Paskutinis pardavimo etapas yra sandorio užbaigimas. Pardavimo sandorio užbaigimas yra paskutinis akordas. Pardavimų ir derybų specialistams taikomi tokie įspūdingi mokesčiai už tai, kad jie žino daugybę būdų, kaip įvykdyti pardavimo sandorį. Šios žinios leidžia pasiekti aukštų rezultatų ir ilgalaikės partnerystės su klientais.
Yra gerų naujienų. Pardavimų užbaigimo būdai nėra įslaptinta informacija. Pirmiausia apsvarstykite sandorio užbaigimo etapą kaip pardavimo etapą.
Sandorio uždarymo etapo aprašymas
Sandorio sudarymo etape buvo užmegztas ryšys su klientu, atverti arba suformuoti poreikiai, pristatytas pranešimas, išspręstas ir išspręstas prieštaravimai bei prieštaravimai. Jei visi etapai buvo parengti efektyviai, buvo stebimos visos neverbalinės reakcijos ir išspręstos visos klientų abejonės, tada sandorio užbaigimo etape neturėtų būti jokių pardavimo spragų, išskyrus force majeure aplinkybes, kurioms negalima daryti įtakos.
Kliento negalėjimo sudaryti sandorį pavyzdžiai
Kliento elgesys operacijos užbaigimo metu gali skirtis ir parodyti galimas problemas. Apsvarstykite pardavimo sandorio užbaigimą, atvejų, susijusių su probleminėmis situacijomis, sprendimo pavyzdžius.
Nenori bendrauti: greičiausiai užmegztas blogas kontaktas, tačiau nepamiršk apie kliento teisę į blogą nuotaiką.
Nepaiso bendravimo: vengia, nenori išsakyti neigiamo sprendimo ar informacijos stokos fakto.
Jis neužduoda klausimų: kartais turėtumėte būti atsargūs, jei klientas neužduoda aiškinančių klausimų dėl pasiūlymo ir sutarties, net nemėgina derėtis dėl sumos ir sąlygų. Atmetę savo paranojos galimybę, vis dėlto paprašykite kliento nuomonės apie pasiūlymą, užduokite keletą klausimų apie jūsų pasiūlymo pranašumą prieš ankstesnius kliento bandymus išspręsti tą pačią problemą. Jei klientas lengvai pasakoja istorijas, svajoja apie bendrą ateitį, tačiau neišsako konkrečių skaičių, datų, tomų, ilgina diskusiją, tada greičiausiai per anksti kalbėti apie susitarimo sudarymą. Jei situacija nesikeičia, susitikimai atidedami, datos „šliaužia“ - turėtumėte numatyti galimybę su klientu grįžti į dialogą šiek tiek vėliau, kai kas nors pasikeis jums ar klientui.
Pardavėjo elgesio sudarant sandorį ypatybės
Jei pardavėjas yra aktyvus, emociškai apkrautas, žino, kaip užmegzti ryšį ir užkariauti žmones, neturėtumėte jaudintis dėl operacijos sėkmės. Svarbu atsiminti „poreikį“ - per didelę sandorio vertę - ir pabandyti to neparodyti klientui paskutiniame etape. Tai dažnai naudoja patyrę derybininkai. Matydami, kad pardavėjas elgiasi kaip vargšas, derybos lengvai virsta varginančia puse. Gebėjimas kontroliuoti savo emocijas, neverbalinės apraiškos ir elgesys yra savybės, reikalingos sėkmingai užbaigti operacijas.
Informacijos patikimumas ir pardavimų vadybininko kompetencija yra veiksniai, kurių nereikėtų ignoruoti, kai rizikuojama įvykdyti pardavimo sandorį. Tai ypač pasakytina apie vadybininkus, kurie turi mažai patirties arba kukliai žino produkto technines savybes. Svarbu įsitikinti, kad klientas gavo išsamią ir naujausią informaciją apie produktą. Jei pardavėjas abejoja savo atsakymais į klausimus klientui ar nežino atsakymo, verta užsitikrinti techninių specialistų ar vadovo palaikymą. Kliento klaidinimas ir „painiava liudijime“ yra nepageidaujami visuose pardavimo etapuose ir gali sukelti sunkumų sudarant sandorį.
Būdai įvykdyti pardavimo sandorį
Pardavimo operacijos atlikimo būdai yra patikrinta technika, frazės, padedančios greitai pasiekti norimą rezultatą.
Sandorio įvykdymo rezultatas gali būti sutartis ir mokėjimas, arba galbūt operacijos atsisakymas nedelsiant ir prarandant laiką.
Svarbu gerai jausti kliento nuotaiką ir kelis kartus pabandyti uždaryti operaciją. Svarbu stebėti kliento elgesį ir atidžiai klausytis, apie ką jis kalba.
Galima išskirti šias pardavimo operacijų užbaigimo rūšis:
- tiesioginis (skirtas pirkėjui);
- netiesioginis (manipuliacinis);
- psichologinis.
Paaiškinimas
Įprastas ir efektyvus tiek mažmeninis, tiek didmeninis pardavimas yra „tobulinimo“ metodas. Klientas gali išsiaiškinti, kaip jis pasiruošęs apskaičiuoti, pirkimo apimtį, prekių asortimentą (paprašykite senų programų, naujų poreikių), kitos sandorio šalies kortelę. Kalbant apie pardavimus b2b, y., prasminga išsiaiškinti, į ką reikėtų kreiptis dėl sutarties, apmokėjimo, darbų aktų, dokumentų. Yra daugybė variantų. Aiškūs klausimai gali būti apgalvoti kiekvienos rūšies produktui ar paslaugai.
Tikslas: sekti pašnekovo reakciją ir nustatyti vektorių transakcijai įvykdyti.
Paaiškinimas susijęs su tiesioginėmis operacijų atlikimo rūšimis.
Deficitas
Beveik visuose išpardavimuose prasminga naudoti „deficito“ techniką įlaipinant klientą. Trūkumas gali tapti:
- Pasiūlymo galiojimas (vėliau didėjant jo vertei);
- nuolaidų, akcijų galiojimo laikas;
- ribotas prekių kiekis;
- laikas pasirašyti sutartį.
Tinkamas technologijų naudojimas padės pagreitinti sprendimų priėmimo procesą sukuriant papildomą skubos šaltinį. Tai yra manipuliavimo technika. Verta jį naudoti vietoje ir neprieštarauti savo taisyklėms ir nuostatoms. Klientai tai greitai nustato, o pardavėjas rizikuoja atsidurti nepatogioje padėtyje.
Blogasis profesorius
Kai naudojate kai kuriuos metodus, uždarykite pardavimo sandorį Tam reikia įgūdžių ir tam tikro meniškumo. Pavyzdžiui, technika yra „blogas profesorius“ irPirma, šaltiniuose jis vadinamas „Kolombo efektu“ nekompetentingo detektyvo, kuris užkariavo milijonų žiūrovų širdis, garbei. Kaip galiu naudoti šį įvaizdį, kad pasiekčiau pardavimo sėkmę? Lengva. Visų pirma, žmonėms patinka, kad jiems viskas gerai. Nebijokite būti netobuli, turėtumėte bijoti būti neprotingi. Antra, uždavinys, pateiktas ne pagal loginę seką, sukelia nedidelį kliento painiavą ir, greičiausiai, provokuoja jį pasakyti tai, ką jis iš tikrųjų galvoja. Kaip tai veikia su pavyzdžiais? Po susitikimo pardavėjas gali grįžti į sprendimų priėmėjo biurą, kad gautų pamirštą leidimą, telefoną, šaliką, rašiklį ir tarsi atsainiai klausia: „Pasakyk man, prašau, kas tave sustabdo pasirašyti sutartį?“
Žinomas verslo treneris Radmilo Lukicas mėgo paklausti klientų sandorio užbaigimo stadijoje: „Kas yra tarp tavęs, manęs ir laimės?“ Tai taip pat yra šios technikos naudojimo pavyzdys.
Išbandydamas skirtingas galimybes, kiekvienas pardavėjas ras savo įrankį, kuris padės atverti pirkėjų širdis. Praktika ir tik praktika padarys paprastą pardavėją efektyviu meistru, atliekančiu pardavimo sandorius.