revolucionāra. Sandlera pārdošanas noteikumi vairāk nekā trīsdesmit gadus ir lieliski piemēroti praksē, un lasītāji tos var iepazīt grāmatā “Veiksmīgas pārdošanas psiholoģija”.
Sandlera tehnika
Tie, kas profesionāli nodarbojas ar tirdzniecību, iespējams, ir pazīstami ar Deivida Sandlera metodēm. Katru dienu viņi tos piemēro savā darbā. Varbūt pat to neapzinoties.
Sandlers izveidoja metodi, kas balstīta uz cilvēku emocionalitāti. Šodien tas nešķiet savādi. Bet tajos laikos viņa idejas šķita biedējošas. Tie ir balstīti uz slavenā psihologa Ērika Bernes darījuma analīzes (TA) teoriju, kas definē cilvēka apziņu kā trīs "I" sastāvu:
- Vecāks ir tā prāta daļa, kurā tiek glabāta informācija par to, kas ir pareizi vai nepareizi, slikti vai labi, pieņemami vai nepieņemami.
- Pieaugušais ir loģika, analītiskā domāšana, cilvēka izturēšanās racionāla daļa.
- Bērns ir emocionāla daļa, kas ir atbildīga par jūtām, impulsīvām darbībām un vēlmēm.
Katram cilvēkam ir prieks domāt par sevi kā vecāku vai pieaugušo. Bet, kad runa ir par iepirkšanos, viņš uzreiz pārvēršas Bērnā. Tehnika ir vērsta uz šo personības daļu. Pēc Sandlera teiktā, tieši šajā slēpjas veiksmīgas pārdošanas noslēpumi.
Cilvēka psiholoģija ir sakārtota tā, ka līdz sešu gadu vecumam viņš zinās visu emociju spektru. Visu mūžu šis sešus gadus vecais bērns izjūt vēlmi un pieprasa "es gribu, es negribu".
Bet, kamēr bērns neizsaka vēlmi, vecāks un pieaugušais nesāks analizēt situāciju. Pēc Sandlera teiktā, viss sākas ar Bērnu. Tas ir galvenais pārdošanas punkts.
Vispirms ir jāatrod mijiedarbība ar Bērnu - lai viņu ieinteresētu un pārsteigtu. Nākamie posmi ir komunikācija ar vecākiem un pieaugušajiem. Sandlers to visu apvienoja pārdošanas sistēmā, kas ir pierādījusi savu efektivitāti.
Sandlera stāsts
Dabiski, ka, iepazīstoties ar tehniku, apzināti rodas jautājumi par tās radītāju. Kas viņš ir? Uz ko balstās viņa zināšanas? Un, protams, kāds viņam sakars ar grāmatu “Veiksmīgas pārdošanas psiholoģija”, kas ir apskatīta rakstā?
Deivids Sandlers ģimenes biznesā ir iesaistīts kopš bērnības, piegādājot pārtikas preces veikaliem. Līdz trīsdesmit sešu gadu vecumam viņš kļuva par uzņēmuma prezidentu. Kad viņi atradās veiksmes virsotnē, partneris viņu atstāja bez naudas kabatā un bez biznesa.
Deivids bija spiests iegūt darbu kā vienkāršs vadītājs konkurentu uzņēmumā. Tāpat kā visi citi, viņš apmeklēja apmācības, sniedza prezentācijas, atbildēja uz iebildumiem, veica “aukstos” zvanus, cīnījās par katru klientu. Tas atmaksājās - viņš kļuva par labāko pārdevēju uzņēmumā un drīz vienīgo. Divus gadus vēlāk Deivids Sandlers nopirka šo uzņēmumu.
Pēc finanšu nodrošināšanas Sandlers 1967. gadā pārtrauca dalību uzņēmējdarbībā. Balstoties uz daudzu gadu pieredzi, viņš saprata, ka veiksmīgas pārdošanas atslēga ir cilvēka psiholoģijā. Un Dāvids nolēma rūpīgi izpētīt šo jomu. Viņš uzsāka apmācību.
Diemžēl Pārdošanas institūta dibinātājs neredzēja savas teorijas pavērsienu. Sandlers ir miris. Bet viņa studenti turpina viņa iesākto darbu. Ne visi var atļauties piedalīties uzņēmumu apmācībās un semināros.Tie ir ļoti dārgi. Bet Sandlera draugi uzskata, ka tam nevajadzētu būt par šķērsli viņa idejām, tāpēc tika uzrakstīta grāmata “Veiksmīgas pārdošanas psiholoģija”.
Par grāmatas autoru
Deivids Mattsons ir Sandler Systems izpilddirektors un prezidents. Pasaulslavenais vadītājs un treneris Mattsons uzņēmumam pievienojās 1988. gadā un strādāja Sandlera pakļautībā. Viņš sāka strādāt ar uzņēmumu kā pasniedzējs pārdošanas, stratēģiskās plānošanas un starppersonu komunikāciju jomā. Un 1992. gadā Deivids bija uzņēmuma viceprezidents.
Viņa vadībā tika izstrādātas programmas, kas palielināja Sandlera metožu efektivitāti par 65%. 2007. gadā Mattsons tika iecelts par uzņēmuma izpilddirektoru.
Deivids Mattsons ir vairāku grāmatu autors, kuras ieņems likumīgo vietu tirdzniecības bibliotēkā strādājošo bibliotēkā. Veiksmīgas pārdošanas psiholoģija ir viena no desmit grāmatām par pārdošanu.
Kam ir rakstīta grāmata?
Grāmata būs noderīga uzņēmumu īpašniekiem, vadītājiem, vadītājiem, pārdevējiem. Vārdu sakot, tiem, kuri vēlas, lai viņa pārdošana prasītu mazāk laika un ienestu vairāk naudas. Sandlera praktiskie padomi ir jāuzskata par noteikumiem attiecību veidošanai ar klientiem.
Par katru grāmatā norādīto priekšmetu autors dod uzdevumu izprast un projicēt savu pieredzi. Sīki apraksta situācijas un to darbības procesā. Grāmata būs noderīga visiem, kas vēlas, lai bizness darbotos skaidri un stabili.
Autore ne tikai iepazīstina ar Sandlera noteikumiem, bet arī izskaidro, kā tos ieviest praksē. Tas piedāvā padomus un padomus par pārdošanu un vadību, pievērš uzmanību vadības jautājumiem un konfliktu risināšanas metodēm.
Pēc autora, profesionālā trenera un biznesa speciālista Deivida Mattsona teiktā, “Veiksmīgas pārdošanas psiholoģija” ir sava veida Sandlera gudrības kvintesence, kas gadu desmitiem pavadīja, dekodējot šos noteikumus.
Par grāmatu
Strukturāli grāmata ir sadalīta trīs daļās:
- Pirmajā daļā ir aprakstīti pārdošanas pamatjēdzieni. Raksturo sarunu un darījuma noslēgšanas noteikumus. Izskaidro, kā izturēties, tiekoties ar potenciālo pircēju, un kāpēc jums nekavējoties nevajadzētu izklāstīt produkta priekšrocības. Kurā pārdošanas brīdī ir lietderīgi pieminēt produkta “pievienoto vērtību”? Kā izslēgt atgriešanās iespēju? Mattsonam ir atbilde uz visiem šiem jautājumiem. Viņš izskaidro, kā identificēt problēmas vai šaubas pirms darījuma noslēgšanas un atrisināt tās produkta prezentācijas posmā.
- Otrajā daļā autore dalās ar savu daudzgadīgo pieredzi un skaidro, kur atrast potenciālo pircēju, un organizē tikšanos ar viņu. Konsultē, kā vadīt sarunu, noteikt pircēja nodomus, atbildēt uz jautājumiem sarunu laikā un pabeigt dialogu. Šajā grāmatas daļā “Veiksmīgas pārdošanas psiholoģija” lasītājs iemācīsies veikt pasākumus, gatavojoties produkta prezentācijai. Autore norāda, kāda informācija būs noderīga, lai prezentācija varētu “nošaut”. Kurā prezentācijas brīdī ir jāaizpilda esošās nepilnības un jānovērš šķēršļu iespējamība.
- Trešajā daļā Mattsons pievērš uzmanību izvirzītajiem uzdevumiem: kā tos mērķtiecīgi un saprātīgi risināt, kā izturēties pret konkurentiem un noteikt, vai pircējs ir godīgs pret tevi.
Ar daudziem piemēriem autore apstiprina, ka 49 Sandlera noteikumi noteikti radīs panākumus un palielinās pārdošanas apjomus. Jums tie jāpiemēro praksē un jāatceras, ka veiksmes atslēga ir pareiza pārdevēja rīcība.