I erhvervslivet bekræftes mere og mere ofte sandheden, at udbuddet skaber efterspørgsel. Men kun et kompetent sammensat forslag. Sådan at fra de første ord "hooks" klienten og ikke får ham til at afvise irriterende reklame. Artiklen vil overveje udarbejdelsen af et kompetent pristilbud, dets eksempler præsenteres samt de vigtigste hemmeligheder ved et fangstbrev.
Hvad er dette?
Lad os starte med definitionen. Kommercielle tilbud og pristilbud - er der en forskel mellem dem? Faktisk er dette relaterede begreber, som kun følgende skelner:
- I prisforslaget lægges der vægt på varens værdi. Derfor er det lavere i nogle parametre og positioner end konkurrenter.
- Et kommercielt tilbud fokuserer ikke på pris. I de fleste tilfælde adskiller det sig ikke fra omkostningerne ved lignende positioner med konkurrenter. Opgaven med det kommercielle forslag er anderledes. Vis hvorfor det er mere rentabelt for forbrugeren at kontakte denne bestemte leverandør eller sælger.
Både kommercielle og pristilbud er markedsføringsværktøjer, der sendes til modtagere pr. Mail (elektronisk eller regelmæssig) for at få et svar.
Og dette er det centrale punkt. Svaret er overførslen af en potentiel kunde, klient til den næste fase i samarbejdet. Og dette er et forretningsmøde, præsentation af varer eller endda underskrivelse af en kontrakt.
arter
Pristilbudet kan være af sådanne sorter:
- "Cold".
- "Hot".
- Offentligt tilbud.
De to første sorter er mere typiske for markedsføring og salg, og de sidste for retspraksis.
Vi vil blive mere detaljerede kendt med typer specialtilbud.
Koldt blik
Dette er de tilbud, der sendes til uforberedte ("kolde" i marketing) kunder. Dette er hvad der defineres som spam. Og mange kunder kan ikke lide ham. Men hvis du er interesseret i spam, betyder det, at det særlige tilbud er blevet udarbejdet strålende. Dets succes afhænger også af en korrekt dannet målliste - en liste over meddelelsesmodtagere.
Spam vejer normalt, når den ankommer til modtagerens mail på et vigtigt tidspunkt. For eksempel er det tid for studerende til at afslutte specialer. Modtageren har problemer med tekstens unikke karakter. Han ved ikke, hvordan han løser dette øjeblik hurtigt og effektivt. Og så modtager han et tilbud i posten: "Vi hæver hurtigt det unikke ved semesteropgaver, afhandlinger på 3 dage for 500 rubler!" Den studerende vil naturligvis ønske at blive bekendt med tjenesten. Og det er sandsynligt, at han bestiller det med det samme.
Tre risici ved at kaste
Hovedformålet med et sådant forslag er at få hele teksten til at blive læst. Hvis det er sløret, kedeligt, forlænget, sendes brevet fra den første periode til kurven. Marketingfolk identificerede endda de tre største risici ved at fjerne et koldt tilbud:
- På modtagelsesstadiet. Brevet skal skille sig ud i en bunke spam, der ankommer i mailen dagligt. Dette er enten en prangende, lokkende overskrift eller et ikke-standardtema. Hvis brevet ankommer med almindelig post, vælges en usædvanlig, lys konvolut.
- På åbningsfasen. Brevet skal straks tiltrække et attraktivt tilbud (med et tilbud - det vil blive drøftet senere).
- På læsefasen. Her skal kompilatoren fungere med relevante, ikke kedelige metoder til overtalelse og markedsføring af chips.
Svaret på pristilbudet kommer mere sandsynligt, hvis det er kortfattet og kort, højst 1-2 sider. Når alt kommer til alt, har modtageren ikke planer om at bruge meget tid på det brev, der er faldet på ham fra intetsteds side.Derfor "digtet" på 10-20 sider er han sandsynligvis fratage opmærksomheden.
Marketingfolk sætter pris på de "kolde" tilbud for deres masse - det er nok at komme med en god tekst en gang og sende den ud. Men personalisering i nogle tilfælde omgår en så billig og hurtig måde i mange henseender.
Varm udsigt
Den næste type pristilbud er varmt. Det sendes til en klient, der allerede er klar til samarbejde. Dette er en person, der selv anmodede om et pris eller et kommercielt tilbud, som overlod sine kontakter til manageren.
Hotte tilbud er allerede mere detaljerede og omfangsrige. Derfor er 10-20 sider med tekst ikke en registrering her, men normen. Her gives så meget attraktive oplysninger som muligt om forslaget af interesse for en person.
Det er vigtigt, at klienten bevarer sin interesse for hele teksten. Derfor udarbejdes ofte "varme" tilbud i form af præsentationer med visuelle effekter.
tilbud
En af sorterne i pristilbud på tjenester eller varer, som er en offentlig kontrakt, der ikke kræver underskrivelse. Et sådant tilbud bruges i vid udstrækning af onlinebutikker.
Et tilbud betragtes som afsluttet, når klienten har opfyldt den i det angivne betingelse. For eksempel registrerede jeg mig på webstedet.
struktur
Hvis du engang sendte en anmodning om et pristilbud, modtog du oftest en salgstekst snarere end en prisliste med priser for tjenester og varer. Der er ingen fejl. Et kommercielt citat er en variation, om end en speciel, af en kommerciel tekst. Kun én funktion vil fremhæve det - tilbudet. Men generelt udvikler en standardstruktur:
- Sidefod.
- Titel.
- Bly.
- Offer.
- Fordelene ved adressaten.
- Håndtering af indsigelser.
- Et opfordring til handling.
- Epilog.
Overvej hemmelighederne ved dannelsen af hvert af disse elementer.
header
Enhver af prøverne i pristilbudet vil indeholde dette element. Her er dens vigtigste funktioner:
- Et logo anbringes i sidefoden, så adressaten straks kender til det firma, der tilbyder samarbejde.
- Kontaktoplysninger kræves. De kan suppleres med et mini-opkald: "Brug for en billig smartphone? Besøg webstedet ..."
- Headerhøjde - et par centimeter. Dette er især vigtigt for "kolde" tilbud, som bør være ekstremt rummelige.
header
Nogle teoretiske oplysninger. Koefficienten for priselasticitet i forsyningen er en numerisk indikator, der er designet til at afspejle graden af ændring i mængden af varer og tjenester, der tilbydes som svar på en ændring i deres værdi.
Nu tilbage til forslaget. Titlen er et af dens vigtige elementer. Og især til "kolde" breve. Dens opgave er enkel og kompleks på samme tid - at ”koble” læseren med åbenlyst fordel.
Derfor begår man en stor fejltagelse af de marketingfolk, der i begyndelsen indsætter standard "pristilbud" og andre abstrakte formuleringer. Dette er en sikker-brand måde at give en bogstavsti til papirkurven. Samtidig er "pristilbud" for "varme" breve acceptabelt - med dette navn vil adressaten hurtigt huske, at der er kommet et svar på hans anmodning.
Titlen skal være et kort svar på spørgsmålene:
- Hvad?
- Hvor meget
- Til hvilken pris?
- Fra hvem?
- Hvornår?
føre
Marketingfolk kalder sætningens første afsnit føringen. Kommer fra engelsk. bly - bly. Det er føringen, der burde vække læseren interesse for forslaget. Den fortæller om, hvad der primært er vigtigt for klienten.
Danne et forspring på fire måder:
- Fra problemet.
- Fra løsningen (hvis læseren ikke har noget problem).
- Fra forventede indvendinger.
- Fra følelser forårsaget af overskriften.
Den mest almindelige måde - fra problemet. Og her er et eksempel på et pristilbud (bly): "Der er mange butikker, der sælger computerudstyr. De fleste af dem sælger imidlertid elektronik af lav kvalitet. Der er en mulighed for dem, der ønsker at købe holdbart udstyr og samtidig spare."
tilbud
Formen på pristilbudet vil være ansigtsløs og kedelig uden et lyst tilbud. Hvad er dette? Ordet kommer fra det engelske. tilbud - "tilbud".Dette er essensen, "hjertet" i hele forslaget. En forståelig formulering passer nødvendigvis her - hvad præcist tilbyder du. Derfor tilrådes det at placere tilbudet helt i begyndelsen af brevet.
Tilbud viser altid, hvilken fordel modtageren modtager, når han svarer på tilbudet. Derfor vil det ikke være rigtigt at imødekomme standarden “Vores firma tilbyder dig computere” eller “Vi foreslår, at du deltager i foredrag” her. Naturligvis vil konkurrenter tilbyde lignende.
Derfor imponerer tilbudet øjeblikkeligt læseren med den fordel, han kan få. Ovennævnte "kedelige" tilbud kan let omdannes: "Vi foreslår, at du sparer op til 10 tusind rubler ved at købe en ny bærbar computer!". Eller: "Under forelæsningen vil vi demonstrere eksempler på det virkelige liv, hvordan man kan øge virksomhedens rentabilitet med 150% på en måned." Varerne og tjenesterne i tilbuddet er sekundære. Det vigtigste er fordelen, som modtageren modtager.
Mange marketingfolk rådgiver efter tilbuddet (hvis pladsen tillader det) at lægge grafiske lyse eller sjove billeder, der visualiserer dine varer og tjenester eller specifikke fordele. Dette vil hjælpe brevet ikke med at se ud som en kedelig "dug" af teksten og hjælper desuden med at bevare opmærksomheden.
Fordel blok
Den næste blok skal også være nøje gennemtænkt. Det bør liste over alle de fordele, der kan tiltrække en kunde. Men fordelene er ikke produktets egenskaber og bemærkelsesværdige egenskaber.
Når du overfører fordele, er det vigtigt at opretholde deres målretning: "tilgængelig for alle", "det oprettes udelukkende til dig", "forståeligt for begyndere og lægfolk". Marketingfolk begår en fejl, når de siger her "fra deres tårn." Fordelene skal være tæt og attraktive for adressaten og ikke kun for forslagets forfatter.
Håndtering af indsigelser
Det er vigtigt at huske med det samme, at det er umuligt at indgå i tilbudet en behandling af alle indsigelser. En sådan udbredelse vil ikke gøre ham noget godt. Derfor indsættes kun svar på de vigtigste spørgsmål, der måtte opstå i læseren, i blokken:
- Hvad er dette firma?
- Hvorfor skal vi stole på hende?
- Hvem brugte tjenesterne, hvor kan jeg finde deres anmeldelser?
- Hvor leveres de ydelser (solgte varer)?
Mange virksomheder inkluderer her bevis for deres troværdighed, sociale betydning. Det vil også være en god ide at erklære garantier. Men her er det vigtigt ikke at blive involveret i "roserne" for din virksomhed. Oplysninger skal sammenfattes kort, men kortfattet. Og modsæt ikke selve pristilbudet. Den sikreste måde er at liste fakta.
Opfordring til handling
Fejlen ved mange pris- og kommercielle tilbud er denne blokations svaghed. Opkaldet skal nødvendigvis udtrykkes med et stærkt verb. Sammenlign: "Ring til os efter nummer ..." eller "Du kan ringe til et af disse telefonnumre ..."
En anden fejl: forfatterne af forslaget forvirrer læseren med en række kommunikationsmuligheder. Opkaldet skal stadig være til en bestemt handling - ringe til hotline, udfylde en ansøgning på webstedet, skrive en besked i Viber og så videre.
Et fantastisk øjeblik, men mange forfattere af specialtilbud glemmer helt denne kommunikationsenhed! Det vil sige, de beskriver farverigt forslaget, men angiver ikke, hvordan man finder dem, hvordan man kontakter dem. En absurd fejltagelse, men den finder sted at være ganske ofte.
efterskrift
Marketing ville ikke være markedsføring uden den berygtede "kirsebær på kagen." Postscriptet er den sidste komponent, der skal ramme læseren med dens lysstyrke. At være en værdig belønning for adressaten, der læser brevet til slutningen.
Dette er et temmelig kraftigt motiverende værktøj - praksis viser, at folk læser efterordene oftest (efter at have set billedtekster på billederne). Derfor kan en vellykket marketingmedarbejder ikke undvære den eftertragtede P. S.
Et af de mest succesrige øjeblikke er at indsætte en begrænsning i efterordet ("deadline" på markedsføringssprog). Dette er meget nyttigt til kolde tilbud.Hvis en "hot" manager kan ringe til klienten og minde ham om den forestående afslutning af et rentabelt tilbud, så er det undertiden den eneste måde at tale om begrænsningerne i handlingen.
Hvad er grænsen angivet? Dette er standard enten i tid eller i mængden af de resterende varer (usolgte tjenester). En sådan prøve:
- "Først indtil 10. oktober, når du bestiller rengøringsservice hos firma N, får du 20% rabat!"
- "Skynd dig! Kun 10 iPhones tilbage til en speciel pris!"
Og her laver virksomhederne en fejl, der markant undergraver kundens tillid til dem - de opfylder ikke løfter. Klienten aflyste mødet med vennerne for at bestille rengøring af lejligheden med en rabat den 9. oktober. Men den 11. oktober bestilte hans ven den samme service til samme pris. Det er usandsynligt, at klienten derefter ønsker at tage dertil igen.
I henhold til ovenstående instruktioner er det let at komponere dit eget eksklusive brev. Derudover kan du f.eks. Bruge eksempler på pristilbud, som også er placeret i artiklen.
konklusion
Pristilbudet er ikke en ansigtsløs, kedelig pris. Dette er en kommerciel tekst udarbejdet i henhold til visse kanoner, "varm" eller "kold." Dets formål er at tiltrække adressatens opmærksomhed og motivere ham til at reagere. Det er ikke let, men det er muligt, hvis du vedtager alle tipene fra dette materiale.