Kas yra švino valdymas? Versle pastaruoju metu tai gana populiari sąvoka, reiškianti metodų ir praktikos rinkinį, skirtą pritraukti potencialius klientus, vėlesnį darbą su jais ir analizę. Kaip šie procesai atrodo ir kaip juos pritaikyti konkrečiai rinkodaros strategijai, skaitykite toliau straipsnyje.
Kas yra švinas?
Prieš suprasdami minėto valdymo metodus, turėtumėte paprastai suprasti, kas yra švinas. Švinas yra klientas, atsakęs į rinkodaros pranešimą. Kitaip tariant, tai yra jūsų potencialus pirkėjas, kuris atėjo į biurą, atsakė į el. Laišką ar paskambino. Svarbiausia, kad jis susidomėjo jūsų pasiūlymu. Remdamiesi šiuo apibrėžimu, pateikiame koncepciją ir pagrindinį valdymą.
Kas yra švino valdymas?
Švino valdymas yra būdas valdyti klientus nuo jų pritraukimo iki sandorių sudarymo ir tolesnio bendradarbiavimo kaip nuolatiniam klientui. Kaip tai vyksta?
Pirmasis etapas yra švino generavimas
Švinas: naujų klientų pritraukimas, susidomėjimas jūsų produktu.
Sudaromas kriterijų sąrašas, pagal kurį bus vykdoma atranka. Tai gali būti geografiniai, lytis ir amžius, ekonominiai (atsižvelgiant į pajamas ir perkamąją galią) ir kiti kriterijai. Kai surenkamas būsimo kliento portretas, prasideda jo pritraukimas, dažnai padedant interneto rinkodaros lyderiams:
- internetiniai biuleteniai;
- Reklama internete (svetainės optimizavimas paieškai ar SEO reklamai, pavyzdžiui, naudojant reklamjuostę);
- konferencijos, internetiniai seminarai;
- taip pat per parodas ir TV reklamas.
Vykdydami šiuos veiksmus, jūs prisistatote rinkoje ir, kai pradeda skambinti suinteresuoti klientai, prasideda antras žingsnis - kliento vystymasis link pirkimo („Lead Development“).
Antrasis etapas - švino plėtra
Prieš sandorį, kai patyrę vadybininkai paskatins klientą pirkti, būtina palengvinti pardavimo procesą. Idealiu atveju pardavimo įmonė turėtų:
- klientui suprantami derinimo verslo procesai - kas už ką atsakingas, kokios yra gamybos sąlygos, kokios garantijos esant force majeure aplinkybėms. Viskas turėtų būti kaip ant delno, tada kliento pasitikėjimas jumis bus didesnis;
- gerai pagamintas, parduodantis reklaminis puslapis yra įmonės veidas, tai, su kuo pirmiausia susipažįsta klientas;
- klientų bazę, teisingai parinktą pagal kriterijus, kurie atitinka tai, ką esate pasirengęs pasiūlyti;
- produktas turėtų būti paprastas ir suprantamas būsimam vartotojui, tiksliau, jo naudingumas turėtų būti akivaizdus.
Trečiasis etapas - pirmasis išpardavimas
Švino konvertavimas arba pirmasis pardavimas bus sėkmingas tik tuo atveju, jei:
- aukštos kokybės švino generavimas;
- specialistai turi aukštus pardavimo įgūdžius;
- turėti pakankamai motyvacijos sėkmingai sudaryti sandorius;
- derinimo metu kontroliuojama paslaugų kokybė.
Nepamirškite apie specialius pasiūlymus, kurių dėka pirmasis išpardavimas taps įprastas.
Ketvirtasis etapas - palaikymas ir tolesnis bendradarbiavimas
Mes ištyrėme, kas yra lyderis ir kaip su juo dirbti pirmaisiais bendradarbiavimo etapais. Tai yra svarbus punktas, bet dar svarbiau - išlaikyti klientą, padaryti jį pastoviu.
Tai gali padėti šie įrankiai (pagrindinė rinkodara):
- partnerystės bendradarbiavimas;
- kuponai, premijos, kaupiamos nuolaidos;
- pardavimo ir atostogų akcijos;
- mokymo kursų, verslo seminarų vedimas.
Patarimai, kaip sustiprinti strategiją visais pagrindiniais valdymo etapais
Be supratimo, kas yra lyderis, vadovas turi žinoti ir pritaikyti tam tikrus triukus.
- Kliento pritraukimo naudojant pagrindinio interneto rinkodaros įrankį etape pirkėją galite sudominti tik įdomiu turiniu. „Šalti“ skambučiai ir „šalti“ el. Pašto informaciniai biuleteniai jau seniai įrodė savo bevertiškumą.
- Turi veikti visi 4 etapai. Kai tik vienas iš jų pašalinamas iš grandinės, valdymas tampa neveiksmingas.
- Švinų valdymo sistema turi būti pritaikoma ir pritaikoma bet kuriam jūsų klientui.
- Privaloma analizuoti laidų kokybę ir kiekį! Ypač svarbu kokybė. Jei pastebėjote, kad kai kurie švino generavimo kanalai yra neveiksmingi, juos reikėtų pakeisti produktyvesniais. Galbūt analizė parodys, kad produktas nėra paklausus, tada jis turėtų būti baigtas arba naujas.
Šiandien švino valdymas nėra tik rekomenduojama priemonė verslui tobulinti - tai tapo nepakeičiamu žingsniu įmonės plėtros link.