Daudzi biznesa īpašnieki kļūdaini uzskata, ka, lai pārdošanas apjomi būtu lieli, viņiem tikai jāaprīko birojs, jāizveido plāns, jāpieņem darbā pārdošanas nodaļa un jānovieto priekšnieks šīs vienības priekšgalā tā ieviešanai. Tomēr prakse rāda, ka jebkura speciālista darbam jābūt virzītam pareizajā virzienā un ne tikai ar pilnīgu vadības kontroli, bet arī uzticot viņam tiešus pienākumus un tiesības. Visi šie noteikumi jāapstiprina attiecīgajā dokumentācijā. Tas nozīmē, ka formāli nevajadzētu vērsties pie darba aprakstu veidošanas. Instrukcijai vajadzētu būt regulējumam, skaidri definējot katra darbinieka un viņa pilnvaras.
Darba uzdevumi
Pārdošanas nodaļas vadītājs ir profesionālis ar plašu atbildības spektru, darbinieku tiešā pakļautībā. No tā, cik labi pārdošanas nodaļas vadītājs pilda savus pienākumus, kādā līmenī tiek attīstīta viņa profesionalitāte, ir atkarīgs no uzņēmuma peļņas lieluma un pretenziju neesamības pret uzņēmuma zīmolu.
Galvenie mērķi, ar kuriem cilvēks saskaras šajā amatā:
- komandas vadība, jauna personāla apmācība;
- jaunu produktu un pakalpojumu patērētāju stratēģiska meklēšana, darbs ar viņiem;
- debitoru parādu vadība;
- pārdošanas plāna veidošana, tā izpildes uzraudzība;
- uzņēmuma attīstības stratēģijas ieviešana kopā ar mārketinga nodaļu.
Pārdošanas vadītāja pienākumu plašums ir atkarīgs no konkrētā uzņēmuma specifikas un darbinieku skaita. Principā amatam ir lielas izredzes, jūs varat “izaugt” par komercdirektoru vai pat kļūt par uzņēmuma vai biroja galveno vadītāju.
Personāla vadība, jauna personāla apmācība
Tirdzniecības nodaļas vadītāja funkcionālie pienākumi, pirmkārt, ir viņam uzticētā personāla vadība. Labam speciālistam vajadzētu labi pārzināt savas nozares specifiku un izprast principus, pēc kuriem darbojas mūsdienīgi izplatīšanas kanāli, tas ir, viņam jāspēj piesaistīt klientu, nodibināt ar viņu sadarbību un nepalaist vaļā veco. Viņam tas jāmāca saviem padotajiem.
Uzdevuma iestatīšana
Priekšniekam skaidri jānosaka personāla uzdevumi un jāpielāgo prioritātes viņu darbā. Speciālistam jāspēj pareizi sadalīt pienākumus starp visiem darbiniekiem. Pārdošanas pārstāvjiem un pārdošanas vadītājiem skaidri jāsaprot, kurš par ko ir atbildīgs. Tajā pašā laikā uzticētajiem uzdevumiem jābūt izpildāmiem.
Izpildes kontrole
Pirms uzraudzīt uzdevumu izpildi, ir jāpaskaidro padotajiem, pēc kādiem kritērijiem tiks noteikta viņu darba efektivitāte. Atkarībā no pagaidu kontroles rezultātiem pārdošanas nodaļas vadītājam var nākties izlabot pašreizējos plānus. Pārdošanas nodaļas vadītāja pienākumos ietilpst arī konfliktu risināšana starp darbiniekiem.
Motivācija
Tiesiskumam vajadzētu būt katram vadītājam pirmajā vietā. Nav iespējams sasniegt veiksmīgu darbu komandā, kurā tiek apbalvoti tikai tie, kas ir tuvu priekšniekiem, un tiek aplaupīti “svešinieki”, pat ja viņiem ir visaugstākie pārdošanas rādītāji.
Izvēloties stimulus saviem padotajiem, ir jāņem vērā viņu individuālās īpašības, neaizmirstot visas nodaļas kopējās intereses.
Stratēģiska produktu un pakalpojumu patērētāju meklēšana, strādājiet ar viņiem
Šis instrukcijas punkts jāizstrādā atkarībā no uzņēmuma specifikas. Jebkurā gadījumā zināšanas par modernām pārdošanas tehnoloģijām, izmantojot galvenos pārdošanas kanālus, ir būtisks faktors, izvēloties priekšnieka kandidātu. Turklāt pārdošanas nodaļas vadītāja pienākumi nozīmē spēju sarunāties augstā līmenī. Speciālistam jābūt prasmēm prezentāciju vadīšanā. Ideālā gadījumā kandidātam vajadzētu būt MBA grādam.
Nodaļas vadītājam jātiek galā ar visiem strīdiem, kas var rasties starp vadītāju un klientu. Viņam būs jāanalizē arī ienākošās sūdzības, lai identificētu esošos trūkumus gan viņa nodaļas, gan visa uzņēmuma darbā.
Debitoru pārvaldīšana
Pārdošanas vadītāja galvenie pienākumi ietver debitoru parādu pārvaldību. Darbību kopums saistībā ar šo punktu sastāv no šādiem noteikumiem:
- optimālu pārdošanas apstākļu izvēle, kas nodrošinās vienotu un garantētu naudas plūsmu;
- piemaksu un atlaižu līmeņa noteikšana atkarībā no patērētāju kategorijas patērētājam;
- pieļaujamā parāda līmeņa ierobežošana;
- parāda samazināšana.
Praktizējoši tirgotāji droši zina, ka šis uzdevums ir daudz problemātiskāks un pat vēl svarīgāks nekā tirgus paplašināšana. Savlaicīga parāda atmaksa ir veiksmīgas uzņēmuma darbības garantija nākotnē.
Pārdošanas plāna izveidošana, tā izpildes uzraudzība
Varbūt neviens neapstrīdēs, ka plānošana ir viens no galvenajiem instrumentiem jebkura mērķa sasniegšanai. Vai pārdošanas komanda var pastāvēt bez plāna? Tā var, bet jums nevajadzētu gaidīt efektivitāti no personāla darba.
Mazumtirdzniecības vadītāja pienākumi - plāna sastādīšana. Veicot šo darbu, jums nevajadzētu paļauties tikai uz iepriekšējo periodu rezultātiem. Šajā gadījumā vadītāji neko necentīsies. Analīze noteiks pārdošanas sezonalitāti, bet ne vairāk. Plānu regulē stingri ierobežoti noteikumi, un darbiniekiem, kas to izstrādā, no vadītāja jāsaņem reāli un sasniedzami mērķi.
Uzņēmuma attīstības stratēģijas ieviešana kopā ar mārketinga nodaļu
Mārketinga nodaļas galvenā funkcija ir atbalstīt pārdošanu, taču tas nenozīmē, ka mārketinga speciālisti atskaitās pārdošanas nodaļas vadītājam. Šīm divām vienībām jābūt vienādos apstākļos, un nevienam nav pienākuma nevienam pakļauties.
Šajā gadījumā pārdošanas nodaļas vadītāja pienākumos jāiekļauj mijiedarbība ar mārketinga nodaļu konkurentu apkarošanas jomā un sadarbība, lai atrastu jaunus produktus, kas potenciālajiem patērētājiem patiks. Vadītājam jādara viss iespējamais, lai abi departamenti strādātu kopā, nevis sacensties jautājumā par to, kurš ir svarīgāks un nepieciešamāks uzņēmuma attīstībai.
Vadītāja vietnieks
Ja uzņēmums ir pietiekami liels, iespējams, ka pārdošanas nodaļas struktūrā ir priekšnieka vietnieka klātbūtne. Pārdošanas nodaļas vadītāja vietnieka pienākumi būtu jāveido atkarībā no tā struktūras. Ja nodaļai ir vairāki virzieni, tad var būt vairāki vietnieki.
Priekšnieka vietnieks var kontrolēt produktu sūtījumu savlaicīgumu un analizēt reklāmas stratēģiju. Ja nodaļa strādā vairākās jomās, tad vietnieks, kas nodarbojas ar noteiktu uzdevumu, var sastādīt plānus un sadalīt klientus starp darbiniekiem, meklēt jaunus klientus un kontrolēt maksājumu saņemšanu, būt atbildīgs par informācijas atbalstu citām uzņēmuma struktūrvienībām. Vietnieks arī pārvalda sūtījumu un paredzamo maksājumu reģistru, sagatavo līgumus.
Pamatprasības priekšniekam
Papildus pārdošanas nodaļas vadītāja darba pienākumiem instrukcijās šī līmeņa speciālistam periodiski "jāiet zemē", tas ir, jāstrādā "laukos". Šī pieeja ļaus jums sekot līdzi un savlaicīgi pielāgot darbinieku uzvedību, nekavējoties reaģēt uz tirgus apstākļu izmaiņām, lai palielinātu uzņēmuma rentabilitāti.