i dag leder aktivt salg er kun en sælger, der arbejder i henhold til arbejdsgiverens instruktioner. hvad normalt han Det gør? Kommunikerer med købere - klienter, indgår salgskontrakter, slår ud gæld, løber efter debitorer, opbygger et kundegrundlag, arbejder for renter på transaktionen. Han er medarbejder i virksomheden og bringer penge. I dag uden en manager er han intetsteds, han er den vigtigste og på samme tid den mest forsvarsløse. Hvem skal jeg afskrive ubetalte gæld? På manageren. Men intet, at transaktionen blev godkendt af en finansiel rådgiver og sikkerhedstjeneste? Svaret er: ringede ikke til tiden, overses, rapporterede ikke til ledelsen.
Hvorfor gør forretningssælgere?
Dagens forretning er ikke undfanget uden et erhverv med navnet aktiv salgschef. I forskellige organisationer kan navnene variere fra en salgschef til en salgsrepræsentant. Essensen er den samme - at sælge til eksisterende kunder i virksomhedsbasen og søge efter nye.
Det ser ud til, at der er et produkt, der tager sin retmæssige plads på markedet. Ellers, hvorfor er det overhovedet nødvendigt? Marketingfolk arbejdede, undersøgte lignende produkter, bestemte priskategorien, organiserede en reklamekampagne, potentielle købere kiggede, “følte” - intet salg. Hvad er der galt med produktet? Hvorfor er den efterspurgte analog højere i pris og dårligere i kvalitet? De begyndte at tjekke, ringe, det viser sig - der er velfungerende forsyningskanaler, rabat-systemer, udskudt betaling og bare menneskelige forhold, når du ikke ønsker at ændre noget - det er sådan det passer.
Hvordan ødelægger denne "onde" cirkel (fra producentens eller den nye sælgers synspunkt)? Og her begynder den omhyggelige arbejde fra den aktive salgschef med at tiltrække købere til "deres side." Ikke alt er så kompliceret, men ikke glat!
Personlige egenskaber hos en salgschef fra forretningsleders synspunkt
- Evnen til at lære. Hvorfor? Ellers, hvordan kan du sælge, hvis du ikke kender fordelene ved produktet. Produktet (dets kvalitetsegenskaber) kræver første udvikling.
- Evne til at tale kompetent (ikke tungebundet). Den aktive salgsdirektør skal kommunikere (for at ”sprede tænderne”) om det produkt (service), der sælges.
- Eksterne data: særlig repræsentativitet er ikke vigtig, evnen til at positionere sig selv er nødvendig.
- Arbejdserfaring. I ethvert felt. Der skal dannes opmærksomhed om behovet for at blive en professionel "sælger".
I succesrige virksomheder gennemfører forretningsledere interviews med kandidaterne selv, fordi kun en aktiv salgschef, der arbejder med klienter, bringer penge til virksomheden - resten de bruger. Så snart topledelsen begynder at forstå dette postulat, ophører medarbejderomsætningen i virksomheden straks.
Aktiv salgschef: Ansvar
Passivt salg antyder, at kunden selv er moden inden købet, og at han ikke behøver at være motiveret. Aktivt salg er nødvendigt for at distribuere klienten fra "fremmede tærskel" og bringe dem til din virksomhed. Alle handlinger, der finder sted mellem disse to begivenheder, er managerens ansvar.
- Undersøgelsen af det solgte produkt (service) med hensyn til dets position i dette markedssegment.
- Undersøgelse af en potentiel køberkreds.
- Arbejd med et eksisterende kundegrundlag.
- Etablering af kontakter med potentielle kunder på ethvert tilgængeligt middel: koldt - telefonisk, varmt - på et møde.
- Indgåelse af salgskontrakter udviklet af advokaterne i det ansættende selskab.
- Indgå en aftale.
- Spor betaling.
- Arbejde med at inddrive gæld fra kunder, der arbejder med udskudt betaling.
Aktiv salgschef: jobbeskrivelse som et dokument
Enhver arbejdsgivervirksomhed forsøger at tydelig formulere de ansattes ansvar. Den aktive salgschef arbejder i henhold til tidligere udarbejdede krav, udarbejdet i dokumentet “Jobbeskrivelse”. Dette er netop dokumentet, for når man ansøger om et job, underskrives det på den ene side af arbejdsgiveren og på den anden side af medarbejderen.
Overtrædelse af kravene fører til triste konsekvenser i form af bøder og derefter til afskedigelse: ordlyden kan være anderledes, essensen er den samme - manglende udførelse af officielle opgaver.
Så hvad skal en aktiv salgschef gøre i en virksomhed? Medarbejderens instruktioner udvikles normalt af lederen af salgsafdelingen, justeres af personalechefen og underskrives af en autoriseret leder.
Sammensætningen af jobbeskrivelsen for den aktive salgschef
Nøglepunkter:
- Kategoriseringen af medarbejderen bestemmes (normalt er lederen klassificeret som specialist).
- Kravene til uddannelse og erhvervserfaring er angivet.
- Den person, der udnævner den aktive salgschef, bestemmes.
- Underordnelse etableres, både direkte og i fravær af en leder.
- Kredsen af dokumenter, der skal vejlede den aktive salgschef i sit arbejde, bestemmes. Som regel er dette charter for virksomheden, interne regler, forskellige ordrer og instruktioner fra ledelsen.
Hvad er reguleringen af viden efter erhverv?
En aktiv salgschef skal vide:
- Den Russiske Føderations love, der definerer kommerciel aktivitet.
- Prissætningsprocedure.
- Grundlæggende om markedsføring.
- Sortimentliste over arbejdsgiverens produkter (tjenester).
- Accepterede virksomhedsrapporteringsformularer.
- Virksomhedens struktur.
Direkte managerfunktioner
- Søg efter kunder (udvidet kundegrundlag).
- Forhandling.
- Udvikling af betingelser (inden for de regulerede rammer) for kontrakten, udførelse (indgåelse).
- Modtagelse af klientansøgninger, udførelse og yderligere overførsel til leveringstjenesten.
- Opretholdelse af en klient om betalinger, tidspunktet for vedtagelsen af nye ansøgninger, informering om markedsføringsaktiviteter.
- Arbejd med den rapportering, der er accepteret i virksomheden.
rettigheder:
- Mulighed for kommunikation med virksomhedsledelsen om: vederlag for arbejdskraft, identificerede mangler, fremsættelse af forslag til forbedring af arbejdet.
- Mulighed for at kræve ledelsesbistand i arbejdet (i henhold til det foreskrevne ansvar)
Den aktive salgsdirektør er ansvarlig: for manglende opfyldelse af sine arbejdsopgaver i henhold til de instruktioner, han er underskrevet, for lovovertrædelser i løbet af arbejdstiden i henhold til straffeloven og den russiske civillov, for materielle skader forårsaget af virksomheden.
Sådan får du et job
Rekrutteringsprocessen er altid forbundet med overgangen til den indledende samtale i personaleafdelingen, den anden - med lederen af salgsafdelingen (eller en repræsentant for virksomhedens ledelse). Inden man taler om beskæftigelse i det indledende trin, skal kandidaten repræsentere alle vanskelighederne ved disse forhandlinger og krav.
Hvad karakteriserer oprindeligt en person, der ansøger om stillingen som ”Aktiv salgschef”? Genoptag, korrekt og korrekt sammensat.
Typisk er synet af en medarbejder i personaleafdelingen "iørefaldende": tilstedeværelsen af en videregående uddannelse, bestået salgstræning, liste ikke kun steder med tidligere arbejde, men også en indikation af den opnåede succes. Et plus kan være tilstedeværelsen af et kørekort, omtale af muligheden for forretningsrejser og arbejde efter skoletid (uregelmæssig arbejdstid). For dette erhverv (af en eller anden grund) er fraværet af børn velkomne.
Et uønsket link kan være arbejde i indkøb på et tidligere job.
Leders lønssammensætning
Typisk præsenteres medarbejderen for sådanne muligheder:
- Løn og procentdel af salget.
- Procentdel af salget.
- Procentdel af salg, en straf for utidig modtagelse af penge fra en klient.
Motivationen for den aktive salgsdirektør, baseret på løn og procentdel af salget, er mest at foretrække - der er altid en stabil indkomst, omend lille. Procentdelen for denne ordning kan bindes til den foregående måned (salget skal øges), ikke alle virksomheder betaler for stabilitet (gentager resultatet af den foregående måned).
Hvis manageren kun arbejder med en procentdel af salget, skal han først være klar til en meget aktiv søgning efter kunder - udviklingen af sin kundebase. Sørg derefter for, at kunderne ikke går til andre. I tilfælde af god rente kan indtjeningen være stabilt høj, men du er nødt til at "pløje" meget.
Normalt nævner virksomheder ikke bøder for sene betalinger fra kunder (de er bange for at skræmme en medarbejder), i dette tilfælde er straffen altid uventet og ekstremt smertefuld.
Hvis en klient fra kategorien af debitorer falder i ikke-betalere (dette sker med en udskudt betaling), og alle virksomhedens tjenester kan ikke inddrive disse penge, kan manageren blive tvunget til at betale gælden. Mængderne af transaktioner er normalt store, og lønnen er lille. Spørgsmålet er, hvor længe skal lederen betale kundens gæld?
Menneskelige kvaliteter krævet til erhvervet
Ansøgeren til denne stilling skal have forskellige talenter:
- Evnen til at finde et fælles sprog.
- Nem kommunikation.
- Evnen til hurtigt at tage beslutninger.
- Trainability.
- Udholdenhed.
- Mangel på skyhed.
- Arbejd efter reglen: "Giv aldrig det, du ikke kender, studer først."
Hvis kandidaten opfylder alle disse krav, kan han håbe på succes.