Chiến lược bán hàng truyền thống tập trung vào nhu cầu hành động bền bỉ và quyết đoán, thúc đẩy khách hàng chốt giao dịch càng sớm càng tốt, đôi khi thậm chí quên cả nhân loại. Tuy nhiên, đôi khi bạn cần phải từ bỏ loại hành vi này. Phó chủ tịch, Influence & Co. Matt Kamp lập luận rằng bằng cách hành động chậm và ổn định, bạn có thể thực hiện các giao dịch lớn nhất. Matt đã chia sẻ 4 chiến lược cho phép anh ta làm điều này.
Chìa khóa cho các giao dịch lớn
Là một doanh nhân mới làm quen, bạn sẽ phải thực hiện các chức năng của toàn bộ nhóm bao gồm các chuyên gia bán hàng. Ngay cả các công cụ trí tuệ nhân tạo được phân phối để tăng hiệu quả và năng suất cũng không thể giải quyết tất cả các vấn đề. Khoảng bốn mươi phần trăm các chuyên gia bán hàng được khảo sát nói rằng họ gặp khó khăn khi nhận câu trả lời từ khách hàng tiềm năng.
Các công cụ tự động hiện đại có thể là một tài sản lớn, giúp chúng tôi bán hàng hiệu quả hơn. Tuy nhiên, như một quy luật, họ tập trung vào ngắn hạn. Chiến thuật này phù hợp với các giao dịch nhỏ, nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu nó là một thỏa thuận lớn có thể thay đổi vĩnh viễn doanh nghiệp của bạn?
Nó chỉ ra rằng việc đóng một hợp đồng lớn sẽ dễ dàng hơn nếu bạn nghĩ bán hàng là tư vấn và đào tạo người khác. Để giành được khách hàng thường xuyên, bạn cần cho họ thấy rằng bạn luôn dành sự quan tâm của họ và bạn đã nỗ lực để tìm ra giải pháp cho vấn đề của họ.
4 chiến lược cho các giao dịch lớn
Bán hàng dài hạn khác biệt đáng kể so với các giao dịch nhanh đang diễn ra ở đây và bây giờ.
Dưới đây là 4 chiến lược mà Phó Tổng thống Matt Kamp sử dụng để thực hiện các giao dịch lớn nhất.
- Để trở nên con người hơn.
- Để cung cấp giúp đỡ.
- Tìm cơ hội mới.
- Sử dụng nội dung để tư vấn và đào tạo.
Mỗi điểm được liệt kê ở trên cần làm rõ thêm.
1. Trở nên giống người hơn
Đây là một lời khuyên rất bất ngờ nhưng hiệu quả. Thay vì khăng khăng bán hàng, hãy trở thành nguồn kiến thức đáng tin cậy cho người khác để xây dựng các mối quan hệ lâu dài.
Để khám phá những cơ hội tuyệt vời, bạn cần rất nhiều sự chuẩn bị và kỳ vọng, cũng như một chút may mắn. Bạn phải sẵn sàng chuyển núi để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng và chuyển sang cấp độ bán hàng tiếp theo.
Làm thế nào để sử dụng nó?
Bất kỳ lý thuyết được ghi nhớ tốt hơn bằng các ví dụ. Hãy tưởng tượng rằng bạn đang tham gia một hội nghị kinh doanh tập hợp các đối tác, đối thủ cạnh tranh và khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn không nên tránh xa. Hãy chuẩn bị để chủ động và bắt đầu một cuộc trò chuyện. Bạn có thể hỏi một người hoặc công ty của anh ta đang làm gì và trao đổi liên lạc. Thỉnh thoảng, hãy nhớ giữ liên lạc.
Sử dụng quy tắc và trở nên nhân văn hơn, bạn có thể áp dụng một chiến lược khác, đó là tặng quà. Bạn có thể trình bày một cái gì đó rẻ tiền, bởi vì trong trường hợp này, sự chú ý là quan trọng hơn. Bạn có thể đối xử với đồng nghiệp bằng cà phê nếu bạn biết rằng anh ấy đã có một ngày khó khăn. Nếu bạn kết hợp tặng quà và giữ liên lạc, bạn có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài, một ngày nào đó sẽ cho phép bạn kết thúc một hợp đồng lớn.
Xây dựng mối quan hệ khách hàng có thể mất nhiều năm.Bạn phải hiểu rằng đây không phải là cách dễ nhất và không phải là cách nhanh nhất để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp của bạn. Tuy nhiên, chiến lược này không mất đi sự liên quan cho những người nghĩ trong tương lai.
2. Đề nghị giúp đỡ
Khi có thể, hãy đề nghị giúp đỡ. Điều này sẽ làm tăng giá trị của riêng họ, vốn không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Đây là một chiến thuật thực sự hiệu quả mà nhiều doanh nhân thành công nhất sử dụng thường xuyên hơn bạn nghĩ.
Làm thế nào để sử dụng nó trong thực tế?
Nền tảng của bất kỳ mối quan hệ thực sự là sự hào phóng. Đó là lý do tại sao bạn cần phải học cách cho đi mà không cần chờ đợi sự trở lại.
Hãy tưởng tượng rằng một người đã đến với bạn, người cần lời khuyên trong lĩnh vực mà bạn thành thạo. Bằng cách đồng ý giúp đỡ ai đó, mà không mong đợi bất cứ điều gì trở lại, bạn sẽ có thể giành được sự ưu ái của người mà bạn sẽ giúp đỡ.
Bạn không cần phải luôn luôn đóng cửa. Trái lại, tìm kiếm một cơ hội để mang lại lợi ích cho người khác. Sử dụng các cơ hội có thể đặt nền tảng cho các mối quan hệ kinh doanh lâu dài. Nếu bạn nghe một đối tác đề cập rằng anh ấy hoặc cô ấy đang vật lộn để tìm giải pháp, hãy cố gắng đưa ra lời khuyên chuyên gia nếu bạn hiểu vấn đề. Giúp đỡ một người bạn bằng cách không mong đợi bạn được trả tiền. Giữ liên lạc với những người khác.
Tất cả điều này có thể dẫn đến một kết quả mạnh mẽ sẽ mang lại lợi ích không chỉ cho bạn, mà toàn bộ công ty của bạn. Những tương tác dường như không đáng kể này trở nên quan trọng cho thành công lâu dài.
3. Tìm cơ hội mới
Để tăng đối tượng của bạn, tăng uy tín và tạo mối quan hệ có giá trị, bạn sẽ cần thu hút sự chú ý. Bằng cách tham gia lực lượng với các đối tác, bạn có thể tìm thấy những cơ hội duy nhất có lợi cho cả hai thương hiệu. Phương pháp tương tác này đã được biết đến từ lâu trên thị trường, vì vậy nhiều công ty đã sử dụng thành công.
Một ví dụ về sự hợp tác như vậy là sự hợp tác của Uber và Spotify. Người dùng Uber có thể tăng cường chuyến đi của mình bằng cách lắng nghe những giai điệu yêu thích trên đường đi, trong khi Spotify đã có thêm một điểm bán hàng để tăng lượng khách hàng của mình.
Tạo ra một liên minh như vậy trong kinh doanh là một cách tuyệt vời để mang đến cho khách hàng trải nghiệm mới và tăng doanh số. Bạn nên liên tục suy nghĩ về cách bạn có thể đưa điều này vào thực tế.
Làm thế nào để áp dụng nó?
Nếu bạn được đề nghị hợp tác, đừng từ chối. Hãy xem xét tất cả các cơ hội bạn có thể có được thông qua sự tương tác này. Nếu nghi ngờ, bạn có thể bắt đầu một thử nghiệm nhỏ và sau khi nhận được kết quả tốt, hãy tiếp tục hợp tác.
Bạn không thể chờ đợi lời đề nghị từ các đối tác kinh doanh, nhưng hãy chủ động. Làm những gì bạn thường làm don. Không bao giờ đau đớn để mở rộng vùng thoải mái của bạn và bắt đầu làm việc với những người mới, những người sẽ cho phép bạn chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm của mình với một đối tượng mới.
4. Sử dụng nội dung để tư vấn và đào tạo
Mục tiêu cuối cùng của bán hàng cuối cùng nên là tư vấn và đào tạo khách hàng tiềm năng của bạn. Khi bạn đặt giá trị và đào tạo lên người khác, thay vì bán hàng, đi đầu, bạn trở thành đối tác đáng tin cậy mà bạn nghĩ đến thường xuyên hơn. Một trong những cách chính để sử dụng kênh tương tác này là cung cấp nội dung chất lượng cao để trả lời các câu hỏi của khách hàng tiềm năng của bạn.
Một số công ty chia sẻ thông tin hữu ích trên blog và bản tin email của họ, xuất bản trong các ấn phẩm công nghiệp, v.v. Khi nói đến việc sử dụng nội dung, điều quan trọng là phải theo dõi số liệu thống kê và phản ứng của người dùng để đưa ra kết luận đúng và tìm các kênh liên lạc hiệu quả nhất.
Nếu bạn là một người bán hàng, hãy nghĩ về bản thân bạn như một người có thể cung cấp giá trị mà không phải lo lắng về những gì bạn có thể nhận lại. Những cơ hội không lường trước được phát triển từ phương pháp này sẽ làm bạn ngạc nhiên.