Quản lý khách hàng tiềm năng là gì? Đây là một khái niệm khá phổ biến trong kinh doanh gần đây, có nghĩa là một tập hợp các kỹ thuật và thực tiễn để thu hút khách hàng tiềm năng, tiếp theo làm việc với họ và phân tích. Các quy trình này trông như thế nào và làm thế nào để áp dụng chúng vào một chiến lược tiếp thị cụ thể, đọc thêm trong bài viết.
Một khách hàng tiềm năng là gì?
Trước khi bạn hiểu các kỹ thuật của quản lý được đề cập, bạn thường nên hiểu khách hàng tiềm năng là gì. Khách hàng tiềm năng là một khách hàng đã trả lời một thông điệp tiếp thị. Nói cách khác, đây là người mua tiềm năng của bạn đã đến văn phòng, trả lời e-mail hoặc gọi điện. Quan trọng nhất, anh ấy trở nên quan tâm đến lời đề nghị của bạn. Dựa trên định nghĩa này, chúng tôi đưa ra khái niệm và quản lý khách hàng tiềm năng.
Quản lý khách hàng tiềm năng là gì?
Quản lý khách hàng tiềm năng là một cách để quản lý khách hàng từ việc thu hút họ đến kết thúc giao dịch và hợp tác hơn nữa như một khách hàng thường xuyên. Chuyện này thế nào rồi?
Giai đoạn đầu tiên là thế hệ lãnh đạo
Thế hệ dẫn đầu - thu hút khách hàng mới, hình thành sự quan tâm của họ đối với sản phẩm của bạn.
Một danh sách các tiêu chí đang được hình thành theo đó lựa chọn sẽ được thực hiện. Nó có thể là địa lý, giới tính và tuổi tác, kinh tế (có tính đến thu nhập và sức mua) và các tiêu chí khác. Khi một bức chân dung của một khách hàng tương lai được lắp ráp, sự thu hút của nó bắt đầu, thường là với sự giúp đỡ của các nhà lãnh đạo tiếp thị Internet:
- bản tin trực tuyến;
- Quảng cáo trên Internet (tối ưu hóa trang web để tìm kiếm hoặc quảng cáo SEO, ví dụ: sử dụng quảng cáo biểu ngữ);
- hội nghị, hội thảo trên web;
- cũng như thông qua triển lãm và quảng cáo trên TV.
Với các bước này, bạn làm cho mình nổi tiếng trên thị trường và khi các cuộc gọi từ khách hàng quan tâm bắt đầu đến, bước thứ hai bắt đầu - sự phát triển của khách hàng hướng tới mua hàng (Phát triển khách hàng tiềm năng).
Giai đoạn hai - Phát triển chính
Trước khi giao dịch, khi các nhà quản lý có kinh nghiệm sẽ dẫn khách hàng mua hàng, cần phải tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng. Đối với điều này, công ty bán hàng lý tưởng nên có:
- gỡ lỗi các quy trình kinh doanh dễ hiểu đối với khách hàng - người chịu trách nhiệm về điều gì, điều kiện sản xuất là gì, điều gì đảm bảo trong trường hợp bất khả kháng. Mọi thứ nên nằm trong lòng bàn tay của bạn, khi đó niềm tin của khách hàng vào bạn sẽ cao hơn;
- một trang quảng cáo được sản xuất tốt, bán chạy là bộ mặt của công ty, điều mà khách hàng được biết đến đầu tiên;
- một cơ sở khách hàng được lựa chọn chính xác theo tiêu chí phù hợp với những gì bạn sẵn sàng cung cấp;
- sản phẩm nên đơn giản và dễ hiểu đối với người tiêu dùng trong tương lai, chính xác hơn, tính hữu dụng của nó phải rõ ràng.
Giai đoạn thứ ba - bán hàng đầu tiên
Chuyển đổi khách hàng tiềm năng hoặc lần bán hàng đầu tiên sẽ chỉ thành công nếu bạn có:
- sản xuất chì chất lượng cao;
- chuyên gia có kỹ năng bán hàng cao;
- có đủ động lực để hoàn thành các giao dịch thành công;
- kiểm soát chất lượng dịch vụ được gỡ lỗi.
Đừng quên các ưu đãi đặc biệt, nhờ đó việc bán hàng đầu tiên sẽ trở nên thường xuyên.
Giai đoạn thứ tư - hỗ trợ và hợp tác hơn nữa
Chúng tôi đã kiểm tra một khách hàng tiềm năng là gì và làm thế nào để làm việc với nó trong các giai đoạn hợp tác đầu tiên. Đây là một điểm quan trọng, nhưng thậm chí còn quan trọng hơn - để giữ khách hàng, biến anh ta thành một hằng số.
Các công cụ sau đây có thể giúp với điều này (tiếp thị chính):
- hợp tác hợp tác;
- phiếu giảm giá, tiền thưởng, giảm giá tích lũy;
- khuyến mại và khuyến mại ngày lễ;
- thực hiện các khóa đào tạo, hội thảo kinh doanh.
Mẹo để tăng cường chiến lược ở tất cả các giai đoạn của quản lý khách hàng tiềm năng
Ngoài việc hiểu thế nào là khách hàng tiềm năng, người quản lý phải biết và áp dụng một số thủ thuật nhất định.
- Ở giai đoạn thu hút khách hàng sử dụng công cụ tiếp thị khách hàng tiềm năng, có thể chỉ quan tâm đến người mua chỉ với sự trợ giúp của nội dung thú vị. Các cuộc gọi của Cold Cold và các bản tin email của Cold Cold từ lâu đã chứng minh sự vô dụng của họ.
- Cả 4 giai đoạn đều phải hoạt động. Ngay khi một trong số họ bị loại khỏi chuỗi, việc quản lý trở nên không hiệu quả.
- Hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng phải thích ứng và thích nghi với bất kỳ khách hàng nào của bạn.
- Một phân tích về chất lượng và số lượng khách hàng tiềm năng là bắt buộc! Chất lượng đặc biệt quan trọng. Nếu bạn lưu ý rằng một số kênh tạo ra khách hàng tiềm năng không hiệu quả, thì nó nên được thay thế bằng một kênh hiệu quả hơn. Có lẽ phân tích sẽ cho thấy rằng sản phẩm không có nhu cầu, sau đó nó sẽ được hoàn thiện hoặc một sản phẩm mới được tung ra.
Ngày nay, quản lý khách hàng tiềm năng không chỉ là biện pháp được đề xuất để cải thiện công việc kinh doanh - nó đã trở thành một bước không thể thiếu đối với sự phát triển của công ty.