Norėdami paspartinti savo produktų pardavimą, įmonės naudoja įvairius pardavimo skatinimo būdus. Šis veiksmų rinkinys yra skirtas padidinti klientų paklausą per trumpą laiką.
Koncepcija
Šiandien konkurencija bet kurioje rinkoje yra tokia didelė, kad įmonės yra priverstos naudoti pardavimo skatinimo ir naujų prekių pardavimo metodus. Veikla, kuria siekiama paspartinti produktų pardavimą, turėtų būti vykdoma nuolat. Yra daugybė būdų, kurie daro poveikį potencialiems vartotojams ir sukelia jų norą įsigyti tam tikrą produktą.
Pardavimų skatinimas yra priemonių rinkinys, būtinas kiekvienai įmonei, suinteresuotai sėkmingai reklamuoti savo gaminius rinkoje. Pristatydami įvairias programas, didmeniniai pirkėjai, pardavimo atstovai ir pardavimo konsultantai taip pat gauna motyvaciją greitai prekiauti.
Uždaviniai
Pradėję aktyvų prekių pardavimo procesą, galite siekti šių tikslų:
- didelės apimties gaminių pardavimas;
- naujo prekės ženklo (produkto, gamintojo) įvedimas į rinką;
- reklaminių renginių efektyvumo didinimas;
- pirkėjų susidomėjimo įmonės prekėmis pavertimas.
Tarpininkų motyvavimo tikslai:
- produktų įtraukimas į pastovų asortimentą;
- Eiliniai užsakymai dideliais kiekiais.
Darbas su personalu tiesiogiai mažmeninės prekybos vietose yra nukreiptas į darbuotojų asmeninį susidomėjimą, kad prekės būtų kuo greičiau parduotos.
Privalumai
Pardavimų skatinimas turi keletą teigiamų aspektų:
- poveikis yra labai greitas;
- naudojant įvairius metodus, galite pritraukti bet kurią tikslinę auditoriją;
- finansiniu požiūriu pardavimo paspartinimo priemonės yra prieinamos tiek didelėms, tiek mažoms organizacijoms;
- motyvuoja atlikti kitą pirkinį;
- pardavimai dramatiškai auga;
- išlaiko pirkėjų gerą formą, skatina jaudulį;
- remia tarpininkų darbą;
- prisideda prie bendros prekybos plėtros.
Trūkumai
Prekių pardavimo skatinimo trūkumai yra šie:
- trumpas galiojimo laikotarpis, norint jį padidinti, reikalinga reklama;
- užbaigus įvairias atsargas, pardavimai paprastai smarkiai krinta;
- Nuolat naudojant skatinimo metodus, jie praranda savo efektyvumą;
- kai kurie niuansai yra nustatyti ir reglamentuoti įstatymų leidybos lygiu;
- maža tikimybė pritraukti naujų nuolatinių klientų;
- didelis sukčiavimo procentas (pavyzdžiui, tarpininkų vagysčių dėl skatinamųjų prizų vagystės);
- jei pirkėjas suformavo stabilias preferencijas, vargu ar jis reaguos į kitų įmonių pasiūlymus.
Tipai
Iki šiol yra trys pagrindiniai skatinimo mechanizmai, skatinantys pirkti:
- Generolas.
- Atrankinis.
- Individualus.
Bendrojo mažmeninės prekybos skatinimo tikslas yra atgaivinti prekybą. Jis skirtas visoms tikslinėms auditorijoms ir derina integruotą kelių metodų taikymą: nuolaidos, degustacijos, kuponai, loterijos, dovanos ir kt.
Atrankiniam pardavimų skatinimui nereikia stiprios reklaminės paramos. Šios rūšies naudojimas reiškia prekių pateikimą atskirai nuo bendrojo vitrinos, pavyzdžiui, prie įėjimo į prekybos vietą, salės viduryje, praėjimuose tarp lentynų.
Individualų pardavimų stimuliavimą dažniausiai teikia gamintojas.Jis vyksta patalpose, skirtose produktui peržiūrėti, ir apima, pavyzdžiui, neįprastos pakuotės dizainą, kuriame yra informacijos apie premijas, konkursus ir pan.
Skatinimo metodai, jų ypatybės
Norint nuolat palaikyti pirkėjų susidomėjimą produktais, reikalinga kokybiška reklama. Kad jis veiktų kuo veiksmingiau, jį reikia derinti su kitais būdais, kaip greitai skatinti prekybą.
Veiksmingi prekių pardavimo skatinimo metodai yra šie:
- Nemokamų zondų platinimas. Šis metodas padeda pritraukti naujų klientų, nes suteikia jiems galimybę realiai išbandyti produktą ir objektyviai jį įvertinti. Šio metodo trūkumas yra tas, kad gamintojas negali iš anksto numatyti prekių pardavimo sėkmės laipsnio. Be to, priėmimas reikalauja didelių finansinių investicijų.
- Produkto demonstravimas (skonis, jei kalbama apie gėrimus ir maistą). Viena vertus, vartotojas turi galimybę įvertinti produktą, tačiau, kita vertus, šis metodas veikia nedaug žmonių ir reikalauja nemažų grynųjų pinigų.
- Laiškai su informacija apie nuolaidas ir lengvatas. Privalumai: puikus imlumas, netrukdomas potencialaus pirkėjo bendravimas su informacija apie įsigijimo pranašumus. Trūkumai: didžiausias išpardavimas pasiekiamas ne iš karto. Pasiūlymo turiniui turėtų būti skiriamas ypatingas dėmesys - kiekviena teksto eilutė turėtų būti teisingai surašyta ir motyvuota pirkti.
- Informacija apie nuolaidas spausdinimo laikmenose. Teigiami aspektai: metodas atsižvelgia į geografines ypatybes ir išsamiai apima norimą tikslinę auditoriją. Nepaisant to, šio metodo jautrumas yra žemas.
- Pinigų grąžinimo garantija. Metodas sustiprina įmonės reputaciją, daro jos įvaizdį teigiamą klientų akyse. Kuriant organizacijos, kuri pasitiki savo produktų kokybe, įvaizdį, pritraukiami nauji vartotojai. Pagrindinis trūkumas yra tas, kad pardavimo apimtys šiek tiek padidėja.
- Dovana pirkiniui. Metodas nereikalauja didelių finansinių investicijų, o pardavimų lygis sparčiai auga. Tačiau nuolatiniams klientams nereikia stiprios motyvacijos, be to, dovanos ne visada pasiekia galutinį vartotoją, nes tarpininkų vagysčių procentas yra didelis.
- Kelių gaminių, parduodamų su nuolaida, rinkinys. Veiksmingas metodas, skatinantis pardavimų spartėjimą. Pirkėjas gali įvertinti kelis įmonės produktus vienu metu. Neigiamas momentas - sumažina įmonės prestižo lygį.
- Varžybos, loterijos, žaidimai. Šie metodai motyvuoja žmones pirkti dėl jų jaudulio, konkurencijos elemento. Vartotojai su prekės ženklu palaiko pasitikėjimą. Trūkumas yra tas, kad galiausiai renginiuose dalyvauja ribotas skaičius žmonių, o idėjų įgyvendinimas yra labai brangus.
Skatinimo formos
Didžiausias efektyvumas pasiekiamas naudojant kelis metodus vienu metu. Integruotas požiūris apima jų derinimą šiose pardavimo skatinimo formose:
- Kaina. Tai reiškia laikiną kainų lygio sumažėjimą iki tokios ribos, kad pardavimo apimtys staigiai padidėja, tačiau įmonė nepatiria didelių nuostolių dėl prekių savikainos sumažėjimo.
- Skatinamasis stimuliavimas. Vartotojas gauna atlygį už įvykdytą pirkinį (prizus, kuponus, pavyzdžius).
- Aktyvus pasiūlymas. Apima visus metodus, susijusius su azartinius lošimus turinčiais žmonėmis.
- Tarpininkų skatinimas. Technika buvo siekiama sukurti stabilų pardavimo agentų ir pardavėjų susidomėjimą komerciškai sėkmingu rezultatu.
- Reklama vietoje. Tai reiškia ryškų dizainą, dėmesį patraukiančius plakatus, pastebimus ženklus ir kt.
Priemonių įgyvendinimo ypatumai
Norint pasiekti maksimalų efektyvumą organizuojant pardavimo skatinimą, būtina atsižvelgti į šiuos niuansus:
- Per mažos finansinės investicijos neatneš tinkamo rezultato. Svarbu metodus taikyti visapusiškai, vienos pardavimo apimties įgyvendinimas reikšmingai nepadidės.
- Kuriant programą, svarbu atsižvelgti į jos vykdymo laiką. Per trumpą laiką nebus įmanoma pritraukti kuo daugiau potencialių pirkėjų. Ilgai trunkantis atsargų laikotarpis taip pat neveiksmingas.
- Jei yra tokia galimybė, prieš pradedant plataus masto skatinamųjų fondų naudojimą, rekomenduojama juos pirmiausia išbandyti. Tai būtina norint numatyti rezultatą.
- Po įvykių, skatinančių žmones pirkti, svarbu įvertinti jų efektyvumo laipsnį.
Pabaigoje
Šiandieninėje rinkoje konkurencija yra būtina. Yra daugybė būdų, kaip pritraukti potencialių klientų dėmesį į įmonės gaminius, tačiau jų pasirinkimas turėtų būti pagrįstas, o įgyvendinimas kruopščiai suplanuotas. Svarbu atsiminti, kad metodas turėtų išsaugoti ir sustiprinti teigiamą įmonės įvaizdį, o ne vieną kartą padidinti pardavimus.