Sandsynligvis er der blandt læserne mennesker, der endnu ikke har opgivet deres eget liv, stræber efter succes og er klar til at lære nye og nyttige ting hver dag. Det er for sådanne personer, at denne artikel er skrevet.
Efter at have studeret de enkle 5 salgsregler og fulgt dem, kan næsten enhver manager øge indkomsten for det firma, hvor han arbejder, og derfor sit eget indkomstniveau. Det følgende er beregnet til at hjælpe mange mennesker, uanset deres alder og køn, til at danne et nyt uventet blik på tilsyneladende almindelige ting, på sig selv og deres egne handlinger, og vigtigst af alt - åbne nye muligheder!
Formålet med at lære salgsteknikker
Formålet med at studere forskellige salgsteknikker, der er dannet ud fra eksperternes store erfaring, er at opnå et sådant dygtighedsniveau, når salget ikke kun bliver en måde at tjene penge på, men også til en overraskende interessant erhverv, og meget ofte er det en livslang forretning.
Regler for salg af varer
Ud af et stort antal praktiske færdigheder, der blev erhvervet af mange eksperter over en lang periode med udgifterne til en enorm indsats og begå en masse fejl, blev der dannet 5 regler for salg af varer. Hver manager eller sælger skal kende disse regler for at opnå høje resultater, fordi det vides, at korrekt organiseret salg allerede er 75% af succes i enhver virksomhed.
Når man starter en virksomhed, fokuserer næsten enhver nybegynder, og ofte en erfaren forretningsmand, på at oprette forretningsplaner, finde forretningspartnere, reklame osv. Efter at have bestået de stadier, der er tilstrækkelige set fra en begyndende iværksætter, venter virksomhedsejeren på kunder, og de af en eller anden grund kommer de ikke, selvom ovenstående trin udføres perfekt. Et meget almindeligt problem, er det ikke ?!
Gå ikke dybere ind i "debriefing" og kig efter årsagen til fejl i dybden af processerne. Hun er på overfladen. Enkelt, mennesker, der beslutter at deltage i salg, skal elske at sælge, de skal være i stand til at kommunikere med kunderne. I sidste ende skulle salget blive for manageren ikke et hårdt job, men en slags hobby. Selvfølgelig er der også brug for visse viden på dette område, og vigtigst af alt, at implementere denne viden. Mange velkendte 5 salgsregler, hvis teknik er ganske enkel, anvendes vedvarende ikke af sælgere i praksis. Men ved hjælp af den beskrevne grundlæggende teori i dit arbejde får du muligheden for med succes at lukke ni ud af ti transaktioner.
Salgsfaser
Overvej de grundlæggende 5 salgsregler, uden hvilke personalet vil lykkes med, at noget handelsfirma bliver til et tvivlsomt eller under alle omstændigheder fjernt perspektiv. I virkeligheden er dette ikke engang regler, men stadierne i enhver transaktion. Nøjagtigheden af managerens opfyldelse af hver vare fra de 5 grundlæggende salgsregler bestemmer, om transaktionen vil være vellykket for sælgeren eller vil resultere i spildt tid og kræfter.
Så for at sælge ethvert produkt flytter vi point. Vi følger hver regel. 5 s. I salg, eller rettere sagt, dets gennemførelse og færdiggørelse - dette er succes.
Punkt-regel 1. Vi opretter kontakt
Det er bevist i praksis: den allerførste vare fra listen over 5 salgsregler er en af de vigtigste. Resultatet af salget, det vil sige, om det vil være en succes, dannes i det første minut af lederens kommunikation med klienten.
Vi danner en mening om os selv
Det er simpelthen nødvendigt for manageren at danne en kundes mening om sig selv som en professionel, i stand til at løse problemerne for en besøgende i en butik eller et kontor, og også som en person, der nødvendigvis tager sig af kundens interesser.Du skal bogstaveligt talt udstråle energi og fylde kommunikationsprocessen med entusiasme. Udfallet af sagen afgøres i vid udstrækning afhængigt af sælgerens interne tillid til det produkt, han tilbyder.
Betydningen af små ting i at danne et første indtryk
Ved at overholde reglerne for forretningsetikette får hver manager kunden til at føle sig godt tilpas og også føle deres egen betydning.
Ingen grund til at klæde sig ekstravagant, du er nødt til at se respektabel ud. At demonstrere en trassende halsudskæring eller tatoveringer kan let skræmme en klient væk.
Sælgers kontinuerlige tale, når han ikke giver kunden et ord at indsætte i samtalen, er i de fleste tilfælde spild af tid og kræfter. Hver klient ved udmærket, hvad han vil, og selvom han ikke er sikker, er han irriteret over, at han ikke kan dele sin egen mening i processen med at tale med sælgeren. For at besejre denne vane, skal sælgere lære teknikken for aktiv lytning. Dette er et af de vigtigste punkter i de 5 regler for salgschefen. Nedenfor tænker vi på denne regel, men generelt kan vi sige, at det er bedre for klienten at tale, og sælgeren skal lytte på det indledende trin.
Smil og komplimenter
Absolut enhver person kan lide passende og subtile komplimenter rettet mod ham. Derudover er det meget let at ringe til folk med et oprigtigt smil. Generelt kan disse enkle øjeblikke, når de kommunikerer, hvis de bruges korrekt og diskret, skabe et gunstigt miljø, og det er i en sådan atmosfære, at køberen oftest træffer en positiv beslutning om at købe et bestemt produkt.
Regel 2: Anvend aktive lytningsteknikker
Som nævnt ovenfor er en aktiv lytning et meget vigtigt punkt for hver sælger at studere ud fra de 5 grundlæggende salgsregler. Kendte psykologer tilbyder flere tricks, som alle salgschefer har brug for at lære.
Aktive lytningsteknikker
Så præsenteres specifikke eksempler på aktive lytningsteknikker:
- Ikke-verbal akkompagnement. Dette er, når sælgeren kigger ind i sin samtalepartner, antager en forståelsesholdning, nikker på hovedet osv.
- Følelsesmæssig gentagelse. Ofte er et udtryk for entusiasme passende. For eksempel er sælgers spørgsmål om færdiggørelse af transaktionen: "Forstår jeg korrekt?" Ledsages oftest af købers svar "Ja!".
- "Echo". Det er muligt og nødvendigt at gentage ordret de positioner, der udtrykkes under klientens samtale. "Hvis jeg forstår dig korrekt ...", "Din mening er ...".
- Specification. I dialogprocessen skal sælger-køberen fra den første nødvendigvis stille afklarende spørgsmål vedrørende særlige punkter i sidstnævnte erklæringer.
- Sammenfattende. Denne metode antager, at manageren i processen med at kommunikere med klienten med jævne mellemrum skal gengive essensen af sidstnævnte udsagn, men i en meget kortfattet form: "Så, du vil ...".
- Den logiske konsekvens. Lederen skal logisk udlede konsekvensen af udsagn fra den potentielle køber: "Hvis du opsummerer det, du sagde, kan du anbefale ..."
Artikel 3 Spørgsmål
Salgsreglerne, de 5 faser, som vi overvejer, indeholder en ikke den nemmeste at studere og forstå, men et meget vigtigt punkt - ”stille spørgsmål”.
For fuldt ud at forstå dette salgstrin skal du undersøge problemet dybt. Du kan ty til at læse værkerne fra velkendte specialister inden for ledelsesområdet, for eksempel Neil Reckman, der i detaljer beskrev den mest anvendte teknik til korrekt at stille spørgsmål - SPIN. Efter at have opnået perfektion ved hjælp af lignende teknikker, kan enhver leder føle alle fordelene ved fuld kontrol over situationen under en samtale med en klient.
Typer af spørgsmål
Der er fire typer spørgsmål, der skal stilles sekventielt. Disse arter er repræsenteret ved:
- Situationsspørgsmålder afslører den potentielle kundes generelle situation.
- Problematiske spørgsmål, som er designet til at afklare essensen af det problem, som køberen kom med.
- Uddragsspørgsmål. De hjælper med at bestemme, hvor meget det haster med problemet for klienten.
- Vejledende spørgsmål. Sådanne spørgsmål er beregnet til at hjælpe lederen i overgangen til scenen med præsentation af essensen af det kommercielle forslag.
Regelklausul 4. Kundemodstand
Hver manager har gentagne gange stødt på klientindvendinger. Dette er en integreret og uundgåelig del af kommunikationen i implementeringen af salget. Det skal bemærkes, at med den rette evne til at arbejde med indsigelser, bliver processen med at overvinde dem og endda sende dem til fordel for sælgeren til en virkelig fornøjelse for ham. Det er svært at tro, men praksis bekræfter udsagnets sandhed.
Professionalisme i salg
Klientens indvendinger skal hilses velkommen og endda glædes, fordi det er indsigelserne, der giver sælgeren en ekstra chance for at fjerne kundens mistillid til produktet. For en succesrig sælger, der har studeret 5 salgsregler, er det rigtigt, at det pågældende trin kan være et reelt højdepunkt og bestemme det vellykkede resultat af kommunikation med køberen. For at opnå sådanne resultater skal du blive en ægte professionel inden for dit felt, hvilket forklares med en lidenskab for dit arbejde samt en ægte og oprigtig kærlighed til kunderne.
Under ingen omstændigheder er du nødt til at indlede en tvist samt nægte indsigelsen direkte. Dette vil kun forværre mistilliden. For at lykkes, skal du acceptere det synspunkt, som køberen har taget og demonstreret.
Ved at acceptere samtalens synspunkt anerkender sælgeren den første frihed og giver ham også retten til at udtrykke sin egen mening. Accept er en slags følelsesmæssig støddæmper, der let kan slukke irritationen såvel som klientens aggressive stemning. Ordsprog som "Som jeg forstår dig, ..." eller "Det er dejligt, at du ved om denne mangel, og ..." osv. Er fremragende eksempler på det rigtige arbejde med indsigelser.
Regelbestemmelse 5. Transaktion er afsluttet
Undersøgelser viser, at kun 5-10% af salgscheferne har evnerne til korrekt at gennemføre den sidste fase af salget.
Forskere, der har foretaget en undersøgelse blandt sælgere af forskellige varer, bemærker, at denne situation først og fremmest skyldes sælgers frygt for at blive afvist efter at have afsluttet de foreløbige 4 faser. Erfaringer tillader ikke lederen at pakke sammen og bringe køberen til kassen for at betale for købet eller for at forlænge ham en underskriftskontrakt. Og det skal bemærkes, at en sådan usikkerhed ofte fører til, at al sælgers foreløbige indsats overskrides. Men det er kendt, at sælgeren kun kan følge succes trin for trin for trin og fuldstændigt 1-5 i salget.
Først og fremmest skal du få evnen til at lægge mærke til signaler, der angiver købers vilje til at foretage et køb. I denne sag er det nødvendigt med en analogi af salgsprocessen med fiskeri. Hvis den bidende fisk kobles for hurtigt eller for sent, falder den af krogen.
konklusion
Det er alle de grundlæggende regler for salg. Naturligvis undersøges de overfladisk, og hver af dem kræver en separat undersøgelse, og vigtigst af alt, praksis. Det er kun vigtigt at huske, at for at få succes er det nødvendigt at studere salgsreglerne, hvis 5 trin er omtalt ovenfor.
En gennemsnitlig sælger har mindst ti kontakter med forskellige kunder hver dag. Hvis du multiplicerer dette beløb med antallet af dage i et år, får vi mere end 3.500 tusind muligheder for at foretage et salg. Ikke så lidt, er det ?! Hvis potentielle kunder overhovedet ikke kommer til butikken eller kontoret, kan du henvende dig til andre teknikker, for eksempel studere de 5 regler for telefonsalg. Med andre ord, stå ikke stille, lær nye retninger hver dag, og en af dem vil helt sikkert give succes!