Lēmumu pieņēmējs nozīmē "lēmumu pieņēmējs". Tomēr saīsinājums ir kodolīgāks un kodolīgāks, tāpēc to ir ērtāk izmantot. Šis termins ir populārs tirgotāju, pārdošanas vadītāju un sarunu vedēju vidū. Tas ir, starp tiem speciālistiem, kuri kaut kādā veidā piedalās tādu darījumu noslēgšanā, kas uzņēmumam nes peļņu.
Kas ir lēmumu pieņēmējs?
Ir vērts atzīmēt, ka šis saīsinājums var slēpt gan konkrētu personu, gan visu direktoru padomi. Atšķirība ir tāda, ka pirmajā gadījumā lēmumu pieņem tikai un otrajā gadījumā - kopsapulcē.
Faktiski lēmumu pieņēmējs ir tas, no kura atkarīgs sarunu rezultāts. Tāpēc vadītāji izvēlas visus svarīgos jautājumus apspriest ar viņu, nevis ar viņa pārstāvjiem.
Tieši DM ir pietiekamas pilnvaras, lai izteiktu pārliecinātu viedokli par jebkuru jautājumu, un tajā pašā laikā atbild par pieņemto lēmumu.
Kas jums jāzina?
Tātad, tagad jūs zināt, ka lēmumu pieņēmējs ir tas, no kura atkarīgs galīgais lēmums. Tāpēc ir vērts sazināties ar viņu, lai noslēgtu darījumu.
Tas ir īpaši svarīgi ņemt vērā, izstrādājot biznesa priekšlikumu. Pārdomājot argumentu, iedomājieties cilvēku, no kura atkarīgs lēmums, un mēģiniet viņu pārliecināt. Tomēr tikpat svarīgi ir noskaidrot, kurš konkrētajā uzņēmumā darbojas kā lēmumu pieņēmējs. Kā to izdarīt, lasiet zemāk.
DM meklēšana
Tas var nebūt viegli. Tā iemesla dēļ, ka lēmumu pieņēmējs var būt ne tikai organizācijas vadītājs, bet arī viņa vietnieks, pārdošanas nodaļas vadītājs utt.
Katrā ziņā lēmumu pieņēmējs var atšķirties. Viss atkarīgs no jūsu uzdotā jautājuma, kā arī no hierarhijas, kas uzbūvēta konkrētajā uzņēmumā, kuram adresēts jūsu piedāvājums.
Lēmuma pieņēmēja lēmums var būt ļoti neskaidrs stilā "mēs ar jums sazināsimies". Tomēr lielākā daļa labi zina, ka tas ir pieklājīgs atteikums.
Kā iekļūt lēmumu pieņēmējā?
Ekspertu statistika apliecina, ka ar efektīvu darbu pārdošanas vadītājam izdodas sazināties ar lēmumu pieņēmēju septiņdesmit gadījumos no simta. Ja kontakts notiek tikai pusē gadījumu, to nodrošina vidējais telemarketers. Ja rezultāti ir zemāki, tas norāda, ka uzņēmumā ir vāji strukturēts to darbinieku darbs, kuri nodarbojas ar auksto sarunu veikšanu.
Tikmēr ir ļoti svarīgi nodibināt kontaktus, jo lēmumu pieņēmējiem ir liela loma pārdošanā. Kas tas ir, jūs tagad zināt.
Tātad, lai palielinātu lēmumu pieņēmēja sasniegšanas efektivitāti, varat izmēģināt dažādas metodes. Piemēram, dot jauniem darbiniekiem pieredzējušākus mentorus, vadīt meistarklases, rakstīt skriptus telefona sarunām utt.
Tas ir, tas viss ir atkarīgs no kompetenta darbinieku darba organizācijas. Šajā nolūkā tiek izveidoti skripti, tas ir, telefona sarunu skripti, notiek personāla apmācība un periodiski tiek organizētas pārbaudes. Tikpat svarīgs nosacījums ir motivācijas sistēmas izstrāde, kas paredz atlīdzību darbiniekiem par katru iecelšanu.
Meklēšanas algoritms
Ir dažādas iespējas sazināties, sākot no personīgām sanāksmēm un beidzot ar lēmumu pieņemšanas bāzes iegādi. Tomēr pēdējās iespējas efektivitāte ir ļoti apšaubāma. Pārdoto bāzu kvalitāte parasti ir zema. Tiem cilvēkiem, kuri tajos ir norādīti, ir apnicis pastāvīgi zvanīt un viņi nevēlas sazināties, pat ja jūsu priekšlikums viņiem varētu būt potenciāli izdevīgs.
Šādi izskatās aptuvenais algoritms, saskaņā ar kuru vadītāji, kas vienā vai otrā veidā savāca potenciālo lēmumu pieņēmēju kontaktus.
- Aukstais zvans.
- Kontakta nodibināšana.
- Sarunas ar lēmumu pieņēmēju.
Aukstais zvans
Tas ir mēģinājums nodibināt kontaktu ar nepazīstamu sarunu biedru. Aukstā zvana rezultātā jums jāidentificē tie, kas var sniegt detalizētu informāciju par lēmumu pieņēmēju. Piemēram, jūs varat uzzināt no sekretāra, kurš lemj par iepirkumu. Svarīgi ir arī noskaidrot vajadzīgās personas vārdu. Tas noteikti noderēs nākamajā algoritma posmā kontakta nodibināšanai ar lēmumu pieņēmēju. Esiet gatavi tam, ka darbinieks nevēlēsies sniegt informāciju, tāpēc jums jābūt labām komunikācijas prasmēm.
Kontaktēšanās izveidošana
Varbūt šajā posmā jūs joprojām nevarēsit sazināties ar lēmumu pieņēmēju, bet jums būs jāsazinās ar viņa pārstāvi, kurš ir kompetents arī jūsu jautājumā. Sarunu dalībnieka uzdevums šajā posmā ir iegūt pēc iespējas vairāk informācijas. Īpaši jānoskaidro, kurš pieņem galīgo lēmumu. Ja šī ir direktoru padome, tad kurai ir galvenā loma utt. Jo vairāk informācijas jums izdodas savākt, jo efektīvāka ir saruna ar lēmumu pieņēmēju.
Sarunas ar DM
Tātad, ja esat izturējis iepriekšējos posmus, tagad sarunās atradīsit finiša līniju. Saziņa pa tālruni ar lēmumu pieņēmēju, nekādā gadījumā neko nevar pārdot. Jūsu uzdevums ir tikai norunāt tikšanos, kurā jūs varat ieinteresēt potenciālo klientu ar savu priekšlikumu.
Tomēr, pirms lēmumu pieĦem lēmumu pieĦēmējs, ieteicams iesniegt komerciālu priekšlikumu, kurā aprakstītas jūsu priekšlikuma priekšrocības.
Divu iemeslu dēļ ir svarīgi izmantot savu komerciālo piedāvājumu, nevis gatavas veidnes. Pirmkārt, lēmumu pieņēmēji bieži saņem līdzīgus piedāvājumus, tāpēc jums nevajadzētu apvienoties ar citiem, bet drīzāk izcelties no viņu fona. Otrkārt, standarta piedāvājums neatspoguļos jūsu produkta vai pakalpojuma īpašības. Attiecīgi lēmumu pieņēmējs nesapratīs sadarbības priekšrocības, un tas palielina neveiksmes iespējamību.
Lai sazinātos ar lēmumu pieņēmēju, jums jābūt pacietīgam un izcilām komunikācijas prasmēm, nebaidieties no neveiksmēm un jābūt gatavam iet uz priekšu, pat saņemot tos. Galu galā, ja šodien jums tika atteikta sadarbība, iespējams, ka tuvākajā laikā klients pats ar jums sazināsies. Tāpēc ir svarīgi palikt pieklājīgiem un draudzīgiem, pat ja nevarat panākt vienošanos.
Efektivitāte
Ir nepieciešams godīgi novērtēt situāciju un saprast, ka lēmuma pieņēmēja sasniegšana ne vienmēr ir atkarīga no darbiniekiem. Pastāv netieši faktori.
Šī ir savāktās bāzes kvalitāte, par kuru ir jāzvana. Ja tajā ir tādi, kas pat potenciāli neinteresē jūsu priekšlikumu, tad nevar būt nekādas runas par jebkādu efektivitāti.
Starp papildu faktoriem ir arī liela nozīme: kompetences līmenis, tirgus segments un lēmumu pieņēmēja personīgais stāvoklis.
Piemēram, ārkārtīgi grūti ir nokļūt lielos uzņēmumos, izmantojot aukstos zvanus. Viņiem jau ir pierādīta piegādātāju bāze, kur iesācējiem pieteikšanās ir slēgta.
Jums jāsaprot, ka pat tad, ja izdodas vienoties par sadarbību, tas ir tikai pirmais solis, kas negarantē, ka nākotnē jums būs uzticamas un spēcīgas partnerības. Tas ir atkarīgs no daudziem iemesliem, ieskaitot ekonomisko situāciju.