Sandler Systems, en amerikansk virksomhed med mere end 250 kontorer i hele verden, anerkendes i dag som en af de største inden for erhvervsuddannelse. En velkendt uddannelsesorganisation tilbyder træning under programmet fra David Sandler - virksomhedens grundlægger.
Metodikken, der er baseret på de psykologiske principper, der ligger til grund for menneskelig adfærd, er blevet revolutionerende. I mere end tredive år er Sandlers salgsregler blevet anvendt glimrende i praksis, og læsere kan lære dem at kende i bogen "The Psychology of Successful Sales".
Sandlers teknik
De, der er professionelt involveret i salg, er sandsynligvis kendt med David Sandlers metoder. Hver dag anvender de dem i deres arbejde. Måske uden engang at indse det.
Sandler skabte en metode baseret på menneskelig følelsesmæssighed. I dag virker det ikke underligt. Men i disse dage virkede hans ideer skræmmende. De er baseret på teorien om transaktionsanalyse (TA) fra den berømte psykolog Eric Berne, der definerer menneskelig bevidsthed som en sammensætning af tre "jeg":
- En forælder er den del af sindet, der gemmer information om, hvad der er rigtigt eller forkert, dårligt eller godt, acceptabelt eller uacceptabelt.
- En voksen er logik, analytisk tænkning, en rationel del af menneskelig adfærd.
- Et barn er en følelsesladet del, der er ansvarlig for følelser, impulsive handlinger og ønsker.
Hver person er glad for at tænke på sig selv som en forælder eller voksen. Men når det kommer til shopping, bliver han øjeblikkeligt til et barn. Teknikken er rettet mod denne del af personligheden. Ifølge Sandler er det her, hvor hemmelighederne ved et vellykket salg ligger.
Menneskets psykologi er så arrangeret, at han i en alder af seks vil kende hele spektret af følelser. Gennem hele livet føler dette seks år gamle barn ønsket og kræver "Jeg vil, jeg vil ikke."
Men indtil barnet udtrykker et ønske, vil forældrene og den voksne ikke begynde at analysere situationen. Ifølge Sandler begynder alt med barnet. Dette er det vigtigste salgsargument.
Det er først og fremmest nødvendigt at finde interaktion med barnet - at interessere ham og overraske ham. De næste faser er kommunikation med forældre og voksen. Sandler kombinerede alt dette til et salgssystem, der har bevist dens effektivitet.
Sandlers historie
Når man bliver bekendt med teknikken, opstår der naturligvis ufrivilligt spørgsmål om skaberen. Hvem er han? Hvad er hans viden baseret på? Og selvfølgelig, hvad har han at gøre med bogen "Psykologien for vellykket salg", som er omtalt i artiklen?
David Sandler har været involveret i familievirksomheden siden barndommen og leveret dagligvarer i butikkerne. I en alder af seksogtredive blev han præsident for virksomheden. Da de var på højdepunktet for succes, efterlod partneren ham pengeløs i lommen og uden forretning.
David blev tvunget til at få et job som en enkel manager i en konkurrents virksomhed. Som alle andre deltog han på træninger, holdt præsentationer, svarede på indvendinger, foretog ”kolde” opkald, kæmpede for hver klient. Dette betalte sig - han blev bedst sælgeren i virksomheden og snart den eneste. To år senere købte David Sandler dette firma.
Efter at have sikret sig økonomisk, ophørte Sandler i 1967 med at deltage i erhvervslivet. Baseret på mange års erfaring forstod han, at nøglen til vellykket salg ligger i menneskelig psykologi. Og David besluttede at nøje undersøge dette område. Han startede træningen.
Desværre så grundlæggeren af salgsinstituttet ikke sin teorys glansdag. Sandler er død. Men hans studerende fortsætter det arbejde, han har startet. Ikke alle har råd til at deltage i virksomhedsuddannelser og -seminarer.De er meget dyre. Men Sandlers venner mener, at dette ikke burde være en hindring for hans ideer, og det er derfor, bogen "The Psychology of Successful Sales" blev skrevet.
Om forfatteren af bogen
David Mattson er administrerende direktør og præsident for Sandler Systems. En verdensberømt leder og træner, Mattson blev medlem af virksomheden i 1988 og arbejdede under Sandler. Han begyndte at arbejde med virksomheden som en træner inden for salg, strategisk planlægning og interpersonel kommunikation. Og i 1992 fungerede David som vicepræsident for virksomheden.
Under hans ledelse blev der udviklet programmer, der øgede effektiviteten af Sandlers metoder med 65%. I 2007 blev Mattson udnævnt til administrerende direktør for virksomheden.
David Mattson er forfatter til flere bøger, der vil indtage deres retmæssige plads i arbejdsbiblioteket for dem, der beskæftiger sig med handel. Psykologien for vellykket salg er en af de ti bedste bøger om salg.
Hvem er bogen skrevet til?
Bogen vil være nyttig for virksomhedsejere, ledere, ledere, sælgere. Kort sagt til dem, der ønsker, at hans salg skal tage mindre tid og bringe flere penge. Sandlers praktiske råd bør tages som reglerne for opbygning af kundeforhold.
For hver artikel, der er angivet i bogen, giver forfatteren en opgave at forstå og projicere sin oplevelse. Beskriver detaljerede situationer og deres handlinger i processen. Bogen vil være nyttig for alle, der ønsker, at virksomheden skal arbejde klart og stabilt.
Forfatteren introducerer ikke kun Sandlers regler, men forklarer også, hvordan man implementerer dem. Det tilbyder tip og rådgivning om salg og ledelse, er opmærksom på styringsspørgsmål og metoder til konfliktløsning.
Ifølge forfatteren, den professionelle træner og erhvervsspecialist David Mattson, er "Psykologi for vellykket salg" en slags quintessence af Sandlers visdom, der har brugt årtier på at dekode disse regler.
Om bogen
Strukturelt er bogen opdelt i tre dele:
- Den første del introducerer de grundlæggende salgskoncepter. Beskriver reglerne for forhandling og indgåelse af en aftale. Forklarer, hvordan man skal opføre sig, når man møder en potentiel køber, og hvorfor man ikke straks skal redegøre for fordelene ved produktet. På hvilket tidspunkt i salget er det passende at nævne produktets "merværdi"? Hvordan udelukkes muligheden for tilbagevenden? Mattson har svar på alle disse spørgsmål. Han forklarer, hvordan man identificerer problemer eller tvivl, inden han indgår en aftale, og løser dem på det tidspunkt, hvor produktet præsenteres.
- I den anden del deler forfatteren sin mange års erfaring og forklarer, hvor man kan finde en potentiel køber og arrangere et møde med ham. Rådgiver, hvordan man skal føre en samtale, bestemme køberens intentioner, besvare spørgsmål under forhandlingerne og afslutte dialogen. I denne del af bogen "Psykologi for vellykket salg" lærer læseren trinene involveret i forberedelsen til en produktpræsentation. Forfatteren specificerer hvilke oplysninger, der vil være nyttige, for at præsentationen kan "skyde". På hvilket tidspunkt i præsentationen er det nødvendigt at udfylde de eksisterende huller og forhindre muligheden for hindringer.
- I den tredje del er Mattson opmærksom på de opgaver, der er sat: Hvordan man løser dem målrettet og intelligent, hvordan man skal opføre sig med konkurrenterne og afgøre, om køberen er ærlig over for dig.
Med adskillige eksempler bekræfter forfatteren, at de 49 Sandler-regler helt sikkert vil føre til succes og øge salget. Du skal anvende dem i praksis og huske, at nøglen til succes ligger i sælgers korrekte opførsel.