Daugelis verslo savininkų klaidingai mano, kad norint, kad pardavimai būtų dideli, jiems tereikia įrengti biurą, sudaryti planą, įdarbinti pardavimo skyrių ir pastatyti šio skyriaus viršininką jo įgyvendinimui. Tačiau praktika rodo, kad bet kurio specialisto darbas turi būti nukreiptas teisinga linkme ir ne tik visiškai kontroliuojant vadovybę, bet ir paskiriant jam tiesiogines pareigas bei teises. Visos šios nuostatos turi būti patvirtintos atitinkamuose dokumentuose. Tai reiškia, kad neturėtumėte oficialiai kreiptis į pareigybių aprašymų sudarymą. Instrukcija turėtų būti reglamentas, aiškiai apibrėžiantis kiekvieno darbuotojo ir jo valdžios veiksmus.
Techninės sąlygos
Pardavimų skyriaus vadovas yra profesionalas, turintis platų įsipareigojimų spektrą, tiesiogiai atstovaujantis darbuotojams. Nuo to, kaip gerai pardavimo skyriaus vadovas vykdo savo pareigas, kokiu lygiu išugdomas jo profesionalumas, priklauso įmonės pelno dydis ir pretenzijų į įmonės prekės ženklą nebuvimas.
Pagrindiniai tikslai, su kuriais susiduria žmogus eidamas šias pareigas:
- komandos valdymas, naujų darbuotojų mokymas;
- strateginė naujų produktų ir paslaugų vartotojų paieška, darbas su jais;
- gautinų sumų valdymas;
- pardavimo plano sudarymas, jo įgyvendinimo stebėjimas;
- įmonės plėtros strategijos įgyvendinimas kartu su rinkodaros skyriumi.
Pardavimų vadovo atsakomybės apimtis priklauso nuo konkrečios įmonės specifikos ir darbuotojų skaičiaus. Iš esmės ši pozicija turi dideles perspektyvas, jūs galite „išaugti“ į komercijos direktorių ar net tapti vyriausiuoju įmonės ar biuro vadovu.
Personalo valdymas, naujų darbuotojų mokymas
Pardavimų skyriaus vadovo funkcinės pareigos visų pirma yra jam patikėto personalo valdymas. Geras specialistas turėtų gerai išmanyti savo pramonės specifiką ir suprasti principus, kuriais vadovaujasi šiuolaikiniai paskirstymo kanalai, tai yra, jis turi mokėti pritraukti klientą, užmegzti su juo bendradarbiavimą ir neatleisti senojo. Jis privalo to išmokyti savo pavaldinius.
Užduoties nustatymas
Viršininkas turėtų aiškiai nusistatyti darbuotojams užduotis ir suderinti jų darbo prioritetus. Specialistas turi mokėti tinkamai paskirstyti pareigas visiems darbuotojams. Pardavimų atstovai ir pardavimų vadybininkai turi aiškiai suprasti, kas už ką atsakingas. Tuo pačiu metu paskirtos užduotys turi būti įgyvendinamos.
Vykdymo kontrolė
Prieš stebint užduočių vykdymą, būtina paaiškinti pavaldiniams, pagal kokius kriterijus bus nustatytas jų darbo efektyvumas. Atsižvelgiant į laikinosios kontrolės rezultatus, dabartinių planų taisymo užduotis gali tapti pardavimo skyriaus vadovu. Pardavimų skyriaus vadovo pareigose taip pat yra darbuotojų konfliktų sprendimas.
Motyvacija
Teisingumas turėtų būti visų lyderių prioritetas. Neįmanoma pasiekti sėkmingo darbo komandoje, kurioje apdovanojami tik tie, kurie yra artimi viršininkams, o „nepažįstami žmonės“ yra gąsdinami, net jei jų pardavimų rodikliai yra didžiausi.
Renkantis paskatas savo pavaldiniams, būtina atsižvelgti į individualias jų savybes, nepamirštant bendrų viso skyriaus interesų.
Strateginė produktų ir paslaugų vartotojų paieška, darbas su jais
Ši instrukcijos pastraipa turėtų būti parengta atsižvelgiant į įmonės specifiką. Bet kokiu atveju žinios apie šiuolaikines pardavimo technologijas per pagrindinius pardavimo kanalus yra pagrindinis veiksnys renkantis kandidatą į vadovo postą. Be to, pardavimo skyriaus vadovo pareigos reiškia sugebėjimą derėtis aukštu lygiu. Specialistas turi turėti įgūdžių vesti prezentacijas. Idealiu atveju kandidatas turėtų turėti MBA laipsnį.
Skyriaus vadovas turi spręsti visus ginčus, kurie gali kilti tarp vadovo ir kliento. Jis taip pat turės išanalizuoti gaunamus skundus, kad nustatytų esamus savo skyriaus ir visos įmonės darbo trūkumus.
Gautinų sąskaitų tvarkymas
Pagrindinės pardavimo vadovo pareigos yra gautinų sumų valdymas. Veiksmų rinkinį, susijusį su šia dalimi, sudaro šios nuostatos:
- parinktos optimalios pardavimo sąlygos, kurios užtikrins vienodą ir garantuotą grynųjų pinigų srautą;
- pašalpų ir nuolaidų dydžio nustatymas, atsižvelgiant į vartotojų kategoriją vartotojui;
- leistino skolos lygio apribojimas;
- skolos sumažinimas.
Praktikuojantys rinkodaros specialistai tikrai žino, kad ši užduotis yra daug problematiškesnė ir dar svarbesnė nei išplėsti rinką. Laiku grąžintas skolos grąžinimas yra sėkmingo įmonės funkcionavimo ateityje garantija.
Pardavimo plano sudarymas, jo įgyvendinimo stebėjimas
Turbūt niekas nesiginčys, kad planavimas yra viena pagrindinių įrankių norint pasiekti bet kurį tikslą. Ar gali pardavimo komanda egzistuoti be plano? Tai gali, bet nereikia laukti efektyvumo iš personalo darbo.
Mažmeninės prekybos vadovo pareigos - plano sudarymas. Dirbdami šį darbą neturėtumėte pasikliauti vien praėjusių laikotarpių rezultatais. Tokiu atveju vadovai nieko nesieks. Analizė nustatys pardavimo sezoniškumą, bet ne daugiau. Planas yra reglamentuojamas griežtai ribotomis sąlygomis, o darbuotojai, vadovaudamiesi juo, turėtų gauti realius ir pasiekiamus tikslus iš vadovo.
Bendrovės plėtros strategijos įgyvendinimas kartu su rinkodaros skyriumi
Pagrindinė rinkodaros skyriaus funkcija yra palaikyti pardavimus, tačiau tai nereiškia, kad rinkodaros specialistai atsiskaito pardavimo skyriaus vadovui. Šie du vienetai turėtų būti vienodomis sąlygomis, ir niekas neprivalo niekam paklusti.
Tokiu atveju pardavimo skyriaus vadovo pareigos turėtų apimti sąveiką su rinkodaros skyriumi kovos su konkurentais srityje ir bendradarbiavimą ieškant naujų produktų, kurie potencialiems vartotojams patiks. Vadovas turi padaryti viską, kas įmanoma, kad abu skyriai dirbtų kartu, o ne konkuruoti klausime, kas yra svarbiau ir reikalingiau įmonės plėtrai.
Viršininko pavaduotojas
Jei įmonė yra pakankamai didelė, gali būti, kad pardavimo skyriaus struktūroje yra viršininko pavaduotojas. Pardavimų skyriaus vedėjo pavaduotojo pareigos turėtų būti formuojamos atsižvelgiant į jo struktūrą. Jei skyrius turi keletą krypčių, tada gali būti keli pavaduotojai.
Viršininko pavaduotojas gali kontroliuoti prekių siuntimo savalaikiškumą ir analizuoti reklamos strategiją. Jei skyrius dirba keliose srityse, tada pavaduotojas, užsiimantis konkrečia užduotimi, gali sudaryti planus ir paskirstyti klientus tarp darbuotojų, ieškoti naujų klientų ir kontroliuoti išmokų gavimą, būti atsakingas už kitų įmonės struktūrinių padalinių informacinę paramą. Pavaduotojas taip pat tvarko siuntų ir numatomų mokėjimų registrą, rengia sutartis.
Pagrindiniai reikalavimai vyr
Be instrukcijose nurodytų pardavimo skyriaus vadovo pareigų, tokio lygio specialistas turi periodiškai „eiti žemyn“, tai yra dirbti „laukuose“. Šis požiūris leis jums neatsilikti ir laiku pakoreguoti darbuotojų elgesį, nedelsiant reaguoti į rinkos sąlygų pokyčius, kad padidintumėte įmonės pelningumą.