Mėnesio pelno didinimas yra užduotis, kurią sau nustato kiekvienas verslininkas. Ne taip svarbu, ką jis daro. Tai gali būti parduotuvė ar parduotuvėlė, kavinė ar restoranas. Bet koks yra vidutinis patikrinimas, kurį turėtų žinoti geras savininkas. Be to, šią informaciją perduoti darbuotojams yra jo pareiga. Tik taip galite efektyviausiai užmegzti ryšius su vartotojais.
Prekybos pagrindai
Pradėjęs verslą, žmogus labai jaudinasi dėl pelno. Tai logiška, nes nuo jos dabar priklauso, ar jis sugebės grąžinti investuotus pinigus ir grąžinti asmeninį įnašą. Ir kartais nuo pat mažens sėkmė šypsosi, o klientai eina nuolat. Atrodytų, kad sėkmė užtikrinta. Tačiau pamažu pajamos pradeda mažėti. Pirkėjas tiesiog priprato prie jūsų paslaugų, ir jos nustojo būti kažkuo ypatingos.
Kaip pritraukti pelną? Daugelis sakys, kad jums tiesiog reikia susirasti naujų vartotojų. Taip, dėl to galite padidinti pardavimus, bet kaip tai pasiekti? Paprastai šis scenarijus reikalauja didelių investicijų į reklamą. Jei biudžetas jau yra suplanuotas, tada turėsite ieškoti kitų būdų. Čia verta atsiminti, koks yra vidutinis čekis.
Apibrėžimas
Šis kintamasis yra svarbus kiekvienam verslininkui. Tuo pat metu ją galima lengvai apskaičiuoti savarankiškai, nesikreipiant į ekonomistų pagalbą. Kas yra vidutinis patikrinimas? Tai vidutinė kiekvieno pirkėjo išleista suma tam tikrą laiką. Tai gali būti diena, savaitė ar mėnuo. Formulė yra labai paprasta, tai yra pajamos, padalytos iš patikrinimų skaičiaus.
Kad ir kokį laikotarpį vartotumėte, skaičius vis tiek bus orientacinis. Tai vidutinė suma, kurią pirkėjas palieka kasoje. Jei padidinsite, tai ir pajamos padidės. Įsivaizduokime, kad prekybos centras per dieną aptarnauja penkis tūkstančius klientų. Be to, vidutinis čekis yra 1 tūkstantis rublių. Jei padidinsite kiekvieną iš jų 10 rublių, įmonė gaus daugiau pelno 50 tūkstančių rublių. Bet tai tik kramtomosios gumos ar panašių daiktų kaina. Jums tiesiog reikia rasti būdą, kaip įtikinti klientą, kad jam to reikia. Dabar mes žinome, kokia yra vidutinė sąskaita. Kaip aš galiu padidinti?
Prekybos centro darbas
Kiekvienas iš mūsų reguliariai čia perka ir yra gerai susipažinęs su šių prekybos aukštų struktūra. Yra eilučių su produktais, kur budi pardavimo konsultantai, taip pat prie kasų, kuriomis pasitiki. Čekio formą pamatysite jau prie kasos, o vaikščiodami po prekybos grindis, gana ramiai užpildote krepšelį.
Tuo naudojasi parduotuvių pardavėjai, pateikdami viliojančius nuolaidų pasiūlymus, reklaminius plakatus ir kitą medžiagą, kuri skatina apsipirkti pakeliui. Ką čia galima padaryti, norint padidinti vidutinę sąskaitą?
Galimi variantai:
- Perpardavimo metodas. Tai veikia nepaprastai gerai. Žmogui psichologiškai sunku pereiti iš režimo „Aš neperku“ į „nusipirkti“. Bet jei taip jau nutiko, tada nėra tragedijos pridėti įsigytą ką nors kita. Ir ši technika veikia geriausiai, kai kažkas, siūlomas iš viršaus, yra daug pigesnis nei bendras pirkinys. Tai krepšys, kramtoma guma, kavos maišelis, vienetai telefone. Tai atrodo kaip rūpestis.
- Padidėjusi pirkimo vertė. Tai taip pat yra pažįstamas požiūris. Jei pirkėjas paprašo atsigerti, pardavėjas pirmiausia pasiūlo jam didelį butelį.
- Siūlykite alternatyvius produktus su mažesnėmis sąnaudomis. Yra psichologinis poveikis, pasitikėjimo savimi sukuriančių santykių kūrimas. Tiesą sakant, jie siūlo jums pigesnių prekių su dideliu įvyniojimu.T. y., Pardavėjas vis tiek vykdo savo užduotį.
Išankstinių grynųjų pinigų zona
Ir vėlgi, prie prekybos centro praktikos. Pasivaikščioję po prekybos grindis išsirinkote prekę ir atėjote prie kasos. Atkreipkite dėmesį į tai, kaip ryškiai jis įrėmintas. Kramtomosios gumos, šokoladas, cigaretės ir kitos smulkmenos tiesiog sveria kasą iš visų pusių. Atminkite, kad pirkėjas dar negavo kvito formos. Jis sumą gali išsiaiškinti tik mintyse. Ir, žinoma, kol jis stovi eilėje, galbūt jau sukosi jo mintis, kad būtų malonu nusipirkti vaikui šokoladinį batonėlį. Tokiu atveju nieko kritiško neįvyks, nes suma šiek tiek padidės.
Kitas momentas - pati kasininkė. Su išmoktais žodžiais ji siūlo paketą. Vėl rūpinimasis savimi ir vėl vidutinės sąskaitos augimas. Matydami, kad nusipirkote arbatos, daugelis rekomenduos šviežius sausainius, kuriuos neseniai atsinešė. Ir taip toliau.
Maitinimo įstaigos
Čia yra keletas skirtumų, todėl mes juos išskiriame į atskirą kategoriją. Pardavimų apimtys yra ne mažiau svarbūs restoranų savininkams. Todėl jie taip pat užsiima analitika ir ieško būdų, kaip padidinti pelną. Tačiau plano įgyvendinimas bus šiek tiek kitoks.
Vidutinę sąskaitą restorane galima apskaičiuoti keliais būdais. Paprastai patiekalai skaičiuojami. Dėl to vidutine sąskaita galima laikyti pagrindinio patiekalo, deserto ir užkandžių kainą, neįskaitant alkoholio ir gėrimų. Bet jūs galite pasirinkti kitą kelią. Pavyzdžiui, vidutiniu čekiu galima laikyti sumą, kurią padavėjas už dieną sumokėjo kasai, padalytą iš aptarnaujamų svečių skaičiaus.
Kaip tai padidinti
Čia nėra daug variantų. Būtina išmokyti personalą dirbti su klientais. Pardavimų apimtys tiesiogiai priklauso nuo paslaugos kokybės. Griežtai draudžiama naudoti grubius „čiulpimo“ ir sukčiavimo metodus. Jūsų tikslas yra išlaikyti klientų lojalumą.
Nieko naujo čia nebuvo sugalvota. Norėdami padidinti vidutinę sąskaitą, be bendrojo užsakymo, turite parduoti elementus iš meniu arba pasiūlyti brangesnių pasirinktų patiekalų alternatyvų. Be to, tai turėtų įvykti nekliudomai, kaip nuoširdus rūpestingumo pasireiškimas. Padavėjas gali priminti apie duoną, eiti į sultinio krekerius, specialų padažą prie mėsos, vandens ar kito gėrimo.
Pažymėkite Didinti metodus
Rinkodaros specialistai šiandien neišvedė santykio tarp vidutinio patikrinimo ir pelno, todėl metodai taip pat nėra nauji:
- Pardavimas yra brangesnės alternatyvos pasiūlymas. Pavyzdžiui, du svečiai užsisako porcijos suši. Kodėl gi nesiūlydami jiems rinkinio, į kurį įeina daugiau skonių?
- Kryžminis pardavimas yra užsakymo eilutės pratęsimas. Čia padavėjas turi tik begalę fantazijos galimybių. Svečiams gali būti siūlomi padažai ir padažas, salotos ir užkandžiai, įdaras ant ledų, papildomos picos dalys.
Padavėjo darbas kavinėje
Čia klientai šiek tiek skiriasi nuo tų, kurie ėjo į restoraną. Tačiau jiems yra pakankamai metodų, kuriais galite padidinti pelną. Vidutinė sąskaita kavinėje taip pat priklauso nuo lankytojų nupirkto kiekio ir vertės. Yra puikus būdas parduoti daugiau, tiesiog pasiūlant aperityvą. Yra tam tikros taisyklės, pagal kurias tai galima padaryti lengvai ir natūraliai:
- Iš karto po meniu pateikimo pasiūlykite aperityvą. Kuo anksčiau lankytojas užsisakys gėrimo, salotų ar užkandžių, tuo greičiau padavėjas jį patiekia. Kiekvienas gėrimas padidina čekio kiekį 10%. Tai reikia atsiminti.
- Pakartokite užsakymą. Dažniausiai pasiūlymo sėkmė priklauso nuo to, kiek laiko jis pateko. Pavyzdžiui, svečiai geria alų. Nėra prasmės siūlyti atnaujinti, jei jų akiniai yra pusiau pilni ar daugiau. Jei padavėjas dvejojo ir svečiai ruošiasi išvykti, tada ir jis, greičiausiai, bus atsisakytas. Todėl daug kas priklauso nuo dėmesingumo. Jei matote, kad svečiai valgo karščiau, paskubėkite pasiūlyti arbatos ir deserto.
Vietoj išvados
Visi šie triukai veikia tik vienu atveju: jei kokybė pirmiausia. Parduodama produkcija turi būti gera, patikrinta, kitaip prarasite pirkėją.Maistas kavinėje turėtų būti skanus ir kokybiškas. Beprasmiška bandyti padidinti vidutinę sąskaitą ir sutaupyti už tokius pagrindinius dalykus.