Šodien menedžeris aktīva pārdošana ir tikai pārdevējs, kurš strādā saskaņā ar darba devēja norādījumiem. Kas parasti viņš dara? Sazinās ar pircējiem - klientiem, slēdz pirkuma līgumus, dzēš parādus, seko parādniekiem, veido klientu bāzi, strādā, lai interesētu darījumu. Viņš ir uzņēmuma darbinieks, ienes naudu. Mūsdienās bez menedžera viņš nekur nav, viņš ir vissvarīgākais un vienlaikus visneaizsargātākais. Kam norakstīt nesamaksātos parādus? Uz menedžeri. Bet nekas, ka darījumu apstiprināja finanšu konsultants un drošības dienests? Atbilde ir: savlaicīgi nezvanīja, nepamanīja, neziņoja vadībai.
Kāpēc biznesa pārdevēji?
Mūsdienu bizness nav iedomājams bez profesijas ar nosaukumu aktīvs pārdošanas menedžeris. Dažādās organizācijās nosaukumi var atšķirties, sākot no pārdošanas vadītāja līdz pārdošanas pārstāvim. Būtība ir tāda pati - pārdošana esošajiem klientiem uzņēmuma bāzē un jaunu meklēšana.
Šķiet, ka ir produkts, kas ieņem likumīgo vietu tirgū. Pretējā gadījumā kāpēc tas vispār ir vajadzīgs? Tirgotāji strādāja, veica pētījumus par līdzīgiem produktiem, noteica cenu kategoriju, organizēja reklāmas kampaņu, potenciālie pircēji skatījās, “sajuta” - pārdošanas nenotika. Kas ir nepareizi izstrādājumam? Kāpēc pieprasītajam analogam ir augstāka cena un sliktāka kvalitāte? Viņi sāka pārbaudīt, piezvanīt, izrādās - ir labi funkcionējoši piegādes kanāli, atlaižu sistēmas, atlikts maksājums un vienkārši cilvēku attiecības, kad nevēlaties neko mainīt - tieši tā tas ir piemērots.
Kā iznīcināt šo "apburto" (no ražotāja vai jaunā pārdevēja viedokļa) loku? Un šeit sākas aktīvā pārdošanas vadītāja rūpīgais darbs, piesaistot pircējus "viņu pusē". Ne viss ir tik sarežģīti, bet ne vienmērīgi!
Pārdošanas vadītāja personīgās īpašības no biznesa vadītāju viedokļa
- Spēja mācīties. Kāpēc? Pretējā gadījumā kā jūs varat pārdot, ja nezināt produkta priekšrocības. Produktam (tā kvalitātes īpašībām) nepieciešama sākotnējā attīstība.
- Spēja kompetenti runāt (nesaistīta ar mēli). Aktīvajam pārdošanas vadītājam ir jāsazinās (lai “atlektu zobus”) par pārdoto produktu (pakalpojumu).
- Ārējie dati: īpaša reprezentativitāte nav svarīga, ir nepieciešama spēja sevi pozicionēt.
- Darba pieredze. Jebkurā laukā. Jāveido izpratne par nepieciešamību kļūt par profesionālu “pārdevēju”.
Veiksmīgos uzņēmumos biznesa vadītāji paši veic intervijas ar kandidātiem, jo tikai aktīvs pārdošanas menedžeris, kas strādā ar klientiem, ienes naudu uzņēmumam - visu pārējo viņi tērē. Tiklīdz augstākā vadība sāk saprast šo postulātu, personāla mainība uzņēmumā nekavējoties tiek pārtraukta.
Aktīvais pārdošanas vadītājs: atbildība
Pasīvā pārdošana liecina, ka pats klients pirms pirkuma ir nogatavojies un viņam nav jābūt motivētam. Aktīva pārdošana ir nepieciešama, lai klientu izvērstu no “svešzemju sliekšņa” un nodotu viņu jūsu uzņēmumam. Visas darbības, kas notiek starp šiem diviem notikumiem, ir vadītāja pienākums.
- Pārdotā produkta (pakalpojuma) izpēte attiecībā uz tā stāvokli šajā tirgus segmentā.
- Potenciālā pircēju loka izpēte.
- Darbs ar esošo klientu bāzi.
- Kontaktu nodibināšana ar potenciālajiem klientiem, izmantojot jebkurus pieejamos līdzekļus: auksti - pa tālruni, silti - sanāksmē.
- Nodarbināšanas uzņēmuma juristu izstrādāto pārdošanas līgumu slēgšana.
- Darījuma noslēgšana.
- Trases maksājums.
- Darbs pie parādu iekasēšanas no klientiem, kuri strādā ar atlikto maksājumu.
Aktīvais pārdošanas vadītājs: darba apraksts kā dokuments
Jebkurš darba devēju uzņēmums cenšas skaidri formulēt savu darbinieku atbildību. Aktīvais pārdošanas vadītājs strādā saskaņā ar iepriekš izstrādātām prasībām, kas sastādītas dokumentā “Darba apraksts”. Tas ir precīzi dokuments, jo, piesakoties darbā, to, no vienas puses, paraksta darba devējs, bet, no otras puses, darbinieks.
Prasību pārkāpšana noved pie skumjām sekām naudas sodu veidā, pēc tam - ar atlaišanu: formulējums var būt atšķirīgs, būtība ir tāda pati - oficiālo pienākumu nepildīšana.
Ko aktīvam pārdošanas vadītājam vajadzētu darīt uzņēmumā? Darbinieka instrukcijas parasti izstrādā pārdošanas nodaļas vadītājs, koriģē personāla vadītājs un paraksta pilnvarots vadītājs.
Aktīvā pārdošanas vadītāja darba apraksta sastāvs
Galvenie punkti:
- Tiek noteikta darbinieka kategorija (parasti vadītājs tiek klasificēts kā speciālists).
- Norādītas prasības izglītībai un darba pieredzei.
- Tiek noteikta persona, kas ieceļ aktīvo pārdošanas vadītāju.
- Tiek nodibināta pakļautība gan tiešā veidā, gan vadītāja trūkuma gadījumā.
- Tiek noteikts dokumentu loks, kuriem vajadzētu vadīt aktīvo pārdošanas vadītāju viņa darbā. Parasti tā ir uzņēmuma harta, iekšējie noteikumi, dažādi vadības rīkojumi un instrukcijas.
Kāds ir zināšanu regulējums pēc profesijas?
Aktīvam pārdošanas vadītājam jāzina:
- Krievijas Federācijas likumi, kas nosaka komercdarbību.
- Cenu noteikšanas procedūra.
- Mārketinga pamati.
- Darba devēja produktu (pakalpojumu) sortimenta saraksts.
- Pieņemtās uzņēmuma pārskata formas.
- Uzņēmuma struktūra.
Tiešās vadītāja funkcijas
- Klientu meklēšana (klientu bāzes paplašināšana).
- Sarunas.
- Līguma nosacījumu izstrāde (regulētā ietvarā), līguma izpilde (noslēgšana).
- Klientu pieteikumu saņemšana, izpilde un tālāka pārsūtīšana piegādes pakalpojumam.
- Klienta uzturēšana maksājumos, jaunu pieteikumu pieņemšanas laikā, informēšana par mārketinga darbībām.
- Darbs ar uzņēmumā pieņemtajiem pārskatiem.
Tiesības:
- Iespēja sazināties ar uzņēmuma vadību par: darbaspēka atalgojumu, konstatētajiem trūkumiem, ieteikumu sniegšanu darba uzlabošanai.
- Iespēja pieprasīt vadības palīdzību darbā (atbilstoši noteiktajiem pienākumiem)
Aktīvais pārdošanas vadītājs ir atbildīgs: par darba pienākumu nepildīšanu saskaņā ar viņa parakstītajiem norādījumiem, par pārkāpumiem darba laikā saskaņā ar Kriminālkodeksu un Krievijas Federācijas Civilkodeksu, par materiālajiem zaudējumiem, kas nodarīti uzņēmumam.
Kā iegūt darbu
Darbā pieņemšanas process vienmēr ir saistīts ar sākotnējās intervijas iziešanu personāla nodaļā, otro - ar pārdošanas nodaļas vadītāju (vai uzņēmuma vadības pārstāvi). Pirms runāt par nodarbinātību sākotnējā posmā, kandidātam jāatspoguļo visas šo sarunu grūtības un prasības.
Kas sākotnēji raksturo cilvēku, kurš piesakās “Aktīvā pārdošanas vadītāja” amatam? Atsākt, pareizi un pareizi sastādīts.
Parasti personāla nodaļas darbinieks uzskata “aizraujošu”: ir augstākā izglītība, nokārtotas pārdošanas apmācības, uzskaitot ne tikai iepriekšējās darba vietas, bet arī norādot uz gūtajiem panākumiem. Pluss var būt autovadītāja apliecības klātbūtne, pieminēšana par iespēju doties komandējumos un strādāt pēc skolas stundām (neregulārs darba laiks). Šajā profesijā (kaut kādu iemeslu dēļ) bērnu neesamība ir apsveicama.
Nevēlama saite var būt darbs iepirkumā iepriekšējā darbā.
Vadītāja algas sastāvs
Parasti darbiniekam tiek piedāvātas šādas iespējas:
- Alga un pārdošanas procenti.
- Pārdošanas procentuālā daļa.
- Pārdošanas procents, soda nauda par novēlotu naudas saņemšanu no klienta.
Vislabvēlīgākā ir aktīvā pārdošanas vadītāja motivācija, pamatojoties uz algu un pārdošanas procentiem - vienmēr ir vienmērīgi ienākumi, kaut arī nelieli. Šīs shēmas procentuālo daudzumu var piesaistīt iepriekšējam mēnesim (jāpalielina pārdošanas apjomi), ne visi uzņēmumi maksā par stabilitāti (atkārtojot iepriekšējā mēneša rezultātu).
Ja vadītājs strādā tikai ar procentuālo daļu no pārdošanas apjoma, viņam vajadzētu būt gatavam ļoti aktīvai klientu meklēšanai, sākumā - savas klientu bāzes attīstībai. Tad pārliecinieties, ka klienti neiet pie citiem. Labas intereses gadījumā ienākumi var būt stabili augsti, taču jums ir daudz “jāarplāno”.
Parasti uzņēmumi nepiemin soda naudas par novēlotiem maksājumiem no klientiem (viņi baidās biedēt darbinieku), šajā gadījumā sods vienmēr ir negaidīts un ārkārtīgi sāpīgs.
Ja klients no parādnieku kategorijas ietilpst nemaksātājos (tas notiek ar atliktu maksājumu) un visi uzņēmuma pakalpojumi šo naudu nevar atgūt, tad pārvaldnieks var būt spiests samaksāt parādu. Darījumu summas parasti ir lielas, un alga ir maza. Jautājums ir, cik ilgi menedžeris samaksās klienta parādu?
Profesijai nepieciešamās cilvēciskās īpašības
Pretendentam uz šo amatu jābūt atšķirīgiem talantiem:
- Spēja atrast kopīgu valodu.
- Komunikācijas vienkāršība.
- Spēja ātri pieņemt lēmumus.
- Apgūstamība.
- Neatlaidība.
- Kautrības trūkums.
- Darbs pēc noteikuma: "Nekad nepiedāvājiet to, ko nezināt, vispirms studējiet."
Ja kandidāts atbilst visām šīm prasībām, viņš var cerēt uz panākumiem.