Salgsfremme: metoder og organisation

For at fremskynde salget af deres produkter bruger virksomheder forskellige metoder til salgsfremme. Dette sæt handlinger er designet til at øge kundernes efterspørgsel på kort tid.

Konceptet

I dag er konkurrencen på ethvert marked så høj, at virksomhederne bliver tvunget til at bruge metoder til salgsfremstød og salg af nye varer. Aktiviteter, der sigter mod at fremskynde salget af produkter, bør udføres løbende. Der er mange måder, hvis virkning påvirker potentielle forbrugere og fører til deres ønske om at købe et bestemt produkt.

Salgsfremme er et sæt foranstaltninger, der er nødvendige for hver virksomhed, der er interesseret i at markedsføre sine produkter med succes. Gennem introduktionen af ​​forskellige programmer får engrossalgskøbere, salgsrepræsentanter og salgskonsulenter også motivation til hurtigt salg.

Opgaverne

Start af en aktiv proces med salg af varer kan forfølge følgende mål:

• salg af en stor mængde produkter;
• introduktion af et nyt brand (produkt, producent) på markedet;
• øge effektiviteten af ​​salgsfremmende begivenheder;
• vende købernes interesse for virksomhedens varer.

Formål med motiverende formidlere:

• inkludering af produkter i et konstant sortiment;
• Regelmæssige ordrer i store mængder.

Arbejde med personale direkte i detailforretninger er rettet mod at skabe personlig interesse hos medarbejderne, så varerne sælges så hurtigt som muligt.

Fordelene

Salgsfremme har en række positive aspekter:

• effekten er meget hurtig;
• ved hjælp af forskellige metoder kan du tiltrække enhver målgruppe;
• Fra et økonomisk synspunkt er der foranstaltninger til at fremskynde salget til rådighed for både store og små organisationer;
• motiverer til at foretage det næste køb;
• salget stiger dramatisk;
• holder købere i god form, fremmer udseendet af spænding;
• støtter formidlernes arbejde;
• bidrager til den samlede udvikling af handel.

mangler

Ulemperne ved at stimulere salg af varer inkluderer:

• kort gyldighedsperiode; reklamestøtte kræves for at øge den;
• efter afslutningen af ​​forskellige lagre falder salget normalt kraftigt;
• med kontinuerlig brug af incitamentmetoder mister de deres effektivitet;
• nogle nuancer er etableret og reguleret på lovgivningsniveau;
• lav sandsynlighed for at tiltrække nye faste kunder;
• en høj procentdel af svig (f.eks. tyveri af incitamentspræmier fra formidlere);
• hvis køberen har dannet stabile præferencer, vil han sandsynligvis ikke svare på tilbud fra andre virksomheder.

typer

Til dato er der tre vigtigste incitamentmekanismer, der tilskynder til køb:

1. Generalen.
2. Selektiv.
3. Individuel.

Målet med generel detailfremme er at revitalisere handelen. Det er rettet mod alle målgrupper og kombinerer den integrerede anvendelse af flere metoder: rabatter, prøvesmagninger, kuponer, lotterier, gaver osv.

Selektiv salgsfremme har ikke brug for kraftig reklamestøtte. Brug af denne type indebærer, at varerne anbringes adskilt fra den generelle skærm, f.eks. Ved indgangen til et salgssted, midt i hallen, i gangene mellem hylderne.

Individuel salgstimulering kommer normalt fra producenten.Det opbevares i rum, der er beregnet til produktvisning, og involverer f.eks. Brug af en usædvanlig emballagedesign, der indeholder information om bonusser, konkurrencer osv.

Tilskyndelsesmetoder, deres funktioner

For konstant at bevare købernes interesse i produkter, er kvalitetsreklame nødvendig. For at det skal arbejde så effektivt som muligt, skal det kombineres med andre måder til hurtigt at fremme handel.

Effektive metoder til at stimulere salg af varer er:

1. Distribution af gratis sonder. Denne metode hjælper med at tiltrække nye kunder ved at give dem mulighed for faktisk at teste produktet og objektivt evaluere det. Ulempen ved denne metode er, at fabrikanten ikke på forhånd kan forudsige graden af ​​succes med salget af varer. Derudover kræver modtagelsen betydelige økonomiske investeringer.
2. Demonstration af produktet (smagning, hvis det drejer sig om drikkevarer og mad). På den ene side har forbrugeren mulighed for at evaluere produktet, men på den anden side fungerer denne metode på et lille antal mennesker og kræver betydelige kontante omkostninger.
3. Sendesedler der indeholder oplysninger om rabatter og fordele. Fordele: fremragende følsomhed, diskret kommunikation af den potentielle køber med information om fordelene ved overtagelsen. Ulemper: peak salg er ikke umiddelbart nået. Forslagets indhold skal være særlig opmærksom - hver linje i teksten skal sammensættes korrekt og motivere for købet.
4. Placering af oplysninger om rabatter i trykte medier. Positive aspekter: metoden tager højde for geografiske træk og dækker mest muligt den ønskede målgruppe. Ikke desto mindre er graden af ​​modtagelighed for denne metode lav.
5. Money back-garanti. Metoden styrker virksomhedens omdømme, gør sit image positivt i kundernes øjne. Ved at skabe et image af en organisation, der er sikker på kvaliteten af ​​sine produkter, tiltrækkes nye forbrugere. Den største ulempe er, at salgsmængderne stiger lidt.
6. Gave til køb. Metoden kræver ikke betydelige økonomiske investeringer, og salget stiger hurtigt. Men regelmæssige kunder har ikke brug for stærk motivation, derudover når gaver ikke altid den endelige forbruger fuldt ud på grund af den høje procentdel af tyverier fra formidlere.
7. Sammenstilling af et sæt af flere produkter, der sælges til en rabat. En effektiv metode, der stimulerer salgsacceleration. Køberen kan evaluere flere produkter fra virksomheden på én gang. Negativt øjeblik - reducerer virksomhedens prestige.
8. Konkurrencer, lotterier, spil. Disse metoder motiverer folk til at købe på grund af deres spænding, et element af rivalisering. Forbrugerne har et tillidsforhold til mærket. Ulempen er, at i sidste ende et begrænset antal mennesker deltager i begivenheder, og implementeringen af ​​ideer er meget dyr.

Tilskyndelsesformer

Den største effektivitet opnås ved anvendelse af flere metoder samtidigt. En integreret tilgang involverer at kombinere dem i følgende former for salgsfremme:

1. Priser. Det repræsenterer en midlertidig reduktion i prisniveauet til en sådan grænse, at salgsmængden stiger kraftigt, men virksomheden lider ikke alvorlige tab på grund af et fald i udgifter til varer.
2. Incitamentstimulering. Forbrugeren modtager en belønning for et afsluttet køb (præmier, kuponer, samplere).
3. Aktivt tilbud. Omfatter alle metoder, der involverer spilindstillede mennesker.
4. Stimulering af formidlere. Teknikker, der sigter mod at skabe en stabil interesse blandt salgsagenter og sælgere i et kommercielt vellykket resultat.
5. Annoncering på stedet. Det betyder lyst design, opmærksomme tak, plakater, iøjnefaldende tegn osv.

Funktioner ved gennemførelse af foranstaltninger

For at opnå maksimal effektivitet ved organisering af salgsfremstød er det nødvendigt at overveje følgende nuancer:

1. For små økonomiske investeringer giver ikke det rette resultat. Det er vigtigt at anvende metoderne på en omfattende måde; implementeringen af ​​et salgsvolumen øges ikke markant.
2. Når du udvikler et program, er det vigtigt at overveje tidspunktet for dets udførelse. Med en kort varighed vil det ikke være muligt at tiltrække det maksimale antal potentielle købere. En langvarig bestandsperiode er også ineffektiv.
3. Hvis der er en sådan mulighed, inden den store introduktion af incitamentsfonde, anbefales det at teste dem først. Dette er nødvendigt for at forudsige resultatet.
4. Efter de begivenheder, der tilskynder folk til at købe, er det vigtigt at vurdere graden af ​​deres effektivitet.

Afslutningsvis

På dagens marked er konkurrenceevne et must. Der er mange måder at tiltrække potentielle kunders opmærksomhed på virksomhedens produkter, men deres valg skal være berettiget og implementeringen nøje planlagt. Det er vigtigt at huske, at metoden skal bevare og styrke det positive image for virksomheden og ikke øge salget en gang.