Sėkmė rinkoje priklauso ne tik nuo įmonės finansinių ir gamybinių galimybių. Organizacijos pardavimo politika lemia daug ką. Kaip sako senovės patarlė, pergalė mėgsta pasiruošimą. Todėl būtina suformuluoti pardavimo politiką, pagal kurią būtų atsižvelgiama į tai, kaip įmonės produktai bus pristatyti vartotojui.
Įvadinė informacija
Viskas prasideda nuo planavimo. Būtina apsvarstyti ir pasirinkti geriausią variantą, kaip pateikti vartotojui reikiamo kiekio, kokybės ir vietos gaminius. Šiuo atveju privaloma įvertinti ir apsvarstyti galimybes patenkinti klientų reikalavimus. Būtina atkreipti dėmesį į galimas pardavimo problemas. Dabar jie dažniausiai yra gana struktūruoti ir vaizduojami kiekybiniais elementais. Tinkamai organizuojant veiklą, kokybinės problemos mažai tikėtinos. Norint jų išvengti, kuriant pardavimo politiką turėtų būti vadovaujamasi tokiais kriterijais kaip kaina, kokybė, vartotojų savybės, aptarnavimo laikas, tarptautinės prekybos apribojimai, platinimo sąlygos. Baigti bent vieno iš parametrų pranašumą (palyginti su konkurentais) gali atlikti svarbų vaidmenį. Taigi, pavyzdžiui, greičiausiai vartotojus aptarnaujanti įmonė labiau linkusi išplėsti potencialų pardavimo plotą. Kuris, be abejo, teigiamai paveiks perspektyvas. Jei organizacija veikia tam tikrą laiką, tada pardavimo politikos analizė padės nustatyti, ar judėjimo kryptis yra tinkama.
Apie santykius
Kaip paaukštinimas gali būti laikoma bet kokia komunikacijos forma, per kurią įmonė informuoja ir įtikina gyventojus, taip pat primena apie savo paslaugas, prekes, socialinę veiklą ar kitus taškus, kurie tam tikru būdu daro įtaką visuomenei. Informacija gali būti perduodama įmonių pavadinimais, parduotuvių vitrinomis, pakuotėmis, parodomis, tiesioginiais atstovų kontaktais su klientais arba per žiniasklaidos priemones. Tai yra svarbus elementas, be kurio neįsivaizduojama veiksminga rinkodaros politika. Sėkmingo šio aspekto įgyvendinimo rezultatų pavyzdžiai:
- Produktų pardavimo apimtys padidėja, taigi padidėja įmonės efektyvumas ir pelningumas.
- Kuriama palanki informacija apie įmonę, jos siūlomas prekes ir paslaugas, leidžiančias išsiskirti iš konkurentų.
- Išlieka egzistuojančių produktų populiarumas tarp klientų.
- Suteikiama naujų produktų ir paslaugų pripažinimas.
- Kuriamas įmonės siūlomų produktų naujumo, žemų kainų ar prestižo įvaizdis.
Įmonėje
Pardavimai yra procedūrų rinkinys, kurio tikslas yra skatinti gatavų gaminių pardavimą rinkoje. Tai reiškia prekių paklausos formavimą, užsakymų gavimą ir vėlesnį apdorojimą, jų pakavimą ir paruošimą siuntimui pirkėjui, išsiuntimą ar pervežimą į pardavimo / paskirties vietą. Mokėjimų už gaminius organizavimas taip pat taikomas pardavimams. Be to, pagrindinis siekiamas tikslas yra realizuoti gamintojo ekonominius interesus tenkinant esamų vartotojų mokią. Pardavimai yra paskutinis nuolatinės verslo veiklos etapas. Tačiau rinkos sąlygomis jo planavimas turi vykti prieš gamybos etapą.Kartu būtina išstudijuoti rinkos sąlygas ir galimybę plėtoti perspektyvią kryptį (paklausą). Taip pat būtina pasirūpinti tinkama organizavimo ir kontrolės sistema, siekiant užtikrinti įmonės konkurencingumą.
Kokia yra įmonės rinkodaros politika?
Plačiąja prasme tai turėtų būti suprantama kaip pasirinktas strategijų rinkinys ir priemonių rinkinys, kurie daro įtaką produktų asortimentui, jų kainai, pardavimų skatinimui, paklausos formavimui, pirkimo-pardavimo sutarčių sudarymui ir transportavimui. Racionaliai orientuoti pardavimo politiką į:
- Dabartinio laikotarpio pelnas kartu su prielaidų susidarymui išlaikyti šią situaciją ateityje sudarymu.
- Ilgalaikis organizacijos rinkos stabilumas ir jos gaminių konkurencingumo palaikymas.
- Maksimalus patenkinimas esamu tirpių vartotojų poreikiu.
- Teigiamo įmonės įvaizdžio formavimas rinkoje su vėlesniu jo pripažinimu visuomenėje.
Įmonės pardavimo politika formuojama remiantis tikslais ir uždaviniais, kurie atitinka organizacijos verslo koncepciją, taip pat priimtomis gairėmis (veiksmų eiga). Kartu atkreipiamas dėmesys į tai, kokia įmonė yra, kurioje ji yra geresnė už konkurentus, kokią vietą ji nori užimti rinkoje, ir panašias problemas. Pardavimo politika labai priklauso nuo išorinių ir vidinių organizacijos sąlygų. Jos plėtrą visada lydi jų analizė ir organizacijos galimybių tyrimas.
Apie eksploatavimo sąlygas
Rinka konkretiems gamintojams suteikia įvairių rinkodaros galimybių. Be to, jis nustato tam tikrus jų veiklos apribojimus. Norėdami išvengti nusivylimo, gamintojas turėtų domėtis produktų rinkodaros efektyvumu. Jis įpareigotas žinoti tikrąją reikalų būklę ir vien tuo pagrindu reikia priimti pagrįstus sprendimus dėl prekių pardavimo. Įmonės pardavimo politika turi būti pagrįsta tvarkinga užklausų ir poreikių analize. Be to, būtina sutelkti dėmesį į šiuos parametrus tikslinėje produkto pirkėjų grupėje. Atminkite, kad prašymai ir poreikiai nuolat kinta. Šiuolaikinės rinkos sąlygomis efektyvi pardavimo politika dažnai turėtų nuolat prisidėti prie asortimento atnaujinimo ir padidinti siūlomų paslaugų įvairovę. Pavyzdžiui, garantinio aptarnavimo įvedimas, vartotojo mokymas, patarimai dėl eksploatavimo ir panašiai. Tuo pat metu organizacijos restruktūrizavimas esamomis sąlygomis turėtų būti atliekamas greičiau ir efektyviau nei konkurentai. Būtina sąlyga yra atsižvelgti į interesus, susijusius su įmonės ir jų produktų vartotojų gerovės palaikymu ir gerinimu. Pardavimo politika turėtų būti plėtojama ir tobulinama suprantant, kad nuo jos priklauso tiekimas, gamyba, technologiniai, inovaciniai ir finansiniai veiklos aspektai.
Kokios yra įgyvendinimo galimybės?
Jei mes kalbėsime apie klasifikavimo ypatybes, tada reikėtų atskirti du svarbiausius - rinkodaros sistemos organizavimo pagrindą ir tarpininkų skaičių. Nepaisant to, santykiai tarp gamintojo ir galutinių vartotojų gali būti įgyvendinami įvairiais būdais ir formomis. Reikšmingą vaidmenį šioje situacijoje vaidina tarpininkai. Tačiau aktyviausias vaidmuo tenka gamybos įmonei, nes būtent ji pasirenka pardavimo sistemą atsižvelgdama į produktų paskirstymo rizikos veiksnius, įvertindama galimas sąnaudas ir pelną. Ir visi kiti tiesiog prie to prisitaiko. Pardavimo politikos tipai gali būti svarstomi remiantis labai skirtingais kriterijais. Tai mes padarysime dabar.
Rūšių įvairovė: pagal kanalų lygių skaičių
Čia išskiriami du pagrindiniai tipai:
- Tiesioginiai platinimo kanalai. Jie siūlo sukurti sistemą, kai produktai pereina nuo gamintojo prie vartotojo, nedalyvaujant nepriklausomiems tarpininkams. Šis požiūris dažnai naudojamas įmonėse, kurios nori kontroliuoti viską, kas įmanoma, ir siekia užmegzti glaudžius ryšius su vartotojais. Be to, tai yra atvejis, kai įmonės turi ribotas tikslines rinkas. Yra trys pagrindiniai šio požiūrio įgyvendinimo būdai: prekyba pakuotėmis, pristatymas ir per įmonei priklausančias parduotuves.
- Netiesioginiai platinimo kanalai. Tokiu atveju produktas pereina iš gamintojo į nepriklausomą dalyvį ir tik tada į vartotoją. Ši parinktis pritraukia firmas, kurios nori išplėsti rinkas ir padidinti pardavimus. Jie yra pasirengę atsisakyti daugelio rinkodaros funkcijų ir su jomis susijusių išlaidų. Kartu prarandama tam tikra dalis prekybos kanalų ir ryšių su vartotojais kontrolės.
Netiesioginius kanalus galima apibūdinti ir lygių skaičiumi. Kiekvienas iš jų turi tam tikrą tarpininką, kuriam pavesta suderinti prekių ir pačių gaminių nuosavybės teises galutiniam pirkėjui. Ilgis leidžia nurodyti galimų lygių skaičių. Pažvelkime atidžiau į tai:
- Vieno lygio kanalas. Numato tik 1 tarpininko buvimą. Tai mažmenininkas ar pardavimo agentas.
- Dviejų lygių kanalas. Numatoma, kad gali būti du tarpininkai. Vartotojų rinkoje praktinis įgyvendinimas dažniausiai būna didmenininkų ir mažmenininkų.
- Trijų lygių kanalas. Apima tris tarpininkus. Skiriamasis bruožas yra mažo didmenininko buvimas tarp didelio ir mažmenininko.
Rūšių įvairovė: pagal tarpininkų skaičių
Ši pardavimo grupių grupė gavo antrąjį pavadinimą - rinkos aprėpties strategijos. Jų yra trys:
- Intensyvus platinimas. Tokiu atveju gamintojas siekia užtikrinti, kad produktų būtų kuo daugiau išpardavimų vietų. Paprastai tai yra vartojimo prekės. Jiems patogi vieta įsigijimo vietoje yra privaloma.
- Išskirtinis platinimas. Šiuo atveju tarpininkų skaičius yra griežtai ribojamas. Šis požiūris numato išskirtinių platinimo sutarčių sudarymą, pagal kurias pardavėjai įpareigojami neprekiauti konkuruojančių prekės ženklų produktais. Tai pastebima parduodant naujus automobilius, kai kuriuos didelius buitinius prietaisus ir panašiai. Suteikdamas išimtines teises platinti prekes, gamintojas tikisi, kad bus organizuotas agresyvesnis ir sumanesnis išpardavimas. Bet tai dar ne viskas. Šiuo atveju taip pat svarbios rinkodaros kainos, skatinamieji klausimai, paslaugų lygis ir paslaugų teikimas. Dėl visų šių klausimų derasi gamintojas ir tarpininkai. Paprastai tai daroma siekiant pagerinti prekių įvaizdį ir nustatyti didesnius pardavimų skirtumus.
- Atrankinis (dar žinomas kaip selektyvus) paskirstymas. Tai yra dviejų ankstesnių punktų kryžius. Šiuo atveju tarpininkų skaičius yra mažesnis už bendrą subjektų, pasirengusių prekiauti prekėmis, skaičių. Atrankinis paskirstymas naudojamas norint pasiekti norimą rinkos aprėptį griežtai kontroliuojant ir tuo pat metu mažesnėmis sąnaudomis nei naudojant intensyvų požiūrį.
Rūšių įvairovė: pagal sąveiką kanale
Šiems tikslams pasiekti galima naudoti įvairius metodus. Organizaciniu požiūriu būtina atskirti šiuos tipus:
- Tradicinė sistema. Jį sudaro nepriklausomas gamintojas, vienas ar keli didmenininkai ir mažmenininkai.Kiekvienas kanalo komponentas yra nepriklausoma įmonė, kuri siekia padidinti savo pelną, nors ir daro žalą visai sistemai. Nė vienas iš narių negali kontroliuoti visų kitų veiklos.
- Vertikali sistema. Tai išryškėjo tradiciniame vystymosi procese, prisitaikant prie išorinės ir vidinės aplinkos pokyčių, veikiant konkurencijai. Šiuo atveju pardavimo politika numato, kad visą sistemą sudaro dalyviai, kurie veikia kaip visuma, siekianti bendrų tikslų ir interesų. Tokiu atveju kažkas vienas turi reikšmingą autoritetą. Jis gali suteikti franšizės teisę arba turėti kitų galimybių užtikrinti vaisingą bendradarbiavimą. Vertikalios sistemos atsirado dėl stipresnių dalyvių bandymų kontroliuoti kanalo elgesį ir yra logiškas siekio užkirsti kelią konfliktams tarp atskirų narių rezultatas. Toks požiūris yra ekonomiškas atsižvelgiant į dydį, didelę įtaką rinkoje ir pašalina pastangų dubliavimąsi.
Išvada
Taigi buvo ištirta, kokia yra rinkodaros politika, kaip ji formuojama, nuo kokių sąlygų ji priklauso, taip pat rūšių įvairovė, pateikiant realių sąlygų įgyvendinimo pavyzdžius. To visiškai pakanka norint susidaryti idėją apie straipsnio temą. Nors jei detalizuojate informaciją ir svarstote žingsnis po žingsnio, galite parašyti daug naudingos informacijos.