Versle vis dažniau patvirtinama tiesa, kad pasiūla sukuria paklausą. Bet tik kompetentingai suformuluotas pasiūlymas. Toks, kad nuo pirmųjų žodžių „užkabina“ klientą ir neleidžia jam dar kartą atsisakyti erzinančios reklamos. Straipsnyje bus nagrinėjamas kompetentingo kainos pasiūlymo sudarymas, pateikiami jo pavyzdžiai, taip pat svarbiausios gaudymo laiško paslaptys.
Kas tai yra
Pradėkime nuo apibrėžimo. Komerciniai ir kainų pasiūlymai - ar yra skirtumas tarp jų? Tiesą sakant, tai yra susijusios sąvokos, išskiriančios tik šiuos dalykus:
- Pasiūlyme dėl kainos pabrėžiama prekių vertė. Todėl kai kuriais parametrais ir pozicijomis jis yra žemesnis nei konkurentų.
- Komerciniame pasiūlyme neakcentuojama kaina. Daugeliu atvejų tai nesiskiria nuo panašių konkurentų pozicijų kainos. Komercinio pasiūlymo užduotis yra kitokia. Parodykite, kodėl vartotojui yra naudingiau susisiekti su šiuo konkrečiu tiekėju ar pardavėju.
Tiek komerciniai, tiek kainų pasiūlymai yra rinkodaros priemonės, kurios gavėjams siunčiamos paštu (elektroniniu ar įprastiniu), norint gauti atsakymą.
Ir tai yra esminis dalykas. Atsakas yra potencialaus vartotojo, kliento perkėlimas į kitą bendradarbiavimo etapą. Ir tai yra verslo susitikimas, prekių pristatymas ar net sutarties pasirašymas.
Veislės
Kainų pasiūlymas gali būti tokių veislių:
- Šalta.
- "Karšta".
- Viešas pasiūlymas.
Pirmosios dvi veislės yra labiau būdingos rinkodarai ir pardavimui, o paskutinės - teismų praktikai.
Su specialiųjų pasiūlymų rūšimis susipažinsime išsamiau.
Šaltas žvilgsnis
Tai pasiūlymai, kurie siunčiami nepasiruošusiems („šalti“ rinkodaroje) klientams. Tai yra tai, kas apibrėžiama kaip šlamštas. Ir daugelis klientų jo nemėgsta. Bet jei jus domina šlamštas, tai reiškia, kad specialusis pasiūlymas yra nuostabiai sukomponuotas. Jos sėkmė taip pat priklauso nuo teisingai sudaryto tikslinio sąrašo - pranešimų gavėjų sąrašo.
Šlamštas paprastai sveria, kai jis svarbiu momentu pasiekia gavėjo paštą. Pavyzdžiui, atėjo laikas studentams baigti disertacijas. Gavėjas turi problemų dėl teksto unikalumo. Jis nežino, kaip greitai ir efektyviai ištaisyti šią akimirką. Ir tada jis gauna pasiūlymą paštu: "Greitai iškeliame kursinių darbų, disertacijų unikalumą per 3 dienas už 500 rublių!" Natūralu, kad studentas norės susipažinti su paslauga. Ir tikėtina, kad jis tai iškart užsisakys.
Trys metimo pavojai
Pagrindinis tokio pasiūlymo tikslas - perskaityti visą tekstą. Jei jis neryškus, nuobodus, prailgintas, pirmojo kadencijos laiškas siunčiamas į krepšelį. Rinkodaros specialistai nustatė net tris svarbiausias rizikas, atsirandančias dėl šalto pasiūlymo pašalinimo:
- Priėmimo etape. Laiškas turėtų išsiskirti iš šlamšto, kuris kasdien patenka į paštą. Tai arba prašmatni, viliojanti antraštė, arba nestandartinė tema. Jei laiškas atvežamas įprastu paštu, pasirenkamas neįprastas, ryškus vokas.
- Atidarymo etape. Laiškas turėtų iškart patraukti patrauklų pasiūlymą (su pasiūlymu - jis bus aptartas vėliau).
- Skaitymo etape. Čia kompiliatorius turi veikti naudodamas tinkamus, o ne nuobodžius įtikinimo ir rinkodaros žetonų metodus.
Atsakymas į kainos pasiūlymą yra tikėtinesnis, jei jis yra glaustas ir trumpas, ne daugiau kaip 1–2 puslapiai. Juk gavėjas neketina skirti daug laiko laiškui, kuris ant jo nukrito iš niekur.Todėl 10–20 puslapių „eilėraštis“, greičiausiai, jis atims dėmesį.
Rinkodaros specialistai vertina „šaltus“ pasiūlymus savo mišioms - užtenka vieną kartą sugalvoti gerą tekstą ir išsiųsti. Bet kai kuriais atvejais personalizavimas daugeliu aspektų apeina tokį pigų ir greitą kelią.
Karštas vaizdas
Kitas kainos pasiūlymo tipas yra karštas. Jis siunčiamas klientui, jau paruoštam bendradarbiavimui. Tai asmuo, kuris pats paprašė kainos ar komercinio pasiūlymo, kuris savo kontaktus paliko vadovui.
Karšti pasiūlymai jau yra išsamesni ir apimties. Todėl 10–20 puslapių teksto čia nėra įrašas, o norma. Pateikiama kuo daugiau patrauklios informacijos, pasiūlius asmeniui pasiūlymą.
Svarbu, kad klientas išlaikytų savo susidomėjimą visu tekstu. Todėl „karšti“ pasiūlymai dažnai rengiami pristatymų su vaizdiniais efektais forma.
Pasiūlymas
Viena iš paslaugų ar prekių kainų pasiūlymo variantų yra viešoji sutartis, kurios pasirašyti nereikia. Tokį pasiūlymą plačiai naudoja internetinės parduotuvės.
Pasiūlymas laikomas sudarytu, kai klientas įvykdo jame nurodytą sąlygą. Pavyzdžiui, aš užsiregistravau svetainėje.
Struktūra
Jei kažkada išsiuntėte užklausą dėl kainos pasiūlymo, tada dažniausiai gaudavote pardavimo tekstą, o ne kainoraštį su paslaugų ir prekių kainomis. Nėra klaidų. Komercinė citata yra komercinio teksto variantas, nors ir specialus. Tik viena ypatybė jį paryškins - pasiūlymas. Bet paprastai susiformuoja standartinė struktūra:
- Poraštė
- Antraštė.
- Švinas.
- Pasiūlymas.
- Gavėjo pranašumai.
- Prieštaravimų nagrinėjimas.
- Kvietimas veikti.
- Papildomas žodis.
Apsvarstykite kiekvieno iš šių elementų formavimo paslaptis.
Poraštė
Bet kuriame iš kainų pasiūlymo pavyzdžių bus šis elementas. Tai yra pagrindinės jo savybės:
- Poraštėje dedamas logotipas, kad adresatas iš karto žinotų apie kompaniją, siūlančią bendradarbiauti.
- Reikalinga kontaktinė informacija. Juos galima papildyti mini skambučiu: "Reikia nebrangaus išmaniojo telefono? Apsilankykite svetainėje ..."
- Poraštės aukštis yra keli centimetrai. Tai ypač svarbu teikiant „šaltus“ pasiūlymus, kurie turėtų būti ypač talpūs.
Antraštė
Šiek tiek teorinės informacijos. Pasiūlos kainų elastingumo koeficientas yra skaitinis rodiklis, skirtas atspindėti siūlomų prekių ir paslaugų apimties pokyčio laipsnį reaguojant į jų vertės pokytį.
Dabar grįžkime prie pasiūlymo. Pavadinimas yra vienas iš svarbių jo elementų. O ypač dėl „šaltų“ raidžių. Jos užduotis yra paprasta ir sudėtinga tuo pačiu metu - „užkabinti“ skaitytoją iš akivaizdžios naudos.
Todėl didelę klaidą daro tie prekybininkai, kurie pradžioje įterpia standartinį „kainos pasiūlymą“ ir kitas abstrakčias formuluotes. Tai yra patikimiausias būdas pateikti rašymo kelią į šiukšliadėžę. Tuo pačiu metu „karštoms“ raidėms priimtinas „kainos pasiūlymas“ - tokiu pavadinimu adresatas greitai atsimins, kad į jo prašymą buvo gautas atsakymas.
Pavadinimas turėtų būti trumpas atsakymas į klausimus:
- Ką?
- Kiek
- Už kokią kainą?
- Nuo ko?
- Kada?
Švinas
Pirmą sakinio pastraipą rinkodaros specialistai vadina švinu. Pateikiama iš anglų kalbos. švinas - „švinas“. Tai turėtų paskatinti skaitytojus domėtis pasiūlymu. Tai pasakoja apie tai, kas pirmiausia svarbu klientui.
Suformuokite šviną keturiais būdais:
- Iš problemos.
- Iš sprendimo (jei skaitytojas neturi problemų).
- Iš tikėtinų prieštaravimų.
- Iš emocijų, kurias sukelia antraštė.
Labiausiai paplitęs būdas - nuo problemos. O štai kainos pasiūlymo (švino) pavyzdys: "Yra daugybė parduotuvių, prekiaujančių kompiuterine įranga. Tačiau dauguma jų perparduoda žemos kokybės elektroniką. Yra galimybė tiems, kurie nori nusipirkti patvarią įrangą ir tuo pačiu sutaupyti."
Pasiūlymas
Kainos pasiūlymo forma bus be veido ir nuobodi be ryškaus pasiūlymo. Kas tai yra Žodis kilęs iš anglų kalbos. pasiūlymas - „pasiūlymas“.Tai yra viso pasiūlymo esmė, „širdis“. Čia būtinai tinka suprantama formuluotė - ką būtent jūs siūlote. Todėl patartina pateikti pasiūlymą pačioje laiško pradžioje.
Pasiūlymas visada parodo, kokią naudą gauna gavėjas, atsakydamas į pasiūlymą. Todėl nebus teisinga čia laikyti standartą „Mūsų įmonė siūlo jums kompiuterius“ arba „Mes siūlome jums lankyti paskaitas“. Natūralu, kad konkurentai siūlys panašų.
Todėl pasiūlymas skaitytoją iš karto sužavi nauda, kurią jis gali gauti. Minėtus „nuobodžius“ pasiūlymus galima lengvai pakeisti: „Siūlome sutaupyti iki 10 tūkstančių rublių nusipirkę naują nešiojamąjį kompiuterį!“. Arba: "Paskaitoje parodysime realius pavyzdžius, kaip per mėnesį padidinti verslo pelningumą 150%." Siūlomos prekės ir paslaugos yra antraeilės. Svarbiausia yra nauda, kurią gauna gavėjas.
Daugelis rinkodaros specialistų pataria po pasiūlymo (jei vietos užtenka) dėti ryškius ar juokingus grafinius vaizdus, vaizduojančius jūsų prekes ir paslaugas ar konkrečią naudą. Tai padės laiškui neatrodyti kaip nuobodus „staltiesės“ tekstas ir papildomai padės išlaikyti dėmesį.
Išmokų blokas
Kitas blokas taip pat turi būti kruopščiai apgalvotas. Jame turėtų būti išvardyti visi privalumai, galintys pritraukti klientą. Bet pranašumai yra ne produkto savybės ir puikios savybės.
Perduodant naudą svarbu išlaikyti jų taikymą: „prieinamas visiems“, „jis bus sukurtas tik jums“, „suprantamas pradedantiesiems ir pasauliečiams“. Rinkodaros specialistai daro klaidą, kai sako čia „iš savo bokšto“. Privalumai turėtų būti artimi ir patrauklūs adresatui, o ne tik pasiūlymo autoriui.
Prieštaravimų nagrinėjimas
Svarbu iš karto atsiminti, kad neįmanoma įtraukti į pasiūlymą visų prieštaravimų. Toks paplitimas jam nebus naudingas. Todėl į bloką įterpiami tik atsakymai į svarbiausius klausimus, kurie gali kilti skaitytojui:
- Kas yra ši įmonė?
- Kodėl turėtume ja pasitikėti?
- Kas naudojosi paslaugomis, kur galiu rasti jų apžvalgas?
- Kur teikiamos paslaugos (parduodamos prekės)?
Daugelis kompanijų čia pateikia įrodymų apie jų patikimumą, socialinę reikšmę. Taip pat bus gera idėja deklaruoti garantijas. Bet čia svarbu neįsitraukti į jūsų įmonės „giria“. Informacija turėtų būti apibendrinta, tačiau glausta. Ir neprieštaraukite pačiam kainos pasiūlymui. Patikimiausias būdas yra išvardyti faktus.
Kvietimas veikti
Daugybė kainų ir komercinių pasiūlymų klaidų yra šio bloko silpnybė. Raginimas būtinai turi būti išreikštas stipriu veiksmažodžiu. Palyginkite: „Skambinkite mums numeriu ...“ arba „Galite paskambinti vienu iš šių telefonų numerių ...“
Kitas trūkumas: pasiūlymo autoriai supainioja skaitytoją su įvairiomis komunikacijos galimybėmis. Skambutis vis tiek turi būti skirtas konkrečiam veiksmui - paskambinti į specialiąją liniją, užpildyti prašymą svetainėje, parašyti žinutę „Viber“ ir pan.
Nuostabus momentas, tačiau daugelis specialių pasiūlymų autorių visiškai pamiršta šį ryšio įrenginį! Tai yra, jie spalvingai apibūdina pasiūlymą, bet nenurodo, kaip juos rasti, kaip su jais susisiekti. Absurdiška klaida, tačiau ji pasitaiko gana dažnai.
Papildomas žodis
Rinkodara nebūtų rinkodara be garsiai žinomos „vyšnios ant torto“. „Postcript“ yra galutinis komponentas, kuris turėtų patarti skaitytojui savo ryškumu. Norėdami būti vertu apdovanojimu adresatui, skaitančiam laišką iki galo.
Tai gana galinga motyvuojanti priemonė - praktika rodo, kad žmonės dažniausiai skaito antrinius žodžius (peržiūrėję paveikslėlių antraštes). Todėl sėkmingas pardavėjas negali išsiversti be trokštamo P. Š.
Vienas iš sėkmingiausių momentų yra įterpti apribojimą į papildomą žodį („terminas“ rinkodaros kalbai). Tai labai naudinga šaltiems sandoriams sudaryti.Jei per „karštą“ vadybininkas gali paskambinti klientui ir priminti jam apie artėjantį pelningo pasiūlymo pabaigą, tai kartais tai yra vienintelis būdas kalbėti apie veiksmo apribojimus.
Kokia yra nustatyta riba? Tai yra įprasta pagal laiką arba pagal likusių prekių kiekį (neparduotos paslaugos). Toks pavyzdys:
- "Tik iki spalio 10 dienos, užsisakydami valymo paslaugas įmonėje N, gausite 20% nuolaidą!"
- "Skubėk! Liko tik 10" iPhone "už specialią kainą!"
Ir čia įmonės daro klaidą, kuri pastebimai pakenkia kliento pasitikėjimui jomis - jos neįvykdo pažadų. Klientė atšaukė susitikimą su draugais, kad spalio 9 dieną užsakytų buto valymą su nuolaida. Tačiau spalio 11 d. Jo draugas užsakė tą pačią paslaugą už tą pačią kainą. Vargu, ar tada klientas norės ten vėl vykti.
Pagal aukščiau pateiktas instrukcijas lengva sudaryti savo išskirtinį laišką. Be to, galite naudoti, pavyzdžiui, kainų pasiūlymų pavyzdžius, kurie taip pat pateikiami straipsnyje.
Išvada
Kainos pasiūlymas nėra beveidė, nuobodi kaina. Tai yra komercinis tekstas, sudarytas pagal tam tikrus kanonus, „karštą“ ar „šaltą“. Jos tikslas - pritraukti adresato dėmesį, motyvuoti jį reaguoti. Tai nėra lengva, tačiau įmanoma, jei pasinaudosite visais šios medžiagos patarimais.