Nepaisant to, kad Rusijos įstatymuose nenustatyti reikalavimai dėl papildomų dokumentų, lydinčių tiekimo sutartis, buvimo, formų ir turinio. Jie naudojami parduodant prekes vidaus ir užsienio rinkose ir išsamiai apibūdinant visus partnerių santykių komponentus, užtikrinant sutarčių, kuriose vienas iš dalyvių yra gamintojas, sąlygų laikymąsi. Dažniausia tokio papildomo dokumento forma yra paskirstymo sutartis.
Kodėl taip yra?
Teisinė praktika rodo, kad šiuo metu naudojamos šalių sutartinių santykių formos neleidžia kai kuriais atvejais išsamiai apibūdinti papildomų partnerių įsipareigojimų, vienodai ginančių tiekėjo ir pirkėjo interesus.
Naudojamos standartinės dokumentų formos (tiekimo sutartis, atstovavimas, koncesija) apibūdina tik tas operacijas, kurios yra lydimos perduodant prekes iš vieno savininko kitam, tai yra išsiuntimo ir apmokėjimo būdai.
Norint gauti naudos iš perpardavimo sutarties dalyko, būtina įtvirtinti tokias bendradarbiavimo sąlygas, kurios būtų naudingos abiem šalims - kainos pasiūlymo išskirtinumą ir apsaugą nuo konkurencijos pirkėjui, vienodos gamybos pajėgumų apkrovos užtikrinimą nuolat stimuliuojant vartotojų paklausą - tiekėjui.
Dažniausiai partneriai sudaro tiekimo sutartį su atskiru dokumentu. Taip yra todėl, kad prekių pirkimą, saugojimą ir paskirstymą vartotojui tvarko tiekimo, logistikos ir sandėlių padaliniai, o už įgyvendinimą atsakingi rinkodaros ir pardavimo skyriai.
Individualių įmonių struktūrų specializacija reikalauja paruošti atskirus dokumentus, kurių apskaita administravimo metu yra individuali. Štai kodėl šalys paprastai sudaro paskirstymo susitarimą su atskiru dokumentu, kuriame nustatomos svarbios bendrosios pareigos, kurios vėliau neatsispindi mokesčių bazėje.
Mes kalbame apie partnerių veiklą, kurią jie vykdo laikotarpiais nuo faktinio prekių tiekimo iki lėšų pervedimo tam.
Pagrindinės sąvokos apibrėžimas
Platintojas yra gamintojo partneris ilgoje prekių judėjimo grandinėje nuo konvejerio iki vartotojo. Pagrindinis skirtumas tarp platintojo ir paprasto pirkėjo yra tas, kad jis neperka produktų asmeniniam vartojimui. Jis yra prekių pardavimo galutiniam vartotojui proceso dalyvis.
Todėl platintojas iš tiekėjo turi palankiausias kainos preferencijas, tačiau tuo pat metu jam nustatomi papildomi įpareigojimai gamintojui. Jie išreiškiami kaip atsakomybė už tam tikros produkcijos apimties pardavimą jai priskirtoje teritorijoje.
Platintojo užduotis yra panaudoti nuosavybėje gautas prekes pačiu pelningiausiu būdu, ty turint tikslą uždirbti pelną parduodant jas savo sandorio šalims su marža.
Standartinis susitarimas
Pavyzdinį platinimo susitarimą gali apibūdinti keli reikšmingi punktai:
- Pirkėjo pareigos reklamuoti ir parduoti prekes užtikrinimas.
- Šalių teritorinės privilegijos ir apribojimai.
- Bendradarbiavimo sąlygų aprašymas.
- Šalių tarpusavio prekybos apyvartos įsipareigojimai, užtikrinantys pardavimų augimą.
- Konkurenciją ribojančių sąlygų užtikrinimas.
- Reklamos metodų reglamentavimas ir šalių pasidalijimas rinkodaros operacijų sąnaudose.
- Reklaminių produktų gamybos ir gamintojo prekės ženklų naudojimo taisyklių nustatymas.
- Įranga prieš parduodant prekes.
- Platintojo įsipareigojimai reaguoti į klientų atsiliepimus apie produktą.
- Aptarnavimas.
- Technologijos, kurias privalo naudoti partneris, susijęs su perkamų produktų perpardavimu (saugojimas, inventorius, logistika).
Platinimo sutarties formą paprastai teikia tiekėjas ir ji yra specializuota konkrečiam produkto tipui, ypač jo pardavimo, saugojimo, priežiūros poreikiams ir poreikiui, kad šalys padengtų reklamos išlaidas.
Sutarčių rūšys
Ilgalaikiai santykiai tarp gamintojo ir jo paskirstymo partnerio yra svarbi bet kokio bendradarbiavimo dalis. Norėdami gauti naudos iš produktų pardavimo proceso, platintojas turi sudaryti atsargas, išstudijuoti paklausą ir suplanuoti savo reklamos veiklą. Visa tai įmanoma tik tuo atveju, jei tam yra priskirtos tam tikros sąlygos. Pagal Europos sutarčių teisės principus platinimo sutarties prie tiekimo sutarties privalomų sąlygų sąrašas nustatomas pagal sutarties rūšį.
Paskirstykite tokias platinimo sutarčių formas:
- Išimtinė teisė - suteikia monopolio privilegijas parduodant prekes vienam partneriui tam tikroje teritorijoje. Tokia sutartis yra išimtinio platinimo susitarimo pavyzdys.
- Atrankinis - numato gamintojo įsipareigojimus pristatyti savo prekes tik partneriams, atrinktiems remiantis tam tikrais kriterijais. Tokiu atveju monopolinę pardavimo teisę turi grupė asmenų.
- Išskirtinis pardavimas - įpareigoja platintoją pirkti prekes iš trečiosios šalies, kurią paskiria tiekėjas.
Klasikinė gamintojo ir pardavimo partnerio susitarimo versija yra ta, kurioje numatyta antrosios šalies pareiga pirkti ir parduoti prekes savo ir savo lėšomis.
Pagal išimtinio platinimo sutartį pagrindinį procesą gali apibūdinti tik nustatytos tokio pobūdžio sąlygos:
- Įsipareigojimai padidinti pardavimus fiksuotoje vietoje.
- Platintojo bendradarbiavimo su panašių produktų tiekėjais apribojimai.
- Reikalavimai marketingo procese naudojamų technologijų lygiui.
- Gamintojo rekomenduojamos įgyvendinimo taisyklės.
Tarptautinė sutartis
Platintojas yra užsienio prekybos dalyvis, vykdantis tam tikrų rūšių produktų pirkimą ir perpardavimą jam priskirtoje teritorijoje.
Tiekėjas pagal tarptautinį paskirstymo susitarimą taip pat yra atsakingas už:
- Už prekių tiekimą tam tikru kiekiu.
- Aukštos kokybės partnerio informavimas apie jų gaminių ypatybes, kainodarą, vartotojų pritraukimo būdus, reklamos rūšis.
- Laiku pranešti apie galimus tiekimo sutrikimus.
- Už reklaminės medžiagos pateikimą už prieinamą kainą ir reikiamais kiekiais.
- Už tai, kad būtų laikomasi partnerio monopolinės teisės į pardavimus jai priskirtoje teritorijoje.
Gamybos šalyje sudaromos tarptautinės platinimo sutartys. Jų išskirtinumas apima tiekėjo įsipareigojimų perkėlimą partneriui dėl prekių pardavimo, kad būtų galima gauti atsiliepimų ir skundų iš vartotojų. Jie pritvirtinami kiekvieno gaminio vieneto etiketėse.
Pavyzdinis platinimo susitarimas su užsienio įmone yra pamatinis dokumentas, kuriame šalių teisės ir pareigos yra aprašytos atskirose pastraipose ir gali būti pakeistos atsižvelgiant į taikomą pardavimo specifiką.
Teisinis reguliavimas
Rusijoje paskirstymo susitarimai nebuvo teisiškai konsoliduoti.Todėl, kai reikia naudoti paruoštas tokių susitarimų formas, geriau kreiptis į užsienio teisinę praktiką.
Tarptautiniai prekybos rūmai sukūrė daugybę dokumentų ir standartinių formų, kuriomis galima remtis sudarant platinimo sutartį (leidimas Nr. 518, ICC).
Taip pat yra aiškinamieji tokių sutarčių rengimo dokumentai (leidimas Nr. 441, ICC) - išsami minėtų dokumentų praktinio formavimo instrukcija.
Atminkite, kad tiekėjas, tiek platintojas yra nepriklausomi verslininkai savo šalyse. Ir prekybos santykiuose kiekvienas iš jų vadovaujasi savo jurisdikcija (šalies, kurioje registruotas jo verslas, įstatymais).
Tiekėjo teisė yra prekių tiekimas ir partnerio veiksmų kontrolė jam skirtoje teritorijoje. Tuo pat metu platintojas sutartyje laikomas profesionaliu tarpininku, kuris yra sudėtingos šiuolaikinės prekių pristatymo vartotojui proceso grandinės dalyvis, tačiau laikosi savo komercinių interesų.
Prekės informacija
Pavyzdiniame platinimo susitarime yra šie svarbūs punktai:
- Tiekėjo (gamintojo) ir jo paskirstymo partnerio vardai.
- Apibrėžimai, kurie bus naudojami dokumente (kas yra platintojas, partneris, klientas, kas įtraukta į „gamybos“ ir „teritorijos“ sąvokas).
- Sutarties objektas - nurodo sutarties tikslą kiekvienai iš šalių: tiekėjas privalo perduoti, o platintojas privalo sumokėti už perpardavimo produktus tretiesiems asmenims (partneriams, klientams) tam tikroje teritorijoje.
- Užsakymo aprašymas ir pristatymo laikas.
- Šalių įsipareigojimai.
- Reikalavimai prekių kokybei.
- Atsiskaitymo taisyklės.
- Šalių atsakomybė, sankcijos.
- Sutarčių sudarymo taisyklės (keitimasis dokumentais, skaidrumo reikalavimas, būtinybė tikrinti platintojų rinkodaros technologijas prieš pirmąjį pristatymą).
- Galutinės sąlygos paprastai yra ginčų sprendimo forma.
- Šalių parašai.
- Susitarimo priedai: kainoraštis, platintojo parduodamų prekių kainų nustatymo sąlygos, teritorija ir paskirstymo kanalai.
Jei sutartyje yra visi pirmiau išvardyti dalykai, tai gali būti didelės reikšmės dokumentas ir gali būti naudojamas, inter alia, kaip tiekimo sutartis.
Papildomo dokumento forma
Prireikus nurodomos šalių teisės ir pareigos, kurių nereglamentuoja standartinė tiekimo sutartis, partneriai sudaro kitą dokumentą. Tiekimo sutarties platinimo pavyzdys yra dokumentas, turintis mažiau taškų.
Paprastai šios sąlygos yra įdomios, reikalaujančios atskirų paaiškinimų ir supratimo:
- Tiekėjo ir platintojo pavadinimas. Jų jurisdikcijos aprašymas (remiantis įstatymais, kurių šalių veikla vykdoma).
- Svarbūs apibrėžimai, kurie turi būti naudojami sutartyje.
- Išimtinių platintojo teisių užtikrinimas tam tikroje teritorijoje.
- Šalių įsipareigojimai dėl gaminių reklamos, prekių ženklų naudojimo, prekybos apimties.
- Abipusės sankcijos už sutarties nesilaikymą.
- Ginčų sprendimo taisyklės.
Susitarime taip pat gali būti numatyta tinklo veikla, kai platintojas turi teisę pritraukti partnerius, kuriems suteikiama teisė dirbti bet kurioje teritorijos dalyje, ir prekybos agentus.
Vidaus rinka
Platinimo susitarimai vidaus rinkose dažnai būna sąlyginio pobūdžio, kartais nustatant tam tikrus regionus ir juose esančius paskirstymo kanalus tiekėjo partneriui pardavimo srityje.
Šios sutartys retai būna išimtinės, gamintojui suteikiama išimtinė teisė valdyti rinkodaros veiklą, tiekti produktus dideliems vartotojų platinimo kanalams ir reaguoti į skundus.
Vidaus rinkose dažniausiai taikomi atrankinio paskirstymo susitarimai. Jie apibūdina paskirstymo partnerį:
- metinės pirkimų apimtys;
- minimalios prekių siuntos grynaisiais ar natūra dydis;
- fiksuotų atsargų buvimas sandėliuose;
- darbo rūšys, turinčios įtakos apyvartos padidėjimui.
Platintojas taip pat įpareigojamas atsižvelgti į gamintojo interesus, kai naudojasi savo prekių ženklais, visais įmanomais būdais prisidėdamas prie teigiamo tiekėjo ir jo pagamintų prekių įvaizdžio formavimo.
Pagal tokias sutartis platintojų grupė konkuruoja dėl prekių tiekimo mažmeninėje prekyboje. Lemiami veiksniai, turintys įtakos tiekėjų pasirinkimui tarp galutinių klientų, yra siūlomos kainos, finansinės sąlygos ir logistikos patogumas.
Todėl tokio paskirstymo susitarimo tarp verslo subjektų tikslas yra apriboti kainų konkurenciją tarp vienalyčių partnerių toje pačioje teritorijoje.
Tuomet galutiniai klientai pasirenka vieną ar kitą platintoją, remdamiesi svarbiais veiksniais:
- paslaugų kokybė;
- pristatymo greitis;
- atidėto mokėjimo terminai;
Produktų su neterminuotu ar nelikvidžiu prekių grąžinimo ypatybės.
Santrauka
Bet koks paskirstymo susitarimas yra šalių veiklos reguliavimo po to, kai gamintojas išsiunčia prekes, o pardavimo partneris sumoka už tai, pavyzdys.
Tokia raštu išdėstyta tvarka yra naudinga visiems dalyviams.
Gamintojui patogiau dirbti su vienu dideliu klientu, o ne su daugeliu mažų - tai apsaugo nuo nemokėjimo už prekes rizikos, supaprastina produktų gabenimo vartotojams procesą, pagerina rinkodaros veiklą.
O oficialiam platintojui lengviau gauti naudos iš savo darbo, nes jis yra apsaugotas nuo konkurencijos.
Todėl svarbiausi susitarimo punktai yra šie:
- gaminių platinimo teritorija;
- kainų politika;
- apyvartos apimtys;
- šalių sankcijos viena kitai.
Plėtojant rinkos santykius visame pasaulyje, tarptautinės platinimo sutartys įgyja vis didesnę reikšmę. Jie leidžia gamintojams paskirstyti savo produktus didelėse teritorijose per keletą didelių kompanijų, turinčių sandėlio plotą ir gabenamą. Papildomas tokių partnerių pripažinimas prekybos įsipareigojimais padidina jų komercinį interesą bendradarbiauti, o tai yra reikšmingas veiksnys, padedantis geriau reklamuoti gaminius rinkoje.