Kas ir svina vadība? Šis biznesā pēdējā laikā ir diezgan populārs jēdziens, kas nozīmē metožu un prakses kopumu potenciālo klientu piesaistīšanai, turpmākajam darbam ar viņiem un analītikai. Kā šie procesi izskatās un kā tos piemērot noteiktai mārketinga stratēģijai, lasiet tālāk rakstā.
Kas ir svins?
Pirms izprotat minētās vadības paņēmienus, jums vajadzētu vispār saprast, kas ir vadība. Svins ir klients, kurš atbildēja uz mārketinga ziņojumu. Citiem vārdiem sakot, tas ir jūsu potenciālais pircējs, kurš ieradās birojā, atbildēja uz e-pastu vai piezvanīja. Vissvarīgākais - viņš sāka interesēties par jūsu piedāvājumu. Balstoties uz šo definīciju, mēs sniedzam koncepciju un vadību.
Kas ir svina vadība?
Svina vadība ir veids, kā vadīt klientus no viņu piesaistīšanas līdz darījumu noslēgšanai un turpmākai sadarbībai kā pastāvīgam klientam. Kā tas notiek?
Pirmais posms ir svina ģenerēšana
Lead Generation - jaunu klientu piesaistīšana, veidojot viņu interesi par jūsu produktu.
Tiek veidots kritēriju saraksts, pēc kura tiks veikta atlase. Tas var būt ģeogrāfiskais, dzimums un vecums, ekonomiskie (ņemot vērā ienākumus un pirktspēju) un citi kritēriji. Kad ir salikts topošā klienta portrets, sākas tā piesaiste, bieži ar interneta mārketinga vadītāju palīdzību:
- tiešsaistes biļeteni;
- Reklāma internetā (vietnes optimizēšana meklēšanai vai SEO reklamēšanai, piemēram, izmantojot reklāmkarogu reklamēšanu);
- konferences, vebināri;
- kā arī izmantojot izstādes un TV reklāmas.
Ar šīm darbībām jūs sevi pazīstat tirgū, un, kad sāk parādīties zvani no ieinteresētiem klientiem, sākas otrais solis - klienta virzība uz pirkšanu (vadošā attīstība).
Otrais posms - svina izstrāde
Pirms darījuma veikšanas, kad pieredzējuši vadītāji liks klientam veikt pirkumu, ir jāveicina pārdošanas process. Šim nolūkam pārdošanas uzņēmumam ideālā gadījumā vajadzētu būt:
- klientam saprotami atkļūdoti biznesa procesi - kurš par ko atbild, kādi ir ražošanas apstākļi, kādas garantijas nepārvaramas varas gadījumā. Visam vajadzētu būt jūsu plaukstā, tad klienta uzticēšanās jums būs lielāka;
- labi izveidota, pārdota reklāmas lapa ir uzņēmuma seja, ar kuru klients iepazīstas vispirms;
- klientu bāze, kas ir pareizi izvēlēta atbilstoši kritērijiem, kas atbilst tam, ko esat gatavs piedāvāt;
- produktam jābūt vienkāršam un saprotamam nākamajam patērētājam, precīzāk, tā lietderībai jābūt acīmredzamai.
Trešais posms - pirmā pārdošana
Svins pārveidošana vai pirmā pārdošana būs veiksmīga tikai tad, ja:
- augstas kvalitātes svina ģenerēšana;
- speciālistiem ir augstas pārdošanas prasmes;
- jābūt pietiekamai motivācijai veiksmīgu darījumu pabeigšanai;
- tiek atkļūdota pakalpojumu kvalitātes kontrole.
Neaizmirstiet par īpašajiem piedāvājumiem, pateicoties kuriem pirmā izpārdošana kļūs regulāra.
Ceturtais posms - atbalsts un turpmākā sadarbība
Mēs pārbaudījām, kas ir vadība un kā ar to strādāt pirmajos sadarbības posmos. Tas ir svarīgs punkts, bet vēl svarīgāk - saglabāt klientu, padarot viņu par pastāvīgu.
Šādi rīki var palīdzēt (vadošais mārketings):
- partnerības sadarbība;
- kuponi, bonusi, kumulatīvas atlaides;
- pārdošanas un svētku veicināšanas pasākumi;
- apmācības kursu, biznesa semināru vadīšana.
Padomi stratēģijas stiprināšanai visos vadošās vadības posmos
Papildus izpratnei par vadību ir jāzina un jāpiemēro noteikti triki.
- Klienta piesaistes posmā, izmantojot vadošā interneta mārketinga rīku, pircēju var ieinteresēt tikai ar interesanta satura palīdzību. “Aukstie” zvani un “aukstā” e-pasta biļeteni jau sen ir pierādījuši savu bezvērtību.
- Jādarbojas visiem 4 posmiem. Tiklīdz kāds no viņiem tiek izslēgts no ķēdes, pārvaldība kļūst neefektīva.
- Vadošajai vadības sistēmai jābūt adaptīvai un jāpielāgo jebkuram jūsu klientam.
- Svina kvalitātes un kvantitātes analīze ir obligāta! Īpaši svarīga ir kvalitāte. Ja jūs atzīmējāt, ka daži svina ģenerēšanas kanāli ir neefektīvi, tie jāaizstāj ar produktīvākiem. Varbūt analīze parādīs, ka produkts nav pieprasīts, tad tas būtu jāpabeidz vai jāuzsāk jauns.
Mūsdienās vadošā vadība nav tikai ieteicamais pasākums biznesa uzlabošanai - tas ir kļuvis par neaizstājamu soli uzņēmuma attīstībā.